销售就是找理由.doc

一对青年夫妻逛商场，看中了一套高档餐具。女的十分喜欢要买，男的嫌贵不舍得掏钱。导购员一看，悄悄对男的说了一句话，男的一听马上掏钱。大家猜猜导购员对男的说了些什么？原来，导购员对男的说，这么贵的餐具，你老婆是不舍得让你涮碗的。许多人把销售理解成卖产品，因此，把产品卖出去的关键就是向顾客讲我们产品多么好。其实，这是一种误解。美国一位销售专家对“销售”做了一个精彩的定义：销售是管理顾客购买的行为。我们的老祖宗认识更是深刻，把销售俗称为“做买卖”。买卖买卖，先买后卖。要把产品卖出去的关键，不是你如何去叫卖，而是如何刺激顾客来买。每一位顾客在掏钱之前，都想弄明一个问题：我为什么要买？销售人员就必须给顾客一个买的理由。销售就是找理由。只要你找到的理由充分，富有诱惑力，垃圾也会卖个高价。脑白金主要成分是治失眠的褪黑素，如果告诉顾客，吃脑白金可以治失眠，许多顾客不会买的。而脑白金告诉你，购买脑白金的理由就是送礼，所以，当人们串亲访友时，就会想到买脑白金。法兰琳卡隔离防晒霜给顾客一个购买的理由是：“一白，再白，不怕阳光不怕晒。”姗拉娜给顾客的一个购买理由是：用了姗拉娜后，你脸上的“小痘痘不见了。”某营销类网站上有一个精彩的案例，值得与大家分享：苏南某商超一化妆品导购员是位四五十岁的中年妇女，在几乎都是年轻靓丽的化妆品导购员中实属罕见，她本人不姓牛，因为业绩太牛了，所以大家都叫她牛大姐，每月工资加提成达8、9千元。每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时，牛大姐给她们一个购买的理由是：“妹妹，别傻了，几百元，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢，你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少，给别的女人随便买个东西，哪样不得千把块啊，你省来省去的为了谁啊，我是过来人，女人千万要对自己好一点，省来省去可能都是给别人省的。”“我们女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道吗？就你花这几百元，还不够男人们点几个菜、买几条烟的呢，抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化妆品对我们来说是必不可少的，这几个钱是最应当的，比起男人抽烟来你说好不好？还有些花心的男人包二奶、找小姐的钱，万儿八千的都不算啥，再看看我们女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，寻花问柳了，再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子啊，你这样不注意保养自己，就是在给别的女人留空子啊，不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了，后悔也来不及了，还不如把自己打扮得漂亮些，能把老公留住，让家庭幸福美满，这几个钱又算得了什么啊？”“你没听人家说嘛，我们要是累死了，就会有别的女人花咱们的钱，吃咱们的粮，打咱们的孩子，住咱们的房，睡咱们的老公，泡咱们的男朋友” 此言就像屠龙刀，宝刀一出，无人争锋，皆举手掏钱。再好的产品，再著名的品牌，如果找不到一个让顾客动心的理由，顾客照样不买。力士和舒肤佳同是国际著名品牌，力士于1986年进入中国市场，很快便称雄香皂市场。6年后，宝洁旗下的舒肤佳进入中国市场，很快便后来居上，硬把力士拉下马，成为中国香皂市场的新霸主。同是国际著名品牌，差距为什么会这么大呢？分析它们给顾客提出的购买理由，不难发现原因所在。力士70多年来一直请光彩照人的国际影星告诉顾客的购买理由是：使用力士显得“滋润、高贵”。而舒肤佳则请家庭主妇告诉家庭主妇们，使用舒肤佳能“除菌”。人们发现，力士的“滋润、高贵”不及舒肤佳的“除菌”更能打动顾客。力士的“滋润”固然好，但很多其他香皂也有此功能，况且几元钱一个的香皂，也未必能显示出其有多么“高贵”。但舒肤佳的“除菌”就很重要了，因为除菌可是事关全家人健康的大事呀！ 销售人员如何找理由？要深入到顾客心中去找理由。原劳斯莱斯公司董事长说，只要你找准顾客的心理，其实是条条大道通罗马。宝洁曾经推出一种小孩用的纸巾尿裤，给顾客提出的购买理由是“方便、干净”，解决孩子母亲“换尿裤”之苦。产品上市之初，宝洁雄心勃勃，花了一亿多美金进行市场宣传推广，然而结果出乎意料，产品备受消费者冷落。原因何在？宝洁通过市场调研发现，给顾客购买纸巾尿裤的理由不能打动顾客。母亲育婴，“换尿裤”体现的是一种母爱，所以母亲选择尿裤不太注重“方便”，即使想买“方便、干净”的纸巾尿裤，也怕被人指责为不负责任，缺乏母爱。所以尽管宝洁产品不错，却忽视了消费者的内心感受，产品也就遭到母亲的拒绝。宝洁发现了问题后，及时调整策略，把顾客购买的理由变成“有利于孩子健康”，受到了母亲们的欢迎。由此可见，洞察消费者的内心世界是何等重要！ 找理由要有想象力。一位女顾客来到百货大楼家电部想选购一台冰箱。海尔导购员向顾客介绍产品：“大姐，我建议你买这台今年海尔集团新推出的款式。它不但外形美观漂亮、功能齐全，最重要的是海尔挚诚的服务让你永远满意。”“可是它有些大，放在家里太占地方了。”顾客指出它的缺点。导购员笑了：“大姐，其实它比一般冰箱大不了多少，宽度只比普通冰箱多几厘米，高度又不占地方。另外，大冰箱装的东西自然多呀!你甚至可以把你先