销售培训计划.doc

销售培训服务计划目录第一部分 销售培训目标2第二部分 销售培训内容及方法21.楼盘认识培训22.房地产市场认识培训33.团队协作培训34.销售基本原理培训35.客户管理培训46.市场调查培训47.销售人员自我管理培训48.星级销售人员销售技巧培训59.销售制度培训5第一部分 销售培训目标我方将根据贵公司具体情况安排针对性的培训。培训正式开始之前我方首先作详细的培训调研，组织编写详细的培训方案，针对性的解决贵方销售问题，同时可以针对贵方具体楼盘提供进一步的培训策划。本次培训目标具体体现在以下几个方面：1. 为贵方培训出职业化的房地产销售团队；2. 帮助实现楼盘更快更高价的销售，提升贵方房地产销售业绩；3. 协助贵方建立一整套完整的销售管理制度；4. 提升贵方销售人员个人素质及服务观念；5. 强化贵方销售人员对房地产及贵公司预备销售楼盘的理解；6. 提高贵公司客户服务水平，提高贵公司的客户满意度；7. 提高贵公司市场美誉度，建立良好的公司服务品牌。第二部分 销售培训内容及方法1. 楼盘认识培训1.1. 培训目的：了解所销售楼盘基本情况及相关政策1.2. 培训及考核方法：讲解互动训练口试笔试案例分析1.3. 培训内容：1.3.1. 建筑与工程基础知识（包括建筑识图）；1.3.2. 城市商圈及商业项目规划知识（商业房地产）；1.3.3. 商业房地产业种业态规划知识（商业房地产）；1.3.4. 房地产投资知识及商业房地产招商知识培训；1.3.5. 住宅或商业项目案例分析；1.3.6. 房地产术语；1.3.7. 统一销售说辞培训及演练；1.3.8. 本楼盘销售百问训练。2. 房地产市场认识培训2.1. 培训目的：了解房地产市场基本情况及房地产相关政策2.2. 培训及考核方法：讲解+口试案例分析2.3. 培训内容：2.3.1. 房地产市场认识；2.3.2. 本地房地产市场认识；2.3.3. 住宅房地产市场认识；2.3.4. 商业房地产市场认识；3. 团队协作培训3.1. 培训目的：培养团队合作精神3.2. 培训及考核方法：讲解互动训练情景模拟演练口试案例分析3.3. 培训内容：3.3.1. 本部门与各部门如何协调；3.3.2. 清楚本部门应具有的协作精神、服从意识；3.3.3. 现场销售气氛营造及同事之间的配合方法；4. 销售基本原理培训4.1. 培训目的：树立正确的营销观念，扭转销售思路4.2. 培训及考核方法：讲解互动训练笔试案例分析4.3. 培训内容：4.3.1. 正确的营销观念训练；4.3.2. 顾问式销售培训；4.3.3. 卓越的客户服务意识；4.3.4. 楼盘销售工作内容。5. 客户管理培训5.1. 培训目的：学会管理客户，把握客户的方法和技巧5.2. 培训及考核方法：讲解情景模拟演练口试笔试案例分析5.3. 培训内容：5.3.1. 客户心理动机分析；5.3.2. 客户管理的方法；5.3.3. 销售人员客户跟踪训练；5.3.4. 客户抱怨的原因分析。6. 市场调查培训6.1. 培训目的：掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧6.2. 培训及考核方法：讲解+实际操作案例分析6.3. 培训内容：6.3.1. 市场调查方法；6.3.2. 踩盘的方法和技巧；6.3.3. 调查资料的运用。7. 销售人员自我管理培训7.1. 培训目的：规范销售人员的工作，使销售部门在开盘后良好运作。7.2. 培训及考核方法：讲解+口试情景模拟演练案例分析7.3. 培训内容：7.3.1. 销售人员个人形象设定；7.3.2. 销售人员角色认识；7.3.3. 销售人员精神激励训练；7.3.4. 熟悉销售人员基础礼仪、仪容仪表；7.3.5. 销售人员应有的心态和正确的工作态度；7.3.6. 销售人员每日的工作安排；7.3.7. 销售人员的时间管理；8. 星级销售人员销售技巧培训8.1. 培训目的：提升销售人员个人素质，提高销售效率，增加销售业绩。8.2. 培训及考核方法：讲解情景模拟演练案例分析8.3. 培训内容：8.3.1. 销售现场素质训练（语言训练、行为训练和思维训练）；8.3.2. 销售人员看、听、笑、说、动五项技巧训练；8.3.3. 客户操纵训练（客户实际谈判模拟）；8.3.4. 电话销售技巧；8.3.5. 22种成交策略及方法；8.3.6. 如何处理客户退房及催款；8.3.7. 36种异议处理方法；8.3.8. 如何让客户明确表达；8.3.9. 辨别好的信息的技巧；8.3.10. 销售道具使用技巧；8.3.11. 销售中常见错误的规避；9. 销售制度培训9.1. 培训目的：销售人员注意遵守部门管理制度，能够使用各种销售表格，熟悉销售工作以及促销活动流程9.2. 培训及考核方法：讲解情景模拟演练口试笔试案例分析9.3. 培训内容：9.3.1. 销售报表制度；9.3.2. 销售人员行为规范；9.3.3. 客户接待及客户跟踪流程；9.3.4. 销售现场考勤制度；9.3.5. 销售例会管理制度；9.3.6