销售秘笈整理-泰河原创文章(那其海).docx

销售秘笈整理销售是意见非常锻炼人的职业！以下内容为个人心得，同时也引用了一些书上的方法理论，再次感谢同行的支持与帮助。一、 销售方法（人员沟通方式方法、要点）（请问：你准备好了吗）1、 人：非常重要。这里所说的人是指已经购买过产品的老客户、潜在客户等等。首先将其名单、联系方式等统计出来，按购买力、付款能力、信誉等分类建档（可根据公司情况分成各种类别）；没有人怎么办？找人！通过亲戚、朋友、同学、战友，凡是能用上的人际关系，都要使其尽量利用各自的关系网，介绍一些人认识（当人是指对公司产品有需求或将来有需求的一些人），这一点都清楚的对吧？好了，人有了，开始拜访、进而销售你的产品吧！在这里务必强调一句：千万要先交朋友、后销售，一定要努力使客户感觉到：作为朋友，我们是在帮助您选择一款产品及服务，而不是“你买我们的产品吧，好处多多耶！”2、 初次见面2.1预约：预约很重要，尤其是第一次见面，没有预约等于无视对方是否有时间接待你，这种唐突的拜访容易使人产生反感。预约可以通过熟人帮忙预约，可以通过电话预约。预约时间：一般避开周一、周五，一般单位周一要开会布置任务、周五要开会总结一周工作，比较忙，不便接待；周二至周四要避开午休前后（除非比较熟悉想一起吃中午饭）的时间，中间时间段自由掌握。预约口气：诚恳、利落（稍提一些相关的业务、熟人等，让对方感觉有必要见一次）电话预约：先打座机，无人接听的话，过10分钟左右再打一遍（也可以打办公室别人电话问一下预约的人在不在？是不是开会、啥时开完？等等，情况自己掌握即可）；联系不到再打手机试试。注意一下，使座机打电话要等对方挂电话后再放电话，如果对方不挂，按座机卡簧挂电话，不要快速放话筒。2.2登门：事先最好打听好行车路线、办公室位置、门牌号及对方职位，（不要一次又一次打电话问：那条路啊，在哪拐啊？您在哪个房间啊？怎么找不到啊？）2.3简略说话内容：见面后双手递交名片（附言：多多关照，请赐名片等），做个简单自我介绍（顺便提一下能让对方记住或想起你来的一些事情），然后表明身份、公司的主营范围（递交一份样本等）、表达有销售产品的意向即可（此行目的），如没有受到太多冷落，说明有很大希望，恭喜你。2.4附带谈话内容：在介绍的时候，不能一顺水的竟说自己的事情，应穿插着一些作料或家常以促进关系和谐发展（一定要事先了解一些，不能瞎说）。比如：“贵公司上个月又与国外某单位签了大单子，可喜可贺啊”、“贵公司去年的产值达到了多少多少，真不愧行内精英啊”、“听说贵处某某项目拿了个专利，您也受到表彰了，真是太羡慕了”、“看样子，我们年龄相仿，您孩子多大了？”、“在哪念书啊”等等，不一一列举，但凡对方回答的题外话，可根据情况“顺杆爬”（顺杆爬为东北话，意为顺着别人的话接着完善、引申，或善意的夸大等），随即应变即可。2.5结束第一次见面：看对方情况，以短时间结束为好，礼貌告辞（可大概约一下下一次见面时间）2.6总结：好脑袋不如乱笔头，把见面信息赶紧写到日记里吧，包括谈话内容、约定事项及所得到的各种信息，下部开展计划等等；3、 好了，我们开始准备第二次见面：第二次见面之前要准备的事情可多了。大概统计如下（假设一个客户代表张三）。张三的职位（上下级都是谁）：该如何称呼，对其上下属如何对待心里有数了吧；张三的年龄是多少：可了解与对方有无代沟、有多少代沟，大概可判断一下家庭情况；张三的孩子多大、男孩女孩、在哪上学（就职），如能了解到他孩子的一些荣誉最好：和自己孩子相比差多少？如在同一个学校或张小三的学校有无认识人，有无互相帮助的可能？张小三的工作单位和自己有何联系没有？有无帮助其成长或高升 的可能？张三的兴趣爱好：他爱好啥，你就学啥，学个皮毛也没关系，总之以后要找机会和他一起体会这份爱好的心得或幸福感呢！（他是老好人，你就要当老好人；他老实巴交，你一要老实巴交；他喜欢吹牛，你就捧他吹牛，还有他坏你也坏，他色你就色）张三的作息时间：可以掌握他的空余时间，方便谈一些别的事情；张三是那个民族的：你也要了解一下这个民族的各种风情，表现一下你很喜欢这个民族也未尝不可；张三的老家是哪：是不是老乡啊？不好说。对他的家乡可要了解一下噢！张三喜欢吃什么：他喜欢吃什么你就琢磨什么，也装作很爱吃，多了解一下各个地方有名的小吃、大馆子什么的，是不是去消遣一下；张三平时都通过那些渠道采购货物，和哪个公司的谁最熟悉：这样便于分析你的竞争对手！ 张三的采购特点是什么：迎合他的采购习惯，做一个你想怎么买，我就怎么卖的主儿！自我准备：上面的这些你要多方面了解一下，多看看书，多学习，多实践，不行你就baidu一下，要知道个一二三，会个四五六，懂个七八九，憧憬个百八十才行。4、 二次见面（当傻子）：非常重要，对方接受你第二次拜访意味着对方降低了防范意识或有意和你解除，要好好把握。这一步也是交朋友阶段，不要急着销售产品（除非你的产品是对方指定的，可以深入谈。否则先缓缓，当一回傻子吧）。傻子怎么当？为什么要当傻子？哈哈，当傻子是要你在张三面前表现的比他差一些（除了自己产品以外的题外话），要多捧他、多赞他、多夸他，总之，在阐述自己观点的同时要保留一部分或故意询问一些他应该知道的事情，随后干脆呼一声老师，或投去赞许、羡慕、敬仰的目光、诧异的表情，听君一席话胜读十年书的那种感觉。怎么样？找到了吗？别急，这傻子可不好当，要把握好火候。怎么把握呢？看过黄日华演的郭靖吧？就那种感觉，傻得可爱。不能像LI YAPENG演的那个，傻过头了就是真傻，张三会以为你在戏弄他、在他面前装傻，这可不太好啦。现在知道为啥做那么多准备了吧？营销课程里叫“与客户共鸣”“共振点的发掘”，总之你要和他气味相投才有话题，张三就有可能是你将来的叔叔、大爷、大哥、兄弟、哥们、老铁（东北话铁哥们）、靓妹、美女啊什么的。对了，你给张三准备礼物了吗？见面时还不拿出来？5、 约出来吧：还等什么呢？（就像谈恋爱一样，不约出来，怎么深入感情啊）。怎么约啊？硬邦邦的说，我想请你吃个饭怎么样？答：我才不去呢！完了、歇菜！5.1请是有讲究的：到他们单位门口附近，等快下班了，打个电话：“嘿，老铁，下班了吗？我刚好路过你单位，我发现个好地方，川菜，那味道别提了，正好和你口味，我今天特想吃，要不咱们一起去尝尝？一般人还怎么拒绝啊？除非实在有事，那没关系，你不会再约吗？（你总约，他能好意思总拒绝吗？）5.2酒足饭饱：好了，下一步吧。KTV、桑拿、麻将、温泉、滑雪、钓鱼、飙车、打猎（或玩个真人CS什么的）、看一场地方戏，碰到个喜欢弹玻璃球的怎么办？你说呢！在消遣娱乐的场合，才是谈生意的最佳选择。怎么说不用赘述了，你的什么承诺啊、HUI KOU啊、运作模式啊都可以谈，不谈谈啥啊？（这才是从朋友到客户的跨越过程，记住啊，您在客户心目中的印象比什么都重要）（引用明朝那些事的几句话，大家咀嚼一下。胡惟庸拉官员下水是怎么办的呢？“先找好对象，然后封官许愿，大家一起吃个饭，沐个浴，然后搞点娱乐节目，情感交融之后，找一个双方都关注的话题谈话，这期间是要投入点感情的，如果谈话中能流出点真诚的泪水，那么效果会更好”6、 达成：达成订单是用户选择的过程，经过前面的一些感情沟通及介绍，起码有两点是客户认可的，第一、你是一个值得他信赖的人，第二、你的产品可以满足他的要求。还剩下一个问题：具备你这两种条件的供应商不会只有你一家吧？这个时候要帮助用户做出选择，要切合实际的分析一下都想分这杯羹的厂家产品优缺点，拿出自己产品的亮点及政策，不妨听听用户对该产品的一些建议，如果可行立即作出整改承诺，我想，您只要站在客户的角度，一起分析、一起选择，达成订单是指日可待的。7、 以后怎么办：保持关系吧，就和同学、朋友一样。8、 想扩大销售额怎么办：和张三、李四、王二麻子等哭穷啊，让他再介绍个熟人什么的9、 赛选：不能总是这样顺利吧，学会赛选、淘汰，没关系的。发展才是硬道理，不要指一棵树遮阴凉！10、 这个销售秘笈通用吗：不通用，只能作为参考。唯一想强调的是，不要急于销售，要想放长线钓大鱼，就得先交朋友、先做人（所谓的好人或坏人）、后做事，这是本文的宗旨。请问，交个朋友不值得吗？二、 成功销售人员历练过程。第一学期：理论与实践，谓业务水平要拿得出手。你了解自己的产品吗？有人说了，我对产品的各种性能、参数、优点背的滚瓜烂熟，不管客户问什么我都能答出来。恭喜你及格了，充其量拿个60分。我觉得业务水平历练包括以下几个方面： 产品知识：不但要了解自己的产品，还要了解同行业竞争对手的产品，各自优缺点要非常清楚，包括他们的业绩、各自的竞争领域等等，还有市场发展情况，谁家要进行技术改造，谁家要新建厂、搬迁、技术提升、转型等，在这些领域及动向中，公司的决策及愿景是什么？换句话说，你给客户的曙光是什么？别忘了，客户选择你的产品及服务如果非常令他满意，是会提升他本身的价值的。要做到这一点，没有强硬的理论知识是不行的。毕业标准：在同行业中具有独到的见解、客户视你为心目中的老师即可。 其他：销售相关的知识学习，语言表达能力及书信艺术，仪表装扮，眼神，改掉不良口头语，国家大事、世界大事的了解，重大新闻的掌握，用户的竞争对手发展情况及态势，什么诗歌、散文、历史、地理，吃喝玩乐等等，不再累述，知道的越多越好。 还要懂点外语，学些单词、多练习一下听力，总没有坏处吧？ 理论的学习过程要和实践（销售过程）挂钩，一边学习、一边销售、一边总结提高。（一边放羊、一边薅羊毛、一边织毛衣）第二学期：有爱心、有内秀。这个很难，但真的很重要。 你要有爱心，不要客户要求你帮忙做点什么，先谈钱，该帮帮、该做做。尤其个人之间的事情，更是有十分力用十分力，什么婚丧嫁娶了、孩子考学了、父母、兄弟、姊妹家长里短、过个生日、有个别的事情了，要牺牲点时间，多奉献你那颗慈爱的、通红的心。 同时做任何事情不要张扬，今天去谁家递个礼份子，和这个说、和那个说，就连老婆也不能说，一边低调做事、一边祥和做人，知道的、做过的任何事情，不要总挂在嘴上，即使说了也要留一部分，别人怎么遐想是他的事情。在你奉献的同时，你的性格特点却只有你自己知道，你就在这个学期成绩合格了。现在你是个合格的毕业生了，在得到越来越多的认可的同时，是不是感觉很自豪。三、 销售过程中的注意事项及禁忌（没有先后顺序）。1、 初次见面，印象第一。不要浮躁、啰嗦，不要给张三负担，他不讨厌你就行。2、 不信任：他信任你吗，他要是你，你信任他吗。3、 你是怀着快乐的心情见用户吗？心情不好不要见人。4、 详细了解用户需求了吗？您的产品是否肯定符合他的要求？介绍的透彻不？5、 切记质量不好给客户和自己带来各种麻烦。6、 切记不要延期交货，尤其是“面子”项目。7、 不论发生什么问题，态度一定要好，客户的事情就是自己的事情，不处理满意绝不罢休（即使是最后一单）。8、 售后要及时、彻底，回访要及时、真实。9、 不讲信誉是大忌，答应的事情、承诺的服务，不管是不是白做的，亏本了也要做。10、 切记不要在合同条款中玩猫腻，该体现的一定要体现在纸面上，未尽事宜一定要友好协商解决。11、 守时，约会要守时，就是提前一点去也无妨。12、 家丑不可外扬，公司有任何问题，不要和客户（别人）说。13、 拿人钱财、与人消灾，但凡接触的人可以互相勉励。14、 要和公司领导沟通，有的事情不是自己能做的，要有后盾才行。15、 不要恶意竞争，张家长、李家短，只有自己的产品最好，好不好你说了不算。16、 帮助客户作出合理的选择，拿出你的真心来。17、 谈不成怎么办？不要沮丧、埋怨，尤其在客户面子更不能表现出一点失落和不满，找到自己的问题所在，如果他还是潜在客户就不要放弃，继续、继续18、 和客户之间各种“往来”（你懂得）最好留个记录、通话要利用现有科技神不知鬼不觉的录个音、存在电脑里的“帐”要设置密码。为什么呢？您是聪明人！19、 喝酒要有准备（不行找个能喝的顶雷），你想啊，找客户喝酒，结果你喝多了，和服务员大吵大嚷，连结账都忘了，可不太好。20、 广告效应的利用：任何产品，客户说好才是真的好，客户的同行介绍能促使销售发生连锁反应。这一点，莫不如和用户多谈谈。21、 太多了，暂时举这些例子吧。四、 附一些“花言巧语”，您比较一下： “您今天有时间吗？”OR“您今天能抽一点时间吗？上午9、10点钟我去您那好不” “哦，您在开会真不巧，我随后再打给您吧”OR“哦，真不巧您在开会，大约1个小时我再打给您可以吗” “您看我们的产品如果还可以的话，再帮我介绍几个客户呗，我好完成今年的任务”OR“您觉得我们产品还可以吧？不过我的任务还没有完成，为此很上火，希望您