20080520 促销培训手册(提升篇).docVIP

促销员培训手册（提升篇）2008年5月版目 录目 录1前 言2第一部分 品牌相关知识3第二部分 优秀促销员应具备的素质3第三部分 认识顾客3一 不同年龄顾客购买心理特征3二 不同性别顾客购买心理特征3三 从顾客类型、表现形式及应付技巧3第四部分 接触顾客3一 当顾客出现以下举动时，正是接触顾客的最佳时刻3二 成交决定3三 欢送顾客3四 建立顾客档案3五 不要触犯禁忌，你要切记3第五部分 促销技巧3一 接待用语的技巧3二 处理异议的技巧3三 成交技巧3第六部分 人际关系3一 职场和平共处八大原则3二 团队合作技巧3前 言：经过一段时间的实践，在掌握基础知识与工作要求的情况下，你准备好了进一步提升吗？在阅读手册二之前，手册一的内容你都领会了吗？如果对油品知识、产品知识、工作要求、基本礼仪、陈列的规范等促销员务必掌握的基础知识还有疑问，请你先复习手册一，尽管你可能通过了基础的考核。准备好了吗？手册二将会帮助你提升促销技巧，帮助你更出色地完成促销任务，向优秀的促销员迈进！如果你没有足够的自信，如果你还没有找到促销工作的乐趣，那么请你合上此手册，继续默默地干活，结果就是你觉得每天工作很累，销售业绩不能提升。如果你准备好了，那么请你记住，认真地阅读并结合前期工作情况，联系工作中的实例，领会其中的要领。如果第一次没有领会，请继续，第二次，第三次，直到你找到要领为止。反复地实践，反复地品味你会受益的。开始吧，你正在向优秀促销员前进！ ：了解品牌定位与理念，会让你对产品的认识更加深入。第一部分 品牌相关知识一、集团小包装油品牌结构一线品牌线牌个一线二线品牌三线品牌专业品牌( 4 个 )综合性品牌( 2 个 )胡姬花鲤 鱼元 宝核心品牌金龙鱼香满园欧丽薇兰口 福贸易及贴牌品牌( 共 50个)花旗巧厨手标嘉龙满福汉福新福百合花祥龙新元品牌结构品牌定位主要品牌家得福等等。二、金龙鱼的品牌理念、定位与个性1、品牌理念让你和你周围的人一起分享家庭的快乐，温暖和关爱2、品牌定位金龙鱼以不断创新并始终领先的技术，提供更高品质，更多产品及价格选择的，并随处可见的小包装食用油产品为那些追求健康生活品质的消费者带来不同凡响的健康，营养，美味的饮食体验，并使人们分享家庭的快乐，温暖和关爱使其比其他全国性食用油品牌更优秀3、品牌个性Rational 理性：Professional 专业的- Expert 专家- Intelligent 聪慧-Knowledgeable 有文化Optimistic 乐观的- Confident 自信Innovative 创新的- Creative 有创意-Resourceful 足智多谋Emotional 感性：Trustworthy 值得信任的- Reliable 可靠的- Responsible 有责任的Family oriented 家庭感的Warm 温暖的- Approachable 亲切的，可接近的- Friendly 友好的- Loving 爱心的高贵的 Distinguished 促销员培训手册二（提升篇）三、香满园的品牌理念、定位与个性1、 品牌理念让你和家人物有所值地享受健康和美味的愉悦2、 品牌定位香满园经适宜的价格、优秀的品质、丰富的产品线，以中国二、三级城市及城镇消费者对食用油的需求为中心为既注重健康又追求风味的消费者带来健康的满足和愉悦的美食体验使其比其他的食用油品牌更贴近二、三、四级城市及城镇消费者3、品牌个性Warm 温暖的Faithful 真诚的Family oriented 家庭感的四、口福的品牌定位、内涵、个性及广告语1、 品牌定位：仅次于金龙鱼的集团第二大小包装油品牌，“南香满园、北口福”的发展策略；包括调、豆、菜、花、葵等五大品类在内的综合性品牌；中低端价位，给老百姓提供最大众化的、优质低价的食用油产品。2、 品牌内涵：最地道、最中国的食用油；象征知足常乐、平实和谐、幸福美满的中国传统家庭生活，中国家庭福文化的代言人。3、 品牌个性：传统、家庭、温馨、吉祥。4、 广告语 有口福、真幸福。广告语有双层含义，一是享受口福的人，才有真幸福；二是拥有了“口福”产品，才有真幸福。五、欧丽薇兰1、广告语：温和纯净 地中海的风情与阳光2、目标人群：35-50岁中高等收入家庭的主妇3、选择欧丽薇兰橄榄油的理由：（1）欧丽薇兰特级初榨橄榄油是由采摘于意大利南部的优质橄榄果加工而成，特级初榨橄榄油是橄榄油中最高的等级。（2）深色玻璃瓶包装，更好地保持油的营养价值。（3）选取优质的橄榄籽，在橄榄达到上佳成熟状态时立即采收，采用纯物理压榨生产，保证橄榄油新鲜优质的品质六、鲤鱼1、品牌核心：正宗地道、原味原香。2、核心价值：正宗地道代表菜油的核心利益 “香”提供附加利益：营养/健康3、品牌定位：专业菜油品牌。4、广告语：小时候的菜油香。七、元宝品牌定位： 专业豆油品牌。八、胡姬花品牌资产一览表1、 整体品牌资产： 花生油文化领域的代表 2、 策略品牌资产：21 利益： 正宗的花生油，地道的花生香 22 RTB：a) 企业始建于1918年 b) 产品工艺传承传统木榨工艺精髓 c) 中国名牌产品 d) 最早花生油国标起草者 3、 品牌个性：历史，经典，传统，回归 4、 可执行要素：41 宣传语： 正宗花生油，地道花生香（品牌口号） 传承1918年木榨工艺精髓，世纪留香（阶段传播口号） 42 形象化代表物：木榨机器 口号标准字体 1918字样花生壳5、 消费者描述：l 典型的花生消费者吃的是传统和风味l 视觉上的感观会决定消费者的第一感觉l 各品牌都有较大的消费群体，价格也大体接受l 对花生本身的营养有相当的认可6、 竞争对手：鲁花l 市场上花生油的第一品牌l 将竞争目标调整为调和油。l 压榨专家形象“独创5s工艺”，“压榨油才是健康油”l 公关：“人民大会堂指定用油”7、 包装：l 以色系分油种l 绿色系为浓香产品，橙色系为特香产品，红色系为花调产品l LOGO为主形象，8、 价格：产品价位产品概念浓香(5L)7476元400度炒香特香(5L)6366元木榨精髓香花调(5L)4951元更香浓9、 渠道：直销与经销复合的模式重点市场，青岛，济南，北京，天津等的直销大面积铺开的城市进入一套网络10、 推广方式a) 广告l 弘扬花生油文化：“木榨篇”TVCl 解读花生油文化：台历，折扇，平面广告，宣传单张l 传承花生油文化：建立花生油博物馆并传播出去b) 促销l 送清凉一夏折扇活动l 吃青岛的花生油，喝青岛的啤酒，青啤联合促销活动c) 公关与赞助l 钓鱼台指定用油工作d) 整体调性要求l 正宗为本，地道为纲l 最了解花生及花生油l 最了解花生及花生油的文化和历史l 花生油文化的传布者 ：如果你想成为优秀的促销员，请按这样的标准要求自己。第二部分 优秀促销员应具备的素质如果你是优秀的促销员，你应该具备这样的素质： 执著战胜拒绝随时准备面对顾客的拒绝，用你的销售技巧及专业服务，执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢 保持积极的心态心态就是信念相信自己，相信自己成功的能力在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人 具有成功的野心对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴 具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能，专业的促销员还必须精明强干 善于倾听，以理服人善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通 必须热爱自己服务的品牌，同样热爱其他品牌热爱自己的品牌，熟悉自己的品牌，才能做到扬长避短热爱其他品牌，才能取长补短 充满热情能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个销售计划 具有打不垮的身体你不会病倒，每天精神焕发你热切希望工作，始终情绪饱满 促销员做事要有条不紊你的记事本每天都有新的内容总是知道你目前所处的位置及产品销售的情况 促销员能够显示权威能将你的信心传达给潜在的顾客你是牧羊人，而顾客就是你的羊群 表演大师具有极强的创造情感和表现自我的才能还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客面前如同现实 从不贬低同行你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争你对自己的本行具有十足的信心 总是善于学习新知识你始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进 总是善于激励自己你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家 ：你能做到吗？ ： ：知已知彼，百战不殆。你知道不同顾客在购买物品时是怎样的吗？第三部分 认识顾客一 不同年龄顾客购买心理特征 1 青年顾客的心理特征： 对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的商品； 购买具有明显的冲动因素； 购买动机易受到外部因素的影响； 购买能力强，不太考虑价格因素； 是新商品的第一批购买者。 对待青年顾客切忌用大人教育小孩的口吻，更多的是关注、尊重和理解他们的想法，多倾听其个人愿望，满足其渴望自主的心理需求。2 中年顾客的心理特征： 多属于理智性购买，比较自信； 讲究经济实用； 喜欢购买已被证明使用价值的新商品； 对有改善性的，方便省时的商品感兴趣。 对待中年顾客，促销员言语要尊重，得体，同时更多地关注中年顾客的内心需要。 3 老年顾客的心理特征： 保健、安全是第一的要求； 喜欢购买用惯的商品，对新商品持怀疑态度； 希望购买方便舒适的商品； 对导购员的态度反应敏感； 购买心理稳定，不易受广告宣传影响。 对待老年顾客，促销员要做到三点：态度耐心点、语速慢一点、声音高一点，使顾客感觉你的谦虚、诚恳，并信赖你的为人。二 不同性别顾客购买心理特征 1 男顾客的心理特征： 购买动机常具有被动性； 常为有目的购买和理智型购买； 目标明确，选择果断； 比较自信，怕麻烦，不喜欢促销员喋喋不休的介绍； 选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小； 希望迅速成交，注重时间效率。 2 女顾客的心理特征： 购买动机具有主动性或灵活性； 购买心理不稳定，易受外界因素影响，具有从众心理； 购买行为受情绪影响较大，较强的自尊心和自我意识； 比较愿意接受导购员的建议； 选择商品比较注重外观、质量和价格； 挑选商品十分细致，具有求全心理。三 从顾客类型、表现形式及应付技巧1目的明确型顾客：购买欲望强烈，品牌认知度高，购买目的明确，对商品知识掌握较多，购买中不动声色。 表现形式：急匆匆的走到油区，目光注视在商品上或货架上，语言较为专业，反映迅速，主动叙述需求，在聆听介绍时，十分认真，善于比较挑选，不急于做决定。 应对技巧：在认真倾听其叙述需求后，针对性的回答他的问题，肯定顾客的选择，但对其部分观点中的误区也需要进行专业而准确的纠正，切记，不可随意的反驳她而且一定要专业，这样才有说服力。 2冲动型顾客：购买欲望强，购买决定易受外部刺激，迅速做出购买决定，喜欢购买新商品。 表现形式： 主动提问，较快的做出是否购买的决定，一般会直接询问价格。 应对技巧： 强调商品的受欢迎程度，了解其为何购买，针对其需求反复强调其能得到的好处，不要去反驳他的意见，当其决定购买时，迅速成交。 3 犹豫不决型顾客：购买欲望强烈，品牌认知度低，自我保护意识强烈。 表现形式：反复的看着商品，不断的询问，但所提出的问题不专业，会说出许多反面的理由。例如：没有听过这个牌子，会不会对我有效果之类的话。 应对技巧：给其正面肯定的回答以增加其信心，同时尽量排除他的顾虑，引导顾客，明确其需求，这样的顾客是最具购买潜力的。4 需求缺乏型顾客：品牌认知度高，缺乏购买欲望，有固有的消费习惯。 表现形式：对于导购的介绍没有多大反映，同时不断的反驳和打断介绍，表情自信。 应对技巧：刺激其需求，创造机会，要有自信心，这样的顾客是具有挑战性的，所以需要更加的耐心和仔细。 5 走马观花型顾客：闲逛为主，漫无目的，既无品牌认知，也无购买欲望。 表现形式：衣着很随意，没有带包，或者表情闲散，到专柜前就拿宣传看，询问时没有专业和针对性。 应对技巧：以诚相待，保留商机，就算其没有购买的意向，也应该保持专业的姿态，为销售做好铺垫，主要以宣传为主。 ：你觉得还有哪些不同的顾客呢？在工作中你留意了吗？ ：为了给顾客提供更优质的服务，你有必要学习怎么与顾客打交道。第四部分 接触顾客 在这个阶段，要了解顾客需求主动提出问题并仔细聆听，了解顾客的需要后就能鉴别顾客类型专家型？新手型？对顾客进行开放式问答，让顾客说话，便于了解顾客更多的需求，观察顾客的身体语言， 以判断其是否有购买的欲望，仔细聆听，给予顾客希望，并最后确认顾客的需要。 在接触顾客的同时也就是主动接受购买信号，现在的消费者喜欢自由的购物气氛，当我们与顾客打完招呼后，应先留一定空间给顾客，让顾客在没有压力的环境下自由选择，当然我们的目光一定要留意顾客，随意接受顾客的购物信号，通过眼睛观察，耳朵聆听，嘴巴询问等途径来发现顾客的需要，而不是总站在顾客身边。一 当顾客出现以下举动时，正是接触顾客的最佳时刻1当顾客注视某一商品时当顾客仔细观察某一商品时，就是对该商品产生了“注意”和“兴趣”，一定要把握时间，开始接触应注意几点： A 与顾客打招呼时，最好站在顾客的正面或侧面。 B 在顾客打招呼时，其语言不能仅限于几句口头语上，应做更进一步表达。 C 当你发现顾客看了几秒产品并停下时，你应该讲一些帮助顾客联想的话来引导。如：“这是很健康的玉米油，现在卖得最好的。”2 当顾客用手触商品时 顾客以手接触商品，表示顾客已经对此商品产生了兴趣，并且加以确定是不是自己想要的，此时正是你接近并询问“感觉如何”的好时机。但若在顾客接触商品的瞬间就询问，会吓到顾客，应隔一段时间之后，再以温和的声音询问。3当顾客表现出寻找商品的状态时遇到这样的状况，应尽早亲切地回应顾客：“有什么需要我为您服务呢？”，并请顾客将他寻找目标的要求说给自己听，并迅速做出反应，为顾客拿取商品。4当与顾客的视线相遇顾客在购买上需要建议时，大多会寻找促销员，因此，促销员要把握这个机会（与顾客视线相遇），微笑说“欢迎光临”并立刻走向顾客。5当顾客与同伴交谈时这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显行为，此时，多半会与同伴交谈讨论，如果促销员上前说明和建议，也许特别容易产生效果。6当顾客将产品拿起又放下时这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，促销员应自信地对顾客介绍产品、询问、引导。顾客可能是有顾虑，比如：价钱、对产品没有概念等。7当顾客匆匆走来，四处寻找时顾客匆匆进入油区，像在寻找什么商品时，表明顾客此时需要快速完成购买过程并买到所要的商品，促销员应当立即迎上前去，询问顾客需要，高效地帮助顾客找到所要商品，记得：动作要快！8当顾客取下产品仔细打量时这时应该及时肯定顾客的选择，应该此时顾客已经产生兴趣，需要肯定他的选择使其更有信心购买，但不要过于唐突，自然地走近顾客，用赞赏的口吻道：“这种油不错，这是”。9当顾客直接拿商品询问价钱时这是代表顾客对商品本身满意，只是在顾及自己的购买能力，此时，促销员应该转移顾客的顾虑，将价格问题转向商品性能上，可以告诉顾客该商品的畅销程度以及某种有价值的特性。二 成交决定1当顾客进行决定前是会经过再一番考虑的，需不需要，划不划算，当顾客考虑时，促销员应及时再次肯定他的选择，如果几位顾客相互讨论，意见趋于一致时，促销员可以在一旁旁听，不要插嘴，听听顾客商量的结果，然后再纠正其想法。2 当顾客决定购买时，应该再次确定顾客的需求，并适度的赞许顾客。三 欢送顾客1 送客是最后的服务机会，若马虎粗糙，就无法再弥补，顾客离开如果带着不满情绪，他是不会再次光临的。3 欢送顾客时依然保持微笑的表情。4 切记，送别顾客的招呼比进来时更为重要，也许有些顾客只是随便逛逛或者是没有选中中意的商品，如果你在他离开是冷落了他，他会觉得你服务的目的是只是为了销售，服务就不够真诚，所以，不管是在油区已经消费还是没有消费的顾客，只要是离开店时都应该说 一声：“欢迎下次光临”。5 帮顾客把油放入购物车，送出油区，亲切，有礼貌地目送顾客离去，这样送客方式必定能打动顾客的心。四 建立顾客档案为了建立良好、稳固的顾客关系，沟通新顾客，留下老顾客，建立顾客档案与顾客长久联系的一项重要环节。对于卖场促销员而言，你的顾客大部分都是住在附近小区的居民，要尽量记住顾客，方式很多，你的专业、周到的服务是让顾客记住你，你还可以主动记住顾客特征（姓氏、上次购买油品、上次购买过程中的趣事）。五 不要触犯禁忌，你要切记 1 不要直接批评顾客的观点，应先肯定或赞美其优点，再委婉提出异议； 2 不要直接否定顾客提出的异议和意见，不许冷嘲热讽； 3 陈述商品优点和利益时，应给人以诚恳和可信赖感，避免虚伪或夸张，不要使用过多的不易明白的专业术语或进行空洞的说教； 4 不可进行直接,浅显的推销； 5 不可说竞争者或竞争品牌的坏话； 6 不要喋喋不休的介绍，应以开放式问话了解客人更多资讯； 7 不轻易承诺，已承诺的事项一定要履行； 8 不要害怕拒绝，应听出顾客弦外之音； 9 不要一味强调“廉价”优势，而应着重谈性能价格比； 10不要对售后顾客冷淡，置之不理，而应始终如一地保持热情。做个有心的生活者，你可以在平日买东西时注意总结，会给你工作带来方便的。现在，你知道接待顾客要注意哪些问题了吗？ ：是否掌握有效的促销技巧是促销员不同级别的区别点之一。第五部分 促销技巧一 接待用语的技巧同一句话，不同的说法，会产生不同的效果，既能让顾客心情舒畅，慷慨解囊，也可以让顾客拂袖而去，关键就在于语言技巧。 1避免使用命令式，多用请求式命令语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求式的语句，则是以尊重对方的态度，请求别人去做。2少用否定句，多用肯定句如果运用的巧妙，肯定句能替代否定句而且效果要比否定句好得多。例如： 顾客：“玉米油卖完了吗？怎么没看到？”一般促销员：“没有”这就是否定句，顾客听了这样的话，马上反应的就是，没有了那就不买了，而如果促销员换一个方式来回答，顾客的反应也会不同。专业促销员：“是的，今天刚好卖完了，你可以看看油，。（马上介绍另一种油的卖点）这就是肯定的回答。 3要用先贬后褒法，不断推进先贬后褒是指在向顾客介绍商品时，先主动提出商品的不足，（注意，只是一些无关紧要的小地方），再详细解释商品优点，以优点大于缺点，更突出商品的优质之处。例如： A “这种油虽然价钱是贵了点，但是它选用的上等料材，又健康目前热销的” B “这种油它选用上等料材，又健康目前热销的，但是价钱是贵点。” 两句话顺序颠倒，由于重点不同给人产生截然不同的感受，前者重点放在产品性能优良上，虽然价格高，但却是“一分钱一分货”的，而后一句给顾客的感觉是产品性能优良，但也不值这么多钱，这样看来表达侧重的把握也是很关键 所以，在向顾客介绍时应该多多用A句式，这样先贬后褒的方法效果比较好。 4语言生动，语气委婉向顾客推荐和介绍商品时，一定要采用生动、形象的语言，这样使顾客听起来容易产生联想从而产生购买欲望。 例如：“这种油很好。” “这种油很适合您这样女孩子，不油腻。” “这种油很适合您这样女孩子，不油腻，健康，有丰富的维生素E，对延缓人体衰老有一定作用。” 第一句只是很普通的评价，不够生动；第二、三句比较生动、形象，顾客听了即便知道是在恭维，心里也是高兴的。 除了语言之外，委婉陈词也很重要，有些顾客很挑剔敏感，会把你的话套在自己的身上。例如：对于想买低档产品的顾客，不要说“这个便宜”而可以说“这个价格比较适中。”5配合适当的表情和肢体动作在向顾客介绍时，一定要配合以自然的动作，亲切的表情，这样能使顾客心情愉悦，但要注意表情和动作不可夸张或做作，以免顾客反感。二 处理异议的技巧1 什么是异议异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮助完成产品发展方向）。对促销员来讲，则是一种挑战，只有战胜顾客的异议，才能保证销售的顺利达成。更是顾客表现出了对产品关心的一面，表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态。2 处理技巧 不要插话不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能会犯错误。 要倾听顾客的异议在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。 回敬异议将顾客提出的异议再回敬给他。例如：当顾客说“太贵了！” 你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？” 这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议 表示同感或称赞不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。例如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。”你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到” 孤立异议让顾客的异议钻进死胡同，出不来。例如：顾客：“据说这种油原料是转基因的，有害” 回答：“是的，很多人都会提这样的问题，不过提这个问题的人都是对转基因及产品不了解，你是个有知识、有主见的人，不会随便相信谣传的。”顾客一般不会承认自己没知识，没主见，那么他的异议同时就死掉了 战胜异议从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质的性能战胜顾客的疑虑。 继续前进（成交）用平稳的方式过渡到下一个话题如：“您现在购买产品，将会有（优惠）。”可以帮他算一笔账（与其他产品比较，让顾客觉得有益处，占便宜了）三 成交技巧优秀的促销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人，让我们作好准备，进入令人激动的成交部分一个不变的法则：请记住，无论何时何地，当专业的促销员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作出反映。1 非此即彼法只给顾客两种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。如：这种油缺货，现在不知什么时候才有，你要等还是选其他油呢？2 退让成交法让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功如：这种油今天卖完了，明天货一到我马上给您留一瓶，等你过来取，好吗？3 试水成交法 当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承认这一点，此种方法最重要。这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。 如：“我认为现在还是先买下这种的，这种油现在购买。（让他觉得合算，不买就再没亏了）”4 恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。如：“您现在就买最是时候，这种油很热销，现在货紧，快卖完了。”5 可靠成交法 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态度的顾客如：“这附近住的人买很多这种油了，经常有一些顾客一买就几瓶，现在油贵了，送人”。6 ABC成交法向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进 如：A 促销员：对于这种油，你还有哪些不明白，有需要我重复的地方吗？ 顾 客：没有了，我都明白了 B 促销员：这么说，你对这种油满意吗？ 顾 客：是的 C 推销员：那我帮你放购物车吧？ 顾 客：（没有二话）7回敬成交法（又称豪猪法） 回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问题。 如：顾 客：太贵了（异议） 促销员：太贵了？（回敬） 顾 客：这超出了我的预算，我买不起（解释） 促销员：现在买比较优惠，你看。（算一笔账），你愿意考虑吗？8锐角成交法 与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题还给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说 如：顾客：这种油色泽真好，我喜欢 普通促销员：是的，这个色泽不