服装导购销售技巧提升训练营.doc

服装导购销售技巧提升标准化训练培训师：众卓咨询特聘讲师郜杰培训时间：2天培训地点：待定课程收益:课程内容：第一讲：服装导购正确心态的建立l 导购员自我认知l 心态决定行为l 与公司站在同一阵线l 一视同仁的服务态度l 乐于助人的态度l 焦点导引思想l 大量工作忘记伤口第二讲：赢在起点l 个人外在的形象就是公司的形象l 塑造优质的销售服务工作环境l 优质的礼仪迎接顾客l 有自信的肢体语言体现品牌坐、立、行、走l 用赞美接近客户第三讲：服装导购完美的待客之道l 掌握接近客户的时机l 导购等待销售时机时的注意事项l 导购身体姿势的不良习惯l 服装顾客结帐作业流程及注意事项l 电话的应对方式第四讲：应对顾客销售七流程l 服装门店销售七流程l 如何分辨顾客第五讲：服装导购员开场技巧l 基本认知l 技巧一：新的l 技巧二：项目与计划l 技巧三：唯一性l 技巧四：简单明了l 技巧五：重要诱因l 技巧六：制造热销的气氛l 技巧七：老顾客开场技巧l 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己第六讲：如何鼓励顾客试穿l 鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧l 试穿前四注意l 试穿中的服务事项l 试穿会后三引导l 试穿服务五步骤第六讲：门店如何处理顾客反对问题l 技巧一：接受、认同赞美l 技巧二：化反对问题为卖点l 技巧三：以退为进l 具体反对问题处理（在店里穿着好看，回去就不好看了？你们什么时候搞活动啊？这件纯棉衣服会缩水吗？现在买衣服，到时候打折退钱吗？等等问题）第七讲：导购如何激发购买欲望的技巧技巧一：用如同取代少买技巧二：运用第三者的影响力技巧三：善用辅助器材技巧四：运用人性的弱点技巧五：善用参与感技巧六：善用占有欲技巧七：引导焦点第八讲：掌握结束销售的契机l 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全l 导购员不马上成交的原因l 识别顾客结束语言的讯号l 识别顾客结束肢体语言的讯号第九讲：导购常用缔结的技巧技巧一：替客户做决定技巧二：有限数量或期限技巧三：推销今天买技巧四：假设式结束法技巧五：邀请式结束法技巧六：法兰克结束法技巧七：门把法第十讲：如何处理门店常见价格异议l 主事者的态度l 具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠品抵价格、衣服上的饰品送我吧等等）第十一讲：服装导购如何做好连带销售l 连带销售原因l 连带销售的出发点l 连带销售的时机l 连带销售的原则l 连带销售的注意事项第十二讲：商谈六原则l 用肯定型取代否定型语言l 用请求型取代命令型语言l 以问句表示尊重l 拒绝时以请求型与对不起并用l 不下断语l 清楚自己的职权第十三讲：导购询问顾客六技巧l 问题表设计与运用l 不连续发问l 从回答中整理客户需求l 先询问容易回答的问题l 促进购买的询问方式l 询问客户关心的事第十四讲：处理客户投诉的七步骤认知：客户投诉的原因及类型步骤一：隔离政策步骤二：聆听不满步骤三：做笔记步骤四：分析原因步骤五：敲定与转达决策步骤六：追踪电话步骤七：自我反省第十五讲：如何道歉l 避免常用错误道歉语l 我向你道歉l 这真是太糟糕了l 谢谢你 第十六讲：服装导购如何做好顾客转介绍l 顾客转介绍的好处l 顾客为什么不会做转介绍l 顾客为什么会做转介绍l 怎样才能让客户转介绍l 转介绍的最佳时机l 转介绍客户的类型l 转介绍的注意事项第十七讲：服装门店与顾客