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四川和诚佳业展览展示服务有限公司商务谈判技巧二、职业谈判手的标志（一）双赢思想 双赢是感觉不是利益（二）了解人的需求 对事要对人根据不同的情况造成不同的双赢需求（三）情绪控制 成功人士谈成功：成功人士并不是智商高，往往都是情商高并抓住机会而已。1、不为别人所动。 2、不为自己的个人面子，认同团队利益高于个人利益！ 3、不为原来的文化或习惯所困，知道工商道德和农业道德的区别。（四）光环效应：很多人会将正面的品质和外表漂亮的人联系到一起，外表修饰可以得到别人的认可。（五）有相似之处 1、客户的表达和接受模式分类：（1）视觉型 （2）听觉型 （3）感觉型 要把客户的模式搞清楚 2、客户购买模式分类：（1）追求享乐型（2）逃避痛苦型 要点：要在身体语言去模仿别人，不模仿别人的明显缺点，不模仿别人“专利”，模仿别人对销售有很大帮助， 是至关重要的。 3、赞美别人（1） 肯定对方可赞美之处美丽 （2）赞美对方应赞美之处聪明 （3）多方同时赞美其父其子 面对面顾问式销售：（1）赞美对方闪光点 （2）间接赞美A 你真不简单B我很佩服你C你真棒D你很特别 4、同一战线：有时候要站在对方角度上。 5、和好消息关联起来，要让成交的顾客或客户介绍客户。（六）树立自己的权威构造权威头衔、衣着、配套用品，权威般的细节习惯和身体语言更能在谈判中帮上忙。三、对手分类模式（一）客户决策模式分析： 1、理性和非理性 2、果断和不果断A理性果断（决策型）：不聊天，不讲闲话，不套近乎，陈述事实，让他自己做出判断。B理性不果断（技术型）：准确讲数字，聊天，讲兴趣。C不理性果断：友善、兴趣等等。D不理性不果断（随和型）：慢慢建立信任，不冒犯，不施压。 四、身体语言出于本能，人体在不断追求“安全”的感觉，其结果是，每个人的身体总是在不断地用特定的语言“身体语言”在“辅助表达”自己！观察身体语言的目的是判断：1、友善还是敌意（是否接受） 2、掩饰还是坦城（真还是假）观察的要点：1、紧张与松弛（身体状态） 2、异常（与平常不同）3、矛盾（各身体部位的矛盾）眼：1、眨眼的频率（加快、减慢、停顿）2、瞳孔和眼部肌肉（突然扩张、抖动）3、对视的习惯时间（合作瞳孔就放大，不合作就对视）4、眼珠的转动习惯（横向、向上、向下）5、三角区的语言（看上三角）手：1、交叉或变通（紧张、反感、潜对抗、保护） 2、敲打现象（神经质动作）（紧张压力、辅助思考） 3、拿笔及其它物品（加强说明） 4、在脸部的习惯（掩饰、反感、专著） 5、紧张或松弛（掩饰） 6、翘指的习惯（脆弱、细致） 7、装饰性动作（智力、傲慢）臂膀、脚与腿： 1、交叉与变通 2、神经质抖动（压力大或受教育不高） 3、性别与教育经历的区别（反映教育不高，走路的样子或不良习惯兴趣的人）4、朝向（脚尖一般都冲向最感兴趣的人）5、紧张与松弛躯体与身体：1、 紧张与松弛 2、前驱与后退（前驱表示感性趣，后退表示不感性趣）（身体前驱，凳子后退）2、 距离与关系（会给人建立好印象，流露善意，全身放松，开放式动作，身体前倾，目光友善，自然微笑，随时模仿） 五、职业谈判技巧 1、不可接受对方的第一次出价！ 同理：如果对方接受了我们第一次出价，一定要想办法争取找到加价的方法。比如：随后补充说明报价不含运费等，付款必须一次付清，款到一个月才发货，不含备用零件，不含 2、适当开出高价+退让客户！ 同理：要有适当还低价行为。有余地，避免僵硬！增加你产品的想象力！谋求双赢的重要手法！或许能成交，你算的是成本加利润，他算的或许是投入和产出。3、 注意让价幅度，从让价幅度判断后面的余地，采用三角形讨价还价方式，出现三角形才是真实的。让对方先折中。4、 沉默的推土机！“推土机原理”“请给一个合适的价吧”！沉默法则 有时候倾听是有力的反攻，有时候沉默是最大的压力。5、 保留筹码！谈判是交换，交换的不仅仅是利益，交换的更是感觉！保留筹码就是保留主动！6、 利益放大镜要求回报！容易得到的东西经常不被珍惜！在学会放大利益的时候，也不要忘记了服务是种感觉，结束了的服务是会贬值的。要敢于提出相应的要求，使得服务或条件更加难得。7、 上级策略！“回去和上级商量一下”-永远都要用的策略商量的对象一定是抽象的，与谈判对手站在“同一战线”！针对对手用出的升级策略，试探是否真实、抬高个人、完成汇报。（我知道这需要多人做决定，但您左右着这件事情）。8、 时间锁！谈判中最重要的元素时间！时间往往是心理施压的要点。通常，80%的让步是在谈判结束前20%的时间内完成的。额外付出：谈的时间越长，越容易“成交”9、 好人恶人！一场完全没有给对方施压的谈判，是不可能达到利润最大化的，谈判团队中角色分工不同，最好是有人扮演好人有人扮演恶人。10、放弃策略！单独放弃：巧用心理学中“紧张松弛”原理 配合放弃：有成员找台阶放弃合作找出原因，再继续谈11、“得尺进寸”与“得寸进尺” 利用“层递效应”和“紧张松弛原理”，在对手进入角色后逐步深入。得寸进尺，先以小步推进，取得信任和好感再提出大的要求；得尺进寸，在对方考虑的过程中去一点点蚕食。12、反悔策略 对付软磨硬泡的好办法，不是主动应用的推荐办法 追加利润的小伎俩 不要改动得太多，配合突如其来的“升级策略”，在计划好以后完整应用。13、转移注意力 提出难以完成的任务 放大已有的“缺点”14、编造信息 影响观点的三个关键因素：1、（诱导）利益2、忧虑3、（控制）情绪利益是跟客户有关的好处。忧虑是不解决问题的麻烦。 信息是谈判中三大要素之一 信息是影响人的重要之处。 不要将信息一次说完，要能合理制造“信息” 利用他人成交资料，做好“作业”用“新信息”和“从众心理”以及“对比平衡法则”迅速成交！谈判人员误区：过于放大忧虑和利益，往往忽视了对自己以及对方的情绪管理。15、细化款项 货比三家 影响人的是决心！关键是决心！关键是决心！谈判要坚决自信，是决心的交换，也是弹簧，你弱它就强六、配套的情绪 （一）敢于表示惊讶 人是视觉动物，利用表情的视觉效果达到让对方让步的目的。（二） 永远都不情愿这是维持双赢的最好方式之一。 七、谈判中的倾听技巧（一）会听的比会说的更重要 1、有同理心地去听 站在对方的角度去听 A不评价 B体会情感 C听合理之处 2、不打断别人 A让对方完整的说B放松的身体语言是投入的表现C学会延迟发言视觉型13秒感觉型35秒3、内容与形式的双重性A听他说什么而不要太在意他怎么说！ 注意结果！B听他说什么更要听他怎么说。注意真实的深层意思。沟通中内容占7%，语气语速占38%，身体语言及表情占55% 4、带着暗示的身体语言去听 A同意则明显有鼓励的身体语言微笑、点头、直视 B不同意则明显有反对语言 偏头、不对称的冷笑、看其他地方、交叉 八、谈判中的表达技巧 倾听是搭建交流的平台，语言才是真正的表演！1、 假设推进法（很重要）在时间不够充分，遇到难以立即处理或说明的情况时，可以说：我们一下子也难以将这件事说得让你相信，让我们先假设不是问题，我们能否继续先将其它的问题先确定一下？2、 积极的诱问沟通暗示，是用潜在的背景来影响对手，是“新信息”的具体应用之一，也是成交缔结时的好方法。标准句：“感觉非常好吧？！”要用积极的话语对客户讲话，做工作、谈判。谈判要坚决自信，是决心的交换，也是弹簧，你弱它就强！3、 二选一谈判的时机很重要，在销售中客人决策时机，更要学会及时成交，不要给别人犹豫的机会，因此，给他们最少的选择吧！4、“是”原则 心理学结论：连续回答七个“是”后容易回答“是” 注意：谈判中的惯性引导，要和客户建立更多的共同点。 说的越多，卖的越多或麻烦最多。5、 重复的技巧 先重复对方的话通过先重复对方的话语，来表达对对方意见的重视，从而让自己的意见也容易被对方采纳。6、 新“合一架构”先重复对方的话+“合一架构”用语处理意见！A感觉！同样的感觉！后来（表达解释）B感觉！同样的感觉！同时7、 坚决而不是服从谈判交换决心，销售交换信心。服从性建议的疑问句：给您打个九折，您觉得怎样？ 如果我们将价格降到9元每平方米，你能不能承担运费？坚决建议的陈述句：如果您马上购买，我可以给您九折！ 如果您同意自己负责运输，我们可以考虑将价格调整到9元/平方米。8、 你清楚我含糊（别人在前，自己在后）（要点中的要点）含糊往往是建议的最大特征！“如果您考虑将价格调到5元/每米，那么我们可以考虑一次多进一点货！”“如果你们将付款期降到45天，我们可以考虑将进货计划做某些修改。9、 赞美标签的语言标签效应让年轻的领导往往惊人的成熟。A那是他想要的一种声誉B不要离实际差的太远 九、最后的忠告1、实践 2、低调 3、学习 学习、不复习、不练习等于没出息！ 课后总结一、 从本次课程你学到了什么？（详细列举）二、 感受最深的是哪几点？这几点对你有何启发？