上海荣舟机电有限公司 三年发展战略规划书.pdf

上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 1 上海荣舟机电有限公司上海荣舟机电有限公司 三年三年发展战略规划书发展战略规划书 V1 01 制定时间 2012 年 12 月 24 日 规划时限 2013 年 2015 年 实施时间 2013 年 1 月 1 日 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 2 目目 录录 一 公司战略规划总述一 公司战略规划总述 4 一 战略规划制定背景 4 二 公司使命 4 三 公司愿景 5 二 公司现状分析二 公司现状分析 6 一 公司概况及历史销售情况 6 二 公司产品线配置现状 6 三 所处产业链位置 7 四 公司 SWOT 分析 7 1 主要优势 8 2 主要劣势 8 3 机会 8 4 威胁 9 三 公司目标市场分析三 公司目标市场分析 10 一 公司目标细分市场总述 10 二 主要市场分析 10 四 公司三年发展战略规划目标四 公司三年发展战略规划目标 13 一 公司三年发展战略目标 13 二 三年营销发展战略目标 13 1 公司三年总体销售及利润目标 13 2 市场领域目标 15 3 销售布局目标 15 三 产品线战略规划目标 16 1 电力产品线 16 2 电子产品线 17 3 自有产品 17 四 组织战略规划目标 18 五 战略实施和采取的策略五 战略实施和采取的策略 19 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 3 一 文化制度战略 19 1 制度策略 19 2 文化策略 20 二 经营管理战略 20 三 核心能力战略 21 四 产品管理战略 22 五 产品营销战略 23 六 人力资源战略 24 七 财务管理战略 24 六 总结六 总结 25 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 4 一 一 公司战略公司战略规划规划总述总述 一 战略规划制定背景 计划和策略可以帮助企业实现阶段性进步 解决阶段性问题 但只有科 学的战略规划和实施才能使企业走向可持续发展之路 在充满波动的经济发 展大背景下 以及在现今改革为主的政治经济环境下 我们这一类型的企业 面临着市场竞争激烈 产品更迭频繁 运营成本上升以及利润空间逐步缩减 的巨大挑战 摆在我们面前只有两条路 一是继续禁锢思想 墨守成规 很 可能会痛失发展机遇 落后甚至最终被淘汰 二是积极解放思想 开拓思路 明确定位 持续创新 只有这样才有机会快速 稳定地发展 并赋予企业强 大的生命力 要使我们的企业达到长远的发展目标 就要对自己有清醒的认 识 有准确的市场定位 清楚的知道公司的主要优势是什么 不足 缺点在 哪里 公司在所处的环境中有哪些发展机会 同时内外部又面临的怎样的威 胁 因此 为了更好地适应瞬息万变的市场 我们须正确定位公司的奋斗目 标 实事求是的规划公司的发展愿景 充分发挥公司现有资源优势和潜力 不断进行制度创新 管理创新和文化创新 增强企业的凝聚力和竞争力 鼓 舞职工士气 全面推进企业健康发展 快速发展 结合公司当前实际情况 现制定上海荣舟机电有限公司未来三年发展战略规划 二 公司使命 公司使命 对内而言 包括以下三点 1 成为具有一定规模 有技术能力 自有品牌及产品并可持续发展 的优秀企业 成为客户的可靠合作伙伴 2 为企业所有者创造财富 3 为企业员工创建舒适的工作环境并谋求福利及保障 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 5 三 公司愿景 公司愿景可以理解成为公司长期的发展目标 荣舟公司的愿景不是简单的成为规模较大的专业元器件代理商 而是要 建成一家有先进制度及文化 有科学的盈利模式 高效运转并具备可持续发 展能力的优秀企业 公司的可持续发展不依赖于某个人或某个团队 有成熟的组织结构 运 营方式及保障制度 可以沉淀先进的适合企业的文化 同时公司所选择的产 品及市场战略方向能增强公司的持久竞争力 减弱因政策或行业市场大环境 引起的波动 从目标行业市场来看 公司要选定自身有竞争优势的少数领域作为目标 市场 主要在电气行业 另一部分于电子行业 在这些目标市场中要积累一 定数量信用良好的 有长久合作基础的重点客户 从经营模式来看 公司会将更多的国际优秀品牌及产品引入到中国 提 升国内客户产品的功能及质量 为国内客户带来附加价值 进而获取最大的 利润 同时 公司不仅要成为成功的代理商 也要逐步成为方案提供者 系 统集成商 拥有自有品牌 这种目标可以根据细分市场 定义出市场所需要 的产品 通过自有的研发团队开发并 OEM 或直接 ODM 获得 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 6 二 二 公司公司现状分析现状分析 一 公司概况及历史销售情况 公司已成立 13 年 目前有员工 53 人 除总部还有北京 重庆 沈阳及 大连四个办事处及分公司 2010 至 2012 年的具体销售数据详见表 2 1 表 2 1 公司历史销售数据 年份 总体销售额 万元 不含电源部销售额 万元 2010 5053 08 2232 00 2011 5289 29 2522 71 2012 预计 5362 43 2718 94 其中绝大部分销售收入来自电源产品及电子类产品销售 市场领域主要 包括航空航天 电源 照明 表计 新能源等 其中销售额最大的市场领域 为航空航天 表计 照明 二 公司产品线配置现状 涉及到的产品品牌主要为朝阳电源 Rubycon 电容 Littelfuse 保护类 元器件 Elna 电容 其中最大的产品线依次为朝阳电源 Rubycon 电容器和 Littelfuse 电子 截止至 2012 年 公司已有产品线情况如表 2 2 所示 表 2 2 公司现有产品线配置 分类分类 品牌品牌 产品描述产品描述 说明说明 电气 Mersen 熔断器 散热器 叠层母排 一级代理 主力产品线之一 I Gard 接地保护 弧光保 护等继电器 与加拿大公司直接联系 一级代 理 主力产品线之一 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 7 Citel 浪涌保护器 一级代理 次要产品线 Bussmann 熔断器 通过另一家公司操作 二级代理 次要产品线 主推 Mersen 电子 Littelfuse 电子保险丝 TVS MOV 等 电子 二级代理 主力产品线之一 Rubycon 电容 二级代理 积累最多 主力产品线 之一 Samxon 万 裕 电容 一级代理 全球出货量最大 次要 产品 ELNA 电容 一级代理 超级电容为主 燃气表 与汽车电子行业 次要产品 Conquer 功 得 保险丝 可签代理 根据销售情况考虑 次 要产品线 松山 保险丝 暂不签代理 享受一代条件 次要 产品线 三 所处产业链位置 公司目前作为电子及电气元器件代理商 处在整个产业价值链的中间 这个环节的企业很少有产品定价权 因此利润水平不高 又由于直接面对着 各种各样参差不齐的客户 也面临更大的资金风险 在电子行业中 由于终端产品受整个经济环境的影响无法维持高价位 使得元器件制造商及中间渠道商的毛利一再被压缩 同时该产业总体竞争激 烈 产品生命周期短 且同类别的产品及同质化的代理商过多 导致客户忠 诚度不高 这也影响了公司的销售业绩及利润 在电气行业中 由于产品价值量稍高 原始供应商较少 竞争氛围并不 十分浓厚 同时电气行业的客户对器件的价格敏感度更低 客户关系所起的 作用更大 所以在电气行业中 代理商这一环节可以维持较高的利润 但设 计周期较长 见效稍慢 四 公司 SWOT 分析 SWOT 分析包括以个分析方面 S Strength 优势 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 8 W Weakness 劣势 O Opportunity 机会 T Threat 威胁 其中优势与劣势主要分析企业内部 机会与威胁主要分析外部环境 公 司面临的机会 将是我们考虑未来规划的重要依据 1 主要优势 A 已有 13 年的行业推广经验 在业内有一定知名度 B 已具备较为完善的内部人员配置及组织架构 且有可依赖的 相对 稳定的核心团队 可以此为公司扩张的基础 C 朝阳电源 红宝石等产品为公司打下了不错的基础 开拓了较多客 户 有了较为稳定的收入来源 D 对航空航天等特殊行业 电源 照明 表计这些市场及应用有了一 定程度的了解 2 主要劣势 A 公司核心产品线不足 与原厂关系维护的并不理想 主要是二级代 理商的身份 尤其是红宝石产品线 缺少价格等支持 后续增长乏力 B 市场领域比较分散 各个行业中缺少长期合作的重点客户 这也决 定了多数产品销售数量较少并缺乏百万元销售额的稳定客户 没有明星产 品 进而导致了备货困难 交期难以控制 甚至严重占用资金 影响公司的 发展 C 公司一线销售力量欠缺 亟待加强 不仅仅是从人员数量上 更重 要的是从人员技能上加强 D 公司管理规范性还不是十分完善 制度及文化方面有待增强 3 机会 A 公司领导层有广泛的客户及行业人脉关系 待有足够的应用支持后 可以利用 B 力特电力产品的推广 使我们熟悉了光伏和保护继电器相关市场及 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 9 竞争对手 光伏市场中 积累了一批逆变器及汇流箱的客户 而保护继电器 在几个行业中的应用也有了较深了解 这些经验及信息为我们选取目标市场 打下了良好的基础 C 仍有相当多的国外电气产品中小型供应商期待进入中国市场 他们 在国内没有成熟渠道 自身也没有关系及能力亲自参与到国内的市场推广工 作中 给了我们一定的品牌选择空间 D 支持公司运营的资金主要来自于公司所有者的自有资产 负债率极 低 有相当大的资本动作空间 4 威胁 A 公司主营业务仍为代理国外品牌产品 对供应商及其产品缺少主动 权 B 当公司代理的国外品牌产品在国内市场上被看好之后 会逐渐出现 产品国产化 本地化的现象 这些潜在的国产替代品牌将直接拉低公司的利 润 甚至抢占我们的市场份额 C 公司代理的多数产品 尤其是电子类产品 竞争品牌及同类代理商 经销商众多 客户选择余地大 使得我们没有定价权 难以维持较好的利润 D 在电气类市场中 各行业及各地域的营销模式有较大的差异 关系 在营销中所占的比重会更大 同时国家政策及行业标准也会对电气类产品营 销有决定性的作用 这些对于公司的市场推广都是不确定因素 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 10 三 三 公司公司目标市场目标市场分析分析 一 公司目标细分市场总述 公司的目标细分市场将主要包括两部分 A 电气类 电力 主要含核电厂及变配电 工业设备及工厂 新能源 变频 变流 器 船舶 B 电子类 民用电子市场 照明 表计 电源 通讯 汽车电子 其中变频 变流 器应用也包括部分电子产品 潜在的 可以根据战略规划执行过程中再判断是否及如何介入的细分市 场还包括医疗 基础建设 轨道交通 二 主要市场分析 其中主要市场简要分析如下 1 电力市场 主要含核电厂及变配电应用 2010 2011 年电厂增装机情况呈现总体小幅增长 预计后期继续保持小 幅增长态势 火电及水电装机进度减缓 淘汰落后产能 但核电 风电及太 阳能发电将成为未来装机增速的主要贡献动力 另外预计我国的重工业化进 程将持续至 2020 年前后 而城镇化方兴未艾 将持续至 2030 年才能基本完 成 中国输配电行业至 2015 年前仍将保持稳定增长 并于 2015 年规模接近 3200 亿元 配电设备增速将 2 倍快于输电设备 以保护 调度控制系统为代表的二 次设备增速大幅高于一次设备与工程建设市场 华北 华中 华东仍是我国 最主要的区域市场 而西北未来潜力显着 工业客户占比将稳定增加 将成 为输配电设备制造企业下一轮竞争的重点目标 与全球趋势相同 智能电网 与保护 调度控制系统等二次设备将是行业新的增长点 在国内电力设备发展的大背景下 电气保护类等产品会有着更多的应 用 该细分市场将成为公司在下一个三年规划中可能的一个目标市场 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 11 2 新能源市场 2012 年 5 月 国务院常务会议提出支持自给式太阳能等新能源产品进入 公共设施和家庭 7 月 太阳能发电十二五装机目标定格 21GW 其中分布式 光伏发电为 10GW 到 2015 年 光伏发电装机容量达到 2100 万千瓦以上 光 伏发电系统在用户侧实现平价上网 到 2020 年 光伏发电装机容量达到 50GW 以上 光伏发电系统在发电侧实现平价上网 这是近日发布的 十二五 国家战略性新兴产业发展规划 为光伏行业勾划的发展路线图 显而易见 中国政府也在有意撬动光伏应用的内需市场 同时 国内的风力发电装机也在逐步推进 虽然 2012 年进入了一个低 谷 但从长远来看 仍有稳步增长的潜力 尤其是海上风能发电 2012 年末 起 国次委仅在 12 月前 20 天内内就批了总额为 750 亿元的风电投资方案 逐渐开始释放支持的信号 2011 年 公司已经在太阳能发电和风力发电市场有了较深的经验及客户 积累 当公司在新能源行业有更多的产品选择时 可以将新能源市场作为公 司下一步的一个主要目标市场 3 变频 变流 市场 自 十二五 规划出台以来 节能减排就是各行各业发展的关键 受益 于节能减排 绿色环保等战略的拉动 变频器作为变频调速领域内的重要设 备 其产业成为未来几年市场潜力非常巨大 在大规模的分布式可再生能 源发电中 变频器在电力电子技术与信息通讯技术双方面都扮演著重要的角 色 同时 变频器已确定是电机节能的发展方向 根据 PikeResearch 的调查指出 全球再生能源用变频器市场在 2011 年 为 72 亿美元的规模 预测今后 5 年该规模将会倍增 到 2017 年将超越 190 亿美元 传统工业 矿业中的节能 减排 降耗形势更加严峻 由于变频器可以 在许多行业内高效地节约电能 提高工艺水平 因此 在某种程度上 大力 推广变频器在各行业的应用可以减轻电力行业发电量指标的压力 节约电能 的同时减少排放量 降低能耗 比如 目前发达国家已将变频器普遍用于带 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 12 式输送机的调速或带式输送机起动控制 风机调速以及水泵的调速 在上述 设备中采用变频器除了提高传动性能外 更主要的是可以节省能源 电力行业也是变频器产品重要的应用领域之一 从我国火电厂中与变频 器相关的控制过程看 风 煤 水 渣和尾气系统的传动装置都适合中 低 压变频器的应用 自动化控制离不开变频器 中低压电器更是变频器拓展的空间 面对这 上万亿元的 盛宴 Mersen 等品牌产品有不少的应用机会 同时公司也可 以此市场为目标 考虑引入新产品 扩大销售额 4 民用电子市场 民用电子市场包括照明 镇流器及 LED 驱动 表计 电表 燃气表 水表 电源 通讯 汽车电子等领域 而非纯消费电子市场 从目前公司 的销售情况来看 除电源产品之外 民用电子市场占了绝大部分比例 因此 在下一个三代战略规划中 该市场仍将发挥一部分作用 仍有保留的价值 市场上所用的电子类元器件产品包括被动元器件 基本半导体模拟 数 模混合及数字芯片 也有一些材料部件 参考各行业的分析报告 2013 年起的 3 年内 国内民用电子市场预计有 可能呈现出触底并缓慢上升的态势 但民用电子市场由于价格压力大 元器 件提供者之间竞争激烈 使得元器件供应者毛利率将总体维持在一个较低的 水平 相当多产品类别能给予代理商的毛利率可能在 10 左右 尤其是对于 规模较大的重点客户 代理商往往不具备很强的议价能力 不过该市场对元 器件需求总量极大 尤其是主动元器件方面 话语权相对于被动元器件更高 因此公司在民用电子市场上找到合适的 有市场潜力和竞争力的产品后 可 以实现一部分增长 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 13 四 四 公司三年发展公司三年发展战略规划战略规划目标目标 一 公司三年发展战略目标 公司三年发展战略主要目标如下 A 偏重采取集聚战略 逐步实现市场应用等集中化发展的目标 B 完成核心竞争力构建 C 向利润率高 对价格敏感度低的电气行业转移重心 有能力与国外 供应商谈判引入国外品牌产品 并拥有自主品牌产品 在电气保护 领域成为国内领先的代理商及方案商 D 销售额及利润稳定增长 形成良好的销售布局 重点客户 定义为 年销售额达 100 万元以上 销售额所占比例达到 60 以上 E 在第二年度完成红利基金制度的实施 F 公司在三年内努力形成先进的企业文化 建立起成熟高效的组织结 构 运营方式及保障制度 实现规范化管理 二 三年营销发展战略目标 营销作为企业的生命源泉 应当给予最大的重视 公司的各方面战略 须向营销目标倾斜 提供最强有力的支持 公司三年营销发展战略的目标可 以分以下三个方面来表述 1 公司三年总体销售及利润目标 由于公司销售额基数较小 因此在下一个三年规划中 主要任务为确定 产品及市场 实现快速 稳定地增长 并且眼光要放长远 每一年度的分解 目标 要在三年规划的总体路径上 为三年规划的总体目标服务 即在每一 年度的市场营销工作中 需为下一年甚至更长时间以后的营销目标以及公司 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 14 战略规划服务 为后续项目打下坚定的基础 而不能为了当年的眼前利益牺 牲长远目标 公司希望在三年后 即 2015 年度 销售额能够达到 8000 万元 公司总 体回款率能达到 78 具体目标数据如表 4 1 所示 表 4 1 公司总体销售目标 年份年份 销售额 万销售额 万 元 元 同比增长同比增长 率率 2013 年 5000 20 2014 年 6200 24 2015 年 8000 29 除去电源部的销售之后 具体目标数据如表 4 2 所示 其中毛利率第三 年预增 主要因素是公司重心向电气类市场转移 而该类市场毛利率可望维 持在更高的水平 表 4 2 电子及电气类产品的销售目标 年份年份 销售额 万销售额 万 元 元 同比增长同比增长 率率 2013 年 2400 25 2014 年 3500 45 8 2015 年 5100 45 7 分解到电气类 电子类和电源类这三个市场类别中之后 年度具体销售 目标如表 4 3 所示 表 4 3 公司销售目标按产品类别分解 万元 年份年份 总体总体销售额销售额 电气类电气类 电子类电子类 电源类电源类 2013 年 5000 600 1800 2600 2014 年 6200 1100 2400 2700 2015 年 8000 2400 2700 2900 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 15 要达到以上公司总体销售及利润目标 有三个关键指标因素 第一 电气类毛利需维持在较高水平 第二 电气类与电子类所有 即不含电源部 销售额年复合增长率要在 40 以上 第三 电气类销售额年度同比增长翻倍 并带来毛利率的提升 2 市场领域目标 A 公司在航空航天 可包括船舶资源 等特种行业已有深厚的积累 并拥有一些稳定的客户资源及关系 并且有潜力获得全国更多的特 种行业客户 因此可将该领域作为目标市场之一 引入新产品 增 加销售额 B 经过对 Littelfuse 保护类继电器以及熔断器的多年推广 公司人员 已逐渐熟悉了电气保护领域 积累了一部分行业知识及经验 在此 次三年战略规划之前 公司已陆续引进了加拿大 I Gard 和 Mersen 两条产品线并作为一级代理商 并且已经与 Cooper Bussmann 建立 了良好的合作关系 同时我们要在此领域继续拓宽资源 找到合适 的 有竞争力的产品 再经过三年的积累 希望在电气保护领域能 够成为国内 领先 的代理商和解决方案提供商 并寻求成为该领 域的系统集成商 C 另外在电子行业领域中 将集中开发照明 表计 汽车电子 非安 全系统 部分通讯及电源市场 公司获得更大的 稳定的客户群体 成为国内电子行业内 知名 的代理商 3 销售布局目标 在这三年中 公司销售额及利润需要稳定增长 并最终形成良好的销售 布局 包括 重点客户 年销售额 100 万元以上 销售占比达到 60 以上 公司不再继续管理沈阳 东北 办事处 其次在第二或第三个规划年度 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 16 中 酌情成立一个新的办事处 如华南办事处 北京 重庆各办事处全部达 到盈利 并具备一定组织规模及销售规模 公司整体调配客户资源 达到区域化管理服务 降低维护成本 提升服 务质量 电气行业销售为主 作为重点 主要目标市场聚焦在三个以内 推广力 量相对集中 电子行业作为销售额的稳定补充 三年后 除朝阳电源产品外 从销售额上希望电气产品与电子产品之比达到接近 1 1 三 产品线战略规划目标 在下一个三年中 公司的主营业务主要将逐步分拆为两部分 主要部分 仍是代理国外优质电气及电子产品线 所代理的产品线主要为国外电气类产 品 电子类产品为辅 另一部分为发展自有品牌产品业务 成为产品型公司 或系统集成商 提供自主产品或解决方案 与相关资源配置对应 作为一级代理的产品线目标数量要求不超过 10 个 最优品牌数量为 6 8 个 不作频繁更换 引入新品牌需经充分论证 减少资源浪费 1 电力产品线 除现有 I Gard Mersen 两条电力产品线之外 公司会将更多的国际优 秀品牌及产品引入到中国 提升国内客户产品的功能及质量 为国内客户带 来附加价值 进而获取最大的利润 引入国外新产品线的理念是与现在已有 的电气类客户应用相通 符合现有客户群的部分需求 同时要求这些品牌在 国外有一定的知名度 但在国内渠道较少 甚至没有通畅的渠道 替代掉竞 争力较弱的产品线 如 Citel 这样的产品线更能保护我们的利益 集聚化策略推广电气产品线 目前主要是 Mersen 等 主要应用行业为 光伏发电 风力发电 电力变配电 变频器 此外 再引入一条国外优秀品 牌进行主要产品线来推广 应用领域与 Mersen 等类似 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 17 2 电子产品线 电子产品线主要可分为电容产品线 保护器件产品线和主动芯片产品 线 其中电容产品线及保护器件产品线中 各个品牌对于公司内部来讲 只 是多个产品 由内部员工如市场部或资深销售人员来判断决定哪个产品适合 相应客户 而不是把不同品牌分裂开来看待 A 电容产品线中 红宝石因为公司内部已有较深的积累 作为主要产 品线 定位中高端 但由于是二级代理商 可预计的是增长困难 Elna 电容在铝电解方面无优势 在大多数行业中可放弃 主要推广 行业面向表计与汽车电子 而万裕电容是香港品牌 定位中低端 与红宝石互为补充 日本 Panasonic 电容作为潜在的引入对象 B 保护器件产品线中 Littelfuse 作为主要力量 产品全面 定位中 端 而 Conquer 作为保险丝类别中的补充 各别保险丝产品更有竞 争力 松山则定位低端 不作为重点 并可作为荣舟扶持的对象 以求长远合作 原因是此类产品最终还是会趋于国产化 C 对于主动芯片 将以公司电子产品的目标市场应用为基础 采取两 种策略 其一是与国际大品牌 IC 供应厂商的一级代理商合作 如 Arrow Avnet WPG 这些国际性代理商出货量大 可以从原厂拿到 好的价格 库存备货也有一定的保障 潜在的合作品牌包括 ADI TI 等 其二是考虑引进一至两条性价比相对较高的 IC 品牌 潜在 目标包括 Richtek On Bright Belling BCD 作为一级代理 代 理 IC 产品有两大无法绕过的制约因素 一是需要技术支持 二是需 要资金投入备库存 如果不全心去做 会给公司带来额外的风险 因此公司不会投入过多资金及人力去开发这些产品线 主要是配合 现有产品 销售给已有客户或有潜力且稳定的新客户 3 自有产品 公司不仅要成为成功的电气及电子产品代理商 也要逐步成为方案提供 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 18 者 系统集成商 拥有自有品牌 这种目标可以根据细分市场 定义出市场 所需要的产品 通过自有的研发团队开发并 OEM 或直接 ODM 获得 例如 可以与国外供应商谈判 以荣舟的品牌进入国内市场 四 组织战略规划目标 未来三年后 即本次三年战略规划实施结束时 公司目标将拥有 75 人 以上的团队 包含现电源部 其中一线销售人员占比达到 60 以上 员工总 体主动流动率控制在 15 以内 其中一线销售人员主动流动率控制在 20 以 下 形成一个稳定向上的团队 同时 公司需建立起合理可行的制度 采用正规且高效率的办公模式 使全体员工能够在一种规范 高效的环境下工作 增加员工的工作热情 减 少工作成本浪费 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 19 五 战五 战略略实施实施和采取的和采取的策略策略 根据既定公司三年发展战略规划目标 需制定足够保障该目标实现的子 战略及策略 并逐步严格实施 具体内容在本章论述 一 文化制度战略 1 制度策略 制度的目的是为了提高效率 为营销服务 这里指出的制度 是提高企 业运作效率的制度 而非考勤 秩序等日常管理制度 A 荣舟公司需要建立起垂直 完善的组织结构体系 要建立起部门负 责制 各部门之间合作要各向前迈出一步 对于公司组织中频发的 部门合作不畅 互相推诿的事件 要从制度上予以杜绝 B 倡导单一事件责任制 结果导向优先 无论是部门内部 还是部门 之间 事件必须指定一位责任人 若无上级明确指派 须根据岗位 职责认定 该责任人须跟踪至该事件完结 并向上级汇报结果 过 程中牵涉到的相关人员及相关事项 需由责任人联系并推进 如遇 困难则由上级协调 这种处理事件的方式 可以有效的避免事件无 疾而终 员工或部门间互相推诿的发生 C 重要事件做到项目制 重要事件包括但不限于重点客户开拓 重点 或新市场调研 新产品线引入 网上办公系统重大改进 降低成本 等 由公司管理层判定是否立项 如认定需要 则指派一位项目负 责人 分析可行性 并在关键时间节点跟踪汇报进展 控制风险 D 将内网上已有的制度合并 制成公司标准制度 在内网上建立专门 的制度页面 统一把整理归纳后的制度款项放至该区域 对每一项 制度加以应用范围限定及时间限定 并附加版本信息 以便后续更 新 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 20 2 文化策略 公司文化决定员工的工作氛围及工作态度 进而反映至工作效率 企业 文化是企业的 人格 魅力 良好的 企业人格 是企业战略发展中必须拥 有的素质 与战略相适应的核心价值观 与战略配套的企业制度 准则 都 在直接地影响着战略的管理和实施 良好的企业文化 将对战略管理起到事 半功倍的协同和保证效果 企业文化一般分为权力导向型 角色 偏重制度 导向型 任务导向型 及人员导向型 荣舟的文化应立足于角色导向型 公司文化不能像制度一样 公布出来让人执行 而是要由上至下的 由参与人在开始阶段共同形成 且 当文化深入人心之后用心维护 两点关键要求如下 A 首先 公司管理人员要具备以身作则的积极态度 并且带动和影响 部门甚至全公司的员工 它将是公司文化建设的基本条件及核心问 题 B 公司文化要致力于员工素质的提高 在良好的公司制度及文化下 公司将着重提高每一名员工的素质 使其变得专业 职业 有机会与公司共同成长 职业 主要指的是员工的工作态度 职业操守 这是一名员工应有 的境界 专业 主要指的是要具体相当的知识 技能 公司的员工需要通过 各种途径不断学习相关技能 比如产品知识 市场信息 营销方法 销售技巧 财务知识 管理知识等 二 经营管理战略 确保实现以下各经营管理方面的策略 A 规范办公 每年度一次整体改进和优化 CRM 及 OA 等网上办公系统 提高网上办公效率 真正使 CRM 成为公司客户管理的工具 将公司 所有客户信息完整的保存在系统中 并严格按 CRM 内信息处理客户 冲突 同时解决公司邮箱被外企屏蔽的问题 B 统一文档格式 各种文档代表着公司的形象 反映一个企业的管理 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 21 先进与否 因此须使公司所有文档规范化 采用固定模板 包括采 购和销售合同 除系统导出的格式之外 电子及书面报价单 公司 介绍 会议纪要 周报 月度 年度报告 总结 客户拜访计划 客户拜访报告 CVR 技术应用方案等 尤其要先规范统一员工的 电子邮件格式 并推广文档版本号规则 C 职责明确 清晰定义各职能部门及部门员工的具体工作职责 分工 明确 强化各部门之间的协同工作能力 D 办事处支持 总部各职能部门需通过网络等形式主动保持与办事处 之间的信息沟通 确保最新信息及资料以最快的速度传递给办事处 人员 给予办事处充分的支持 E 销售计划 销售部制定月度及年度销售计划 要精确到客户及产品 型号 附加一定期望的预测 预测部分可以暂时略去部分信息 市 场部 含采购人员 对销售部的计划进行合并统计 提出意见 并 按物料号进行分析 指导备货 F 客户拜访 拜访客户前需提供拜访计划 并记录在案 任何部门员 工拜访客户 均要提交拜访报告 部门管理者检查审批 合格报告 保存在 CRM 系统中 并由市场部统计信息 三 核心能力战略 建立以下六个核心 A 核心组织 建立非常稳定的核心人员架构 B 核心产品 以电气应用为方向 电气保护类为基础 集中择取三个 左右类型产品作为核心产品 C 核心技术 拥有在市场上有强大竞争力的解决方案 在关键性能上 领先竞品 D 核心业务 在不超过两个目标市场上深入挖掘 成为行业领先者 E 核心客户 客户关系是公司的核心竞争力 在核心业务领域 开发 五个以上优质公司作为核心客户 定义为年销售额有望达 200 万元 以上 建立长期稳定的合作关系 F 核心机密 客户资料及产品价格体系详细完整的保存在 CRM 上 同 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 22 时在核心技术和解决方案方面也形成可保存的资料 四 产品管理战略 A 价格策略 充分了解市场竞争态势 由市场及客户情况出发进行定 价 进而向供应商申请价格 一级代理和二级代理品牌产品价格区 别对待 毛利要求不同 建立科学的价格体系 对于有长远合作价 值的优秀客户 在保证财务方面可行的前提下 可以制定特殊支持 的机制 由于其中风险主要来自于对客户是否有价值的判定 因此 要求市场部销售部充分了解客户 对于贸易性质的产品 需接触多 个供应商进行比价 B 库存管理策略 对于通用产品型号 由产品经理 或该产品管理者 向销售员及客户统计未来需求 1 3 并制定采购及备货计划 非 通用产品由销售部门经理 可委托销售助理 依据流程进行备货 杜绝因公司内部人员问题导致的呆滞库存产生 对外因引起的退货 事宜力争与客户协商解决 采购部月度 季度 提交库存状态报告 一旦产生呆滞库存 由产品经理及销售共同处理 以降价快速销售 为先 C 送样管理 建立公司统一的样品跟踪制度 由产品管理者 即产品 经理和采购人员月度统计跟踪 D 质量管理策略 对于自有品牌产品安排专人管理质量问题 该人员 同时作为与供应商联系及解决投诉的窗口 由于前期涉及质量问题 较少 可由产品经理分别兼任 此策略在战略规划后期实施 E 供应商维护策略 与供应商 主要指原厂 建立真正的伙伴关系 也要同供应商中主要联系人建立良好的私人关系 在合作过程中努 力做到相互公开 公平与互助 努力借助国外供应商的市场及应用 经验 F 产品线引进策略 符合公司愿景及战略规划目标 贴近公司目标市 场领域与对应的客户群 选取优质供应商 作为一级代理商 部分 上海荣舟机电有限公司 专业元器件 共享高品质 23 产品线由市场部以贸易的形式引入 非在公司大面积推广 目的是 扩大产品选择面 为销售团队及客户提供更优的解决方案 甚至为 公司自有产品定义做下铺垫 五 产品营销战略 A 二级销售渠道策略 对于引入的公司有足够控制能力的国外优质产 品线及部分市场领域 酌情在国内发展二级代理商 也可与系统集 成商合作 使之成为我们的下线渠道 B 本地化服务策略 客户经过公司整体调配 达到本地区域化管理服 务 方便当地销售员与客户的沟通 降低客户维护成本 提升客户 服务质量 加快反应速度 C 成本领先策略 作为一级代理商 同品牌产品做到价格最低 不同 品牌但同类产品 也要使整体解决方案价格有优势 D 差异化策略 主要细分目标市场非红海 竞争不能过于激烈 重点 放在利基市场 Niche Market E 集聚策略 目标市场集聚 产品线配置集聚 客户类别集聚 重心 放在竞争对手最薄弱最不易受替代冲击的目标 F 重点客户策略 由市场部及销售部主导 集全公司之