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1 客群描述 2 社会新锐 青年之家1 2 青年持家 健康养老 老人一代 老人两代 富贵之家 富贵之家1 2 老人三代 3 客群细分及描述 社会新锐 青年之家1 年龄25 44岁的青年或青年伴侣 无子 无父母 青年之家2 年龄25 44岁的青年或青年伴侣 无孩子 无父母 老人为子女购房 且不和子女居住 称为青年之家2 青年持家 年龄25 34岁单身或者已经结婚的青年 父母 青年家庭 社会新锐 青年之家2 客户基本特征 年龄特征 主要成员25 35岁之间家庭结构 多为青年两口小家庭教育程度 本科以上学历为主职业特征 有较为稳定的收入来源 事业处于上升阶段 家庭收入 家庭年收入15 30万 家庭平均月收入1 2 2 5万元置业理由 多数购房者是为结婚准备新房 有部分是因为目前居住条件较差或与父母一同居住 想改变生活条件或独立生活 大多数购房者父母会为其分担大部分经济负担承受总价 60 80万产品需求特征 区域要求 交通便捷 区域发展前景好 有一定发展潜力物业类型 高层板楼或塔楼物业面积 80平米左右两居产品需求 品质感强 主卧室和客厅采光好 1个卫生间核心需求特征 享受现代都市生活 讲情调 有活力 重视形象 气质生活方式独立 自由的生活空间 得到更好的居住环境 生活条件 4 青年家庭 社会新锐 青年持家 客户基本特征 年龄特征 主要成员25 34之间家庭情况 年轻夫妇 与父母同住 教育程度 文化水平一般职业特征 有稳定的工作 事业虽刚刚起步 但发展的较为顺利 收入较丰厚 小有积蓄家庭收入 家庭年收入 家庭年收入30万左右 家庭平均月收入2 5万元左右置业理由 为家人改善居住条件 操劳一生的父母可以安享晚年 家人团圆共享天伦 承受总价 80 110万产品需求特征 区域要求 交通便利 公共交通方便 生活配套齐全物业类型 城市公寓 小高层 多层板楼物业面积 130 左右的三居 100 左右两居产品需求 高层或小高层 带电梯 主卧和客厅要南向 双卫生间生活方式 繁忙的工作后 家是可以让我完全放松的地方 每当我看到父母关切的神情 爱人温情的眼神 都会感到无比的幸福 核心需求特征 给家人更好的生活空间 提高生活品质 让家人过得更加舒适 5 6 客群细分及描述 望子成龙 小太阳 0 11岁小孩 父母 后小太阳 12 17岁小孩 父母 孩子三代 老人 中青年夫妇 18岁以下孩子 孩子家庭 望子成龙 小太阳 客户基本特征 年龄特征 主要为30 40岁社会中坚力量家庭情况 3口之家 孩子12岁以下教育程度 有部分为本科学历 部分为中等学历水平职业特征 工作稳定 事业处于上升期 收入较丰厚 家庭收入 家庭年收入25 40万左右 家庭平均月收入2 4万元左右置业理由 给子女更好的成长环境 给家人更舒适的生活 承受总价 100 160万产品需求特征 区域要求 交通便捷 有很好的公共交通 区域有高质量的中小学 有完备的教育体系 区域有一定的文化底蕴 区域发展前景好物业类型 多层或小高层住宅 带电梯 物业面积 130 150 三居产品需求 两间卧室朝南 双卫 客厅较大生活方式 以孩子为生活中心 注重生活质量 讲究形象 核心需求特征 让孩子能有更好的成长环境 受到高质量的教育 让家人生活的更加舒适 7 孩子家庭 望子成龙 后小太阳 客户基本特征 年龄特征 主要为40 50岁家庭情况 3口之家 孩子12岁以上教育程度 有部分为本科学历 部分为中等学历水平职业特征 工作稳定 事业较成功 收入较丰厚 家庭收入 家庭年收入30 50万左右 家庭平均月收入2 4万元左右置业理由 给子女更好的成长环境 给家人更舒适的生活 承受总价 110 180万产品需求特征 区域要求 交通便捷 有很好的公共交通系统 区域有高质量的中小学 靠近大学等高等学府 区域有一定的文化底蕴物业类型 多层或小高层住宅 带电梯 物业面积 130 150 三居产品需求 两间卧室朝南 双卫 客厅较大生活方式 以孩子为生活中心 讲情调 注重生活质量 讲究形象 希望在舒适 温馨的家里完全释放自我核心需求特征 让孩子能有更好的成长环境 受到高质量的教育 让生活的更加舒适 释放工作压力彰显生活品味和生活情调 8 孩子家庭 望子成龙 三代同堂 客户基本特征 年龄特征 主要为30 45岁家庭情况 4 5口之家 孩子18岁以下教育程度 有部分为本科学历 部分为中等学历水平职业特征 工作稳定 事业较成功 收入较丰厚 家庭收入 家庭年收入30 50万左右 家庭平均月收入2 4万元左右置业理由 改善居住条件 给子女更好的成长环境 家人团聚 给家人更舒适的生活 方便照顾老人 承受总价 110 180万产品需求特征 区域要求 交通便捷 有很好的公共交通 区域有高质量的中小学 周边有较好的医疗机构物业类型 多层或小高层住宅 带电梯 物业面积 130 150 三居产品需求 两间卧室朝南 双卫 客厅南向 复式户型一层带卧室 最好有一间多功能间生活方式 以孩子为生活中心 注重对老人的关爱 希望家人团圆 共享天伦核心需求特征 让孩子能有更好的成长环境 受到高质量的教育 更好的照顾老人 让老人安享天伦 改善家人的居住条件 给家人更好的生活环境 9 10 11 健康养老 老人一代 准 空巢中年或老年 老人两代 老人 中年夫妻 老人三代 老人 中年夫妻 18岁以上孩子 客群细分及描述 老人家庭 健康养老 老人一代 客户基本特征 年龄特征 主要为45 70岁家庭情况 1 2老人 孩子常年不在身边 孩子在18 24岁教育程度 部分为中等学历水平职业特征 家庭收入 家庭年收入30 50万左右 家庭平均月收入2 4万元左右置业理由 自行购买安享晚年 或子女孝敬父母购买 承受总价 110 180万产品需求特征 区域要求 交通便捷 有娱乐锻炼场所 超市 菜场 周边有较好的医疗机构 可步行买东西或溜达物业类型 多层或小高层住宅 带电梯 物业面积 130 150 三居产品需求 两间卧室朝南 双卫 客厅南向 复式户型一层带卧室 生活方式 家庭成员趋于老年化 喜欢安静的运动 比如上公园逛 散步核心需求特征 老人安享晚年的地方 关注健康生活 老人休闲娱乐是生活的核心 12 老人家庭 健康养老 老人二代 客户基本特征 年龄特征 主要为45 60岁家庭情况 老人 中年夫妇 孩子常年不在身边教育程度 部分为中等学历水平职业特征 家庭收入 家庭年收入30 50万左右 家庭平均月收入2 4万元左右置业理由 家人团聚 健康养老 方便老年娱乐 承受总价 110 180万产品需求特征 区域要求 交通便捷 有娱乐锻炼场所 超市 菜场 周边有较好的医疗机构 可步行买东西或溜达物业类型 多层或小高层住宅 带电梯 物业面积 130 150 三居产品需求 两间卧室朝南 双卫 客厅南向 复式户型一层带卧室 生活方式 家庭成员趋于老年化 喜欢安静的运动 比如上公园逛 散步核心需求特征 老人安享晚年的地方 关注健康生活 老人休闲娱乐是生活的核心 13 老人家庭 健康养老 老人三代 客户基本特征 年龄特征 主要为45 60岁家庭情况 老人 中年夫妇 18岁以上孩子教育程度 部分为中等学历水平职业特征 家庭收入 家庭年收入30 50万左右 家庭平均月收入2 4万元左右置业理由 家人团聚 健康养老 方便老年娱乐 承受总价 110 180万产品需求特征 区域要求 交通便捷 有娱乐锻炼场所 超市 菜场 周边有较好的医疗机构 可步行买东西或溜达物业类型 多层或小高层住宅 带电梯 物业面积 130 150 三居产品需求 两间卧室朝南 双卫 客厅南向 复式户型一层带卧室 生活方式 家庭成员趋于老年化 喜欢安静的运动 比如上公园逛 散步核心需求特征 老人安享晚年的地方 关注健康生活 老人休闲娱乐是生活的核心 14 15 客群细分及描述 务实之家 务实之家1 收入 包括教育 职务等资源 远低于其他家庭的家庭 务实之家2 中年务实 资源相对较少 需求特征不明显的家庭 中年夫妇 18 24岁的孩子 16 富贵之家 富贵之家1 收入 包括教育 职务等资源 远高于其他家庭的家庭 富贵之家2 投资 收入相对较高 把买来的房子用来出租或再次出售 客群细分及描述 富贵家庭 客户基本特征 年龄特征 主要为30 45岁家庭情况 教育程度 高学历职业特征 私企业主 中高级管理人员家庭收入 家庭年收入30 50万左右 家庭平均月收入2 4万元左右置业理由 事业上成功的标志 房屋成为一个社会标签 能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系 促使事业再上一个台阶 他们希望和同等社会档次的人居住在一起 能够体现自己的身份和实力 外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的承受总价 110 180万产品需求特征 区域要求 他们希望小区里有完备的健身娱乐场所 小区有良好的停车硬件设施 高水平的物业管理 大规模的山水园林设计也是他们所看重的物业类型 多层或高层住宅 带电梯物业面积 150 三居以上产品需求 两间卧室朝南 双卫 客厅南向 复式户型一层带卧室 最好有书房生活方式 他们经济实力雄厚 休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多 比如去健身房 去一些高档体育场所 上美容院 17 18 19 客群细分结构 20 置业目的 经济实力 客户细分角度 21 经济实力 置业目的 过渡 自住 投资 度假 22 社会新锐 健康养老 望子成龙 富贵之家 经济务实 万科假日风景 东方太阳城 华清嘉园 泛海国际 朝阳新城 务实之家 23 社会新锐 健康养老 望子成龙 富贵之家 务实之家 纯粹价格导向型 品质与身份导向型 教育与社区成长导向型 风情与价格导向型 生活配套与社区氛围导向型 24 过渡 居住 投资 度假 满足基本需求 环境与配套 保值与增值 资源与景观 25 度假 投资 居住 过渡 资源景观稀缺 未来预期良好 环境配套完善 城市功能便利 26 客群关注点 27 产品敏感度 客群关注点 28 产品敏感度不同的排序 29 重要产品敏感度列表 重要产品敏感度 30 区位 传统中心城区 新产业功能集聚区 卫星城 配套齐全 交通便利 社会新锐 望子成龙 富贵之家 发展前景好 社会新锐 富贵之家 居住环境好 价格适中 务实之家 健康养老 富贵之家 31 交通 道路通达度 公交便捷度 对外交通便利度 富贵之家 望子成龙 社会新锐 务实之家 健康养老 富贵之家 城市干道 支路组成的交通网络 地铁 轻轨 公交车 机场 城际高速公路及快速铁路 32 周边资源 商务核心区 如CBD 金融街 文教集中区 如大学城 软件园 景观资源区 如公园 旅游风景区 社会新锐 富贵之家 望子成龙 健康养老 富贵之家 历史人文区 古建 古迹 富贵之家 33 物业类型 物业类型 别墅 独栋 联排 类别墅 情境花园洋房 多层 小高层 高层 富贵之家 富贵之家 健康养老 健康养老 望子成龙 社会新锐 务实之家 34 价位 高档价位 中档价位 低档价位 富贵之家 健康养老 望子成龙 社会新锐 务实之家 35 户型 奢华型 舒适型 紧凑型 180平方米以上三居 140平方米二居 100平方米一居 150平方米三居 110平方米二居 70平方米一居 110平方米三居 80平方米二居 50平方米一居 富贵之家 望子成龙 健康养老 社会新锐 务实之家 36 配套 学校 医院 银行 餐饮 商业 娱乐 邮局 健身 公