销售管理人员绩效考核方案.doc

销售管理人员绩效考核方案第1章 销售管理人员季度考核方案 一、目的1、提高销售管理人员的管理水平，促进销售目标的完成。2、为销售管理人员的薪酬级别的调整及季度奖金的发放提供依据。二、考核范围本方案适用于所有销售管理人员，但不包括上任未满一个季度的销售管理人员。 三、考核时间销售管理人员的考核时间一般在每年的1月10日、4月10日、7月10日、10月10日进行，持续时间为5个工作日。4、 考核主体公司的绩效考核小组负责销售管理人员的季度考核工作，小组成员由销售管理人员的直接领导、综合管理部经理及相关人员组成。5、 考核内容销售管理人员的季度考核内容如下表所示。销售管理人员的季度考核表考核指标分值评分标准销售量完成率15分1、 100%2、 得分=销售量完成率15，销售量完成率低于 %时，得分为0主要产品销售量完成率15分1、 计算公式可参考销售量完成率的计算公式2、 得分=主要产品销售量完成率15，当其低于 分时，得分为0销售资金回款率15分1、 100%2、 得分=销售资金回款率15，销售资金回款率低于 分时，得分为0销售资金结构指标10分1、 有30天（含）以上有问题的资金时，得分为02、 30天内的有问题资金比例占到 %及其以上时，得分为03、 问题资金的占有比例的目标值为0，没提高 %，扣除2分销售费用率10分1、 100%2、销售费用率的目标值为 %，超过目标值 %时，得分为03、考核结果每高于目标值 %时，扣除 分库存问题产品比率5分1、 100%，其中，问题产品主要是指在以下两种情况的产品：（1）产品入库后三个月内没有销售完；（2）后一批入库产品已动销，但前一批入库产品仍有余货2、 库存问题产品比率的目标值为0，考核结果高于 %时，得分为03、考核结果每高 %时，扣除 分销售报告提交及时率5分销售报告提交时间每晚一天，扣除 分，迟 天及以上时，得分为0客户退换货次数5分客户每退换货1次，扣除 分，可会退换货 次以上时，得分为0残次品处理及时率5分残次品每晚1个月处理，扣除 分，晚 个月及其以上时，得分为0客户档案完整程度10分 每缺少1份客户档案，扣除 分，缺少 份及其以上时，得分为0销售人员培训完成率5分1、 100%2、 得分=销售人员培训完成率5，最高得分上限为5分6、 考核结果应用 1、公司销售管理人员的应提季度奖金为季度销售回款额的 %2、销售管理人员的季度奖金=应提季度考核奖金。3、销售管理人员的季度考核得分低于60分时，所得奖金为应提季度奖金的 %4、销售管理人员的季度考核得分高于90（含）分时，薪资等级提高一级。5、销售管理人员连续两个季度的考核得分低于60分时，薪资等级降低一级。第2章 销售管理人员年终考核方案一、目的1、激励销售管理人员的工作。2、为销售管理人员的薪资调整、职务晋升及年终奖的发放提供依据。二、考核范围公司除任职时间不满一年的销售管理人员之外，其他销售管理人员均采用本方案进行考核。3、 考核时间公司对销售管理人员的年终考核时间在每年的1月10日1月15日进行。4、 考核主体公司对销售管理人员的年终考核由公司绩效考核小组负责，绩效考核小组的成员由销售管理人员的直接领导与综合管理部经理及相关人员构成。5、 考核办法1、本方案中的销售管理人员的考核采用优选法，即比较销售管理人员季度考核平均分值与年度考核分值的高低，以分数高的结果作为销售管理人员的年终考核结果。六、考核内容1、公司对销售管理人员进行一年度工作为主体的年度考核时，考核内容只要包括以下两个方面。（1）销售管理人员的年度业绩。（2）销售管理人员的素质能力。2、销售管理人员的年度业绩考核如下所示。销售管理人员年度业绩考核表考核指标目标值分值评分标准年度销售总额 万元15分得分=年度销售总额完成率15年度重点产品销售额 万元15分得分=年度重点产品销售总额15年度销售回款率100%20分得分=年度销售回款率20销售费用率 %15分1、 得分=销售费用率152、 销售费用率超过目标值时，得分为0销售同比增长率 %10分1、 得分=销售同比增长率102、 销售同比增长率小于 %时，得分为0关键客户流失率015分1、 得分=关键客户流失率152、 关键客户流失率大于 %时，得分为0销售人员培训完成率100%5分1、 得分=销售人员培训完成率52、 销售人员培训完成率小于 %时，得分为0客户档案建立程度完备5分每缺失1份客户档案，扣除 分，缺失 份客户档案时，得分为0 3、销售管理人员能力素质考核如下表所示。销售管理人员能力素质年度考核表考核指标分值评分标准得分很好较好一般较差差自评下评上评得分协调能力20分15201015510050领导能力20分15201015510050政策上传下达10分81068462402团队建设能力50分4550354525351525015备注1、 得分项目中的“下评”项目指销售人员对销售管理人员的评价，“上评”项目指销售管理人员的直接领导对销售管理人员的评价2、销售管理人员能力素质得分=自评得分0.2+下评得分0.3+上评得分0.54、销售管理人员的年终考核得分=工作业绩得分0.7+能力素质得分0.3七、考核结果应用1、销售管理人员的考核结果等级划分应用如下表所示。销售管理人员绩效考核结果应用状况表考核得分（A）等级考核结果应用90A100卓越1、 年度奖金按已创造利润的 %发放2、 固定薪酬级别上调两个等级，以最高等级为限3、 有权参与公司“年度优秀管理人员”的评选4、 列入公司重点人才库，遇有职位空缺时将优先升职80A89优秀1、年度奖金按已创造利润的 %发放2、固定薪酬级别上调一个等级，以最高等级为限70A79良好年度奖金按已创造利润的