天龙八部PPT课件.pptx

销售技巧培训吴玉磊 2017 1 2020 1 15 1 培训大纲 KASH 知识 态度 技巧 习惯 销售就是要与众不同技巧部分 天龙八部加减乘除 2020 1 15 2 何谓K A S H 何者最重要 HABIT习惯 SKILL技巧 KNOWLEDGE知识 ATTITUDE态度 2020 1 15 3 业务代表之基本要件K A S H KNOWLEDGE知识产品知识价格及折扣条件送货情形库存及现有产品市场情报竞争产品知识ATTITUDE态度 推广欲望工作热忱 推销欲望 对产品价值深具信心对目前工作及职务感到骄傲对上司有信心 SKILL技巧分析及判断客户的购买潜力分析及设立拜访客户的目标简洁及深具说服力的谈话技巧敏锐的察言观色及应对能力克服反对意见的能力熟练及多样性的缔结方法产品用途的创新HABIT习惯善用时间妥善的计划适当的访问路线做好资料整理 2020 1 15 4 销售就是要与众不同 陌生拜访 短平快 拜访数量决定成交数量 销售就是数字游戏 2020 1 15 5 销售就是要与众不同 重点客户拜访 1 着装要求 职业化 体现企业形象 2 赞美 人人爱听赞美的话 一句合适的赞美之言往往给人印象深刻 如 您的办公室很漂亮 您的服饰很有品位 3 开门见山 销售切记绕弯子 要在第一时间要客户了解你的来意 如 我是谁 今天来找您是想谈什么事情 2020 1 15 6 销售就是要与众不同 4 要想办法提高自己的身份 决策者往往喜欢和能直接决策的人交流 比如 我是久久免单的大客户销售负责人 销售主管 渠道总监等等 5 找对人 说对话 做对事 找对人是所有成交的第一步 最好的方式就是探寻 比如 咱们公司这个事情谁负责 有没有这方面的想法 负责人什么时候在 2020 1 15 7 销售就是要与众不同 6 要求客户转介绍 不管成功合作与否 如 跟您交谈很愉快 不管有没有合作成功 都感谢您对我工作的支持 请问您身边有没有类似有这方面需求的朋友或者你们办公室邻居之类的 我可以给您的朋友提供这些服务 7 通过顾客转介绍之后的接触 如 您好 我是XX公司的X总或者XX经理介绍过来找您的 我们之间有了很好的合作 他觉得我们的产品也可以对您的企业有更多的帮助 因此我特别希望过来拜访您 希望跟您分析我们的产品 8 永远保持自信 笑容 不说竞争对手的坏话 2020 1 15 8 销售就是要与众不同 10 探寻 问问题的人永远在掌握主动权 在此可以做一个游戏 扑克牌的游戏 猜牌猜的对不对 11 探寻出客户的关键按钮 比如 每个人心中都有一颗樱桃树的故事 12 成功案例 说服别人最好的办法就是告诉他 有很多成功者或者和他一样犹豫的人最后都选择了我们的产品 比如 周边的商户 同行业的商户 13 销售就是信心的传递 情绪的转移 所以坚定的告诉客户 他的选择是正确的 2020 1 15 9 对于客户方的准备 1 了解公司背景 行政架构 网站情况 交通线路 联系人职位 预算 预计合作时间等基本信息 2 客户的主营产品 产品动态 3 客户目前投放的广告渠道和促销方式等 4 成功案例 已合作餐厅 酒楼的名称 推广的情况 2020 1 15 10 系统销售技巧天龙八部 2020 1 15 11 系统销售技巧 聆听Listening探询Probing产品介绍Presenting支持Supporting举证Proving解说Explaining反引Refocusing成交Closing 2020 1 15 12 系统销售技巧 聆听选择正确方法的诀窍 聆听客户聆听基本技巧态度诚肯 不要不懂装懂掌握重点 不要去问多余的问题简化组织 体现出我们的职业化 2020 1 15 13 系统销售技巧 探询当你需要了解客户更多信息在适当的时候提出质疑使客户交谈时更专注引导客户提出反对意见的线索确认客户需求 问题 目标和反对意见减少误解 节约时间 快速探出客户目标在恰当的时候问恰当的问题 2020 1 15 14 系统销售技巧 探询种类开放式探询任由客户发表意见封闭式探询提出特定问题 使客户认可或否定 2020 1 15 15 系统销售技巧 产品介绍当已经明白客户之需要和目标加强客户购买或合作的信心结合客户的需求和目标 强调产品特点和利益我策划的这个方案是最适合您的方案 2020 1 15 16 系统销售技巧 产品介绍之技巧重复客户的目标和需求强调客户目标和需求的重要性客户期望的目标与产品结合说明产品可以使客户达到目标 满足其需求说明产品的特点强调产品的特点 带来相对的利益说明产品的利益能与客户目标相结合产品的好处 得到的利益 使客户达成他的目标最后再探询对方有否疑问 不同的客户需要不同数量的信息来做最后决定不要完全透露 尽量要留有余地 2020 1 15 17 系统销售技巧 支持当客户提到产品 或公司 好处时 表示肯定加强客户对产品特点和利益的积极态度表示尊重客户的意见 了解他的目标表示你与客户相同的观点人类有一种被需要 被重视 被感激的天性 2020 1 15 18 支持当你的客户在陈述一个产品的好处时 什么是支持 为什么要支持他 某人说关于你的公司 我听到了很多美言 我们应该试探出客户对我们产品的真正态度 如此我们才能够做到 支持 在正确的时间给予支持 在错误的时间给予支持 系统销售技巧 2020 1 15 19 系统销售技巧 支持之技巧重复客户所说好处使客户对产品或公司更有信心将产品利益与客户目标和需求结合提醒客户产品所带来的利益与客户的目标相吻合 2020 1 15 20 2020 1 15 21 系统销售技巧 举证 当你的客户有所怀疑时 当客户对产品利益有怀疑说服客户在购买产品的行动 决心 使客户对产品再产生信心以另一种方式保证产品提供客户的利益 2020 1 15 22 系统销售技巧 举证的技巧重述客户之疑点提醒客户产品所带来好处的重要性表示理解客户提出的问题引述资料来源和解释提出有公信力的第三方证明提供可比较 说服力强的数据将产品利益与客户之目标结合提醒产品利益帮助达到客户之目标 2020 1 15 23 系统销售技巧 解说当客户有误解时 重新引导客户再购买的决心将产品正确的事实传递给客户减低客户对产品的特点和利益之误解 2020 1 15 24 系统销售技巧 解说之技巧客户对产品的认知 特点和利益的误解转移客户注意力到产品特点和利益再次解说产品特点和利益减少误解强调产品利益与客户目标之结合重新引导客户的注意力和产品利益与客户目标的结合开放式探询 2020 1 15 25 系统销售技巧 反引 当客户提出冲突的目标 重新引导客户购买决心 请客户重新评估他的目标 引导到产品的利益上不以同类媒体相比较 转入另外的焦点 例房租 装修 人力成本 2020 1 15 26 系统销售技巧 反引之技巧对客户关心的事给予完全的认知表示对客户是否满意非常关心说明评估整体情况的重要性提供更好的远景 目标 使客户的利益与目标相结合显得更为重要提出相对的利益告诉客户你的产品能带来更好的利益 达到它的预期目标最后开放式探询 例 还有什么不明白的吗 2020 1 15 27 系统销售技巧 成交当客户没有更多问题和新的目标时成交是销售中最重要的环节我们的终极目标 成交不幸的是不少人都忘了他的存在 什么时候成交 获取一个承诺自信且有说服力的close将鼓舞客人决心购买 软弱的close易于被拒 可怜巴巴地说同情我吧 不要把 NO 当作最终答案 如果客户跟你说 不 你要找出为什么 找出拒绝的原因 然后再 成交 2020 1 15 28 系统销售技巧 成交之技巧正确的时机去Close总结客户目标和需求总结产品对客户利益 建立紧迫感获取对方承诺自信有说服力确认重要细节及时间表 No 不是最终答案 继续探询了解原因寻求再次成交 2020 1 15 29 系统销售技巧加减乘除 解决价格争议 2020 1 15 30 许多业务总是陷入价格陷阱 老是为了价格问题向客户打躬作揖赔不是 他们听了太多价格纠缠的事 以致他们开始相信那些抱怨是有道理的 更糟的是这些业务员整天愁眉苦脸地会将这些消极的态度传染给别人 真惨 2020 1 15 31 系统销售技巧 事实上 我们是可以防止这些陷阱的 只要我们坚持应用四招经典的技巧来克服价格纠缠加上自己产品的好处减去竞争品没法提供的利益和特色乘以公司的品牌和信誉除以每单位成本 2020 1 15 32 系统销售技巧 加 项 加上各种有形的好处 把所有产品会带来的好处和附加价值和有形的特点 也就是让客户明了性价比是合适的 是值得的 其实客户对价格的争议是有隐蔽原因的 通常想的是 我不了解这价格为何如此高 也许有些我不明了的东西在这里头喔 2020 1 15 33 系统销售技巧 加 项 加上各种有形的好处 如果你能写出清单给客户看 效果会更好 Why 空嘴薄舌只是一种影响加上视觉效果是double影响 冲击如果能让客户触摸或用过 那就是多倍影响 2020 1 15 34 系统销售技巧 减 项 去竞争品提供的利益和特色 当我们在 加 项目 己加到不可再加 这是我们就的作些 减 项 减 就是减掉低价竞争品所没法提供的好处和特点你戏剧性地点出您的价格恰是这个准客户要的合理价位 2020 1 15 35 系统销售技巧 乘 项 以公司的品牌和信誉 乘以 满足感 这是无形的资产 例如商誉 品牌 在客户的价格争议背后往往还有一些更重要的因素留待我们去克服无形的品质 满意度 公司的声誉 产品的优越可靠性 业务代表对产品介绍的掌握程度 还有业务代表本身的自信也都大大地有助于克服价格争议例如 同样是羊绒大衣国产的要价3000元 而法国Lanvin的标价要30000元 原因无非就是品牌满足感 这种例子不胜枚举 这也是为什么厂家要花大钱培养品牌 呵护商誉的原因 2020 1 15 36 系统销售技巧 除 项 每单位成本 客户总会混淆价格和成本的差异 其实客户往往疏忽成本的重要性 这必须由我们去提醒他 价格是你获得产品所付出的钱 而成本却迥然不同 他还得包括保证年限 维修费用 零件人工等等 再考虑到产品使用周期时 就会发现它是划算的 例如 昂贵的进口机械 因易于维修 坚固耐用 适合用 除 法来论述 2020 1 15 37 系统销售技巧 牢记下列黄金律 大部分的人们都不是价格趋向的买家 但几乎所有的人都一定是价值取向的买家 东西在没有被充分了解其价值 好处之前 其价格是没啥意义的 除非您已在客户心中建立起需求 否则就是全世界最低的价格也没法成交 在竞争剧烈当今世上 要不价格合宜 要不就是卖家出局 每