如何做好终端生动化陈列.ppt

如何做好终端生动化陈列 一 终端三大概念 两者是一致的 实质和目的是相同的 渠道为主 的实质是指发力于 渠道 最终目的作用于 终端 不能有效服务于 终端 作用于终端的渠道是没有价值的 无论是 渠道为王 还是 终端为王 两者最终目的都是在强调做好终端市场的重要性 所以说 千秋大业始于终端 1 渠道为王 还是 终端为王 2 终端的力量在于持续 现象一 公司花重金买下黄金陈列位 缺乏落实 维护 最终自己花钱买的货架摆的却是别人的产品 现象二 公司花大价钱请导购小姐做促销 缺乏管理监督 而导购要么不在岗 要么做 地下 导购 为别的公司卖产品 现象三 公司前几个月抓陈列 做促销 终端工作开展的热热闹闹 但只要取得了一点成绩 就慢慢松懈下去 不久终端状况又回到了原点 然后再抓 再好 再松懈 又恢复原样 这怎能 决胜终端 怎能形成终端战略优势 2 终端的力量在于持续 所以说 终端在于持续 只有持续才能形成优势 只有持续才能形成战略 只有持续才能形成竞争力 优秀的终端不是一朝一夕建成的 终端建设是一项长期 持续的工作 终端建设的优势也不是一两天所能体现出来的 终端建设要体现出优势 就必须持之以恒的做下去 终端建设是一个没有终点的马拉松 永远没有松懈的时候 只有这样 终端才有战略优势 才会发挥出强大的竞争力 终端建设贯穿整个营销过程 终端建设是一个不息的循环 只要营销还在进行 终端建设就不能停止 否则就被淘汰出局 2 终端的力量在于持续 3 终端无小事 但终端也无大事 3 终端无小事 但终端也无大事 终端工作是不是做的好 它决定这产品在终端的销售机会 决定着产品在终端的竞争力 没有好的终端就没有好的销售 任何一个终端售点的工作如果没有做好 就会影响产品在该售点的销售 甚至还会损害品牌形象 所以说终端无小事 为什么说终端无大事呢 因为要建设好终端 并没有多少很了不起的窍门 就是要做好每一件具体而细小的终端工作 并将这项 简单 的工作持之以恒 3 终端无小事 但终端也无大事 二 生动化陈列 促成销售的最后机会 1 商品生动化陈列概念 在售点通过陈列和展示 将厂家生产出来的 产品 生动地展现在消费者眼前 使之转化为具有附加值及魅力的 商品 从而更好地传递产品地利益 价值和品质等相关信息 使顾客对产品产生可亲 可近和可爱之感 以达到满足购物愉悦 刺激商品销售的目的 二 生动化陈列 促成销售的最后机会 2 商品生动化陈列的目的为了实现商品销售 快速 大量地把商品卖掉 强有力地促进销售 提升销量 二 生动化陈列 促成销售的最后机会 3 几组调查数据 1 70 的顾客去超市不知道要买什么 2 顾客一般在售点平均逗留的时间为15分钟 75 的消费者是在5秒钟内决定是否购买 3 如果顾客买不到要买的商品 40 的人就会买其它品牌的产品 二 生动化陈列 促成销售的最后机会 三 商品生动化陈列的原则 1 最大化陈列陈列目标是占据更多的陈列空间 尽可能的增加商品的陈列数量 三 商品生动化陈列原则 2 全品项原则尽量将全品项产品 所有规格和品种 分类陈列在一个货架上 既可满足不同消费者的需求 增加销量 又可提升公司形象 增强产品在售点的影响力 三 商品生动化陈列原则 3 满陈列原则尽可能将产品摆满陈列架 放满陈列 既可增加产品展示的饱和度和可见度 又可防止陈列位置被竞品挤开 三 商品生动化陈列原则 4 重点突出原则陈列系列产品时 除了全品项和最大化之外 一定要突出主打产品的位置 做到主次分明让顾客一目了然 三 商品生动化陈列原则 5 伸手可取原则要将产品放在让消费者最方便 最容易拿取的地方 根据目标消费者不同的年龄 身高特点进行有效地陈列 三 商品生动化陈列原则 6 整体性原则所有陈列在货架上的公司产品 必须做到整齐划一 美观醒目和清洁卫生的陈列效果 并要和购物环境相匹配 三 商品生动化陈列原则 1 争取好的陈列位置2 价格必须正确醒目3 正确摆放商品4 宣传品配合陈列 四 如何做好商品生动化陈列 1 争取好的陈列位置 1 掌握与陈列位置有关的知识点 货架通常有几个高度 分别是与视线平行 直视可见 伸手可及和齐膝 调查表明 货架不同高度对商品销售量的影响是 A 商品从伸手可及的高度换到齐膝的高度 商品销售下降15 B 商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度 商品销售上升20 C 商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度 商品销售上升30 50 D 商品从直视可见的高度换到齐膝的高度 商品销售下降30 60 E 商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度 商品销售下降15 知识点1 A 货架高度 要争取与消费者视线平行的位置 即70 170 若10 高的货架位置销售指数为100 则70 指数为169 95 为208 120 为129 大于170 为90 B 货架层次 五层货架 从上往下数 一二层摆放礼盒系列 第三层放单包装系列 第四层放大包装 家庭装 第五层放儿童装 儿童礼盒系列 C 货架长度 随着人流走动方向 争取货架1 4至1 2的位置 若货架开始位置的销售指数为100 则1 4位置的销售指数为106 1 2位置指数为104 3 4位置的销售指数是101 最后为98 知识点2 知识点3 A 安全陈列线 常规陈列货架高165 180 长90 120 最佳陈列位置不是上段而是上段和中段之间的位置 这种段位称为黄金陈列线 165 的货架黄金陈列线的高度在85 120 之间 即货架的第二 三层 上往下数 是眼镜最容易看到 手最容易拿到商品的陈列位置 B 120 分界线 120 以上是成人视线与手臂可及的区域 120 以下是孩子们视线与手臂能及的区域 知识点4 消费者的行为习惯特征 A 90 的消费者不喜欢走很多路或掉头购买所需商品 B 消费者一般会避免去嘈杂 不清洁或黑暗角落的地方 C 消费者不愿俯身垫脚 挺身等 D 消费者视线喜欢平视 不喜欢仰视和俯视 E 在超市消费者移动的平均速度为1米 秒 眼睛看东西如果小于1 3秒是不能够留下印象的 2 争取好的陈列位 避免差的陈列位 1 争取好的陈列位置 A 超市的最佳陈列位 l与目标消费者视线层是等高的货架 通常为二 三层 l顾客出入的集中区 人流量最大的通道 主通道 l货架两端或靠墙货架的转角处 l靠近大品牌 名品牌的位置 l正对门 入门可见位置 l收银台陈列 小商品 B 小店的最佳陈列位置 l柜台后与视线等高的位置 l中靠左的货架位置 l靠收银台的位置 l离老板近的位置 l柜台上展示位置 l柜台前的陈列架 路边摊位等 C 避免差的陈列位置 l仓库 厕所入口处 l气味强烈的商品旁 l黑暗角落 l过高过低的位置 l店门口两侧的死角 2 价格必须正确醒目 1 标示清楚 醒目的价格牌是增加购买的动力之一 2 增加商品陈列的醒目宣传告示效果 特价与折扣 A 所有产品要有相应的价格标签 B 价格标签要反映准确的价格 C 价格标签应清晰醒目 3 正确摆放商品 1 以包装正面面对消费者进行商品摆放 商标 品名有深刻音响 侧面摆放商品销售下降25 2 多盒陈列面能够提高冲动性购买率 单个销售系数为100 两个为120 三个为140 四个为154 3 商品摆放应考虑周围邻居商品的情况 颜色 4 确保货架商品饱满 并保持足够的库存量 5 陈列预留两个缺口 让人感觉产品在热销 6 最好货架位置放最畅销的品种 7 新产品或重点推荐产品等销售最快的产品 通过强势产品集中陈列带动其销售 8 商品摆放应从左到右 标价牌在第一件商品下端作为商品位置起始标记 和隔离商品的分界线 9 商品陈列在货架上端时 要稍微向下倾斜 使顾客看清楚 10 不同品种产品应安排不同的排面单独摆放 不能重叠摆放 侧面摆放商品 否则销售下降16 3 正确摆放商品 4 宣传品配合陈列 1 宣传品加陈列比单独陈列效果强得多 销量是单独陈列的1 8倍 2 使用最新的宣传品 3 使用相应品牌的宣传品 4 定期更新宣传品 5 宣传品运用在能够吸引消费者的地方 货架 促销陈列 商店内门口等 6 参照其它产品情况 增加宣传品的使用 5 先进先出及时补货 1 及时补货从后到前 按前旧 后新顺序 2 高峰期及时将凹进商品外移 3 切忌中空及货源不足 竞争者会乘虚而入 五 商品生动化陈列实战技巧 1 借势陈列 1 巧借时机陈列 卡通指甲钳 六一促销 2 巧借相关商品陈列 开瓶器与酒 3 巧借相关商品陈列 开瓶器与酒 4 巧借旺销商品陈列 新品 5 巧借消费者购买习惯陈列 案例 沃尔玛的啤酒与尿不湿 2 没有最佳陈列位置怎么办 案例一 往前走十米如有收获 案例二 巧用不干胶脚印引导消费者 3 如何做好