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Negotiation ConceptsApproachesStages Concepts whatisnegotiation Negotiationisaprocessofinteraction bywhichtwoormorepartieswhoneedtobejointlyinvolvedinanoutcomebutwhoinitiallyhavedifferentobjectives seekbytheuseofargumentandpersuasion toresolvetheirdifferencesinordertoachieveamutuallyacceptablesolution Concepts basiccharacteristics NegotiationinvolvestwoormorepartiesThepartiesmustneedeachother sinvolvementinachievingsomejointlydesiredoutcomeThepartiesstartwithdifferentinterestsandobjectives andthesedifferencespreventtheachievementofanoutcome Eachpartymustconsiderthatthereissomepossibilityofpersuadingtheothertomodifytheirinitialposition Eachpartymustretainhopeofanoutcomewhichtheycanaccept andsomeconceptofwhatthisoutcomemightbe Eachpartymusthavesomedegreeofpowerovertheother sabilitytoact Thenegotiatingprocessitselfisessentiallyoneofinteractionbetweenpeople primarilydirectverbalinter communication thoughinsomecaseswithasignificantwrittenelement Approaches DistributiveApproachIntegrativeApproach DistributiveApproach Negotiationinwhichstrategicinfluenceandguardinginformationhavepriorityoverdialogueandrelationshipisfrequentlydescribedasadistributiveapproach IntegrativeApproach Negotiationbasedonco creationofunderstandingsabouttheproblemandanintegrationofparties needsisknownasanintegrativeapproach ApproachestoNegotiation IntegrativeNegotiationDistributiveNegotiationOpensharingofinformationHiddeninformationTradeoffofvaluedinterestsDemandofinterestsInterest baseddiscussionPositionaldiscussionMutualgoalsSelfgoalsProblemsolvingForcingExplanationArgumentRelationshipbuildingRelationshipsacrificingHardonproblemHardonpeople Stages Fourmainstageswhathappensbeforenegotiationbeginswhathappensatthebeginningoftheactualnegotiationwhathappensinthecourseoftheactualnegotiationwhathappensattheendoftheactualnegotiation Stage1 Beforenegotiationbegins Preparationandplanning researchingthebackgroundandplanningspecificbargainingploysSettingbargainingobjectives AtoplineobjectiveAbottomlineobjectiveAtargetobjectiveBATNA bestalternativetonoagreementAssessingtheotherside scase Assessingrelativestrengthsandweaknesses Stage1 Beforenegotiationbegins DevelopingastrategyWhatstylewillIadopt CollaboratingControllingAccommodatingCompromisingAvoidingWhattacticswillIuse Stage2 Gettingstarted Establishingaproperatmosphere gettingtoknoweachotherOpeningthenegotiationSettingtheagenda Stage3 Bargaining MajorphaseinthewholeprocessBuildingunderstandingGettinginformationanddefininginitialpositionsTestingargumentsandpositionsGettingandmakingconcessionsBreakingdeadlocksMovingtowardsanagreement Stage4 Closing ClosingadealintherightwayattherighttimeFormulatinganagreementEnsuringimplementationincludeanim
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