开盘前的准备工作及流程.doc

开盘前期的准备工作一、媒体广告：新闻炒作软广告以报纸为主；集约式广告硬广告以报纸为主；公关活动包括轰动性亮相、公益活动、新闻发布会等，以报纸、电视、电台全方位宣传，目的在于制造舆论，吸引市场关注。（作好，媒体投方方案）二、重新制作行销工具：包括重新制作楼书、宣传单页、模型、价格表、展示板（平面、户型）及备好合同书、项目五证复印件，还有开盘活动所需的奖品和一些特别道具等。三、建立完善的销售活动管理工具：建立一整套销售活动管理工具，包括客户登记表、销售控制表、销售日报表、每周销售活动情况统计表、部门经理对业务主管技能评估表、部门经理每月关键业绩指标目标设定表，部门经理业务改善措施计划等。四、售楼现场售楼部及样板房的装修应把握及突出主题，加强文化气息。别忘了售楼部的布置不可少的几个要素：销控台、谈判桌、沙发、音响、绿色植物、模型、展板。样板房装修后要充实家具与家庭装饰物，使之真正呈现现出家的感觉。五、现场销售人员及培训建议现场设置一名主管、一名财务、四名现声销售、四名厅行销推广，一名样板间讲解员。针对不同职务制定相应的岗位责任，进行上网前培训，采取考评合格上岗的淘汰机制。六、销售利益分配：公司利益分配：公司利益最大化最最高原则，对大宗交易与多宗认购分别予以不同的奖励，对主客与销售人员也要采取不同的分配方式。七、促销策略：有奖销售、一项承诺、优惠文化人、送按揭保险。八、价格策略：（低天高走或高开代走或一口价销售）九、开盘时间：建议在黄金周。方案一：客户对意向房可缴纳“诚意金”，一份“诚意金”针对一种房型，“诚意金”采用记名方式，若购房抵入房款，若不购房可无条件如数退还。操作方法：开盘日，集中起交一种户型“诚意金”的客户，分批摇号，排出顺序，第一名被抽中者，有优先挑选楼层、朝向及优先购房权若按顺序排到选房者，放弃选房，由紧随其后的客户挑选。“诚意金”无条件退款。若客户因诚意户型的朝向、楼层不满意，又看中其他房型时，可以排在其他诚意客户后选房。如诚意客户为加大买到较满意户型的几率，可对同类几种户型，分别缴纳诚意金。选中房的诚意客户，应在当日交纳10000元大定，签订认购协议。如签订认购协议后，希望变更户型的客户，在销售控制允许的前提下，与售楼人员协商解决，如还不满意，要求退房的客户，定金不退。办理按揭购房的客户，应在认购协议签订7个工作日内，带齐全套按揭资料到售楼部签订商品房预售合同。逾期不签约的客户视为退房，大定不退。分期付款或一次性付款的客户，应在3个工作日内，到售楼部签订商品房预售合同。逾期不签约的客户视为退房，大定不退。方案二：开放期内推出购房优惠卡具体操作方法：1、 客户交纳500元现金，开盘后购房付款时可冲抵3000元现金使用，既优惠2500元。适用范围：W2、W4、W4a、W4b、W5、W5a、W6、W72、 客户交纳1000元现金，开盘后购房付款时可冲抵5000元现金使用，既优惠4000元。适用范围：W1、W3、E4、E5、E63、 客户交纳1500元现金，开盘后购房付款时可冲抵6500元现金使用，既优惠5000元。适用范围：E3、E3a4、 客户交纳2000元现金，开盘后购房付款时可冲抵7000元现金使用，既优惠5000元。适用范围：E1、E2、E2a说明：1、优惠卡只能用于卡面金额适用范围内的购房活动。2、优惠卡只能用于购房，一旦购买不能退卡。3、优惠卡为不记名卡。以上活动仅限于售楼部开放期。销售代理商保留活动解释权。奥体东门项目前期时间计划2006年11月1、 广告公司签约到位2、销售现场内外包装方案确定及实施2006年12月1、项目案名及VI确定2、 营销策划方案确定3、 推广方案确定（策划及媒体计划）4、项目围挡设计方案确定及实施。5、销售现场内外包装完成，达到进驻条件6、销售道具准备齐备，包括沙盘、户型单页、折页、提袋、名片等7、样板间设计方案确定及实施8、户外广告位置确定9、折页、户型图完稿确认10、沙盘制作方案确定并实施11、销售现场办公设备齐备12、销售业务体资料及人员筹备13、价格表确认14、答客户问完稿15、销售业务体资料齐备及人员培训完毕16、网络广告公司确定17、五证齐备18、物业管理公司确定19、园林设计公司确定开盘准备开盘准备工作指引1 目的明确开盘前各项准备工作，达到开盘销售的各项条件，促使开盘销售时达到预期效果。2 适用范围项目开盘前期的准备工作3 经办部门营销策划部 4 参与部门设计管理部、项目经理部5 内容5.1制定开盘销控策略5.1.1. 制定完整的推盘计划，包括推盘量，产品比例及推盘节奏5.1.2. 确定销售方式5.1.3. 制定开盘的价格策略，制作开盘价格表，详见定调价指引52开盘前销售资料准备和人员培训5.2.1. 准备开盘销售时需要的五证：企业资质证明、国有土地使用证、商品房预售许可证、建筑规划许可证及建筑施工许可证5.2.2. 准备楼宇认购书、商品房买卖合同及补充条款范本、物业管理前期协议范本、业主公约范本、住宅使用说明书范本、住宅质量保证书范本、商品房销售管理条例、认购需知、面积查丈表等以便在销售时在销售现场明示以供客户查阅。5.2.3. 编制销售手册，详见销售手册编写指引。5.2.4. 进行销售人员培训，内容见销售手册5.2.5. 销售资料准备，如印制楼书、户型平面、总平面图、价格表、销控表、宣传品等。5.2.6. 销售道具准备，如电脑、电话、销售电话号码、pos机、网络、电瓶车、看楼车、办公器材等。53开盘前示范区准备5.3.1. 销售通道、销售大厅、示范单位的装修和包装。5.3.2. 根据需要制作项目规划模型、户型单体模型等。5.3.3. 确定工程进度达到销售要求，包装在建的工地形象。54完成开盘当日现场组织方案5.4.1. 制定参观流线及认购流线。参观流线要求选取最有利于销售展示的道路，认购流线要求顺畅、有利于现场秩序的维护。5.4.2. 根据销售方式定确定认购流程6 相关文件与记录6.1 销售手册编写指引6.2 定调价指引6.3 销控表6.4 项目总平图6.5 价格表6.6 户型平面图头衔：试用期积分：0地产币：0sunmmer 个人资料 打招呼 写留言 去他家 2007-9-21 11:08:22举报00开盘前筹备工作专案经理在代理项目确认，并鉴订代理合同后，开始着手案前筹备工作，在公司与发展商的配合下完成，通过工作进度表控制整体进程。筹备时间视代理项目情况而定，一般为3045天。一建筑设计部分：1.蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。2.管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。3.墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。4.扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本资料。5.基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。6.建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。7.物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。8.预售证：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。9.发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。二企划设计部分：1.售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。2.案名与LOGO：通过分析发展商提供的产品资料，由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。3.名片和胸卡：由销售部提供专案组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。4.横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。（制作需以确认电话号码为前提条件。）5.套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售资料使用。6.单片、海报、楼书：根据代理项目情况不同，有选择地制作，并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。（制作以效果图完成和电话号码确认为前提）7.NP稿：由企划部根据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由企划部与销售部共同探讨，确定媒体投放频率与投放时间。8.现场看板：企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定看板数量与内容。9.精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制作。10.灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划部负责设计并制作。三现场表现部分：1.售楼处选址：售楼处地址的选择要考虑人流量，进出动线的合理性，车辆的停放等问题。2.销控台：销控台的位置布置，使专案经理对销售现场的视线无盲区，能够密切注意销售现场的情况变化，及时作出反应。3.销售桌椅：视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，一般一张桌子配四张椅子为佳。4.电器：包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、电脑、打印机等。5.电话：在售楼处装修的同时，预埋电话线，并在开盘前三天，确保电话通畅，如有问题，及时修理。6.室内绿化：通过绿化公司租赁。四现场管理部分：1.人员培训：在代理项目确认后，确定专案组人员名单，并通过基础培训和专业培训两大块培训对人员进行淘汰，择优录用。2.销售讲习：分为七个部分1)市场篇：区域概述（包括历史沿革，区域特性分析对区域有综合的定位和评判）商业配置通过扫街取得资料公建配置通过扫街取得资料道路交通市政动态2）产品篇小区规划（附小区平面图）小区基本资料发展商承建商设计单位、人小区占地面积小区建筑面积住宅建筑面积商场建筑面积绿化率得房率容积率建蔽率车位售楼处地址预售许可证号码售楼电话物业管理房型平面图面积表（包括厨房、卫生、厅、主卧等各部分面积）3）建材设备篇结构大堂公共走道分户门窗阳台地坪墙面供水系统供电系统供气系统弱电系统闭路电视消防系统保安系统4）产品利多利空篇优势劣势5）销售标准说辞（销售统一说辞）6）答客问（针对客户可能提出的疑难问题设问自答）7）竞争个案市调汇总表3销售夹预售许可证复印件发展商营业执照复印件小区平面图户型家具配置图面积表价目表付款方式银行贷款利率表贷款所需资料明细表4价目表、付款方式：经发展商签字确认后，方可生效。5样本合同：由专案经理起草，经发展商签字确认后，方可生效。6文件资料：预售许可证发展商营业执照蓝图扩初方案销售讲义样本合同及补充条款墨线图、物业管理公约、管线图价目表付款方式面积表（测绘局面积测绘报告）7业务表单来人表来电表预定单退房单考勤表排休表事假单8管理表单业务日记（月、日工作安排）周工作统计周工作计划意向客户跟踪明细表内部工作联络单合同流转签收单周报（周工作计划）资金回笼表已购客户明细表营销汇总表销控表月度考评表预算表人力资源预测表 目录一、本次活动目的二、认购日期和房源三、前期准备工作四、放号部分五、开盘选房六、正式开盘（具体时间待与开发公司协商后确定）一、内部认购的目的1.在项目正式开盘前确定意向购房客户，锁定诚意客户（在各大楼盘争相推盘的时间节点采取防御分流的措施）。2.通过一个月实践的意向客户选房，确定每个房间的意向客户（1：2），并且创造开盘的成交轰动效应。3.顺延秋季房展会的预热作用，再起一波，进行造势，同时也是新聘业务员参与实践的绝好机会。二、认购日期与房源放号日期：2007年11月28日9时选房日期：12月82008年1月8日认购房源三、前期准备工作在发放#城名仕卡前期释放销售房源信息，然后摸清客户购房意向，根据客户意向的强烈程度估算出来排队客户的多少。在前期通过报纸、“产品说明会”等炒作，进一步激发客户的购买欲望，以保障排号时的到场客户的数量。前期的准备活动有：1、公开房源信息（在11月25日将房源信息释放客户，渠道有两条：）在11月25日报纸广告公布房源信息以及现场发放“#城名仕卡”的信息。11月25日销售人员手中发放户型资料和楼书，由销售人员通知客户可以来现场看房，选房（鼓励多选）。在开盘当天按照排队顺序确定选房的顺序，享受一定幅度的优惠。2、报纸炒作在11月25日报纸广告来告知发卡的时间及形式，内容方面告知“快来加入#会，入会有惊喜大礼包”，加强购买者的紧迫感。同时，释放领卡和摇号的具体时间（附摇号流程，公证处与媒体代表现场监督）。3、摸清客户意向在08年1月8日前通过摸清到访客户的意向（建议客户分级），大致确保每套房源都不少于2个意向客户。4、发卡数量：预计面向市场销售的房源为279套，发卡1000套，摇出558名客户参与认购（房、卡比例1：2）。四、#会-名仕卡认购单发放部分1、发卡流程发卡地点设在本项目售楼处。1-1本次发放#城名仕卡数量在1000份（印刷1000份）。销售人员在11月25日后通知客户11月2512月1日来售楼处现场领取#城名仕卡，说明：免费领卡，并自动成为定向发售房源的意向客户，一卡限买一套，原则上不得更名，仅为“华仁#城”一期认购时使用，持本卡及客户身份证摇号，按照摇号顺序，开盘当天核对身份证和“名仕卡”原件无误后签约购房（享受相应的优惠），本卡的最终解释权归集团所有。1-211月28日由现场工作人员按顺序组织好队伍秩序，现场发单人员发放客户排号须知和“#城名仕卡”（由销售人员发放给客户，并登记身份证号码），保安需要在11月28日白天提前到场准备维持秩序。1-312月8日邀请无锡公证处人员以及相关的媒体代表，到售楼处现场监督现场摇号，按顺序摇出前588名。1-412月8日摇号结束即公开销控板，对来现场看房源客户发放领取“名仕卡”的客户排号须知单页，讲解主要内容同时建议多选几个房源，以免看好房源被认购后无房可选。1-5客户如实填写意向单，一式三联，客户留意向单一联，销售部保留意向单一联、另外一联排好“认购”顺序。排好认购顺序单（内容为姓名、身份证号、认购时间），多复印几份，至少销售经理、认购时的喊号人员手中各保留一份。2、物料准备序号 内容 数量 完成时间 备注1 会员登记表 2000份 12月5日 一式三联2 客户须知 5000份 12月1日 3 销控板 2个 12月1日 贴好销控房源4 户型图 20000份 11月30日 需要准备好储存地点5 DM单 20000份 11月30日 需要准备好储存地点6 手提袋 10000份 11月30日 需要准备好储存地点7 放号流程易拉宝 1张 12月1日 8 领号台（包括红布） 1张 12月5日 9 客户签字用笔 10支 12月5日 10 排队为客户休息用椅子 100把 12月5日 需要准备好储存地点11 雨伞、扑克牌、鼠标垫 5000 12月5日 剩余部分用于房交会期间发放12 挂钟 1个 12月5日 13 扩音器 1个 12月5日 14 食物（糕点、热饮） 若干 12月7日 需要准备好储存地点15 软隔断用红绳、红花 若干 12月7日 16 取得所在区域派出所、市容办等支持。 12月5日 17 此期间通知报社及策划部来现场照相 12月3日 用于日后软文（硬广炒作）。3、放号人员布控由销售部具体安排人员安排表代号 人员 职责 人数A 销售人员 负责协助客户填写会员登记表 5B 引导人员 引领客户进场，领会员登记表交给销售人员 1C 保安人员 维护队伍、门口秩序，防止混乱场面发生 10D 放号人员 发放客户名仕卡 1E 咨询人员 负责现场客户的咨询工作 2F 紧急事件处理人员 对突发事件进行处理 2G 现场控制人员 控制现场的局面 1H 发单人员 发放客户须知 2注：发单人员可以根据实际情况转为紧急事件处理人员，客户有可能在12月7日晚开始排队，因此保安应在12月7日前到场开始维持秩序。4、费用预算序号 内容 数量 单价 合计（元）1 雨伞（扑克牌、鼠标垫） 5000把 10元/把 500002 食物（糕点、热饮） 1000份 8元/份 8000（预计）3 客户须知 5000份 0.2元/份 10004 客户休息用椅子 100把 10元/把 10005 软隔断用红绳、红花 若干 30006 意向单 1000份 0.5元/份 5007 销控板 2个 200元/个 4008 扩音器 1个 100元/个 1009 排号流程一拉宝 1个 200元/个 20010 客户排号须知一拉宝 1个 200元/个 200总计 64400注：上述费用为估算费用，实际市场价格会出现一定偏差，销售资料部分费用较多，暂时列在此范围之内五、选房流程选房地点设在本项目售楼处，共558个意向客户，每批18人分为31组（每天2-3组，具体由销售部安排）。六、正式开盘8：309：00简单的仪式：舞狮表演，集团领导敲开市锣并宣布正式销售开始。在9：00按排队的先后顺序活动正式开始。1-1引导人员按顺序每次带领每批进6人到签约地点，分别交给销售人员（在进门口时客户须持身份证进场，如没有身份证则禁止进场、如连续喊三遍无人应答为自动放弃，则后一名补充进来），每批时间6分钟（预计每人缴定金2万元，签约时间为5分钟，1分钟为喊号及验证，如没有带身份证复印件则销售人员拿客户的身份证迅速用复印机复印）。1-2客户在引导人员的引导下，按规划的动线退场，有不明事宜在门口咨询台咨询。1-3该批客户退场后第二批进场（同上）；所有公开房源签约为止；当天销售结束后销售经理进行统计。附：摇号卡使用须知1 持卡人须如实填写个人有效信息，如发现信息有误，此卡即告失效；。2 持卡人可凭本卡参加“#城”一期开盘时的摇号活动，并可按照摇出顺序依次进行选房，届时每卡限购一套房屋，并可享有发展商给予的开盘优惠。3 如持卡人选定房源后，持卡人原则上不得更名签订商品房买卖合同，否则，作放弃选房处理。4 本卡免费领取，仅限于“#城”一期开盘当天使用，逾期作废。5 本卡限量发行1000张，请持卡人妥善保管，遗失不补并此卡即告失效。6 具体细则参考网址，发展商保留本卡的最终解释权。头衔：试用期积分：5地产币：2davidoff 个人资料 打招呼 写留言 去他家 2007-10-15 12:55:57举报00