会议营销流程1.ppt

会议营销流程 教育训练手册 优秀的销售人应具备的态度 P M A POSITIVEMENTALATTITUDE 明确的态度 热忱 ENTHUSIASM 自我管理良好的销售习惯擅长运用知识组合 P M A 信心能杀死疑虑 麻木和怯惧而且能使不可能成为可能 热忱 ENTHUSIASM 人会失败并不是由于才智不够 而是没有足购的热忱 人有热忱 你的言语行为便能产生双倍甚至于三倍以上 热烈并非热忱 热烈是生理是肌肉与声带的表现 是可能打开又可关上的 热忱会自动产生热烈的表现 多了解你的产品它能为客户带来种种的好处 自我管理 只有少数的业务人员是因为技术不好而失败 我们失败的主因是缺乏自律和自导 假如有人用手脑心和双腿工作 他大概是一个极好的销售人员 良好的销售习惯 我们先制造习惯 然后习惯塑造我们 不要期望你很快的就能养成习惯 因为你能很快的养成的习惯 通常不是好的 擅长运用知识组合 1 决心去做2 在心中描绘使用的景象3 不是等一下而是现在4 不让自己给例外5 时时提醒自己 请随时谨记在心 事实上销售是在销售人员脑海中进行的 你的成功与否决定于你是否相信眼前的人会买 当然如果你希望别人向你购买 你必须要有出色的表现 但更重要的是 你必须相信你的客户都会购买 要是你不这么认为 那早该放弃了 卖梳子给和尚的故事 一旦你认定对方不会购买 对方就真的不会买 大脑的一切想法 必定都能实现 热忱笑容有精神积极乐观有活力坚持耐心不放弃自信真诚热爱生命 PRETOUR 事前准备 MEET GREETING 接待 BREAKTHEPACT 突破心防 SEATING 座位安排 WARMUP SURVEY 建立友谊 问卷 MARKETINGANDOFFER 会员方案 COMPANY 公司介绍 PRODUCT 产品说明 PAINTINGPICTURES 编织梦想 WHYTODAY 为何今天 4QUESTIONCLOSE 4Q锁定 PRICING HANDOVER 报价 转交 DEAL 成交 DEAL 成交 说明会流程 PRETOUR 事前准备 做好万全准备以面对客户 活动开始前 无论在心理上或身体上 都要为当天做好准备 注意脸部表情 保持良好态度 成功就是你的 装扮整齐口气清新全盘了解说明会的内容准备两支笔 MEET GREET 接待 这项工作看似简单 对整个说明会却相当重要 就如同生命中的最初印象总是最深刻最持久 收到客户大单后 不要让客户久候 越早将客户带离现场对方越能及早进入状况 FIRSTIMPRESSION 例如 陈志明先生是哪位 陈先生 陈太太您们好 欢迎来到宏远期货公司 我姓 目视着握手 今天由我来接待两位 我们的会场在里面 请跟我来 03 SEATING 座位安排 有礼 专业 迅速的掌握整个情况 不论在身体或是心理上 都要巧妙地控制对方 例如说 你控制对方坐在哪里 看什么 什么时候喝饮料或吃东西 在你控制整个局面之后 才能排除对方的疑虑 逐步说服他们购买 有些人会企图控制你 不要让对方得逞 不要在意 继续你的介绍活动 这并非要你不知道变通 你应该了解对方的想法 以朋友之道待之 但态度要坚定 不要让对方带着你走 或告诉你介绍活动要如何进行 你一旦居于下风就很难达成交易 TAKECONTROL 04 BREAKTHEPACT 突破心防 在你最初迎接客户并请他们到销售室坐下时 对方的心理立刻会产生些疑问 这是怎么一回事 我们为何要这里来 这里为何那么吵 许多人会了解自己来到了一个 销售环境 许多人会惊慌失措 这时 他们会产生反射行为 而生为专业销售员的你 必须扫除他们的疑虑 安抚对方 并详细说明今天将举行的活动为何 RELAX 建议你用下列的开场白 先生太太您好我姓 可以叫我 再次欢迎两位莅临宏远期货 请问两位知道今天来的目的是什么吗 等候对方的回答 现在让我来解释一下 接下来的90分钟我们将进行什么活动 分享 说明 PPT YES NO 待会我们会利用一点时间与两位做一份问卷 希望两位多提供一点意见 与我们做分享 通过你们的想法和意见来进一步提升我们公司以后的服务方向与品质 接下来我也会简单的说明我们的会议流程以及如何提供客户服务 介绍之后 会由我们公司邀请的国内资深金融分析师 以简报的方式和我们一同分享他在金融界多年的投资理财经验 会后如有任何问题也可与分析师交流 这样就会对我们的会议安排有完整的了解 那么我会问你们喜不喜欢或适不适合这样的投资理财模式 如果喜欢的话 还有想要了解更多的地方 我会为你们做详细的说明 万一你们觉得并不适合 那也没有什么关系 反正今天来这里 没有任何的责任与义务 就当做来了解一个新的投资理财信息就好了 无论你的选择是什么 我们都会非常答谢您今天的宝贵时间 对于我所说的流程都清楚吗 等候对方的回答 希望接下来的时间里 我们可以聊的很愉快 也和我交个朋友好吗 等候对方的回答 目视握手 取得承诺 在销售环境中 你与客户之间会有一道抗争的 墙 而你的责任就是打倒这面墙 你们之中有些人由于天性使然 有能力立即化解这道墙 有些人必须一砖一瓦拆除 只有在这面墙完全瓦解之后 对方才会倾听你的说明 只要这面墙还在 你就无法达成交易 笑声 使客户放松最好的方法就是让他们开怀大笑 让对方从头笑到签约 笑可减轻顾客的压力 让他们做一些平常不会做的事 赞美 赞美客户是争取客户好感的极佳手段 赞美会让对方肯定自己 说个秘密 建立信赖 表现同情 你了解问题 却持相反意见 我了解 尊重对方的职业 让对方谈谈他们的光荣事迹或擅长什么 如果对方不喜欢你 就不会向你购买 谈论以下三方面的话题 FAMILY 家庭 OCCUPATION 职业 RECREATION 娱乐 记住你有两个耳朵 一个嘴巴 所以倾听的份量应该是说话份量的两倍 优秀的销售人员所提的问题较一般销售人员所问的更好 更多 此活动至少要60分钟 你越是笑脸迎人 越是友善 对方越喜欢你 越喜欢和你在一起 当然 他们觉得对你负有责任 建立和谐的关系 一 1 不要只对客户的金钱有兴趣 要对客户真正的有兴趣 2 寻找相同背景 例如 如果客户曾在军中待过 你也当过兵或父亲或兄弟也曾经是 就多谈些 要有点真实感 不然则会失去你的可信度 3 真诚的赞美 称赞客户 但次数不要过多 不然他会很明显看出你在过分的捧他 4 使你的客户大笑 让他有段美好的时光 但不要使自己变小丑 5 常常微笑 从眼中微笑 如果只用嘴 皮笑肉不笑 看起来则非常虚伪 一个真诚的微笑 会带动眼皮下的皮肤 6 鼓励客户多谈谈他自己 每一个人都爱谈自己 而你会发现你因此得到的信息会多的不得了 7 保持目光的接触 会表现出真诚 建立和谐的关系 二 8 常用客户的名字 会表现更靠近及温暖的感觉 但也不要过多 不然会让他很烦 9 使自己和客户达成协议 告诉他你将要做什么 减轻因 不 暸解而有的恐惧 使他将他的防卫卸下 10 这世上只有两种人会掉入谄媚的陷阱 男人与女人 所以使用它吧 11 如镜子般反映客户的正面影像 当他笑 你也笑 当他大笑 你也大笑 当他又惊奇又兴奋的讲故事时 你也表现又惊奇又兴奋 12 告诉你的客户一个秘密 让他觉得你信任他 使这种关系成为私人关系 13 告诉他你的私人数据 这样则会鼓励他也告诉你一些关于他自己的私人数据 14 告诉你的客户一个感性的故事 高兴的或悲伤的 用许多情感去表达 客户都爱了解真实的你 建立和谐的关系 三 15 任何的时间都要客气有礼貌 16 无恶意或敌意的轻轻的碰他 但次数不要过多 17 如果你请客户提供对你的意见 等于是恭维他 所以请他提供点意见吧 18 我们都倾向与自己像的人 所以要像你的客户 通过模仿他来拉近你们间的距离 19 记得你有两只耳朵 一个嘴巴 所以也要相等的使用 Warm up其实是整个行程说明会中最重要的一部分 施压力 恐吓 等 总比不上和谐关系来的成功 而且客户也会接二连三的来 客户也会介绍更多的客户 调查问卷 如果你进行的热身活动相当有效 你会知道调查表上各项问题的答案 然而你还是得正确的填入各项答案 不知道你们能不能帮我一个忙 多提供一些意见给我们 这份问卷都会协助我们在往后设计出更好的投资方式 同时每个人投资的目的不同 我也想了解对你最重要的是什么 在你将对方引入某个方向之后就很难在改变 从客户处取得的资料越多成交的机会越大 调查表并非质询表 所以不要让气氛变的太严肃 应该以轻松的谈话方式进行 调查表的问题相当重要 这些问题会引发其它的问题 1 建立彼此的关系并让对方了解你对他们的 独特的需求 感兴趣 2 让对方真情流露 3 取得重要信息 在调查表及热身活动接近尾声时 你的脑海理应清楚呈现客户喜欢的投资模式 价值 渴望 希望 愿望与兴趣等等 你也应该了解应该强调产品的哪个层面 哪个特色对你的顾客最有利 记住 一种特色只有在符合顾客的价值及需求的情况下才算的上是好处 说明会不仅是产品特色的说明会 同时也是个参与的过程 在这个过程中 你提供数据 而顾客则有所响应 因此你必须观察对方的反应 以了解你是否切入对方所偏好的话题 或是你所触及的主题对他们并不重要 而你也没有必要特别强调 在说明会的过程中你必须持续观察顾客的反应 看他们是否专心倾听 是否有兴趣 这就像打网球一样 你必须盯着球看 人们为什么买东西 人依情绪买东西 但以理性证明自己的决定是对的 拥有权值得夸耀人喜欢拥有东西安全感伟大的情感 熟悉的环境与熟悉的公司 一种温暖的情绪虚荣自尊人喜欢夸耀自己所有的东西 归属感地位赞同的渴望每个人都有 恐惧或损失避免痛苦生活空虚 闲暇无处去 没规划没生活身材走样魅力丧失 贪婪省钱极度强烈的情绪 这种情绪正是我们的行为动机 获利享乐省钱 不多花冤旺钱 美好的回忆 不劳而获 情绪促成交易 06 MARKETINGANDOFFER 会员方案 在此非常感谢两位跟我分享了您的生活经验 接下来我将向两位介绍一个很棒的投资理财方式 听完这样的方式每位来宾都会喜欢 但是有些来宾听完后可能觉得现阶段并不适合 这也没什么关系 我还是会为你们介绍一些投资理财的基本情况 这就是我的工作 增强您对投资理财的认识 当然 如果两位听完后 觉得很喜欢的话也希望拥有 那么我将请我们经理来为你介绍一个更受欢迎的投资理财方案 这是只有现场邀约的来宾才可以申请的喔 它享有相当多的优惠喔 不论您的选择是什么 我都谢谢你们今天的宝贵时间 这样可以吗 握手 喜欢一般创始随时今天 我们公司拥有那么多的客户 如果服务没受肯定的话 是没办法到达这阶段的 不是吗 先生太太 今天跟这么大的公司合作 会不会让你们觉得比较安心和放心呢 08 PRODUCT 产品说明 多用今天的字眼 09 PAINTINGPICTURES 编织梦想 销售并不是说服 销售是帮助他人看见使用产品之后的结果 与种种好处的技术 用言语描绘出顾客拥有产品之后的美好景象 能够使用它 享受它 并从中获益 不幸的是有许多销售人员在必须描绘语言形象的时候往往打退堂鼓 问题是 人们的购买动机往往是情绪而不是理性 事实虽然能打动大脑 情绪却影响心灵做决定 许多购买行为都是心灵的决定 身历其境 加入HOTBUTTON 假如你还是觉得描绘影像很不容易 请在参考下面的例子 1 当你用这种史迪生螺旋钳子夹住钢管的时候 只要轻轻一转 便可以感觉到管子在转动了 2 你挥杆一击 只听得清脆一响 便看到球漂漂亮亮地直落到球洞附近的草地上 你看了一下记码牌 距离是二七五码 3 八月里 一个澳热的星期六早晨 有一名男子前往一户人家按铃 出来应门的是那户人家的男主人 你们家的草地真漂亮 只是我发现又到了割草的时候了 按门铃的男子说到 今天的天气真热 所以 为什么不让我来为你们割草 好让你自己可以坐到树阴底下 去享受一下清凉可口的柠檬汁 好啊 男主人愉快的说道 这生意便这么做成了 前后不过八秒钟 甚至连价钱都还没有提及呢 这位销售割草服务的工人根本不用讲求对方购买 因为顾客早决定要享受他所描述的愉快景象了 事实很明显 假如你能针对顾客能获得的好处去描绘出一个使用产品的快乐情景 你一定能做成更多的生意 这个步骤需要一点想象力 也许你会问 为什么我一定要针对顾客的好处去描绘这些影像呢 因为这是引起顾客购买动机的最好方法 在以往一般的投资项目的推荐方式都是从媒体及报章杂志做推广 有兴趣的投资者都会打电话去询问 公司也会请许多的项目顾问去挨家挨户的拜访 也会留下更详尽的数据为投资者提供参考 这时投资者也会做评估 最后才加入 但是你们有没有发现 从当初一有兴趣到最后加入 时间是不是要花很多 广告费花的多 时间花的长 公司的成本不断的在增加 而且往往加入的来宾并不踊跃 你们猜猜看当初100个很有兴趣打电话来询问的投资者 到最后有几个人加入 只有5个 为何呢 因为95 的人他们每天除了工作之外 还得要与朋友聚餐 陪亲戚吃饭 到最后往往忘了这回事 而不了了之 所以我们觉得此种推广方式太没有效率了 现在我们用说明会的方式做推广 公司也不做商业性的广告而省下大量的广告预算 今天我们在这里帮你们解说 把以往要花很多时间了解的 今天现场来提供给你们100 的信息 陈先生陈太太 就这种的 投资理财信息取得方式 您会觉得更清楚吧 你们了解的越详细 决定加入也会更快嘛 对吧 这么一来 我们的成本及广告预算大幅下降 公司也愿意做成优惠 回馈给真正在今天想参加的投资者 通过这种方式我们发现 接受优惠加入的来宾比例明显的增加了 以往传统的方式只有5位 今天用这样的推广方式 每100位来宾当中就有25 的人会提出申请 也就是说在场的来宾每4组嘉宾中 就有1组嘉宾会提出申请加入 这两种的销售方式销售倍数差了5倍 也就是说如果换算成推广时间的话 以往的方式要花10年的时间 今天通过这样的推广方式只要2年就可以了 这也就是为何今天公司会有这个说明会的原因 陈先生陈太太如果你们是我们公司的经营者 你们会希望用何种方式做推广呢 如果你们是想加入的投资者 你们会用何种方式加入 11 4QUESTIONCLOSE 4Q锁定 最后 我想谢谢你们和我度过今天这个愉快的说明会 在即将和你们介绍费用前 让我先确认我的工作是否有做完 提问的问题 你们喜欢今天所介绍的投资理财模式吗 b 假设今天你是客户 你最想使用的是哪一个项目 c 我今天的解说都清楚吗 d 如果今天你们认为价格合理 你们愿意今天就提出申请吗 清除桌面杂物 只留下你的笔记和笔 为你的经理准备一张椅子以及其它经理可能用到的数据 12 PRICING HANDOVER 报价 转交 1 拿出报价单填上金额 报价完勿说话 2 由上至下依序排好报价单 问卷及PITCH3 移位并举手 T O 为你结束销售 在你需要协助的方面予以协助 顾客在离开或加入之前 都必须请T O T O 签名前不可以将客户送走 在你与客户建立友谊关系之后 有时你因为怕被拒绝 会不好意思要对方付钱要求购买 T O 会帮你达成交易 并取得承诺款项 但你必须已打开顾客心中的门并创造了欲望 否则T O 很难达成交易 即使你自认什么都没有达成 他还是可能达成交易 请你务必不要放弃坚持到底并相信 T O 会全心协助 无论客户加入与否 热情与脸色态度不可改变 勿太早喜悦 勿太早灰心泄气 保持微笑 以积极的态度将顾客移交给T O 不管顾客之前对你说了什么 都以积极的态度将他们移交给T O 在移交时 向T O 提供完全正面的信息 例如说 顾客是否有投资理财计划 或者是否做过某项投资 收益如何 等等 转交 经理这是先生 太太我们都非常喜欢这样的投资方式 最喜欢也最想去用的是 项目 我们也觉得今天的解说非常清楚 最后如果经理能够更好的优惠 我们就会在今天认购 请注意上面提到过的 我们 这个词 注意细节哟 1 请T