分析顾客类型及解决之倒.doc

分析顾客类型及解决之倒A*冲动型这类顾客决定下的很快,不会给门市说话的机会.门市可以采取如下的对策:1“以柔克刚”门市必须保持镇静不激动。2、千万不要刺激顾客，言谈举止都要体现出稳重、沉着。*爱说话型这类顾客能言善辩，喜欢表白，会与门市闲聊。门市可以采取如下的对策:1、 始终把握谈单主题、目的，设法把与之无关的谈论引回到销售中。2、 保持友善，但不必太亲密。B*沉默寡言型这类客人一般都十分注意听门市介绍，但自己并不表明态度，一般不露声色，无动于衷。门市可以采取如下的对策:1、 想方设法弄清这些顾客的真实想法。2、 鼓励客人多说话。3、 问问题时，使顾客不能用“是”或“不是”的简单方式回答。4、 引导这些顾客对门市销售产生兴趣。C*夜郎自大型这些顾客一在门市提出意见前会先说出“不”，对别人予以否定。门市可以采取如下的对策:1、 尊重顾客2、 尽可能提供周到的服务。3、 不卑不亢。4、 坚定立场，不要过多的让步。D*果断型这些顾客不断的插话，打断他人的谈话，以显示自己的知识。门市可以采取如下的对策:1、 让顾客先说，避免争论。2、 让顾客少提问题。3、 见缝插针提出自己的观点。4、 让顾客感觉到是由他自己决定的。E*挑剔型这些顾客经常挑剔门市所在的企业、产品、服务，会提出一些不合理的要求，想把门市定会去，为难公司。门市可以采取如下的对策:1、 少说为佳。门市应尽量少说那些与销售促成交易无关的话。2、 用事实说话，用产品说明。3、 弄清原因，询问顾客反对的理由4、 围绕顾客的主诉点回答。F*自尊型这类顾客的内心往往是自卑的，外表却表现的极端自尊，他们是不轻易接受门市的建议和劝说的、，也不管这些建议对她是否有用。门市可以采取如下的对策:1、 恭维顾客的判断、观点。2、 满足顾客的自尊心、虚荣心。3、 要透过自尊表现发觉顾客的真实想法。4、 不必奢望友善。G*胆怯型这类顾客对门市的销售方式不是应或对影楼产品不熟悉，在行为上表现出胆怯、犹豫。门市可以采取如下的对策:1、 设法增强这些顾客的安全感，可采取不满意腿款的方式。2、 门市坦言是在为顾客提供方便，帮顾客省钱。3、 实事求是，用实例说话，以减轻顾客的负担。4、 证明顾客的选择是正确的。H*暴躁型这类顾客一般“火”大“气”粗，言辞过激，而且不分场合，不听劝阻门市可以采取如下的对策:1、 尽量克制忍让。2、 制造轻松愉快的气氛改变顾客的态度，赞美他们，让他们脸红。3、 以特别的耐性和机敏，捕捉信息，处理顾客的反对意见，获得顾客的认同。4、 如果一时平息不了他们的怒气，门市可改日在谈。I*自我型这类顾客一般不考虑门市的意见和利益，提出过分的打折要求和套系内加添内容。门市可以采取如下的对策:1、 婉转拒绝顾客的无理要求，并给足充分的理由。2、 增加顾客对本公司产品、服务的认识，利用店里的人气说明问题。3、 必要时满足顾客的部分要求，但必须申请“我们这么做只是希望你在我们拍摄时有一份好心情，满意的话帮我介绍朋友过来。J*多疑型这类顾客一般对门市在谈单或销售过程中包着怀疑一切的态度，即不相信门市也不相信自己。门市可以采取如下的对策:1、 态度真诚，尽可能多打消这些顾客的疑虑心情，尽快赢得顾客对门市的信任。2、 对顾客提出的问题或怀疑点做出耐心详尽的解释，对不正确的怀疑点必须指出，但必须给足依据。3、 多用实例讲解K*刻薄型这类顾客往往提出十分过分的要求，要求产品质量好了再好，在价格上低了再低，套系内容要多了再多甚至以次为盾牌拒绝购买。门市可以采取如下的对策:1、 阐明“若要马儿好，马儿要吃草”的道理，对无理的要求，门市应该巧妙的拒绝。2、 采用类比法证明本店定价的合理性。3、 在软性服务上或成本小的地方满足顾客的部分要求。L*过敏型这类顾客有时候会神经过敏，惟