山庄老酒的行销策略.doc

方法：瓶盖费、返现金、上促销员、赠礼品以唐山市场为例阐述如何进行行销山庄老酒山庄集团：以“情”主线，市场营销之路情感营销攻心：抓住一些社会热点，针对各类消费人群展开了送真情活动。能够体现山庄老酒酒老情深的品牌理念。（1） 、鲜花献模范，美酒敬英雄山庄老酒向劳模献真情。（第一仗） （2） 、凤凰山寻宝大活动山庄老酒为中国足球加油，为唐山人民健身。（3） 、军民鱼水情谊深山庄老酒向人民子弟兵致敬。（4） 、教师过节也“疯狂”山庄老酒向辛勤的园丁致谢。（5） 、举杯邀明月，山庄献真情（6） 、百年好合，好事成双山庄祝福有缘人（7） 、聘请 乒坛常青树瓦尔德内尔为山庄代言人。 凭借真情奉献，换来了唐山市民的真情奉献，热情回报 投入近200万，月汇报从30万、50万、80万、直至2002年11月份回款100万元。从小字辈成为强势品牌，鲜花献模范，美酒敬英雄。做销售最重要的就是口碑，口碑的力量是巨大的，无可估量的，信誉做的好，产品质量好，没有障碍可以阻挡销售领先。但是怎样才能打造更好的口碑呢？首先，产品质量必须保证，纯正优良的产品才能立足脚步；在者，就是业务员一定要保证货源充足，业务员的素质很关键；其次，抓住低端市场，明白老百姓才是人民大众，做业务的前提就是不能欺骗老百姓；取得老百姓的信任，那就好办了；最后，我民要回到产品的本身上来，我们做的产品，必须自己清楚哪些才是优势，抓住优势，（山庄老酒味醇，这是公认的，所以我们在这方面下功夫一定能得到很好的效果）找好时机，争取拿下秦皇岛市场的大多数份额。知己知彼，才能百战不殆。要想打入秦市，酒必须了解这个悠久的城市，这里的人民需要什么，需要什么我们就给什么。这才是关键。要想赢得对手，占据主导市场，也要了解对手的动态，知根知底才能打赢这场仗。才能有把握拿下这片市场，不要贪图眼前利益，要放长线钓大鱼。努力推出适合当地的品牌特色，让当地人喝到家的感觉，推出秦文化与山庄融合的产品或活动，大肆宣传。降价不降质：现在在秦市场所面临的问题：口碑差；信誉不高；优势：酒香，味醇，口感好，相对同等价位酒来说，不管本地也好，外地也罢，山庄酒有咱们的优势，酒香不怕巷子深，这是老话。现在不是以前，你有什么优势必须让消费者知道了解，才能赢得消费者的青睐。传统的营销模式已经不适合现在的竞争策略，所以我们要推陈出新，因为市场环境较以前复杂的多，不单单是本地酒业的竞争，还要和全国的酒业竞争，竞争力度不可谓不大，应对变化的市场，就必须该改变我们的策略，加紧步伐赶上其他竞争水平。以不变应万变。秦皇岛的文化与渊源喜欢什么？不喜欢什么？最在乎什么？哪一方面比较强硬？这是一个什么城市？需要一步一步去解决。一个旅游城市。北倚燕山，南邻渤海，东北部与辽宁接壤，西邻京津两市。东北，华北、环渤海三大经济区交汇于此。全市辖4县4区，总面积7812平方公里，总人口260万，是我国首批对外开放的14个沿海港口之一。秦皇岛资源丰富，秦皇岛港是有百年历史的大港，已经成为全国最大能源输出港，连山距海旅游资源丰富，交通发达。随着城乡市场消费环境的改善，生活水平的不断提高，居民消费欲望进一步增强，城乡消费品市场繁荣活跃，消费需求稳步上升。据统计，2006年1月6月份，全市实现社会消费品零售总额75.16亿元，比上年周期增长13.4%，批发贸易零售额实现65.29亿，同比增长13.9%；餐饮业销售额实现9.65亿元，同比增长13.6%；餐饮的增长又带动了酒类的销售的增加。2005年，全市酒类生产企业共生产各种酒类商品30万千升，实现销售额9.5亿元，全市酒类批发企业经营酒类商品大300多种，实现年销售额2亿元，销售各类酒类商品2000多万千升，创历史最高水平。酒类消费：存在盲目消费特性秦皇岛地区处于东北与华北交界处，消费习惯与东北，华北共融。白酒度数主要在38度45度之间，亿浓香型白酒为主，白酒消费最大。秦皇岛地区人口流动性大，导致消费不理性，消费者存在盲目消费。消费者多从秦皇岛电视台，各区县电视台。燕赵都市报、秦皇岛晚报、秦皇岛广播电视报、秦皇岛日报等媒体了解信息，户外广告效果比较明显。情感白酒 情感，每个人都不缺的，中国式情感更独具特色；把情感融入产品、融入传播、融入营销，把千年中国人的情感文化，在现代背景中去演绎。在某种意义和层面中把“山庄老酒品牌”酒树立成为真正的中国第一“情感白酒”。一、在市场大环境中寻找突破点白酒市场庞大的消费需求和巨大的利润空间，竟引无数英雄杀戮期间。品牌多如牛毛，你方唱罢我登场。极大名酒稳坐江山，手持白酒武功秘籍，杂牌白酒目前很难撼动。但是在中国巨大的市场范围和庞大的消费人群支撑下，还是有着自己的地盘和财富源泉。白酒的消费目前看似有萎缩的趋势，其主要原因是其他酒类的发展竞争结果。特别是啤酒与红酒额发展，消费者对健康的态度和需求已发生了变化、提升。但是白酒消费还是有着其他酒类不可替代的地位和作用。所以，白酒市场还是有着相当大的潜力和开发空间。白酒市场的消费需求在变化，消费认知在改变，变者通。其市场空间还有这巨大的容量，市场运作的秩序将越来越规范，竞争手段将更加多样化，变换速度也将更为频繁。怎样生存将是进入白酒市场的首要