《银行客户经理沟通与业务技能培训》光盘内容介绍.doc

银行客户经理沟通与业务技能培训光盘内容介绍银行客户经理沟通与业务技能培训光盘内容介绍：光盘一银行客户经理必须提高独立作业能力一、总是依赖领导才能做业务的客户经理是假客户经理二、客户经理应从灵魂深处消灭依赖思想三、一位基本合格的客户经理应具备什么素质1、 较高的抗挫折能力2、 较强的洞察他人心理活动的能力3、 较高成就欲望4、 较广的知识面5、 高度的工作主动性6、 精深的产品知识四、立刻行动、完善自我 光盘二如何与有钱人交朋友一、有钱人类型与心理特点二、有钱人爱和什么样的人交朋友三、与有钱人交朋友的特别忌讳四、与有钱人打交道的三个关键原则五、接近特别有钱人的主要途径六、马斯洛需求层次论 光盘三个人金融产品客户经理之：如何寻找新客户一、依赖银行分配老客户做业务，根本不是客户经理，而是接待人员二、合格的个人金融产品客户经理应积极主动寻找新客户三、寻找新客户的五种方法四、预约话术（举例）五、关于“托人约访”相关问题 光盘四加深重要客户关系的25种方法一、用重要客户的名字命名你的大楼二、亲笔向重要客户写感谢信三、替客户订阅一份他可能喜爱或对他很有用处的杂志或报纸四、在本公司餐厅里张贴重要客户的照片五、给重要客户送一件你亲手制作的礼品六、用重要客户的名字命名你公司的某个班组 光盘五怎样使别人喜欢你的心理学一、言谈投机的心理技巧二、怎样的微笑才是真诚的三、永远使对方觉得重要四、小小的求助会拉近双方心理距离栽花效应：个体参与投入会增加个体对被投入对象的认同感五、记住别人的姓名六、谈论别人感兴趣的东西 光盘六如何提升客户对风险的心理承受能力一、提升客户对风险的心理承受能力很重要二、“具体化”描述的成功案例可以提升客户对风险的心理承受能力三、收益追溯可以提升客户对风险的心理承受能力四、“大量”的成交名单可以提升客户对风险的心理承受能力五、客户成交后，收益不妙时怎么调整客户心态1、 逐步调整法2、 进进退退法六、对有风险产品绝不可做固定收益承诺 光盘七如何与客户谈得投机一、谈话投机的本质二、赞扬的技术三、准备好通用话题1、 如何教育小孩2、 如何管理另一半3、 如何发财4、 如何调控下属行为（若对方是高档客户、领导）5、 如何事业成功6、 宏观经济形势 光盘八客户经理如何提升自己在潜在客户心中的地位一、总拉领导出场是不合格的客户经理二、被轻视者很难成功三、短期提升自己在潜在客户心目中地位的方法1、 ABC法2、 道具暗示法3、 定型作用法4、 逆向暗示法5、 中介抬升法四、长期提升自己在客户心目中地位的方法 光盘九客户经理如何运用财务报表以外信息对信贷客户进行风险预估一、财务报表信息是不可靠的二、信贷风险预估十分重要三、企业竞争力评估三种方法1、 进入退出保障法2、 产品生命周期法3、 核心竞争力法四、企业销售状况评估1、 价格坚挺测试2、 销售人员流动率调查3、 客户满意度调查五、企业税收或变相税收（社保金）评估六、生产信息评估1、 晚上加班及变化状况：加班越多越好2、 水电煤使用量及变化状况：使用量越大越好3、 生产工人人数变化状况：人数不断增加为好 光盘十贷前评估企业经营状况时识别谎言技术一、财务报表是不可靠的二、投射技术在识别谎言中的运用三、前后一致法在识别谎言中的运用四、具体化评估在识别谎言中的运用五、其他侧面了解经营状况的指标1、 生产性企业的用水、电、煤的状况与变化2、 人员流动率的状况及变化（与同行比更佳）3、 税收及社保变化状况六、特殊测谎技术1、 测谎仪2、 单向观察室七、为什么沟通中要强调“放松” 光盘十一如何提高自己的抗挫能力并克服自卑心理一、调整自己的认知二、增加自己的运动量三、每天喊励志口号四、正确理解销售失败销售失败同样盈利五、如何克服自卑心理1、 暗示法2、 夸大对方缺点法3、 想象对方变形法4、 想象自己变形法 光盘十二客户肢体动作心理分析一、肢体语言的重要性二、动作语言的影响是无意识的三、经典肢体动作心理分析四、肢体语言表示的内容是大概率事件，但不是绝对的 光盘十三赞扬的艺术一、“赞扬”与“拍马”的区别二、增强赞扬效果的方法1、 赞扬具体化2、 赞扬时口头语言与肢体语言一致3、 赞扬大优点时伴随着小缺点4、 引入他人，增强真实感5、 用写信（发短信）的方式表达淋漓尽致的赞扬，以避免尴尬6、 递进式赞扬三、赞扬的误区1、 创造优点，胡乱赞扬2、 赞扬用语笼统抽象四、赞扬的伦理1、 人的满足程度的提高是社会进步的标志2、 渴望被赏识是人的天性3、 赞扬性社会更幸福 光盘十四高情绪冲突平稳心理的技巧一、情绪管理理论二、平稳情绪四步骤1、 让对方低位坐下2、 反馈式倾听3、 重复对方的话4、 诚意处理三、情绪平稳后收场 光盘十五心理学沟通技巧A一、沟通投机原理二、控制他人情绪四步法三、控制他人情绪五步法四、控制他人情绪六步法五、首因效应六、末因效应七、晕轮效应八、二元求助法 光盘十六心理学沟通技巧B一、定型作用二、栽花效应三、纯真微笑的实质四、投射效应五、ABC说服法 光盘十七心理学沟通技巧C一、具体化效应二、双向沟通效应三、群体非理性效应四、启发说服原理五、情理利说服六、说服时高频率障碍先行击破 光盘十八心理学沟通技巧D一、亲近影响力效应二、无形之事需有形展示三、Aac调解模式四、军令状效应五、潜意识理论 光盘十九心理学沟通技巧E一、心锚理论二、损失敏感效应三、肢体语言沟通四、地点与沟通的关系五、动态注意力效应六、黑箱忧虑效应七、马斯洛需求层次论 光盘二十心理学沟通