展厅销售的快速成交办法PPT课件.ppt

快速成交高手特训营胡明义 你是独一无二的你有激情梦想你善于学习你每天都在进步你会被别人认可并从内心接受 你难道忘了你一统天下的大愿了吗 激情很重要 成功销售人员的特质有很多 共同的一点就是凡是成功的销售人员都有积极的心态 积极的心态的人会受人欢迎和尊敬 心态也是一种习惯 协助你完成世界上最具挑战的两件事 将自己的想法轻松放进别人的脑袋 把别人的钞票轻松放进自己的钱包 以前 有钱能使鬼推磨现在 有钱能使磨推鬼 能使磨和鬼之间建立一套体系 自动推磨 99 的快乐和钱没有关系 99 得不快乐和钱有关系 天下熙熙 皆为利来 天下攘攘 皆为利往 学习的目的 超越昨天 迎接今天 创造明天 学习可以增加自己生命的厚度 聂卫平 品酒员 学习是革新 颠覆 革命的过程 化蛹成蝶 漫天飞舞 从forgetit到forgetit 要么革新 要么灭亡 寄居蟹 安逸是魔鬼 满足是罪恶 不满足是滚滚向上的车轮 鲁迅 佛学讲求因果 有因才有果 面壁顿悟 基因变异 老子 一生二 二生三 三生万物 上世纪四五十年代 中国人经历了两次迁徙 一种是山东人的闯关东 一个人 一顶狗皮帽子 一挂狗皮沓子 去关东闯 一种是以福建人 广东人为主的下南洋 工作是生命的一部分 生命是一个过程 而不是到老了有多少钱就是成功 骄傲自豪的人生是这样的 爬雪山 过草地 上刀山 下火海 唐三藏师徒经过九九八十一难终于取到真经 习惯比能力更重要 17天可以改变一个人的习惯 快乐的习惯 老鼠啃光缆 中科院的解决不了的问题 一个农民的建议把光缆外面套上塑料管 老鼠的嘴太小 啃不了 每一个今天都是新的起点 而不是昨天的延续 昨天你看到的江水今天已经成为大海 习惯创造奇迹 大卫 老杨 旧的行为只能导致旧的结果新的行为才有可能有新的结果一般的行为只能导致一般的结果突破性的行为才能导致突破性的结果 成为销售高手的四种境界 无意识无能力 有意识无能力 有意识有能力 无意识有能力 前面的 无 是 nothing 后面的 无 是 看不见的有 高境界的无为是看不见的有为 关于快速成交 顾客给我们的时间是有限的 顾客只给我们一次机会 快速不是急功近利 以简单高效的方法 真诚的服务 良好的精神状态提高接单成交率 成交是我们的短期目标 客户满意是我们的长期目标 珍惜每一位意向顾客 潜意识相信进门的每一位顾客都是可以成功的 调整最积极的心态服务之记住 当顾客走出我们的大门的时候 也许我们就永远失去了他珍惜每一刻时间 我们的时间是有限的 年 毫秒 顶尖销售高手的两大法宝 容易回答 不要问客户不懂或让客户尴尬的问题 水中花 不断取得小YES 对最后成交有帮助 成交敲定语 临门一脚 天下三问 张瑞敏 老战士 一 精通发问技巧 说服不是用说的 而是用问的透过有效发问 不断取得承诺的能力透过发问 不断取得客户信息 有的放矢销售是一种让客户参与的活动 二 有效倾听 有效倾听三大好处五种最好的倾听者应具备的认知 主动提供清楚的互动 使状况变少 他能让你听到可能带来订单的线索 让别人觉得自己很重要 有好的眼神接触 说值得听的话 说他们的语言 释放顾客更多的记忆与想象力 让顾客觉得从你的谈话中获益良多 聼 上帝造人的准则 动物的耳朵可以转动 人的不可以 人有两只耳朵 一张嘴巴 小金人的故事 恋爱法则 用心倾听 美国鼓手的故事 面带微笑 真诚地听 服务经历 快速倍增业绩的三大工具 肢体动作占说服效果58 演示 声音占说服效果38 文字占说服效果7 一致性说服 一 领导魔法 点头确认法 赚钱高手的三大法宝赚钱高手的终极秘密 二 赢家表达法 购买 拥有画图 设计交钱 办手续便宜 高性价比签名 确认贵 档次问题 尾巴不足 机会点定下来 先设计不打折 实价 三 激励按钮 每个人身上都有一个或一个激励按钮 买房子 别墅 游泳池 销售是一种激励的过程 引发顾客高度兴奋与期望成交速度取决于引发动机的程度顾客十大激励按钮 环保 健康档次设计细节做工服务材料价格赠品实用 顶尖销售高手的四大进阶技巧 一 神奇话语 我了解为什么或请你多谈谈定义这个对你很重要吗好奇的请教一下我知道你不知道 假如你知道还有呢我们 二 重播法则 谈话中断后使用重播法则谈话过程中使用重播法则重复销售 将重点连续讲三次即将成交前使用重播法则下次见面一开始使用重播法则 谈话中断后使用重播法则谈话过程中使用重播法则重复销售 将重点连续讲三次即将成交前使用重播法则下次见面一开始使用重播法则 谈话中断后使用重播法则谈话过程中使用重播法则重复销售 将重点连续讲三次即将成交前使用重播法则下次见面一开始使用重播法则 谈话中断后使用重播法则谈话过程中使用重播法则重复销售 将重点连续讲三次即将成交前使用重播法则下次见面一开始使用重播法则 三 太极拳策略的核心 没有阻力的人 只有协商力不好的人没有抗拒的人 只有抗拒的心情赢了争议 输了生意 赢了嘴 输了心四 但是法则 顶尖销售高手的五大必胜能力 让顾客认识你让顾客喜欢你让顾客相信你让顾客想听你讲让顾客相信公司的产品就是自己想要得 成交的四大层次 自然销售介绍说服感染 陈阿土 人与人的交往 通常是意志力的较量 不是他影响你 就是你影响他 出奇制胜法宝 故事营销 中国人从小就喜欢听故事 所有人对故事的假设都是真实的 故事有利于传播 故事更能吸引客户留下来 上学的时候最喜欢的就是会讲故事的老师 故事能够引发长期记忆 故事象海绵 可以吸引和携带大量信息 让自己的故事协助成交 让顾客发现故事里面的信息 越南金像 轻松成交更多客户的六大黄金思维 我就是顶尖销售高手销售就是一场轻松又好玩的游戏被拒绝或任何挑战都只是销售游戏中的一部分销售就是解决顾客的问题只有成交才是真正帮助到顾客任何时候任何人就像是可以给自己带来100万元的大顾客 一身傲骨走天涯 顶尖销售高手的完美说服方程式 建立亲和共识感审核需求产品简报解除抗拒成交 一 建立亲和共识感的8大黄金招式 立即在心中默念顾客的名字至少四次五分钟叫出顾客的名字至少四次有效赞美三个步骤说出内心的真正感觉说出理由立即反问一个问题立即使顾客重回高峰经验 对方感兴趣 曾成功的话题 不断使用镜面映现法则 成为顾客的镜子 给顾客一个好处或礼物 越个性化越好 找出共同话题找出客户的激励按钮 二 审核需求 顶尖销售高手的三大认识没有需求尽量不要销售不要抢拉马喝水 让马口渴不要当产品解说员 当销售医生审核需求的五大步骤找出产品的激励按钮排列好几里按钮的顺序引发兴趣取得产品简报的承诺预先假设成交 2020 1 15 40 三 产品简报 产品简报的五大要诀撕掉顾客的防火墙 寻求共鸣完美产品来自100 相信产品及完美练习勿讲理论讲见证 勿卖成分卖效果 钻头和洞的关系 成交是信心的传递 兴奋度的转移针对顾客的激励按钮 采用一致性说服法 你听 你看 你感觉 卖楼的故事引导顾客心情 塑造和谐购买环境顾客在店内逗留的时间与成功率成正比 展现产品完美一面 展现顾客需求一面 展现自己独特一面 差异化体现 别人没有的 别人做不到的 别人做到没想到的 别人想到没有我们说得好的 中国人的吹 老鼠的吹 鹦鹉的吹 重点客户 早上来的客户 带图纸来的客户 装修公司或设计师介绍的客户 一家来看的客户 第二次或第N次来的客户 开名车来的客户 高档小区的客户 对橱柜有所了解的客户 老客户介绍的客户 题很多问题的客户 对我们很多东西质疑或不满意的客户 对我们讨厌的客户最大的报复就是赚他的钱 专业 一天空的雨才能润泽一颗禾苗 足够多的专业知识才能应对每一个客户 不同顾客的需求点 不专业将会丧失很多机会 牧师和美女 吾兄良 少不更事 年四十余 始从文 连考三年不中 遂习武 武较场发一矢 中鼓吏 逐之出 改学医 有所成 竖年 自撰一方 服之 卒 产品简报的三大黄金步骤1 我们是谁2 公司 团队 自己的辉煌纪录3 我们能为你做什么 四 解除抗拒 解除抗拒的三大认知赢了争议 输了生意异议就是通往成交道路上的指示牌一旦异议处理好 立刻假设成交解除抗拒的黄金话术太贵了成交法 跟什么比塑造差异化产品金额 顾客能付金额 塑造价值所在相似情景成交法 3 解除抗拒的六大步骤先忽视它倾听反问回答确认换档 五 成交 1 轻松成交的六大关键心想产品对客户的好处 目标不等于目的 真正成交大约需要测试5次左右内心越平稳 讲话速度适当时成交几率越大成交时不要有太夸张的表情 容易带来不安全感重播法则2 有效成交的神奇句型王先生 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下 先设计您看看好的方案犹如大浪淘沙 是淘出来的 再好的设计师设计出来的方案也只能是他自己的 需要跟您多沟通多修改才能完美无缺 所有您越提前订越好像我们这种品牌 已经不仅仅是在卖产品 而且 我们深知 没有妥协就没有成交 任何让步都要有借口 销售人员VS医生 都需要很强的专业知识需要绝对的信心老中医药箱VS销售人员的药箱望闻问切绝对的服务精神 关于服务 顾客购买我们产品的假设是我们的一切都是好的 关注重点客户 守信用 答应了就做到 不为平息顾客短暂的怒火出卖未来 微笑 超出顾客的期望值 小恩小惠 验收后赠送赠品 正视客户的问题 问题就是机会 面对失败的心态 我从来不视失败为失败 失败只不过是一种学习的经验我从来不视失败为失败 失败只不过是走错方向 所以我要改变做事的方向和方法我从来不视失败为失败 失败只不过是我发展幽默感的机会我从来不视失败为失败 失败只是给我更多表现和联系的机会我从来不视失败为失败 失败只是我要赢得比赛的一种过程 放下 放下 初出茅庐 身经百战 三分钟话术 一分钟话术 好店和差店的区别 一个差店 天气阴沉沉的 风刮得也厉害 打开一扇有些破旧的门 我迈进一家橱柜店 里面灯光昏暗 空气总弥漫着一股刺鼻的烟味 厨柜上面一层厚厚的灰尘 有些门板已经有破损 过了半天 一个人出来了 阴沉的脸上没有一点表情 两眼无光 也无语 紧跟在我的身后 他的皮鞋已经三个月没有擦了 衣服也显得邋遢 我只觉得像一只幽灵跟在我的身后 甚至有些恐怖 办公室里传来打电话的争吵声 只言片语中好像是台面坏了 他们在狡辩 或者在推委 我问了一些问题 他基本上没有回答出来 只是在不停的说自己好 攻击别人不好 却又说不出好在哪里 忽然一只蟑螂从柜子里爬出来 他一脚踩得稀烂 难道这就是传说中的苛保 我彻底失望了 看来品牌并不代表一切 一个好店 天气阴沉沉的 风刮得也厉害 我走到一家厨柜店的门口 一位面带笑容 和蔼可亲的小姑娘为我开的门 看得出来 门窗是刚刚擦洗过的 一尘不染 展厅内空气清新 灯光明亮 轻柔的音乐驱散我郁闷的心情 小姑娘边向我问好 边为我倒了一杯水 水是热的 台面和橱柜也很干净 小姑娘边为我演示 边做着得体的介绍 他还给我看了小样板 别人的设计方案 效果图 她问我是什么小区 我告诉她是后湖 她说87号就是他们做的 天哪 我的邻居 我是88号 她带我到一个舒适的沙发前坐下 详细向我介绍了橱柜的选购要点并向我推荐了一名这里比较好的设计师 设计师马上为我的新厨房提出了很多的建议 他们的价格是单柜计价 更让我有了安全感 交完定金 我走出了方太的展厅 外面的天气已经暖和了许多 我想起了一句广告语 买东西 还得认牌子 买东西 还得认牌子 沟通是对等的 让客户说出需求用心灵和眼睛来沟通撕掉客户的防火墙 寻求共鸣聚焦 激励按钮 重点客户营造氛围 客户心态引导专业 我们是厨房专家 不是厨柜专家心态调整 我们是方太人 适当的肢体语言 演示感染情景营销 讲故事 附一 认真倾听 谈恋爱 假想客户为成功客户 自我心理暗示 积极的