电话追踪客户的技巧PPT课件.pptx

电话追踪客户 技巧 讲师 范宝龙 2020 1 15 1 2020 1 15 2 目录 一 电话追踪的误区二 电话追踪的作用三 没有购买的客户追踪技巧四 注意事项五 已购房的追踪 2020 1 15 3 2020 1 15 4 电话追踪定义 是指到过现场 没有购买的客户或来过电话却没有上门的客户和到过现场已购买的客户 2020 1 15 5 一 电话追踪的误区 1 自以为客户追踪效果不大 想买自然会来 2 认为客户追踪 会降低楼盘的档次 给客户造成楼盘滞销 3 反正已经买过房 追踪不追踪无所谓 4 现场繁忙 没有空闲 无限期的拖延 2020 1 15 6 二 电话追踪的作用 1 及时解决客户异议 2 加深客户对楼盘的印象 3 加速客户成交的速度 4 有利于客户渗透客户 2020 1 15 7 三 没有购买的客户追踪技巧 第一步 客户分类 根据客户成交的可能性 将其分类为 A类 很有希望B类 有希望C类 一般D类 希望渺茫 2020 1 15 8 第二步 分析客户当时没有下定的原因常见有以下几种 1 意见不统一 回家商量一下 我是 那天我们谈了很久 不知您现在意见如何 2 嫌价格高 分析原因3 户型不满意 请工程部 做适度的修改 请您看一下 4 想要的楼层已卖完 其它楼层 同等价格 5 对周边配套不满意 小孩子上学不方便的 介绍其它楼盘 生活环境更重要 2020 1 15 9 6 买房想带户口7 有房子不急 等等再说 现在买有什么好处 8 销控未做好 导致客户流失9 两人同时接待一客户 口径不统一 未定 10 想要折扣 找领导的 不知您房子卖的快 保留不住 11 想比较 比较 再看看的 考虑是应该的 但可否请问您 您顾虑的是什么 12 安全问题 也许小客户问到 不过 我们早就为您考虑好了 保安措施十分紧密 你可以高枕无虑 2020 1 15 10 第三步 针对原因 事先想好理由和措辞进行追踪 比如价格高 增加价值 适当拉高购买条件 价格 分析原因 1 为产品树立价值2 明白一件事 妨碍客户购买的因素从来不是价格 如果他想买的话 而是购买条件 不在同一条件下给客户优惠 2020 1 15 11 第四步 追踪记录每日追踪之后 一定要做记录 并分析客户考虑的因素 并且及时汇报现场经理 相互探讨说服的办法 2020 1 15 12 四 注意事项 追踪客户要注意时间的间隔 一般以二 三天左右 注意追踪方式的变化 打电话 寄资料 上门拜访 邀请参加促销活动等 追踪客户要注意切入话题的选择 勿给客户造成销售不畅 死硬推销的印象 无论最后是否成交 都要婉转要求客户 帮忙介绍客户 小定之后晚上一定要追踪 可能客户正在比较其它楼盘 那份电话可以起到十分重要的作用 你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象 另一方面可以探求客户的意向 比如说 在电话中谈到白天没有谈过的问题 可以及时加强 大定之后一定要经常保持联系 不要定前热情洋溢 定后打入冷宫 2020 1 15 13 五 已购房的追踪 渗透 持之以恒的体现 长期工程 长期效益 1 目的与之交上朋友 建立客户网络 进行客户渗透 2 方式 定的是期房 不定时告诉客户工程进度现状 加深认知 举办 奠基仪式 封顶仪式等公关活动时 邀请前来捧场 逢节假日问侯一下 打电话或寄名信片 有好东西与其分享 2020 1 15 14 电话联系客户最佳时间表 2020 1 15 15 以周为标准星期一 这是双休日刚结束上班的第一天 客户肯定会有很多事情要处理 一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作 所以大多会很忙碌 所以如果要联系业务的话 尽量避开这一天 如果我们找客户确有急事 应该避开早上的时间 选择下午会比较好一些 星期二到星期四 这三天是最正常的工作时间 也是进行电话业务最合适的时间 应该充分利用好这三天 这也是业绩好坏与否的关键所在 这三天可以做一些电话调查工作 星期五 一周的工作结尾 如果这时打过去电话 多半得到的答复是 等下个星期我们再联系吧 这一天可以进行一些预约的工作 2020 1 15 16 2020 1 15 17 以一天为标准早上8 30 10 00 这段时间大多客户会紧张地做事 这时接到业务电话也无暇顾及 所以这时 电话业务员不妨先为自己做一些准备工作 10 00 11 00 这时客户大多不是很忙碌 一些事情也会处理完毕 这段时间应该是电话行销的最佳时段 11 30 下午2 00 午饭及休息时间 除非有急事否则不要轻易打电话 下午2 00 3 00 这段时间人会感觉到烦躁 尤其是夏天 所以 现在和客户谈事不合适 聊聊与工作无关的事情倒是可行 下午3 00 6 00 努力地打电话吧 这段时间是我们创造佳绩的最好时间 在这个时间段 建议你自己要比平时多20 的工作量来做事情 2020 1 15 18 按职业 1 会计师 切勿在月初和月末 最好是月中才接触 2 医生 早上11 00后和下午2 00前 最好的日子是雨天 3 销售员 早上10 00前或下午4 00后 最热 最冷或雨天更好 4 行政人员 上午10 30后到下午3 00为止 5 股票行业 避开在开市后 最好在收市后 6 银行家 早上10 00前或下午4 00后 7 公务员 工作时间内 切勿在午饭前或下班前 8 艺术家 早上或中午前 9 药房工作者 下午1 00到3 00 10 餐饮业从业人员业 最好是下午3 00到4 00 11 建筑业从业人员 清早或收工的时候 12 律师 早上10 00前或下午4 00后 13 教师 下午4 00后 放学时 14 零售商 避免周末周一 最好下午2 00到3 00 15 工薪阶层 最好在晚上8 00到9 00 16 家庭主妇 最好在早上10 00到11 00 17 报社编辑记者 最好在下午3 00以后 18 商人 最好在下午1 00到3 00 2020 1 15 19 THANKS 2020 1 15 20 销售 聊天 2020 1 15 21 2020 1 15 22 1 真正的销售是一个愉快的聊天过程 聊对方的心愿 聊对方的担忧 聊如何完成对方的心愿 聊如何拿走对方的担忧 2 真正的销售没有对立的立场 没有买方没有卖方 3 真正的销售是合一地为对方解决问题 4 真正的销售不需要说服对方 5 真正的销售彼此没有压力 6 真正的销售是我们说的是对方想听的 我们卖的是对方想要的 7 真正的销售是充满价值感和意义感 8 真正的销售 事成之后对方会说谢谢 很多人以为 销售是很艰难的过程 一旦你了解销售之道 你对销售的感受会改变 销售充满压力 销售需要说服对方 销售很辛苦 我在改变你对销售的看法 你以为你在求别人 原来是你在做一件很有价值很有意义的事 你在为对方完成心愿拿走担忧 简单地说 你在为对方解决问题 2020 1 15 23 真正的销售只有两个步骤 第一 用心了解对方的心愿和担忧 第二 运用我们的知识 产品和服务完成对方的心愿 拿走对方的担忧 销售最大的收获 不是提成多少 不是晋升 不是增加了炫耀的资本 不是完成任务 销售最大的收获是 你生活中多了一个信任你的人 销售最大的敌人 不是对手 不是价格太高 不是拒绝你的客户 不是公司制度 不是产品不好 最大的敌人是 你的抱怨 2020 1 15 24 销售心理学 2020 1 15 25 故事一 说某富翁娶妻 有三个人选 富翁给了三个女孩各一千元 请她们把房间装满 女孩A买了很多棉花 装满房间的1 2 女孩B买了很多气球 装满房间3 4 女孩C买了蜡烛 让光充满房间 最终 富翁选了胸部最大的那个 悟 了解客户的真实需求非常重要 他喜欢大户型 你就别替他省钱推小的了 故事二 夫妇俩逛商场 女的看中一套高档餐具 坚持要买 丈夫嫌贵 不肯掏钱 导购一看 悄悄对丈夫说了句话 他一听马上掏钱 是什么让他立马转变 导购员对丈夫说 这么贵的餐具 你太太是不会舍得让你洗碗的 悟 谁买单 谁受益要搞清楚 有客户为小三买房 为父母买房 你都要想他为谁买 为什么买 2020 1 15 26 故事三 女生公开投票选班花 相貌平平的小梅发表演说 如我当选 再过几年 在座姐妹可以向自己先生骄傲的说 我上大学时候 比班花还漂亮 结果 她全票当选 悟 销售的时候一定记得客户比自己更重要 自己脸皮可以不要 但一定要保全客户的面子 你给他面子越大 成交可能性越大 故事四 一女孩买了条裤子 一试太长 请奶奶帮忙剪短 奶奶说忙 找妈妈 也没空 找姐姐 更没空 女孩失望地入睡了 奶奶忙完家务想起小孙女的裤子 就把裤子剪短了一点 姐姐回来又把裤子剪短了 妈妈回来也把裤子剪短了 最后裤子没法穿了 悟 这个故事一般用在管理上 为什么今天用在销售上 因为 有时候客户来的不止一个人 不同时间 来不同的家人 你说的话会是同样的吗 销讲统一说辞很重要哦 否则对一家人许下不同承诺 你麻烦会不断咯 2020 1 15 27 与销售成果相关的10大心理定律 2020 1 15 28 1 期望定律 期望定律告诉我们 当我们怀着对某件事情非常强烈期望的时候 我们所期望的事物就会出现 2 情绪定律 情绪定律告诉我们 人百分之百是情绪化的 即使有人说某人很理性 其实当这个人很有 理性 地思考问题的时候 也是受到他当时情绪状态的影响 理性地思考 本身也是一种情绪状态 所以人百分之百是情绪化的动物 而且任何时候的决定都是情绪化的决定 3 因果定律 任何事情的发生 都有其必然的原因 有因才有果 换句话说 当你看到任何现象的时候 你不用觉得不可理解或者奇怪 因为任何事情的发生都必有其原因 你今天的现状结果是你过去种下的因导致的结果 4 吸引定律 当你的思想专注在某一领域的时候 跟这个领域相关的事 物就会被你吸引而来 2020 1 15 29 5 需求定律 任何人做任何事情都是带有一种需求 尊重并满足对方的需求 别人才会尊重我们的需求 6 重复定律 任何人的行为和思维 只要你不断的重复就会得到不断地加强 在你的潜意识中 只要你能不断的重复一些人 事 他们都会在潜意识里变成事实 7 累积定律 很多年轻人都曾梦想做一番大事业 其实天下并没有什么大事可做 有的只是小事 一件一件小事累积起来就形成了大事 任何大成就或者大灾难都是累积的结果 8 辐射定律 当你