讨债场合与手段.doc

讨债场合与手段虽然可以在推销之前通过对客户进行信用度调查分析并在销售前后、销售过程中避免部分债务的发生，但是在现实市场推销活动中，债务的产生似乎又是不可避免的。如果已经产生货款的拖欠，对于推销人员来说，采用一些策略和技巧及时有效地讨回货款就显得非常现实而重要。在学习讨债策略与技巧之前，先介绍讨债的场合与手段。讨债场合人们都认为欠债还钱是理所当然、天经地义之事，而倘若欠债的人久拖不还，甚至存心赖账，那么债权人登门讨债也就是合情合理之举。但是，不论是从理论上讲还是在实践当中，在人们的讨债经验当中，讨债的场合都不仅仅只是债务人所在地一个地方。债权人或讨债人既可以走出去登门讨债，也可以请进来有礼有节地催债。而一个具有扎实的知识和丰富的经验、良好的心理素质和较强公关能力的推销员，可以在各种场合从容不迫地实现自己的愿望，达到自己的目的，完成自己的讨债任务。）登门讨债所谓登门讨债就是指债权人或者讨债人走出去，到债务人的住所或单位去，和债务人直接进行面对面的交涉、协商，直接向债务人进行债务清偿的催讨。从古到今，登门讨债几乎都已在人们心目中形成了一种思维定势。人们一遇被债务人故意拖欠债务或者一旦发现债务人存心赖债，首先想到的便是立即找上门去讨债。人们这种习惯性的思维模式和传统的心理因素导致古往今来大多数的讨债行为都发生在债务人的大本营里，就是说，大多数的讨债行动都是在债务人的所在地进行的即便在今天也依然是如此。目前我国大多数的债权人或讨债人在选择讨债的场合时，也仍然将债务人的所在地作为首选目标。人们为什么要将债务人所在地作为讨债的理想的场合呢？原因有以几个方面：债务人欠债不还被债权人追上门来讨债，人们通常都会同情支持债权人，公众舆论对债务人不利。在我国的传统观念里，欠债的人往往把被人追上门来讨债视为一件不光彩的事。现在的债务人欠债虽然大多数不是为了个人而是为企业、集体，但这种传统观念在相当一部分债务人的心理仍然不同程度地存在着。讨债人（或债权人）根据社会舆论和债务人的这种心理，主动找上门去，既可以赢得舆论的支持，也会得到公众的同情，也更加重了债务人心理上的不光彩的感觉，因为讨债人一上门，公众就会知道债务人欠债不还，一旦公众知道了债务人有钱不还，故意拖欠，便会对债务人的行为更加不满，对债务人的信用持不相信的态度。这样的结果对债务人来讲，不仅是损失了面子，还会影响到他今后在社会经济生活中的信誉。因此，债务人欠债不还虽然是为了占点便宜，而一旦讨债人找上门来，债务人发现自己占不到什么便宜，便会主动、尽快地清偿债务。债权人或讨债人上门讨债，可以了解到债务人的生产经营的一些真实情况，可以了解到债务人欠债不还的真正原因，可以搞清楚债务人是具有偿还能力而有意拖欠，还是因为确实没有偿还能力而不得不拖欠。这对讨债人的下一步行动计划有重大关联。如果债务人确确实实是因为某种原因造成无力偿还到期债务，讨债人则可以根据其具体情况决定是否允许延期履行，是否对债务人提供必要的帮助，是否同债务人修改或重新签订债务合同等等。如果债务人明明有偿债能力而故意拖欠不清债，那么讨债人应当采取的措施就大不相同了。他或者同债务人再进行交涉、纠缠，或者请求债务人的主管部门、债务人所在地的仲裁机构给予帮助、仲裁，或者干脆向法院提出诉讼等，迫使债务人尽快清偿债务。讨债人上门讨债，便于寻求社会支持。在债务人的大本营进行讨债活动，讨债人不仅要同债务人进行针锋相对的交涉和纠缠，同时，讨债人还应当也有条件寻求债务人所在地方的社会力量，如政府经济机关、新闻媒介等的支持，可以利用各种力量对债务人施加压力。就是说，债权人或讨