BD修炼(连载).doc

BD修炼大纲第一部分：BD入门气场从何而来专业化*商业化*商务礼仪亲和力方向感执行力*优秀BD举例及分析第二部分：电话沟通约到你的MR.RIGHT充分准备如何找到目标人物电话里的互动约见面的切入点*成功电话沟通举例及分析第三部分：面谈树立美团品牌充分准备快速建立好感树立合作信心*给商家讲故事举例及分析放大不合作恐惧设计完美方案*面对一级商家的鸡肋方案快速签订合同*标准签单流程举例及分析第四部分：谈判技巧差异化竞争策略 分析目标人物赢得商家信任深度挖掘需求*商家类型总结及分析时间分配法则威逼利诱*常见误区举例及分析第五部分：商家维护提高商家忠诚度合作中保持沟通合作总结及建议从合作到朋友善于资源置换主动寻求下次合作*提高忠诚度的小办法第六部分：BD心态心态决定一切被拒绝能如何正确对待压力微笑面对悲剧坚持纵情向前*人生能有几回搏（另外，我总是会下意识的分析商家的人格特质，用一些针对性的策略，也想总结下来，但是思路还不是特别清晰。）附加部分：BD心理学充分了解你的目标人物人格特征可解作特定的人格元素，用以描述一个人的感觉、思考及表现方式。人格特征可从行为中推论出来，具有相当的统合性与持久性。从古至今，心理学家对于人格分类都有着不同的见解，而近期一些心理学家们就组织了一套广泛被使用的人格大五模型。此模型例出了五种普遍的人格特征，包括外向性、情绪稳定性、和善性、严谨自律性，和开放性。人格大五模型外向性神经质和善性严谨自律性开放性和人格大五模型有关的特定特征爱交朋友、亲切焦虑、感情脆弱信任、温厚的自律、有组织的丰富想象力、创意目标人物人格分析针对性心理学策略*大五人格量表及使用说明 BD人格分析及扬长补短开篇首先，给大家讲一个故事。有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来两斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。故事讲完了，三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”（深度挖掘需求）托尔斯泰说过一句话，不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭却是相像的。人也一样，失败的人各有原因，但是成功的人士却在很多地方是一 样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。只要你能练成此功，如果用于销售，必将成为一个终极杀手；如果用来带领团队，你的团队将战无不胜；如果你用 来培养孩子，你的孩子肯定会震古烁今。”言归正传，开始说BD,销售是一门艺术，优秀BD谈单的整个过程应当如行云流水一般流畅，给双方以美的享受，从开始到结局，掌握波澜起伏，主导皆大欢喜。也许你刚刚开始BD工作，也许你已经工作了很长一段时间。一位销售大师曾经说过：“销售工作是世界上最具有挑战性的工作。只要具备了成功销售的能力，你就拥有了白手起家成为亿万富翁的可能。”第一部分：BD入门气场从何而来第一印象千万别小看第一印象，人与人第一次交往中给人留下的印象，会在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。第一印象作用最强、持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象，而最初的0.25至4秒给对方留下的印象是最深刻的，不要小看这短短的4秒钟，别人对你这个人75%的判断和评价都由此而来。所以别人第一印象中的你不管是不是真实的，以后你留给别人的这种印象都很难改变。某商家对某BD的评价：“衣服皱巴巴的，不知几天没洗，身上还有汗臭味，还用手指缝里满是黑泥的手来握手。不知道中午吃的什么，嘴里异味太大，没心思听他说团购，只想着他赶快走人。有这么不讲究的员工，估计也不会是什么上档次的网站。”试想，如果你是一个商家，有两个BD，A衣着得体，干净清爽，阳光般的微笑。B衣着邋遢，不明异味，偶尔抠下鼻屎。你会觉得哪个更靠谱？也不排除个别人会有特殊偏好，但是至少，大部分人会将自己的公司交给更值得信任的人。如果你连自己都打理的这么糟糕，怎么会把我的活动做好？想做一个“人见人爱，花见花开”的BD，除了要在见客户前注意下自己的形象，注意BD礼仪，还要注意以下职业品德。专业化1、 知己知彼美团是什么？美团能带给你什么？最简单、最精准、最吸引人、最适合自己的表达方式的话束，你有总结么？扎不好马步，怎么学武功？美团和某团的区别是什么？这个是被商家经常提到的问题，商家问你的时候临时想，来不及了，你以为你足够聪明，很多东西都能随机应变，想想问你问题的人，“他生你未生，你生他成精”，你不够坚定的眼神，混乱的逻辑，临时拼凑的语句，都在出卖你的不专业。商家说或者不说，心中已有分晓，美团和某团孰优孰劣。2、BD常识如果你想去谈一个甜点单，先回答几个问题。本城市这个行业前四五名分别是谁？都做过什么样的市场推广？他们的公司性质，历史，企业文化，市场份额，扩张计划，明星产品，原料，成本构成，推新频率？他们的老总、市场部老大都是什么样的风格？他们公司目前可能的需求是哪些方面？我们合作过哪些知名甜点，经典案例是什么？甜点的一般成本在三折到四折。济南糕点甜点行业前四名是AILI、好利来、稻香园、皇家美孚。面包新语七月开业。“AILI总部在上海，全国直营，在济南和兰州做的最好，目前在济南有48家店，两年内要再开48家，把AILI开到每一个小区里。AILI家明星产品是：北海道牛奶吐司。主要销售渠道是会员卡充值，单位福利。推新频率快，靠新品提价。老总四十多岁，曾经被济团欺骗过，对团购有偏见（详情略），不和团购网站合作。市场部老大是八零后，认可美团。代金券要保量。目前能合作的是仪式蛋糕或者粽子、月饼、元宵。”BD笔记“皇家美孚总部在青岛，青岛甜点市场份额第一，2010年进军济南，目前有6家店，依托商场，明星产品是：天使蛋糕。每月推新品，今年任务是快速扩张，计划开到40家。（太适合美团了！）他们的目标对手是AILI，（事后得知皇家美孚的城市经理就是被我们BD对AILI的熟悉程度而征服的，弃拉手、满座、0531等。）济南城市经理有决策权，喜欢吃冰糖葫芦，（试想你带着两串冰糖葫芦去找他，他一串，你一串）和鱼酷济南区经理是发小。（我们谈鱼酷的时候BD说“皇家美孚也正在和我们接触”，我们签皇家美孚的时候，已经和鱼酷合作了，BD说“鱼酷为什么选择美团？”）皇家美孚4月26号两家新店开业，准备合作小单品几选一。鱼酷26号前后准备推新品黑椒口味。”BD笔记3、基本方案我们要经常看那些卖的好的单子，思考卖的好的原因。要经常看那些卖不好的单子，思考卖不好的原因。“单子决定一切。”单子=商家+方案。数量是检验单子好坏的重要标准，代表着消费者的认可。我们要像熟悉这个城市各个品类的优质商家一样，熟悉各种常见方案。比如，常见卖的好的火锅方案为保险双人套餐或冒险劲爆套餐。标准双人套餐要一对情侣刚好够吃，所剩不多。一般是锅底+小料+餐具+两个肉+一个滑类或丸子或海鲜+一个菌类+一个豆制品+两个蔬菜（可替换粉类+蔬菜或者一个蔬拼）+主食+饮料（菊花茶酸梅汤可续就很好）。比如天津美仪天下/deal/tjmeiyitianxia.html；天津鼎中鼎/deal/tjdzd.html；冒险劲爆套餐一般是钓鱼单，BD谈单修炼成精，商家豁的出去大力度，消费者心甘情愿再掏钱。一般是锅底+一盘两盘主肉+饮料（加或不加菜）。比如明星单北京香草香草/deal/xiangcaoxiangcao.html；明星单北京陈阿婆/deal/chenapo.html；天津第二单川一锅/deal/tjchuanyiguo.html；（此单说明一般商家+超好方案也可以出好单子，但不会是爆单，因为没有品牌号召力。）“拳不离手，曲不离口”。做为一个BD，不怕行行店店不相同，只要基本方案在心中。还要坚持学习，与时俱进。（此处需要总结各种基本方案么？以下有疑问的地方，用橙色。）职业化与亲和力保持微笑，善于倾听，充分沟通，表示友好，换位思考，通常就形容这个BD具有亲和力。这种亲和力，可以双方在谈判过程中舒服、自然，隐藏BD的目的性，循序渐进培养目标人物的合作意识和趋向意识，目标人物对BD的认可，是促成合作的起因。职业化是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事。BD的工作就是要“多签单、签好单，外树形象，内强素质”。具体说来，“电话预约是为了面谈，面谈的任务是签单。”亲和力是手段，签单是目的。陪访中发现有的BD貌似很有亲和力，和目标人物聊的不亦乐乎，从对商家的认可对美团形象的树立，到对目标人物个人的崇拜，到生活工作中的类似经历，到工作生活中的琐事甚至你都知道了她刚刚离婚，被前老公骗去了20万，然后你们开始讨论是不是女强人结局都会比较悲惨你可知道，你和目标人物面谈的目的是什么？上面的谈判是亲和不职业化的，太宽泛，无条理无逻辑无主线无目的。单纯的为了亲和而亲和的亲和不是职业化的亲和。职业化的谈判是收紧式的，快速建立好感，树立美团形象，挖掘商家需求，强化合作信心，赢得合作信心，设计完美方案，快速签订合同。谈判过程中的亲和是为了推动各环节发展，交谈中80%的话是要达到“当下签单”的目的的。请牢记“电话预约是为了面谈，面谈的任务是签单。”一找到突破点，就要立刻跟进，完成任务。方向感和执行力BD的方向感是说在选择商家中要把握一个方向。其实选每一个商家，做每一个套餐，是要有一种感觉的，这种感觉是来自于工作中学习、积累、分析和思考。1、差异化选择商家今天你要选择什么商家？如果对手团们最近都在上火锅上烤肉，如果晨会时发现大家都在谈火锅谈烤肉，你还会选择火锅或者烤肉么？当然大品牌商家除外，品牌号召力是绝对可以让你狭路相逢勇者胜的。如果只是大众商家，我们还是差异化竞争，不和别人挤独木桥。2、公司需要的方案你发现最近所有团都很少有低价单或者甜点单，即使自己团都面临着单价偏高，不上数量的问题，你去签个小甜点几选一多分店或者丽人基础美甲带升级方案的套餐，最好还是优质商家，（注意！通常这个时候这类优质商家正是好谈有需求的时候：）合同往城市经理那边一放，你就安心看着近期上线，爆销收场，高额提成吧。3、目的导向理解公司不同时期的工作重点是非常重要，可以从公司政策和薪资政策上看出来。比如，公司在一月份的奖励活动是，各城市销冠IPAD奖，显然公司导向是鼓励大家冲击销售额。半夜，天津某同学和我QQ聊天，我们讨论着得从“写真、婚纱、自助餐、电影票”下手。几天后，某同学以一流的方向感和执行力给我们献上了天津华丽丽的明星单薇薇新娘/deal/tjwwxn.html；婚纱单的最高境界就是让美团的BD们看了都有想要结婚的冲动，比如此单。我详细的看了若干遍，碍于有效期一年，忍痛没买。后来和高振等男BD沟通，发现他们也如此。4、执行力杰克韦尔奇说，“执行力可表现为办事速度，对问题与事情分析深度还有广度，掌控事物发展规律之后采取办法的正确程度。没有执行力，哪有竞争力。”其实，在某同学谈薇薇新娘之前，同事A和B的罗马假期/deal/tjroma.html快要签约，天津美团已经为罗马假期做准备了。某同学第一天和目标人物面谈，“必须要快，现在主动找我们的影楼特别多”；第二天商量出完美方案并签约；第三天做页面；第四天上线；第七天84.4万销售额。15天后，美团天津IPAD销冠。爆料！A和B谈罗马假期的一周内，好几次路过薇薇新娘。有此，A说，咱们要不要进去看看？B说，不用了吧，罗马假期都快上线了执行力啊执行力！第二部分：电话沟通约到你的目标人物充分准备1、选行业：注意平时培养方向感。2、选商家：和美团匹配度高的商家特点：新开业；多连锁；新开分店；接待能力强；推新品；花钱做广告；在做促销活动；地理位置在市中心拐角处；明显淡季；有专门市场企划部；有扩张计划；有加盟需求；公司年轻时尚；对手刺激着的；*正确对待大商家：不需要去刻意回避大商家，谈大商家的好处，第一，大商家有品牌号召力；第二，大商家每年都有推广计划和扩张计划；第三，大商家才有魄力做大折扣；第四，爆单=大商家+好方案；第五，能和你面谈的，不是老总就是市场部老大，都是水平比较高的，多和他们聊聊学学，对自己提高很大。3、知己知彼第一，了解我们自己和我们的对手。第二，了解我们的商家和商家的对手。这些是BD专业化的组成部分，只有做到了对商家360度的了解，才能找到好的沟通切入点，才能在合作受阻时深度挖掘商家需求。4、选故事：所谓故事，是指合作成功的案例。我们其它城市和这个品牌商家的合作，我们和他们同行的合作，我们和他们合作商家的合作。用实实在在的若干个案例去感化目标人物，让他对我们的合作结果有一个感性的认识。5、选方案想做一个专业的BD除了要整理出各个行业的基础方案，还要保持市场敏锐度，每天都要看我们各个城市的单子，看我们对手的单子。好的为什么好，差的为什么差，数量是检验单子好坏的重要标准，代表着消费者的认可。看套餐看方案看细节勤总结，及时补充道自己的方案库里，与时俱进。一天不看自己知道，一周不看同行知道，一月不看商家知道。如何找到目标人物只有一个要点：清楚的告诉接电话的人，你能为目标人物带来什么？还有很多个找目标人物电话的小办法：合作；团体订餐问折扣；和经理事先有约；是经理朋友，丢了号码，问电话；工商局核对营业执照及法人信息；消防队防火灾演练；卫生许可证检查；电话里的互动1、用最简练易懂的话说清楚，美团能给目标人物带来什么。2、我是美团里重要的人，我很认可咱们家。切忌一味的渲染美团的优势，会和商家有距离感，他已经结果了很多这样的电话。肯定对方的产品，是快速建立好感的第一步。 3、沟通式提问启发目标人物的潜在需求，使其意识到美团能够为他带来多少价值。 4、对谈判对手有直接了解，对面谈谈判策略有一个预判。约见面的切入点1、吸引商家提问，商家一旦提问，“电话里也说不清楚，您看您什么时候方便，我去您店里，咱们当面聊聊？”2、制造顺路偶然，“我下午刚好去XXX附近，您下午要是有空，咱们见面聊下？”有时候，商家暂时不太想合作的时候，这句话会有很大的作用。目标人物会有种心理安慰：“反正你不是特意来找我的，如果我刚好有时间，那我多了解下美团，也未必是坏事。”第三部分：面谈树立美团品牌赢得商家信任1、从商家的产品，及对其品牌的认可做为切入点，快速建立好感。2、通过你的专业让目标人物信任美团。3、对行业、竞争对手的了解可以让你在商家面前成为行家。4、潜移默化贯彻美团品牌，让商家认可美团。5、越是大商家大人物，越要小强势，我们是合作双赢，不是我在求你办事情。切记弱势是心虚的表现。6、寻找一些和目标人物的共同点，以及适当的