服装创业的技巧(卢钟鸣2013年).doc

服装创业的技巧（2013年3月28日YY讲课整理稿）各位，晚上好。先自我介绍一下，我卢钟鸣，服装探秘，阿里2010年十大博客，服装创业经验交流商友圈圈主，服装创业商学院创始人，主要从事服装创业培训、服装商业地产咨询策划等工作。我今天讲三大方面的话题：地摊创业；批发（网批买手，实体批发）；零售（贴牌连锁，无店铺经营，立体式经营）。结合最新的一些案例和3月17日春季全国服装店主交流大会演讲嘉宾分享的一些干货来讲。今天听课的人带着不同的想法来。大家想不想做无本生意？想不想一夜暴富？如果我说这样绝对是忽悠。我今晚主要讲低成本创业。有一句话“不做总统就做广告人”，我把他改成“不做总统就卖服装吧”。为什么这样说？以这句话为开头，开始我今晚的讲课，然后大家慢慢理解。言归正传，从地摊说起。服装创业商学院的谢同学，最近一周摆起了地摊，她是一个电子数码产品外贸公司的老板，都做七八年了，每年营业额在25千万之间。电子数码产品外贸不好做了，她首先想到的是做服装。她是菜鸟，选择从地摊做起，以后的目的还是往楼中店，实体连锁店发展。她去广州石井拿的货，23号开始摆摊，第一天做了1600元。前四天做了3540元，毛利2500元左右。其中第二天没有摆，是熟人到家里买的货。今天是到楼下的店铺卖的，这店铺之前是药店，现在装修，管理处给免费用。以前，管理处的人到她的电子数码产品仓库拿东西，她从不收人家的钱。3月27日，她做了3490元。今天深圳下了很长时间很大的雨，她做了700多（补充：4月1日做了4850元）。她公司有10多人参与摆地摊，现在是一个地摊，公司的员工先熟悉，以后摆多个地摊。她在深圳福田的石厦，这一带的房价都在3万以上，人比较多，也比较有消费能力。刚才的案例说到一点。就是临时用楼下的装修店铺。我们统一的叫法是临租。服装有淡季和旺季，阶段性生意选择旺季的时候做，避开淡季。服装创业选择低成本低风险的进入，临租店铺是一个很好的选择。服装创业商学院有一位同学3月份从合肥到广州考察市场半个月，上周回去租店铺，他的运气真好，租到了一个冬天做羽绒服，夏天外租的店铺。这个店铺室内实际面积有60平米，你们猜需要多少租金啊？6个月才两万块。像这样的店铺，全国各地都有，尤其是北方地区。低端的地摊讲得太多了。所以今晚要讲一些高端的中高端的地摊。服装创业商学院有一个小女孩，90后，在深圳科技园上班，月薪1万元左右。她在自己住的地方，中高档小区，门前的地铁口摆摊，卖最贵的是2300元的一个包。她还用移动POS机刷卡收钱。去年11月份开始摆，每个月摆15天这样，收入12万元。这小女孩特会摆摊，我昨天在一个QQ群里面总结了她的经验，就是：气场，选址，定位，营销和销售。气场就是什么人卖什么货，有顾客说她的东西不好，她还批评客户，说得对方心服口服。选址，就是中高档小区，地铁口。定位就是锁定小区周边高端消费人群。她摆摊还把客户住家里引。下雨天不出摊，不少客户跑到家里来购买。她的理想不是摆地摊。她是菜鸟，入行服装创业，跟前面讲到的谢同学一样，从地摊做起。然后，这周在装修她家中的一个房间，准备做楼中店（补充：3月31日试业做了4900多元）。她6月30日跟原公司合同到期，离开公司后准备到南油做批发。接着的案例，是服装创业商学院南昌的陈同学。他跟刚才讲的合肥的同学，都是中移动公司的，都辞职做服装。在中移动，他们都有20多万的年薪吧。他们都是不安份的人。陈同学也是菜鸟，刚开始做商场专柜没有成功，所以就从中低端货入手。很多菜鸟，一是基于对行业的不了解，二是基于对创业的信心不足，所以就是想通过低进低出来获得生存和发展。陈同学亦是这样。他开店有三种方式：自营店，合营店，合作店。自营是自己一个人投资的，做中低端货，不需要很好的地段，所以投资不大；合营店是跟别人合伙的；合作店是自己供货给别人，别人全做自己的货，且百分之百的包退换。陈同学通过批量进货来获取价格上的优势，自己单店是很难做到批量进货的，所以要找别人找别的店合作。他跟别人是这样说的，我给你供货，跟别人一样的价格或比别人便宜，但我包退换。去年三月份，他到广州找我，那时他在深圳采购了四万件男女针织T恤。另外，他冬装采用临租的方式，临时租用菜市场旁边的店铺特卖棉服。夏天主做T恤等库存产品，冬天主打棉服。前年赚到了钱，去年初抵押房产贷款跟朋友在共青城合伙整了一个棉服工厂。去年做了三万件棉服，除了部分卖给外地的一些客户之外，大部分在南昌消化。去年几个店铺做得最多的一天是20多万。地摊的案例，最后说说李韶文。他就是我博客“北漂服装人的创业路”系列的主人公，也是服装创业商学院的同学。我们说地摊，总是想到街边摊。广州人叫摆摊的为“走鬼”。有没有想过到星级酒店、高档写字楼去摆摊。李韶文就是这么干，他在南油200多元进的羊绒围巾，可以标价到3000多元、2000多元再打折卖。他前年租用北京一个顶级写字楼的大堂摆了一段时间，生意不错，有一天营业额达到2.8万，毛利1.8万。现在的人不缺衣服，不缺款式。他卖的是概念，是包装。他把地摊包装成为国际名品折扣私卖俱乐部。接着讲批发。先简单的讲实体批发。批发批发会做就发，这是以小博大的生意。像广州比较适合服装批发创业，这边大部分租金是两压一租，即付两个月的租金做为压金，再交一个月的租金就可以做了，剩下主要就是做货的钱。像杭州那边的租金主要是年付，铺租三四万一个月，一下子就要交几十万的租金。广州十三行，前年还有一些档口是三万四万的租金，那么两压一租是9万12万，再加一些做货的钱。如果是半档，即两个人合租，一个人付一半的租金，那么两压一租分别是4.5万和6万了。一些新手批发创业，做得好第一年就可以赚到50100万。初始投入资金比一些实体店要小得多，而且批发是做全国、甚至全世界的生意。其实做批发最重要的是供应链，完美的供应链就是初始不知道哪个版好卖，做一百多件两百件工厂也可以做，当旺季到来每天出货几百件时，工厂也能做到。当然，实际上不可能那么完美，我们只能以这个为标准尽量的做好。身边都有一些案例，菜鸟入行前学习了解两三个月，然后进到十三行做批发。像我认识的一个菜鸟，前年下半年入行，备了20万元，实际才有10万元，他的半档1.5万元一个月，第一年冬天在很菜鸟的情况下赚了10万了。他就是版和供应链做得好，去年赚了应该有50100万。下面讲最近在网上比较红火、火热的买手。买手也就是网批。网上涌现出不少买手，都是很少资本创业，几万块到几千块。像可能很多人知道的十三行买手，也就是三万块钱创业。买手就是通过到批发市场拍照，然后自己的客户看图片下单，然后再到市场拿货发给客户。十三行买手的客户都是先打款后发货，要做到他那样是有难度。做网批最难的是两点：一是怎么样让档口给你拍照，这个就要跑市场混市场，前几年，实体批发档口基本不给拍照，网批要要进一些货拍照和卖，卖好了再补货这样操作，但最近几年形势大不一样，电子商务迅猛发展，很多档口都可以拍照了；二是你凭什么让客户信任你，在你这里下单，而且是先款后货。十三行买手之前在网络上做了一系列的推广，得到了一部分人的信任。当然不是所有的人都信任他，有一部分人信任了他就可以启动这样的操作。网上的交易基于信任关系，信任了就好办。之前他是用手机档口实拍，没有用单反，也不用PS，现在呢，很多小妹在档口自己拍好图片给十三行买手。他是去年春节后，2月4日十三行第一天开工的日子正式做网批的，去年做到超过了1000万。今年他跟我说，照目前的势头，6月份应该过3000万的营业额。要都做到十三行买手那样并不现实，但我们可以以他为榜样，尽量地做好。十三行买手之所以为什么做得那么好，成功是有方法的。这里我分享两个细节问题，这些都是不外讲给同行的，但是十三行买手跟我是无话不说的。第一个，十三行买手跟我说之前货出不来骂小妹其实是最愚蠢的事，越骂货越出不来，再骂就没有货给了。不要骂小妹，要赞美小妹。像他那样，当着小妹的面在老板面前说小妹多厉害多能干，要求老板给小妹加工资。你想想，小妹听到了心里多舒服啊。年后有一个小妹跟十三行买手说，上次你跟老板说给我加工资老板到现在还没有给我加工资呐！十三行买手马上回答说，你放心，这事包在我身上，我这两天再跟老板说。十三行买手跟老板说，你那个小妹那么能干，你不给她加工资不怕她跑了啊，要是她跑了，可是带走一大批客户。果然，老板马上给小妹加了800元的工资。小妹开心得不得了，马上发短信给十三行买手，说十分感谢他。十三行买手这么做，他的路子当然是越来越宽广了，很多小妹会主动给他拍照，有新款好款了第一时间通知他，有好货供应不上了会主动的帮他留下来。第二个细问。十三行买手采购和退货分开两个人来，采购是一个人，退货是一个人。采购都是十几件、几十件、上百件的，有一张发货单，退货一两件、几件的，不用单的，都是档口的款式、货号、包装等。这么做，十三行买手在众多档口小妹中的口碑非常好，就是他家从来不退货，是非常好的合作伙伴。其他不少买手是二批。有不少二批常驻广州打货，跟供应商比较熟，所以也做起网批买手来。这样的起步并不需要多少钱。关键是在于怎么做了。像酷有拿货网上的小石头，搞拼货，其实也是网批，也是买手，他前年下广州创业的时候，只带了几千元，但是他去年做了也有1000多万。他就是将批发市场各个熟悉的档口那里拿版来挂，拍照上传，接单了再去取货。他也经常组织线下的拼货活动。他的操作还有很多细节，这里因时间问题不展开来说了。很多厂商做网批为什么做不起来。根据我所了解到的情况，零售店主要求网批现货、款多、更新多，很多厂商做不到这些，而买手可以做到，有价值体现在里面，所以说网批买手在未来几年有非常好的发展空间。插播一下，前几年总是听到不少人质疑B2B模式，说这个模式不行，说这个模式不行的人最多的是这些年风云国内的独立B2C网站。结果呢，之前这帮说B2B不行的人，现在他们的独立B2C死的死，病的病。我接触B2B比较多，觉得他会有很好的发展空间。阿里社区推出的市场带言人，我觉得对想做网批的人来说是历史的机遇。最后到零售环节。零售零售，越做越瘦，要么上规模，要么做中高端、高端。先分享一个中高档的例子。有一个人之前是做品牌管理的，好多年了，后来他不做了，自己做市场采购贴牌。他的店铺只开在二三线城市，而一线城市都不开，因为一线城市的服装都在血拼。他的店铺面积要求80平米以上，中高端要求有很好的购物环境和购物体验。店铺的装修不低于60万元一间。他的导购员要求有品牌工作经验，要求是结了婚的。他运作成熟一家，然后给股份店长，交由店长打理店铺，自己再去运作第二家店铺。他目前开了十家左右的店铺，他的想法是开到50家就退休了。他的亮点不是这些，而是他的店铺还卖减肥产品给顾客。几十元的减肥产品包装成几千元的一个减肥流程。没听错啊，是几十元的产品卖几千元。他的客户从来没有投诉的，如果没有效就继续服用。这个从营销上说，就是二次开发，深度开发等等，这些由大家去发挥和想像了。3月17日的全国服装店主交流会，我很荣幸的邀请来了两个人，一个是焦姣，一个是王孝群。焦姣，全国很多服装店主都认识她，她在店主家园上发了一个帖子，点击率很高，影响很大。她和王孝群开始都是做中低端服装起步发展连锁的。中低端的店铺面积不需要那么大，装修不需要那么好，货品没有那么贵，店铺不必要在好的商圈，在三级商圈或者是流量大的地方即可，所以投资成本比较低，相对来说比较容易连锁、品牌化发展。王孝群5万元起步，两年发展到19家店。焦姣也是几万元起步，最高峰时发展到20多家店，现在18家店。中低产品跟中高产品是有区别的，店铺选址，店铺面积，装修费用，货品价格，货品陈列等。越高端的陈列得越少，中低端的陈列则相对丰满一些。做服装，除了中低端跟中高端有区别，男装女装童装等的经营也是有区别的。还有，就外贸库存货与新款的区别。外贸库存货相对来说压货要多一些，他过不过迟不是以月为单位计算的，而是以年为单位的，而新款要更新快，不能压货太多，因为市场上每天都有海量新款，压货了过了一周或一个月就变成旧款了。外贸库存不少卖的是货卖堆山，那些看准了就是拿完，因为这货是有一拔没一拔的，不拿完的话，下次再也碰不到这样的货。另外，在讲价与实价方面也是有说法的，大多数店主都觉得实价好，但实际上很多人做不到，新款讲价的话就比较麻烦，因为撞款的多，而外贸库存，有很多是孤品，有的款在店里也就是一两件两三件，尤其是一件的，可以今天喊1000，明天喊500，因为卖完了就没有了，不像新款那样，今天你卖100，人家明天在别家看到同样的款是卖60。当然，这个只是举个案例说明有这些现象，不是绝对的。做服装很多事情不能说得太绝对。说到这里，就说到了稀缺感。昨晚还在和店主聊天，说卖服装卖出稀缺感。本来服装只有一两件，或几件的，发短信或微信告诉客户，说这个是什么款什么款来的，只有十件，要买就来抢购。当客户一来到时，他们找完整个店铺，这款衣服也只有三两件了。这么抢手的好货，她们会很速度的购买。像焦姣和昨晚聊天的店主，都是合肥的，他们家都有租房。他们是二手房东，焦姣家有三四百间房子，另外一个店主有六七十间房子，他们有一个共同的特点，就是房子租得特别好特别快，打个比方，别人家6000租的房子，他们能12000租出去，而且租得快，租客还抢房子租。他们当中有很多窍门，其中有一个就是稀缺感，只有一两套房，发布信息说有七八套，最快的租客过来，那怕是半个小时过来，看到的也就是只有一两套了。半个小时啊，几套房子就租出去了，哪个租客看到了会不马上租下现在的房子呢？当然，安全和服务也是他们要重点强调的。焦姣的服装生意为什么那么好？她刚大学毕业，家里就把租房交给她去打理，打理得非常好。所以，她把服装做好，也不是没有缘由的。3月17日的交流会，焦姣分享的是道，前面我们讲案例，讲的是术。听一下道，可以引起我们思想上的碰撞。下一次的秋季服装店主交流，焦姣应该还会来，到时她给大家分享服装店的“术”。下面我们听一下焦姣的分享：第一阶段，老板做小店负责进货、销售，经营等全盘事务叫经营者；第二阶段，考虑用连锁的方式去品牌化发展了，我们最难复制的就是人员了，我们不再是将自己定位于一个管理者那么简单，我们应该是作为一个教练的角色，培养团队，你不再是老板，他们也不再是员工，大家是同事是合作伙伴，和大家一起共享利益和成果是团队的核心重点；第三阶段，有一个靠谱的团队以后，你就可以风光卸任，仅仅只做一个投资者了，你自己所做的，就是投钱、收钱那么简单。我跟焦姣接触的几天里感觉到她确实是这样做的。她每年工作的时间只有两个月，其他时间都是在旅游在玩。她春节前后又投资了夜总会。这就是她所说的投钱、收钱。接着讲无店铺经营。就是做服装生意不用开店。之前有些中介，做服装好几年了，上有货源，下有渠道，他就做转手生意，这也是无店铺经营。但今天讲的是普通人入行创业亦可以做到无店铺经营，像论坛、QQ空间、QQ群等卖衣服，通过网络推广等卖衣服。像论坛营销，可以在论坛上发软文帖，也可以跟论坛合作，做同城营销。 不少地方论坛还是有蛮有人气的。因为在论坛平台上做推广，客户基于一个信任而交易。有的是在论坛上引流量到淘宝店铺进行交易。跟论坛合作，论坛是收提成的，所以广告不用投什么钱，打货就是。其他无店铺经营就不多说了，接着讲立体式经营。立式体经营有很多种，有在店铺拓展营业的空间，有在网络上作营销推广。实体店面，一个地板一个天花板，空间有限，只有利用网络进行营销和推广，做同城营销，才会有更广阔的空间。实体零售店通过立体式经营，还可以做批发啊。我虽然是一个小店，但我是做服装的，我通过进货来获得一些货品的渠道，那么我的实体店又卖不了，那么我当然可以通过网络来做批发了。像在店铺门前立一个架子卖服装，也是立体式经营的一种。像服装创业商学院有一个同学，去年春节后在她的家纺店前面立一个支架卖中山沙溪的针织长袖，12元进货卖28元，当月卖出了店租。要知道，家纺店在年后一个月的生意是很淡的。而且，她进这些长袖的钱是刷信用卡的。也就是说，她在做无本生意，等信用卡的还款周期到了，她赚的钱远远不止要还的钱了。深圳华强北茂业后面有一个外贸服装市场。茂业后面有一条路，路边有一排店铺。有一个店主在去年12月将店铺外面的位置租给别人卖衣服，100元一天的租金，那天人家做了5500元。后来，这个店主一个星期都没有睡好觉，决定以后再也不租这个位置，自己卖。第二个星期六、星期日，她门外的位置自己卖服装，两天做了9200元。这些都是立体式经营的其中方式。关于立体式经营，得说南京市的一个楼中店。这个楼中店通过论坛营销，一个月能做100万的营业额。西祠胡同论坛前几年在国内是很知名的论坛，这个论坛有个人论坛版块。这个店就是在这个论坛做同城营销，听说还有外地的人开车来买衣服。店铺不大，上下两层楼各30平米，共60平米，男女装都卖。楼中店在南京市繁华的商业地段。上周我跟两个来自南京的也是做楼中店的店主聊天。其中聊到做高端的楼中店。楼中店不是临街店面，缺的是流量。传统的做是发传单，做电梯广告，楼下有中介拉客上来，等等。现在拉流量，结合网络来一起进行。我和南京的店主谈到了精细化营销，就是每一个客户背后都有一个强大的消费群体。比如说你的这个客户是医院的，那么她的工作单位就有几十人、甚至上百个女同事，你得想想，怎么样才能把后面的群体也拉过来。比如说我们可以把南京市有钱的单位列出来，如政府、海关、商检等等等单位，看怎么样切入进入。还有就是有一个群体的人不要放弃，要和他们交朋友，那就是做保险的，做直销的，他们那帮人，人脉广得很，能说会道，能通天。服装创业，了解市场和模式就简单了，今晚没有讲到市场，简单讲到了一些模式，模式最终要获得盈利，要通过日常经营管理、营销和销售来实现，接着分享几个案例。像我博客讲到的卖女装的中年男人，他开始是自己守店，开始守店的时候，坐在沙发上上网，后来他把电脑撤掉，不再坐在沙发上，而是站着，这样的话，他的客人进来了，就可以第一时间做出反应，进入状态。我们也称他为师奶杀手。有一次一个顾客进来了，这个顾客刚烫了头发，中年男人就赞美她的头发，并说，你的头发这么漂亮，我可以摸一摸不？这两个案例大家在博客上看到过，下面这两个案例大家肯定没有听说过。这是他在3月17日上午服装创业商学院同学会的分享。有一次，他在理货，店里来了客人，他招呼客人来帮忙理货，说你来得正好，我在整理货品，一个人忙不过来，你来帮我一下如何？这样一下子就拉近了与顾客之间的距离。还有一次，他也在理货，有一对母女进来，走了一圈之后就往外走了。这个中年男人那时故意在忙，不理人家，等人家走出店门的那一瞬间，中年男人就跑出来到他们的面前道歉说刚才忙，不好意思，让她俩重新回店铺内挑衣服，并给她俩最好的服务，以表歉意。疯狂的裁缝不知道有多少人听说过。他还蛮有名的，有一百几十个电视媒体报道过他，如中央电视台、上海东方卫视等有他的专访，商界杂志有他的报道。他是做湿定制的。去年有一天我跟他喝酒，他说了这么一件事。他在店外面的车被顾客的车蹭了，顾客问他要赔多少钱，他说你给我一个电话号码吧，我看看再说。过几天裁缝打电话给那位顾客，