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总结经验教训 务实中求生存 不断提升自我 创新中求发展 -2007年9月份营销指导 骄阳伴随着大雨、台风而来的八月已经结束了，由于受到天气和学生假期等因素的不利影响，新客源严重不足，导致了八月份销售状况较差。回顾八月份的工作，市场销量处于极度低迷的状况，究其原因，除客观因素以外，从主观上来检查，我认为主要有以下几点：一是公司管理层抓落实不到位，工作配合协调不够，管理考核不严格；二是个别经营部经理工作不在状态，对团队的管理方法欠妥，导致员工思想开小差，把心思没有放在工作上，出工不出力，导致销量滑坡；三是基层门店负责人缺岗或岗位能力不强制约了销量的完成；四是部分经营部员工业务技能水平无法满足工作需要，严重影响销量。当前医疗保健市场竞争异常激烈，竞争手段也在日新月异，同类型、同功效的产品如潮水般涌向市场，这是我们改变不了而必须面对的事实。但是，我们要顽强地生存下去，就必须学会在借鉴和学习别人的经验、长处的基础上找出我们自己工作的不足，通过有效的学习来创新我们的活动，拓展我们的生存空间和提升我们的竞争力，使我们能在珠海医疗保健品市场上不断的发展壮大。因此在总结八月份工作情况的基础上，我们九月份的主要工作安排如下：一、完善交流会的流程，提升交流会的质量。我们的日常交流会流程是我们形成销量的重要形式和手段，也曾经为我们创造过销售的辉煌。但在目前的营销战中却显得不是那么灵验，因此我们应该加以完善和提高。总结七、 八两个月报告会的情况和效果，现对九月份的报告会作如下安排：（1）适当安排一些现场抽奖或有奖问答活动，加强客户的互动环节，营造会议氛围。（2）投影讲解中适当增加和更换一些以情感诉求为主的手术片或同类型的病理短片，吸引和调动顾客的情感，提升报告会的感染力。（3）根据每次报告会重点意向顾客的情况编制讲课内容，尽量避免讲稿的过多重复性，提高报告会的授课质量。（4）继续坚持每次报告会穿插一些“季节、时令性”保健小常识，以吸引老顾客的注意，使每场活动都有新意。（5）合理利用名人的医疗保健效应，适当结合一些时事知名人物因缺乏保健而过早离开人世的令人婉惜的事例，以此来震慑意向顾客，收取意想不到的特殊效果。要求每场报告会前各经营部经理要和医生作充分沟通，将意向顾客的具体情况提前上报给医生好作讲稿的准备工作，不能等到要开会了才告诉医生，想修改讲稿也来不及了。二、改变咨询的规模或形式，加强咨询监督，提高咨询效果。咨询是我们寻找新客源的主要手法，由于同类产品的咨询太多，咨询形式雷同，所以我们每天的咨询效果不理想，但是，只要我们结合市场的实际，创新我们的活动形式及规模，我们还是会取得一定成绩的。我们开展咨询活动要着重讲解和交流，讲求咨询活动的效果。其具体要求是：咨询时应统一着工装，佩工牌，仪表端正，咨询讲解准确无误，产品介绍清楚明白，合理引导咨询对象的保健消费意识。工作的办法是靠我们大家想出来的。在这里需要强调指出的是：我们有些服务点的咨询不到位，咨询台布不清洗，员工咨询时不着工装，不佩工牌，精神不集中，工作不在状态，产品讲解能力和咨询技巧较差，希望各经营部要加强监督，提升咨询质量。另外，我们将在九月份开展一至二次大型咨询活动，安排医生下市场协助现场咨询，以增强大型咨询活动的效果。三、加强培训和考核，提升员工的实战能力。由于员工平时工作比较辛苦，部分经理也是出于“体谅”员工，所以放松学习和考核，这种现象长期发展下去会导致整个团队的学习力下降，久而久之，团队就会丧失学习力！业务技能素质低下，个别经营部或服务点长期销量低迷的主要原因，就是因为员工业务技能上手慢，工作中遇到问题没法熟练应对，有客户做机但无法形成销售。所以加强培训考核，快速提升员工素质，是我们改变销量低迷的必由之路。四、改善服务态度，提升服务质量。在健康行业，产品的同质化，是大势所趋，如何在竞争中脱颖而出，是我们要认真思考的问题。那么改善服务的态度，提升服务的水平，则是我们取胜的重要法宝之一。良好的服务态度，每天都能调整自己的心情，以开心、快乐、微笑、热情地服务每一位顾客，让我们的热情服务、诚挚的关怀感动每一位顾客，我相信顾客会认同我们的服务，进而认同我们的产品，从而达成销售，这一点非常重要。目前，许多员工反映：咨询来的顾客来做一次或来了一、两天就不回头了，这是和我们的服务态度有着极大的关系的。如果顾客认同我们的服务，他把我们员工当朋友的话，即使是做机无效果，他也会来店坐一坐的，所以服务是非常重要的。因此当我们销量不好的时候，应该多在我们的服务上找原因，寻求突破口。五、认真组织好“9、16”脑健康日大型报告会。一年一度的脑健康日又要到了，为了办好今年脑健康日的活动，各经营部必须认真做好客源的准备工作，同时，要求各经营部配合准备好活动的相关事宜，具体活动安排将在九月份第一阶段下发给各经营部。如果各经营部有新的好的建议和想法，请提前积极上报，希望全体员工积极配合工作，组织好相关活动，积极认真开展工作，通过“9、16”活动掀起一个销售的高潮。九月份各阶段工作重点如下：第一阶段：2007年9月1日2007年9月10日（本阶段完成当月任务量30%。）工作重点如下：1、重抓月头的销量工作。2、本阶段将对不能完成阶段任务的负责人进行集中培训、同时要求其负责人认真写工作总结上交公司。3、“9、10”是教师节，充分做好回访教师工作。4、充分利用“9、16”脑健康日活动为由头，开展大型咨询活动和回访顾客活动。5、安排各经营部开展一次“血液检测”活动。第二阶段：2007年9月11日2007年9月20日（本阶段完成当月任务量35%。）工作重点如下：1、根据市场情况，适当组织一些规模咨询活动。2、做好“9、16”脑健康日大型活动的客源准备和活动的各项组织准备工作。3、要求各经营部进一步推广“冬病夏治”“内喝外治” 的相关培训。4、大力引导和推广“内喝碱性水、外治脑康仪”概念，积极加强培训及向顾客大力灌输。 第三阶段：2007年9月21日2007年9月30日（本阶段完成当月任务量35%。）工作重点如下： 1、认真积极做好月底的冲刺工作。2、要求各经营部认真积极引导顾客购买套装机，力争在少量的顾客身上产生最大的销量。3、公司将对全体员工组织一次关于频谱屋知识的培训及考核。4、依顾客情况组织一次频谱屋推介会。同仁们，珠海市场曾经有