商业银行客户经理营销技巧.doc

商业银行客户经理营销技巧来源：百课萃 作者：百课萃 发表于：2012-10-29 11:18 浏览(1911)一、培训对象公司业务部中高层领导、客户经理二、培训时间2天，12课时三、培训内容及目标对客户经理的全流程营销进行梳理和归纳，包括七大部分共计60招，每招环环相扣，引导客户经理从心态、寻客户、面谈、方案设计、成交等方面进行全面讲解，实战性极强。四、课程大纲第一部分：营销自己成功营销第一步第1招：积极的心态心态决定命运1积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败2“享受论”心态：享受工作！3“快乐论”心态：太好了!4“命运论”心态：信命不认命！5“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！6“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！7“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！8“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！9“才干论”心态：肯干加能干等于才干！10“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！11“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！12“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招：火一样的热情热诚赢得一切1热情似火2提高热情的方法第3招：诚实的信用诚信是营销之本1先做人后做事,先卖人品后卖商品2取得客户信赖的秘方第4招：丰富的知识把知识变成营销的最大资本1知识就是力量2银行知识3金融产品（服务）知识4客户知识5社会经济知识6法律知识7财会知识第5招：高超的技能进入专业营销时代1营销是一门学问和一种艺术2洞察能力3社交能力4应变能力5口才能力第6招：坚定的信念内心的支柱，成功的天梯1自信必胜：拥有信念就会拥有一切2赢得客户信任：表现您的自信3“我能行！”：激发您的潜能第7招：钢铁般的意志从不言难,永不言败1营销是勇敢者的事业2成功者找方法，失败者找借口3成功者决不放弃，放弃者决不成功4坚持不懈，直到成功第8招：得体的礼仪有礼走遍天下1注意您的礼仪2服饰装扮礼仪3仪表礼仪4体态礼仪5言谈礼仪6交际礼仪7特殊场合礼仪仪式第9招：良好的习惯习惯成自然1习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人2创新思考的习惯3合作共进的习惯4确立目标的习惯5珍惜时间的习惯6勤奋努力的习惯7学以致用的习惯8审慎准备的习惯9自我管理的习惯第10招：稳定的情绪把喜怒哀乐装在口袋里1善于控制自己，才能控制别人2战胜恐惧3驾驭愤怒4告别嫉妒5抑制浮躁6扔掉自卑7摆脱抑郁第11招：真诚的微笑一笑值千金1笑的价值2笑的种类3学会微笑第12招：幽默的艺术营销润滑剂1幽默是人际交往的润滑剂2幽默方程式3设法逗您的客户笑第13招：独特的风采打造个人品牌1您是与众不同的2创建个人品牌第二部分：寻找客户成功营销第二步第14招：用优选法确定目标客户嫌贫爱富找对象1目标客户的资格鉴定2目标客户的选择分类第15招：用缘故法介绍目标客户一个好汉三个帮1缘故法的特点2缘故分类3缘故法的运用第16招：用关系法开发目标客户蔓藤式成交，连锁式开拓1连锁开拓2关系开拓法的运用要点第17招：用数据法查找目标客户狂沙吹尽始见人1资料法的特点2资料法分类3数据法的运用要点第18招：用猎犬法搜索目标客户众里寻他千百度1猎犬法的好处2哪些人可以充当“猎犬”第19招：用陌生法寻找目标客户天涯何处无芳草1陌生拜访法的特点2陌生拜访法的运用要点第20招：收集客户情报知己知彼，百战不殆1打好“情报战”2收集客户代表即个体情报资料3收集客户单位即团体情报数据第21招：把握进入时机识时务者为俊杰1当客户发生重大体制变革时2当客户经营管理方式发生重大变革时3当客户计算机升级换代时4当客户计划上新的生产（经营）项目时5当客户发生重大人事变动时6当客户与竞争对手发生重大矛盾时7当客户筹备组建开业时8当客户举办重大庆典活动时9当下大雨、下大雪时10当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时11当客户生产经营遇到暂时重大困难时12当银行有新的金融产品推出时第22：制定访问计划不打无准备之仗1明确拜访目的2明确拜访内容3明确拜访时间4明确拜访对象5明确拜访地点6明确拜访方式7明确拜访路线8明确拜访策略9带好营销工具第23招：约见目标客户明朝有意抱琴来1先约后访的好处2电话约见3信涵（电子邮件）约见4托人约见5当面约见第24招：接近不同客户到什么山上唱什么歌1百人百相，千人千面2接近沉默寡言的客户3接近喜欢炫耀的客户4接近令人讨厌的客户5接近优柔寡断的客户6接近知识渊博的客户7接近爱讨价还价的客户8接近慢郎中式的客户9接近性急的客户10接近善变的客户11接近疑心重的客户12接近女性客户13接近大方型的客户14接近听觉型的客户15接近触觉型的客户16接近独裁型的客户17接近分析型的客户18接近务实型的客户19接近人际型的客户第25招：注重第一印象一见钟情定成败1第一印象具有不可磨灭的力量2树立良好的第一印象3检测自己的第一印象第26招：正式接触客户套好近乎消戒心1突破营销关口的的第一道防线2让客户放松3寻找营销点（突破口）4重视客户的感受5套近乎14计第三部分：面议商谈成功营销第四步第27招：善于沟通心有灵犀一点通1有效沟通的功能与目的2了解一个人的沟通风格3与不同沟通风格的客户进行沟通4个性化的沟通技巧第28招：认真倾听做一个忠实的听众1“听”与“说”更重要2把握倾听的原则3消除倾听的障碍4培养倾听的技巧5倾听注意事项第29招：注意询问问君能有几多愁1询问的功能2询问的类型：3询问的方法4询问的技巧第30招：巧妙答复有理不可直说1答复的一般步骤2巧妙答复的技巧3答复问题时的注意事项第31招：介绍产品快乐地与人分享1营销过程中最令人兴奋的一刻2推介产品功能3“三段论”介绍法4利益介绍法5事实证明介绍法6提出解决方案，制作金融服务建议书第32招：投其所好攻心为上1成功的营销是98的了解人性2了解客户最重要的66个因素3客户的24项期待4千方百计满足客户的需求第33招：场外公关功夫在“诗”外1认识场外公关，即非正式沟通2妙用场外公关，即非正式沟通技巧3场外公关禁忌第34招：提出提议学会报盘1设定商谈目标与底线2拿出一个双方都能接受的提议3掌握报盘技巧第35招：学会送礼礼轻仁义重1小小一份礼，重重一颗心2送礼的技巧3送礼的禁忌第四部分：异议（拒绝）处理成功营销第五步第36招：认识异议（拒绝）市场营销是从被拒绝开始的1营销自拒绝开始2正确面对拒绝第37招：辨别异议（拒绝）识别庐山真面目1辨别客户异议（拒绝）的种类2找准客户提出异议（拒绝）的原因3掌握辨别客户异议的方法第38招：处理异议（拒绝）随机应变总相宜1异议处理的原则和模式2肯定否定法是的(yes)如果(if)3积极思考法4询问法5忽视法6转移话题法7补偿法8太极法9故事举例法10先发制人法11快速反问法12认真倾听法13冷处理法14直接反驳法第五部分：促成交易成功营销第六步第39招：走出成交误区柳暗花明又一村1商谈的八大误区2勿犯商谈中的大忌3保全客户代表面子4千万不要让客户讨厌您5言谈举止十戒第40招：捕捉成交信号该出手时才出手1掌握客户情绪变化规律2识别客户购买信号第41招：讲究成交策略兵来将挡，水来土掩1投石问路（征询）促成策略2“二择一”法促成策略3直接请求促成策略4提炼共识促成策略5以退为进促成策略6循序渐进促成策略7实证借鉴促成策略8循循善诱促成策略9衷心赞赏促成策略10总结利益促成策略11优惠诱导促成策略12激将法促成策略13立即行动促成策略第42招：适当妥协让步退一步海阔天空1从容面对僵局与让步2主动跨出一步3适当的让步第43招：签订合作协议口说无凭，立字为据1一字虽小值千金2协议（合同）的主要内容与结构3撰写银企合作协议（合同）应注意的事项第六部分：维护客户成功营销第七步第44招：客户维护的重要性营销始于签约之后1市场营销，不息的循环2培养忠诚客户，深度开发市场3取得竞争优势，提升银行形象4创立特色品牌，提高经营绩效第45招：客户维护的内容服务要永远超出客户的期望5产品服务跟进维护6客户关系维护7银行债权关系维护8客户价值分析第46招：客户维护的方式与客户一同成长1“人户合一”与客户维护责任制2上门拜访3社交性联系4信函（电子邮件）沟通联系5顾问式维护6进行客户满意度调查7认真处理客户抱怨或投诉8客户风险预警与监控9客户档案管理第47招：重点客户的维护营销中的2：8定律12：8定律（80/20法则）2重点客户维护的好处3客户经理在重点客户维护中的职责4重点客户维护的方法第七部分：提升业绩成功营销第八步第48招：特色营销量体裁衣，度身定做1个性化服务营销时代的到来2特色服务策略的运用第49招：电子邮件营销在网络大海里航行1电子邮件营销的优势2电子邮件营销的目的与内容3电子邮件营销的方法与策略第50招：创意营销小小的改变，大大的不同1惟有创新才能致胜2送健康3猜年龄4我要面见我的“父母”5还钱第51招：公共关系营销没关系找关系，有了关系就没关系1借兵打仗，借船过海2关系营销的对象3关系营销的手段和方法4关系营销的程序第52招：团队营销团结就是力量1市场营销不仅仅是您一个人的事2建设好您的高绩效团队3搞好您的内部营销第53招：营销调研没有调查就没有发言权1营销调研的目的与意义2营销调研的过程3营销调研报告的运用4信息情报的收集与整理第54招：营销策划运筹帷幄不言中1点子比苦干重要，方法比勤奋重要2营销方案的编制和实施第55招：营销写作掌握市场营销的常规武器1写作技能是一个人在21世纪的“通行证”2营销写作的基本技能1要激发写作热情3营销写作的十大技巧第56招：目标管理不到长城非好汉1让您的营销生涯从目标管理开始2目标管理的八大步骤第57招：时间管理