电影首席执行官：谈判招数研究.ppt

首席执行官 谈判招数研究 组员 汇报内容安排 谈判定义及要素谈判步骤谈判技巧电影中三次谈判的招数研究 谈判定义及要素 谈判就是综合运用一个人的信息和力量 在多种力量所形成的结构网的张力范围内去影响人们的惯常行为以及反应 赫布 科恩 美 谈判中的决定性因素 信息 谈判需要掌握准确的信息 有时我们会发现对方了解你和你的需求似乎比你了解他们的情况和需求更加全面 准确 时间 谈判有一定的时间范围 有时看来对方似乎很轻松 没有太多的压力 没有时间的限制 他们似乎对最后的期限无动于衷 但这些对你来说却构成了压力 力量 谈判最终要通过某种力量来影响彼此的行为 对方所拥有的力量和决定权似乎总是比你大 谈判步骤 步骤一 确定自己的目标按照自己的最好设想 你可能通过谈判得到什么 你真正需要的是什么 什么是你能够接受的最低限度 你如何才能向对方证明你提出的要求是合理的 对方可能提出什么样的反驳意见 你如何一一应对 步骤二 陈述自己的要求步骤三 替对方设身处地他会有什么考虑或反对意见 要做出决定 他还需要哪些更多的信息 步骤四 学会妥协步骤五 达到协议 谈判技巧 在谈判中可以利用的技巧有 利用法定文件的威信 专家建议 满足对方要求 让对方害怕你和有求于你 获得对方对你的肯定 利用伦理道德 利用惯例 坚持不懈 情绪力量等 谈判中对时间的利用 因为大部分对谈判有决定意义的让步都是在最后期限即将到来之际作出的 所以一定要有耐心 在一场对抗性很强的谈判中 最好的策略就是不要让对方知道你的截止期限 对方的表现无论是如何的冷静 沉着 对谈判的事情也总会有最后期限 只有在对方也向你做出了能够使你获益的承诺后你才可做出承诺 电影中三次谈判 第一次谈判 在德国蓝波公司对引进生产线的谈判第二次谈判 与AE合作第三次谈判 AE公司想用低廉的价格包销海尔的产品 第一次谈判 在德国蓝波公司对引进生产线的谈判 海尔翻译 总裁先生 我们觉得450万美元的报价太高了 可不可以降低一点 200万 怎么样 德总裁 为什么 海尔总裁 200万美元是我们所能承受的最高价格 德总裁高级助理 如果你们实在没有钱 可以买100万美元的生产线 海尔翻译 什么样的生产线 德总裁高级助理 MONITO TOP冰箱生产线 附注 这是美国通用公司1925年的产品 海尔翻译 韦伯先生 我们是带着诚意而来谈的 你作为总裁的高级助理 不应该开这样的玩笑 我们的孟局长说 如果你们不接受200万美元 可以适当增加 但不能太多 第一次谈判 在德国蓝波公司对引进生产线的谈判 德总裁高级助理 我们珍惜自己的声誉 如果你们生产出劣质产品 用我们给你们的设备 我们在世界上的声誉将受到损害 所以 很抱歉 在质量上是不能讨价还价的 德总裁 我们不能卖给你们不符合德国质量标准的设备 你们必须知道我们德国人无论做什么 都要做第一流的 德总工程师海丝小姐 你们是否知道德国冰箱有2000多条质量标准 但是中国连一条也没有 海尔一行三人商量 凌敏说 我们去掉一些自动化程度比较高的零部件 钱可能够 我们可以用手工代替 无非是多投入一点劳动力 辛苦一点 德总裁 230万美元成交 说实话 达成这样的协议不是我的本意 我这样做是着眼于未来 我有一点担心 没有这些自动化部件 可能会影响产品的质量 所以在卖给你们设备之前 我要验厂 如果你们的设备和管理水平达不到我们的要求 合同将自动作废 第一次谈判 在德国蓝波公司对引进生产线的谈判 双方情况 在第一次谈判中 海尔的目的很明确 就是要在保证生产线质量的前提上削低价格 海尔的谈判时间有限 可以利用的优势力量几乎没有 因此谈判中规中矩 利用诚恳的态度与对方谈判 而德国的优势力量则是自己有先进生产线 以质量不能讨价还价来压制海尔 招数分析 妥协策略红白脸策略防御式情景策略适当开高价 退让策略 第二次谈判 与AE合作 海尔 我们的企业还很小 而AE是世界上最大的跨国公司之一 我真想知道你们究竟看中了我们什么 AE 我们寻求合作伙伴 不在乎他的大小 而看重的是他的发展能力 你们现在确实不大 但是 你们的管理严格 人员素质不错 你们的企业有活力 发展速度很大 这很难得 与你们合作 我很有信心 海尔 首先 AE提供十五亿人民币资金 用于海尔工业园的建设和今后海尔发展所需的资金 第二 海尔和AE在合资红各占50 的股份 所有重大决定由双方协商 第三 合资的产品保留海尔品牌 保留海尔支柱发展的经营权 AE 克莱恩先生对你们的合作条件提出两点修正 第一 AE必须占大股 第二 今后你们只做冰箱这一种产品 把他做到最好 其它产品我们另有安排 至于海尔的牌子 可以保留 第二次谈判 与AE合作 海尔 如果把AE占大股 作为合作的先决条件 我们是不能接受的 你说海尔的品牌可以保留 那么请问 您是保留多长时间 几年 几个月 还是几天 如果锁定海尔只能做一种产品 我们就没有自己的发展空间了 这不符合我们多元化的发展思路 AE 我们只占股份的51 你占49 你们仍然可以挣很多钱 海尔 51 也是大股 决策权在你们手里 而我们要的是发展自己的权利 AE 我知道你们工业园建设需要15亿人民币 就是15亿美元我们也一样没有问题 你们不要担心钱 我们这有你们需要的一切 包括技术 海尔 我承认 我们目前在资金上的确有困难 不然也不会到你们这儿来 但是 我们是来谈合作的 不是来乞讨的 第二次谈判 与AE合作 AE 接受我们的条件 我们将不派一个人去海尔 海尔还是完全由你们领导 甚至财务也由你掌控 对于AE公司来说 这样的合作条件是没有先例的 这是因为 我们相信你 另外 你个人还可以拥有0 5 的股份 我们相信用不了多久 你管理的企业就会成为中国第一 你也会成为中国最成功最富有的企业家 具体的说 我们付给你的年薪 将不少于7位数 如果你不满意 我们还可以商量 我们的专家对海尔的财务情景做了预测 因为要支付建设工业园的投资和偿还贷款 半个月后你们的企业就会出现赤字 七月后将资不抵债 九月后就会破产 那时候呢 你的数千名员工将失业 你苦心经营的企业品牌将毁于一旦 你不必立刻做出决定 我建议你好好考虑一下 海尔 第二次谈判 与AE合作 双方情况 从海尔的角度来看 在当时的那种情形下 从谈判一开始 海尔就是谈判弱势的一方 这点无论是从经济实力上 还是从当时海尔自己的经济困境 谈判后期对手说讲的海尔不久的将来就会陷入财政赤字甚至是破产等 都可以看出 坦诚式开局策略 不卑不亢 冷静沉着 据理力争 坚持原则虽然谈判最终没有达成协议 但是凌敏不卑不亢 冷静沉着 据理力争的表现 不失一优秀企业家的风范 第二次谈判 与AE合作 从AE的角度来看 与海尔正好相反 AE一开始就处于一个强势的地位 所以从开始他打定的主意应该就是收集情报 后发制人 也正因为这样 他只是在一开始抛出诱饵 表明了有与中方公司合资建厂的意愿 事实也正如AE预想的一样 当凌敏从市长处得知有AE这么一家大型跨国公司有在中国投资建厂的意愿之后 便立马与AE联系 凌与向也飞来洛杉矶AE总部 协商合作事宜 可以说 AE在谈判的整个过程中 都表现的很强势 针对海尔提出的三点要求 明确表明有自己的利益底线 没有给海尔什么有效的选择 在其准确的情报支持下 直接指出海尔的财务困境 说明海尔并没有其他的选择 并拿出了一套招降 企业主 的十分优厚的薪金策略 那时似乎无论是海尔还是凌敏接受AE合作条件就成了最优的选择 第三次谈判 AE公司想用低廉的价格包销海尔的产品 海尔代表 我们公司的大部分产品耗能达到了美国两年以后的标准 另外 我们冰箱的制冷效果优于你们的产品 你们用这么低廉的价格收购优质产品你觉得公平吗 CEO凌敏 这个价格很有诱惑力 那么我们以这一价格收购你们的产品 怎么样 AE总裁 价格是低了点 但做生意总会有得失 你们在美国没有销售网络 我可以帮你们销售 而且赚的是美元 你们有了外汇 可以更好的发展 凌 你们销售产品用谁的品牌 AE 当然是我们的 你们的品牌美国人不知道 没有市场 海尔代表 那我们不成了AE廉价产品的加工厂了吗 凌 海尔以低价卖给你们 你们再销售 那将来有人说这是反倾销 应该告AE还是海尔呢 AE 那是律师的事儿 第三次谈判 AE公司想用低廉的价格包销海尔的产品