销售心得3.ppt

1 销售 杨丽平 2 第一课 微观心理学 3 中心思想态度决定一切 4 主讲内容 销售的形成销售必备的品质销售的心理变化销售中期的问题销售成熟期生活的本质Wordiness爱上工作的方法用户心理用户分类用户心声END 5 销售形成 在这里有一个问题 什麽是销售 6 销售是人类生存和发展的推动力在原始社会中 人们从最开始的以物易物 通过这种方式来换取自己需要的物品 这样可以发挥自己所长 换取他人所长 促进了社会的不同分工 以及互相合作的飞速发展 可以毫不夸张地说 如果没有销售 社会不会发展 人类也早就灭亡了 最简单的例子 张三会打猎 冬天有虎皮不会冻着 不会种粮 没冻死但饿死了 相反李四虽然吃的好 但也挨不过严寒 这样日子过得既不舒服也不能有效利用剩余社会资源 只有通过互惠互利 大家才能都过的好 而且也不用为了学习更多生存技巧而有多无专 所以销售不是廉价行业 它是推动社会发展 促进货物流通的必要手段 而销售也不像大家所想的 不需要过多的知识 所有人都可以胜任 相反 一个成功的销售需要具备太多的优秀品质和强大的心理承受力 7 销售究竟需要什麽 8 销售必备的品质 理智执着热情有强烈的企图心有超厚的防护网有超强的逻辑思维有不达目的绝不罢休的霸气有夸大其词但不能不着边际的渲染力 9 销售的心理变化 认可 怀疑 认知认可一个新的销售人 他对我们灌输给他的东西都是百分百相信的 我们说这个是中国最好的 他就敢非常自信的跟用户说这个是世界上最好的 因为无知所以无畏 什么都敢说 不顾忌后果 2怀疑在经历一段时间的懵懵愕愕之后 他们开始听懂了用户的抱怨 用户的不满 用户的愤怒 开始对之前学的东西产生怀疑 不知道谁说的是对的 在用户问到敏感性问题时 开始由原来的激动陈词变成模棱两可 也许 应该 可能成了他们最常用的过渡词认知在经历过反反复复后 他们也开始对一些问题 事物产生了自己的理解 认识 不会听你说他说 而是在听完后自己想一想 该怎么说 什么是对的 什么是不对的 用户说的是不是真那么回事 这个时候销售已经从思想上进入成熟阶段 会自己组织说法 会自己调整情绪 会自己整理资料 收集对自己有利的信息 10 销售中期的问题 怀疑 肯定 犹豫怀疑大家不要误会 这个地方讲的怀疑不是指对公司 对产品的怀疑 而是对自己所从事的工作价值的怀疑 在经历了前期的努力学习 无睱旁顾后 现在已驾轻就熟了 当别人问到黑马营时 都能倒背如流了 每天说的话都是一样的 做的事更是一样的 除了卖东西就是卖东西 闲睱之余不禁会想 我原本的梦想是这样吗 我的有生之年就要这样在枯燥烦味中度过吗 我该拥有怎样的生活呢 面对选择和困扰 意志不坚的同事轻则想更换工作 重则斗志消沉 心浮气躁 精神萎靡 肯定在经过一段时间的消沉后 发现身边的新人一个个成长迅速 也发现意气风发的老同事每个月拿的奖金越来越多 而自己呢 同样一个月的时间 一天8个小时 却在犹豫和怀疑中度过 同样的时间却换来天差地别的结果 我会比别人差吗 肯定不会 那为什么别人可以努力的多赚钱我却在胡思乱想 11 接上 拿这些时间来努力做业绩 也能换很多钱吧 经过自我调节和自我肯定 重新找回了斗志 也渐渐发现 面对一个个的到帐 那种像打了胜仗的成就感让自己越来越自信 越来越兴奋 而且因为自己的热情 用户也回报了我们同等的信任 跟用户的关系维系的很好 发现自己也可以跟客户成为知交朋友 原来帮助别人的同时也在救犊自己 犹豫古人云 花无百日红 人无千日好 在习惯了这样的生活后 到帐已不能引起对工作的热情 跟用户的谈心也有点心不在焉 只想敷衍了事 好的 就这样吧 下次再聊 熟悉的地方已经看不到风景了 北京美吗 对于没到过北京的人 光看到天安门就够兴奋一阵子了 但是对于我来说 大大小小 有名没名 加起来也至少近百个景点的北京 要我出门 我考虑一个小时也想不出来该去哪 能去哪 那看看国外吧 去威尼斯 之前我很想 但是自从我知道周庄号称小威尼斯后 就再也不想去了 那个一条河边两排房子 二十分钟我能走上三个来回的地方 就算威尼斯比它宽三倍 比它长七里 哦 不说也罢 12 为什么会这样呢 不识庐山真面目只缘身在此山中 13 销售成熟期 我在做什么 这个工作压力很大 很枯燥 有时还很烦 这些我都知道 可是为什么我还在做 想想姜太公 任凭风浪起 稳坐钓鱼台 的风范 或许他已经坐了几十年 为什么一直没放弃 生活有很多本质的东西 一时看不透就要不断的去寻找 一生看不透 就要一生碌碌无为 我们在工作中遇到的心理魔障 就跟证监会的政策一样 现在的股市成了地狱 骂证监会他还觉的自己比窦娥冤 一年365天几乎天天都在出政策 也被股民骂 为什么 如果证监会的领导真像国企的某些领导 上班喝茶 打嗑睡 或许今天就是被万民称颂的真正为人民服务的好监管 因为股市最根本的问题就是证监会解决了一个小问题却制造了一个大麻烦 后来就不断的拆东墙补西墙 结果拆一次就套一次散户 最终把大家都拖下水 无为而治在此时就尤为重要 所以做为一个优秀的销售人员 服务人员 我们唯一需要做的就是 思想像机器人 不胡思乱想 行动像机器人 不嫌枯燥 不嫌累 思维像线 怎么能把用户绕进去就怎么讲 心灵像水 温柔又有很强的腐蚀性 帮用户的忙 也收取我们应得的回报 14 什么是生活的真谛 15 生活的本质 因为图新鲜我换了工作 文员 在被领导骂了三个月后我终于可以胜任了 泡茶 打文件送文件 接电话转电话 叫快递 订外卖 整理资料 周而复始一成不变 每天小心翼翼怕打错字 发错传真 写错数字 钱拿的少了 还得绷紧弦 为什么工作慢慢都变得索然无味 没有热情冲劲了 有没有什么工作每天都是新鲜的事 每件都是陌生的挑战呢 有吗 世界这么大 当然有 当总统 不错 你的一句话 世界立马颤一颤 你看谁不顺眼 明天送他个核弹 今天还在北极看熊 明天就上月球看月亮了 多么快意恩仇又新鲜刺激呀 但是夜里睡不安稳 担心被刺杀 不管说不说话 就算一个眼神 一个挥手都得承受别人的褒贬 就连布什号称世界上最尊贵的总统 也有被记者丢鞋子 被漫画嘲弄而无计可施的时候 刺激和尊荣的背后还剩什么呢 会丢命的事不划算 那就当明星吧 银幕上一瞬间完美的侧面 一句句经典的台词 一个个优雅的转身 回眸一笑百媚生的震撼 在在让粉丝们念念不忘 但如果是你为了一个笑 在镜头前傻笑了一天以致面部肌肉僵硬不听使唤 你 还愿意吗 小时候过春节的时候 我记得会非常兴奋 一方面只有过年的时候爸爸才会回来 另一方面只有过年的时候才会有新衣服 妈妈十多块钱买了一套 从头到脚 连试穿都舍不得 三十晚上就放在床头 期待明天早上穿上会有多漂亮 现在呢 会让我们兴奋 期待的还有几件事 16 接上 人类因为力不能及才留下遗憾 但遗憾却是对我们最大的震撼和教育 因为这里边包含了期许 努力 等待 更包含了得不到 而现在我们吃穿不愁 得来太容易 生活才会显得平顺 因为平顺让我们觉的没有意义没有刺激 挑战 如果你饿了三天 但为了亲人 你走了一百里地 趁天黑潜进日本人的营地去偷窝窝头 我想这个窝窝头应该重愈你的生命吧 生活的本质到底是什么呢 四个字 平安幸福 生活需要工作 打发时间 获取金钱 为什么销售不能成为你永恒的工作呢 生活需要快乐 跟用户聊天 聊他的工作 你接触多少人 就了解多少人的无奈烦恼 还有什么工作能让你接触如此广泛且对方还急于向你陈述的 生活需要刺激 今天张三没汇款被你搞定了 明天李四铁公鸡被你说服了 还有什么工作能让你不出家门就能了解人生百态呢 美中不足是有压力 人因为没有压力而退缩不前 因为没有压力而平庸 我们应该感谢它 因为它让我们能脱颖而出 因为它让我们尝到了生活的烦恼和无助 让我们的人生变的完整 它不是压力 是动力 没有它我们连生活的唯一追求都将失去 17 没有烦恼又轻松的工作有吗 18 wordiness 一个人最想做最不嫌烦的事莫过于自己喜欢的事 喜欢是因为够随意 没有压力 但是当喜好变成工作的时候 喜好就不再是喜好 而变成了一种责任 义务 压力 因为工作需要持之以恒 需要耐心 需要固定的时间 更需要利益 是我们一生中唯一一件必须占用大部分时间去做的事 把喜好变成工作就失去了喜好 但我们可以尝试把工作变成喜好 每天做喜欢做的事 把工作变的更轻松 更可爱 19 该如何爱上工作呢 20 爱上工作的方法 自我激励我在做一件很伟大的事 我在拯救那些被困沼泽的人利益刺激我今天必须到款多少 到的钱够买个厨房了 明天再到个小卧室反向刺激今天我有工作却没利用好这个机会多存点钱 想想那些被战乱或饥饿威胁的人们 他们想工作没机会 还得时刻担心生命流逝 人生真的很不公平 命好的不懂得感恩 却在浪费生命 命差的却拼命努力 想要出人头地 我又是谁 该做什么 亲情激励爸爸希望我平安幸福 妈妈希望我吃好别饿着 我现在就是在为他们努力 长期的分离只为了能够在一年一度的聚会中看到他们安心幸福的微笑 21 事实证明 想要没有烦恼又轻松的工作 黄粱一梦啊 22 你该怎么做 这些是大多数销售人员的心理历程 经过了前边的讲解 我们应该对自己 对工作有了一个全新的认识 也该能从这个过程中看到自己正在哪个路段上拼博 大家因为不知道明天会怎样 所以才会在今天思考 挣扎 无助 如果这个课程让你对你今后将会走的路有一个方向性的认识 让你能更清楚的看到前车之鉴 那么你现在知道下一步该怎么选择了吗 该怎么为自己设一个坚强的心防 让自己少走弯路了吗 希望每个同事都能快速成长 23 24 用户心理 想要爱你并不是很容易的事为什么受伤的总是我是否我真的一无所有明天的我又要到哪里停泊我的未来不是梦寻寻又觅觅 好比浪淘沙如果我有一百万 世界将会怎么样轻轻的我将离开你明天会更好这又是一场游戏一场梦你问我何时归故里 我也轻声的问自己等咱有了钱 豆浆买两碗 吃一碗 倒一碗 就是不给你 25 用户分类 心态 充满希望我的未来不是梦 明天会更好怕受伤但有需求想要爱你并不是很容易的事玩一玩无所谓这只是一场游戏一场梦抱怨的为什么受伤的总是我迷茫的明天的我又要到哪里停泊观望的你问我何时归故里 我也轻声的问自己 不是在此时 不知在何时失望的悄悄的我将离开你绝望的是否我真的一无所有小气的等咱有了钱 豆浆买两碗 喝一碗 倒一碗 就是不给你 对软件很信任的自从有了你 生命里充满了奇迹 26 用户分类 性格 主