现代百货销售分析及品牌优化(PPT 30页).ppt

现代百货销售分析及品牌优化 主讲 张璋董事长 北京同世飞天商业顾问机构 一 引言 外贸萎缩 工厂倒闭 股市低迷企业裁员 减薪 居民收入下降消费力下降 信心不足 持币观望商场客流减少 销售下滑 促销刺激无力 金融危机对中国零售商业的影响 一 引言 扣点下调 租金减免 促销不断 毛利降低一线品牌销售萎缩 低价位商品适销 客单价减少消费者从关注品牌和质量转向更关注价格和款式 价格主导营销 金融危机对中国零售商业的影响 一 引言 商家关店 压缩或调整代理渠道 开店步伐放缓管理成本难降 营销成本加大 经营微利或无利劳动力市场供应充足 招工较为容易 金融危机对中国零售商业的影响 一 引言 牺牲毛利保销售牺牲利润保市场加强培训保团队提高服务保形象 建议 二 新形势下的商业竞争 品种品牌商品服务有形无形 品种 品牌 商品 服务 有形 无形 商场销售的变化 二 新形势下的商业竞争 目的随机购物休闲物质精神 精神 物质 休闲 购物 随机 目的 顾客购买的变化 二 新形势下的商业竞争 商场卖什么 商品服务文化 二 新形势下的商业竞争 新形势下商场竞争 品种 有无 质量 好坏 价格 高低 服务 优劣 文化 现代与落后 二 新形势下的商业竞争 商品 销售 顾客 1 从商品到消费是一个持续营销的过程 二 新形势下的商业竞争 商品 注重品质 产品系列化 有明确的目标顾客 专柜或专店销售 注重品牌形象 二 新形势下的商业竞争 销售 注重店面促销 注重销售价格 注重商品陈列 注重员工管理 注重售后服务 二 新形势下的商业竞争 顾客 消费理性 注重服务 品牌忠诚 懂得维权 购买随机 二 新形势下的商业竞争 2 吸引顾客来3要素 定位 业态 功能 品类 档次品牌 支柱品牌 个性品牌广告 主题 宣传 促销 形象 二 新形势下的商业竞争 3 决定顾客买3要素 品质 品牌 款式 花色 质量价格服务 现场接待 销售环境 服务承诺 二 新形势下的商业竞争 4 留住顾客3要素 品质服务口碑 三 销售指标的制定和分解 1 销售指标制定原则 尊重市场条件保障商场利益调动干群积极性厚积薄发放水养鱼 三 销售指标的制定和分解 2 销售指标制定方法 市场测算法同类类比法成本反推法目标收益法环比递进法 三 销售指标的制定和分解 练习题 请你简单的介绍你商场销售指标制定的原则和方法 三 销售指标的制定和分解 练习题 某商场处在一35万人口的地级城市的中心商圈 面积4万平米 已销售物业2万平米 每年给投资业主回报额2000万元 请问 1 这家商场一年的商业运营成本大约是多少 2 你认为一年销售额和毛利额是多少才能保本经营 3 如何进行商业规划使经营的压力最小 三 销售指标的制定和分解 3 销售指标主要内容 销售额销售坪效毛利额毛利率毛利坪效 三 销售指标的制定和分解 3 销售指标主要内容 人均销售平效人均毛利平效费用额人均费用率万元销售 毛利费用率 三 销售指标的制定和分解 4 销售指标下达分解 商品系数测定楼层系数测定目标坪效测定销售面积测定 三 销售指标的制定和分解 销售指标公式 销售指标 经营面积 楼层系数 商品系数 目标坪效 三 销售指标的制定和分解 4 销售指标下达分解 年度季分季度月分月度日分日度时分 三 销售指标的制定和分解 练习题 一 时代百货商场营业面积 万平米 经营楼层共6层 B1 运动休闲服饰 F 珠宝 化妆品 皮具 鞋累 F 男装 F 女装 F 针织 儿童 床品 F 家电 数码 各楼系数怎么设定 各类商品系数怎么设定 二 销售指标的制定和分解 练习题 二 设定时代百货商场年销售额指标为 亿元 如果这家商场在陕西 你认为季度如何分解 如果这家商场在东北 你认为月度如何分解 如果这家商场在大型中高档社区 你认为时段如何分解 四 销售分析的主要内容和方法 销售分析的主要内容 销售额分析 销售坪效分析毛利额分析毛利率分析毛利坪效分析 四 销售分析的主要内容和方法 销售分析的主要内容 人均销售平效分析人均毛