如何开发客户.ppt

专业销售技能训练 专业销售训练之二 谁是你的目标客户 明确定位市场细分设定标准 1 明确定位 公司有哪些优势 产品解决什么问题 产品的主要优势是什么 哪些客户可能使用我们的产品 2 市场细分 从地域细分市场从行业细分市场从类型细分市场从规模细分市场 3 设定标准 明确了我们的产品定位和目标市场以后 还要对客户进行进一步的筛选从营业额 企业人数 效益等几个最基本指标入手 规模太小或效益太差的企业一般不作为重点关注对象 客户信息收集 知道了哪类客户是我们的目标客户以后 下一步就是如何去找到这些客户充分利用多种信息收集手段 扩大信息来源 以找到更多的潜在客户 客户数量直接影响到销售成绩 如何寻找客户一 电话薄通过公开发行的 电话黄页 电话号码薄 工商企业指南 等资料 查找并电话访问可能的客户通过电话薄寻找客户是最基本的方法 电话销售也是所有销售代表应掌握的基本技能之一 如何寻找客户二 各类排名资料大型企业 国内外上市公司 国有重点企业512强 外商投资企业500强 中国外经贸500强 本地工业企业百强行业排名 中国电子信息百强 中国电子元件百强 本地各行业重点企业优质企业 纳税百强企业 TOP100 如何寻找客户三 政府部门拿名单从各类行业协会拿会员企业名单从工商 税务 统计 财政 开发区等政府部门得到当地新成立企业的名录 这类企业一般都没有使用软件 成功概率更高拿各类重点企业名录 如何寻找客户四 老客户中挖掘老客户应定期保持联系 从管家婆软件的老用户中可以挖掘出有或二次购买需求的客户 如单机版升网络版 低版本长高版本老客户应用转型的需求 如应用进销存系统后又要应用分销系统 生产系统老客户的忠诚度一般较高 一旦有二次购买需求 成功的机率远远大于新客户 如何寻找客户五 通过老客户介绍前提是老客户软件用得比较满意 同时私交关系不错 愿意帮忙推荐只要应用较好 销售代表应主动和老客户提出介绍其他同类客户老客户介绍 本身就是最好的样板老家户的下级代理商是个系统资源 如何寻找客户六 媒体广告客户能经常在报纸 杂志 电台 电视台 路牌 公交车等媒体上做广告 本身就说明企业比较有实力注意 重点关注招聘广告和公司成立广告 如何寻找客户七 展会活动通过公司举办的各类活动 对所有到会的客户一定要做好调查表分析和事后回访工作对外界举办的综合性展会或行业展会 要拿到参会企业名单 并跟踪调查企业情况 如何寻找客户八 市场调查可定期给大量目标客户群发放商业宣传信函或邮件 介绍公司及产品 或以市场调查名义 或以公司内部提供免费培训名义 告诉客户近期公司提供的免费培训安排时间表 反馈的信息也可能就是你的新客户可重点针对某个行业效果会更好些 如何寻找客户九 竞争对手客户千万别以为上了其他公司产品就没有机会了 一旦用的不满意用户就有可能更换产品对竞争对手的客户 特别是大客户 一样要建立档案 并定期跟踪其应用情况 如何寻找客户十 与其他伙伴合作市场调查公司 咨询公司 猎头公司 人才市场 这类公司手中一般都掌握大量当地重要企业客户名录与其他系统集成商 软件开发商等合作 在他们的客户群中挖掘 如何寻找客户十一 Internet现在没有用过Google Baidu等搜索工具的人恐怕没有了想找什么客户 先上网看看吧 如何联系新客户 电话营销所有销售人员必须掌握的一项最基本技能 也是成本最低的销售方法上门拜访一般是建立在事先联系并约好后 冒然上门可能会引起客户的不满及不受欢迎此方法成本较高 出发前一定要做好充分的准备传真邮件一般与电话结合使用 提供客户需要的信息 销售箴言 优秀的销售代表成功所在 拥有更多的潜在客户信息项目的成功率比一般人高 客户信息管理 一旦找到潜在客户 应尽快建立客户档案 做好客户管理及跟踪工作对客户进行合理的分级管理充分利用在线客户档案 为什么要对客户信息分级 不同阶段的客户应采取不同的策略分清主次 抓住重点使销售更具针对性提高效率 如何对不同客户进行分级 A级 可能在1个月内决策的客户B级 可能在3个月内决策的客户C级 可能在6个月内决策的客户D级 有意向但不明确何时购买的客户E级 管家婆软件老用户O级 暂时没有任何需求的客户竞争对手用户目标客户群 O D C E B A 客户关系维护 销售漏斗管理 成交 成交客户数据库 补充名单 客户信息的管理 客户关系维护 客户关系维护的定义 所谓客户关系维护指销售代表对潜在客户 A B C D E 依其等级所进行的差别式联络攻关行为 A级客户关系维护 每周2次以上电话或上门回访 及时掌握决策状态 避免新的异义产生循环做TFBR确认 促使决策运用要求承诺技巧价格谈判技巧 B级客户关系维护 每周1次以上电话或上门回访 及时掌握项目决策流程与安排积极采取多种销售攻关手段 争取一半以上的项目组成员认同我们的产品必取争取1名以上内线 掌控项目信息针对公司和产品优势 主动进攻 争取影响客户决策 C级客户关系维护 每月2次以上电话或上门回访 及时掌握项目进展情况邀请参加当地的市场推广活动为客户提供免费信息化知识培训加强与项目主要负责人的联系攻关积极寻找内线 D E级客户关系维护 每月定期电话回访 了解项目进展邀请参加当地的市场推广活动为客户提供免费信息化知识培训寻找机会 参与帮助客户制订信息化规划进度安排 信息化标准规范以及实施进度安排等工作 推动客户进展 其他客户关系维护 暂时无计划的用户 录入数据库管理 CRM Excel 注明联系的情况 三个月后可考虑再次联系了解情况管家婆软件老用户 由各单位服务部门负责售后的回访由业务部门做新产品促销推荐工作竞争对手客户 特别是大客户和应用不是非常满意的客户 应积极关注保持联系 采取干扰等策略 影响用户使用 电话 传真 邮件 建立客户个人档案数据库 送礼物 帮助客户解决问题 寄资料 拜访 免费培训 针对介绍潜在客户提供奖励 年节贺卡 借助客观的第三者推荐 市场活动 介绍业务给潜在客户 公司刊物 客户关系维护的做法 言之有物 潜在客户 MAN 掌握时机MONEY有支付能力 利用工具AUTHORITY有权力 NEED有需求 触到痛处 搔到痒处 吸引对方兴趣 注意仪态及肢体语言 动以情 诱以利 投其所好 一勤天下无难事 结党营私 变成自家人 精诚所至 金石为开 适当的客户分级 无需求时不急于推销 客户关系维护的技巧 客户关系维护是能否创造业绩的重要关键 正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键 关键点 工作项目客户数量所花时间跑A级客户5家40 B级客户关系维护10家20 C级客户关系维护20家10 D E级客户关系维护25家10 开发意向客户10家20 销售代表每月工作时间分配 一名合格的销售代表手中应至少保持有60个以上的跟踪潜在客户 时间分配 A级 A级客户已到最后攻关阶段 关注客户任何细微变化与客户随时保持紧密的联系 每2 3天应有联系 拜访 电话 攻关活动等 一定要想办法与客户项目决策人建立联系 寻找一切机会攻关积极推进销售进展 促进客户签单A级客户月数量要求 5家以上月投入时间 40 左右 时间分配 B级 B级客户一般在最后考察选型阶段 产品和解决方案的优劣对客户影响至关重要技术方面应充分配合 通过产品展示交流 培训 试运行 考察样板等手段 让客户认同我们的产品与服务积极与各部门人员沟通攻关 各个击破 争取更多人的支持 同时至少要有1人以上的内线 可以及时得到项目进展情况B级客户月数量要求 10家以上月投入时间 20 左右 时间分配 C级 C级客户大多处于前期立项阶段 软件需求和项目预算等核心方面可能未确定此类客户更多的应充分了解客户的需求 可安排前期调研 以准确把握客户真正的需求和项目的可行性与各部门沟通联系 确定项目的牵头人和负责人 加强相关人员的攻关C级客户月数量要求 20家以上月投入时间 10 左右 时间分配 D E级 日常定期跟踪的客户 每1 2月有一次联系 以了解客户的工作进展 抓住时机随时切入不定期将公司新的产品资料 活动信息 培训计划等寄给客户以电话回访沟通为主D E级客户月数量要求 25家以上月投入时间 10 左右 时间分配 开发新客户 打猎的同时别忘了种地 否则将来的收获无从保障成功的销售人员头天一定会准备好第二天要联系和拜访的新客户名单每周应