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商务谈判与推销技巧 微电子学院14122033张斌 【摘要】 所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。 推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 引题：然而在商务谈判与推销中不可避免的出现一些不稳定因素。假设我们是推销员，现在已经确认有购买意向，但不打算在本店购买，我们如何应对呢？ （一）首先，我们明确商务谈判与推销技巧的关键所在：人与人认识交流的前提需要良好的沟通做前提，所以在我们与客户面对面进 行销售产品时，将有效沟通的信息传递到目标客户面前，与客户做心与心的交流显得尤为重要。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重沟通技巧。以下是总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出沟通技巧的重要。 人与人认识交流的前提需要良好的沟通做前提，所以在我们与客户面对面进 行销售产品时，将有效沟通的信息传递到目标客户面前，与客户做心与心的交流显得尤为重要。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重沟通技巧。 很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休，忘记了沟通时双方互动的行为，一个不愿意去倾听别人心声的人是无法成功沟通的。面对琳琅满目的产品，消费者越来越理性，要让顾客掏钱买你的产品，只要打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中，沟通直观重要。 (二）明确目标：目标不确定者 即已经有购买计划，但具体要求还不明确，其表现为步伐不紧不慢，只是在某一类或几类商品陈列的货架间来回徘徊。所以我们针对的为目标不明确者客户。缺少规划的人生一定不会精彩，没有目标的人永远都只是在帮助有目标的人达成目标。从事营销工作也一定要设定目标，为销售活动做出规划，这主要包括：确定未来“家庭”生活质量，设定个人中长期奋斗目标和“家庭”目标；明确财务支出，设定年收入目标；设定年、月、周、日销售活动计划，并进行时间管理，努力按期完成；填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划；填写每周活动检讨表并及时改进。（3） 接近客户：、 接近客户时要注意： （1）访问时信心十足，保持热忱；运用寒暄、赞美建立与客户的信任度，并充分了解其背景资料，从而挖掘其内在购买需求。 (2)巧妙发问，谈论客户感兴趣的问题。确定客户的主要需求和购买点，也就是客户的评估选择标准；访问结束后，确切约定下次访问时间。 （3）在产品说明阶段，要做到：针对客户需求和问题，提出正确的解决方案；适时展示老客户的证言和证据资料，用旁证来说明产品的优质；熟练按照说明公式进行说明，并掌握重点。 （4）将产品功能和技术优势转化为客户的核心利益和价值；不与客户争辩，进行感性化解说；保持恰当的体态和人际距离，让客户一起共同参与、操作；尝试导入较易促成。（4） 促成交易 产品说明之后要尝试促成交易，这时不要直白地询问客户是否可以签合同，而应该注意运用一些技巧，这主要包括：促成交易准备物质和心理条件；掌握最佳的促成时机；做有效的成交动作、干净利落；克服促成时的心理障碍；运用技巧，不轻易放弃，多次促成。 （5） 拒绝处理 行销不可能是一帆风顺的，遭到客户的拒绝也是常有之事，这时候要注意对客户的拒绝进行分类，保持良好的应对态度。同时熟练地按照拒绝处理的公式，绝不要和客户争辩，注意适当运用老客户的证言等例证，对于客户提出的疑虑和拒绝要以同情心一一化解。（6） 售后服务 交易完成后，还要注意进行下面一系列售后服务工作：建立详细的客户资料档案，整理分析；按计划进行定期、不定期的售后服务访问，举办客户联谊会；通过售后服务拓展客户群或再销售，超过客户期望，形成客户链；送货、交货、施工、保养等服务要及时周到；培育客户忠诚度。作为一个销售人员，表达沟通能力极为重要。现代商品五花八门，但人生必需品只有食与色，基本层次满足以后，其他衍生出来的其实都是非必要商品。如何刺激顾客购买非必要商品的欲望，就是行销的课题。因此，表达能力强的人，正好善加应用这个天赋能力。不过，如果专业知识不足，只凭表达能力取胜，就会被认为表里不一，找来纯作秀之疑，失去信任。所以这个特质让然是有好有坏，要善加运用才行。具体我们来探讨一下在行销过程中如何运用沟通技巧及怎样运用这些技巧来实现营销过程。开场白技术 开场白的目标是迅速建立一种情景，让客户愿意坐下来仔细聆听，同时愿意针对一个话题进行对话，使你自己的期望与客户的期望衔接，让客户打开话匣子，了解客户的需求状况。 我们是推销员，现在已经确认有客户购买意向，但不打算在本店购买，我们如何应对呢？根据以上分析，我们可以在接近客户与交流中做出适当的变化，突出重点和问题所在，针对客户心理弱点一一攻克。1：分析本店不同于其他店的独特所在，例如优质贴心的客户服务，完善的售后服务与质量保障等。也可以推出赠送礼品或者抽奖活动。2谈到客户熟悉的第三方，最好和客户关系密切点；提起他的竞争对手；给客户带来的好处；谈引起他对某件事的共鸣的话题。3用你给客户带来的利益数据来引起客户的兴趣和注意力；告诉客户活动的有时效性。成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。这就要求我们时刻拥有信心和决心做好此事，以成就感来促进自己的发挥和潜力的充分挖掘。 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到条件反射的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中擦真是“除了成交，别无选择”。得人心者得天下“，既是治国之道，也是个个都成为赢家，我们的企业，我们的事业，我们的社会，能不发展吗？能不和谐吗？所以，聪明的销售员在同客户打交道时，表面上是客户的朋友、兄弟、亲人，而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源的，从而得到名利双收。上面所提到的诸多技巧需要在推销实践中加以灵活运用，举一反三，在体会中成长，在运用中升华。行销人员只要具备了上述中的诸多能力，才能在未来的市场上的最强者，从而不愧为销售员这个光荣而伟大的称号。作为公司主体而言，旨在引起企业重视其自身业务精英的培养注重沟通技巧，提高沟通效果。同时也为前线业务人员进行成功推销提供借鉴。在推销产品之前，首先要把自己推销给客户，这叫“推销中的推销”。“推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念“要想成功推销产品，首先成功推销自己”。根据有关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好，也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。既然给客户留下的第一印象如此重要，那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢？ 1、衣着打扮得体 俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着。在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮的不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业杂志或电视节目等。 2、举止大方，态度沉稳 如果说得体的