20070306_集团代理渠道建设_移动广州分公司.ppt

集团代理渠道建设 2007年3月6日 广州分公司 主要内容 目前广州公司纳入合作渠道的业务 IP语音专线 GPRS企业接入 短号集群网 校讯通 手机邮箱 企业邮箱 移动总机 集团彩铃 企业信息机 集团短信 06年合作业务 目前广州公司集团业务合作商累积84家 广州公司合作渠道发展情况 广州公司集团业务合作渠道发展情况 06年广州公司合作渠道发展情况 广州公司自有渠道销售收入与合作渠道收入占比图 广州公司从05年开始全面投入资源建设合作渠道体系 广州公司集团业务合作渠道管理 合作商业务发展情况 手机邮箱 公司网站专场招募会 如分销 SP等 在一些专刊做业务宣传时附招募信息通过在网上搜索一些通信行业相关企业 向他们邮件发送招募书 合作商招募 广州公司集团业务合作渠道管理 合作商业务发展情况 手机邮箱 签定合作意向下达合作预备期考核指标预备期考核评定 合作预备期 广州公司集团业务合作渠道管理 合作商业务发展情况 手机邮箱 学习 集团业务合作商管理办法总则 及各具体业务管理分册业务知识培训销售知识培训 合作商培训 广州公司集团业务合作渠道管理 合作商业务发展情况 手机邮箱 集团业务合作商评审小组签定正式合作协议颁发业务拓展受权书颁发业务拓展工作证 合作商引入 广州公司集团业务合作渠道管理 合作商业务发展情况 手机邮箱 沟通管理 每月定期召开沟通会议 培训管理 每月定期召开业务培训会 拓展管理 每月报备业务拓展情况 考核管理 月度考核 年度考核 酬金管理冲突管理处罚管理 合作商日常管理 广州公司集团业务合作渠道管理 合作商业务发展情况 手机邮箱 月度考核管理 内容包括 业绩 诚信 技术及服务能力 管理与配合 注 考核结果与酬金手挂勾年度考核管理 经营业绩 经营质量 业务管理情况注 年度考核与年度奖励 优秀合作商评比挂勾 合作商考核管理 广州公司集团业务合作渠道管理 合作商业务发展情况 手机邮箱 酬金按月发放注 酬金 应付酬金 考核系数年度奖励注 年度奖励与全年度销售指标挂勾 合作商酬金管理 广州公司集团业务合作渠道管理 合作商业务发展情况 手机邮箱 违规处罚注 按具体业务规定执行任务指标风险金 每预扣应付酬金的20 注 未完成全年销售指标将扣罚任务指标风险金 合作商处罚管理 广州公司集团业务合作渠道管理 合作商业务发展情况 手机邮箱 宣传支持营销支持激励支持 合作支持 培训支持技术支持 主要内容 从单一代理向分级模式全业务代理转型 合作体系调整销售型合作商分为认证型和紧密型两种合作商分级制度 金牌 银牌 铜牌 考核指标调整完善酬金体系建立深度拓展激励机制 合作渠道支撑系统建设合作商资料管理系统合作商沟通平台业务系统权限下放 合作信息发布和招募渠道健全动力网站信息举办合作商招募会议完善各信息化服务中心功能 合作商内部信息化合作商先必须使用三项以上的集团产品 行业代理机制各行业引入有关系资源的合作商 制订覆盖指标和酬金激励政策 合作商培训计划每季度对合作商进行业务培训和考核 提升业务和服务能力 1 2 3 4 合作商业务竞赛定期开展业务竞赛选拔优秀的合作商 减少门槛完善机制 07年的支撑 集团业务销售合作商 解决方案提供商 07年合作计划 促优扶强 促优扶强 主要内容 主要内容 困难及问题 合作渠道的发展期望值与所投入的资源不成正比 目前集团业务销售商的销售能力及销售优势越来越突出 公司也对集团业务销售商寄予厚望 但的资源上的支持还十分不够 如客户经理的售后服务工作跟不上 给销售商的政策不够稳定等 合作商招募困难 集团业务销售商招募以逐渐成为合作渠道发展的瓶颈 目前我们主要是通过以下途径招募合作商 1 公司网站 2 在一些专刊做业务宣传时附简单招募信息 3 通过在网上搜索一些通信行业相关企业 向他们邮件发送招募书 但招募效果不太理想 比较耗时耗力 希望能做线上的招募宣传 建议省公司能加大在线上的合作宣传 以扩大影响力 短信批发商转型问题 短信直联的接入方式 必须要有固定的IP地址 我公司只为客户提供移动公司的短信通道服务 客户必须采用固定月租方式 缴纳业务使用费 我公司对省级或全网端口的申请有一定限制 如是否是A B类客户 使用流量的要求等 不建议接入外省客户 主要原因为其他兄弟公司有意见 我公司现行的短信直联业务规则 采用短信直联方式 必须要有固定的IP地址 客户希望一站式办理和接入各个运营商提供的短信通道服务 客户无法均衡每月业务的使用量 一些中小型公司也有省级或全网的使用需求 目前以广州公司对客户的服务力量 只能为A B类客户提供客户经理服务 其它类型的客户只