东骧神骏万泰小区开盘分析.doc

中原地产代理（深圳）有限公司云南分公司Centaline Property Agency (S.Z.) Ltd. Y.N. Branch 东骧神骏12.15开盘分析 东骧神骏万泰小区12月15日开盘分析重要信息列表：开盘时间2007年12月15日上午8：30分开盘地点东风东路延长线金马山开盘到场客户量680批（截止下午1点）开盘到场私家车量170辆开盘方式排队开盘优惠2个点优惠开盘价格4999元/平米开盘推售量1753户（员工留用150户）销售套数约420套开盘销售率24%1. 项目概况项目位于金马路金马山，属市政府规划的主城55个片区中的昙花片区，北面是省轻工业学校，市体育学校，西临城市规划道路，市二机器厂，南至凉亭轧钢厂，东至建工三村。性质为住宅用地，望景苑开发商为云南志远房地产开发有限公司，万泰小区为云南天佑房地产有限公司。占地面积为222004平方米，建筑面积646331平方米（含望景苑），建筑密度23.98%，总户数5033户。项目为最高42米落差缓坡地，低密度高绿化率社区，是目前东市区开发规模最大的项目，项目物业形态包含高层、小高层，多层和联排、双拼别墅，项目物业形态多样，产品丰富。项目规划配套有幼儿园，复合性商业街，网球场和社区医院，是目前东市区较有代表性的楼盘。项目基本信息：项目名称东骧神骏万泰小区原名东骧神骏万泰小区项目地址昆明市东风路延长线市体育学校后所属分区凉亭片区开盘时间20071215售楼电3837111建筑形态高层、小高层、多层双拼、联排层数16-18层（小高层）建筑风格现代简约用地性质住宅销售格价采集时间楼盘均价多层小高层高层商铺别墅2007-12-154999元/销售情况一期总套数约392户，开盘销售套数118套开发商天祐地产发展商设计单位市建筑设计研究院代理公司自主广告公司白正广告/策维广告策划公司自主建设单位天佑集团建筑公司建安成本900元/物管公司祥和物业物管费1.3元/占地面积307亩净用地面积总建筑面积669508地上：654720地下：114788建筑密度2398%绿化率46.5%容积率2499总户数5033户车位2423（地下1887）交房标准毛坯装修标准无装修公摊率14%层高2.8m工程进度基础交房时间2009-12-31建筑结构框架外墙涂料主力户型畅销户型滞销户型推荐户型C1b-1/108.68/3-2-1-1C2a-3/87.11/2-2-1-1B-1/137.79/4-2-1-2F-1/91.14/2-2-1-1共有274套，占推出总房源的16%；户型设计均好性较差；总价在4047万之间是客户可以接受的心里价位；户型设计比较经济；大部分单位可享受组团中央景观；接近5000元/的均价导致单位总价过高；户型较差客厅只有4200的开间，交通通道浪费面积较多；朝向为坐南朝北；户型设计紧凑合理，带花厅可以实现买2房得3房的户型F-2/141.23/4-3-1-2接近5000元/的均价导致单位总价过高；户型评介户型设计较传统,格局分布合理,极少部分户型带赠送空间,主力户型客厅开间较窄，总体来说户型没有亮点。四至东至建工三村，西临30米宽城市规划道路、市二机器厂，南接凉亭轧钢厂、省农机公司仓库，北至省轻工业学校、市体育学校。备注本次开盘为天佑地产推出的万泰小区一期部分房源。万泰小区小高层模型 万泰小区洋房模型2. 推售单位分析本次开盘推出均为16、18层的高层电梯房，其中“瑞泰苑”推出3栋7个单元；“铭泰苑”推出4栋9个单元；“润泰苑”2栋3个单元；“泽泰苑”推出2栋4个单元；共1753套房源（包含员工自留150套房源），占总房源5033套的34%。（具体推售单位见下图）位置单元数层数单层户数户数瑞泰苑1栋3个单元176301户瑞泰苑2栋2个单元164128户瑞泰苑5栋2个单元175170户铭泰苑2栋2个单元165160户铭泰苑3栋4个单元164256户铭泰苑5栋1个单元16696户铭泰苑6栋1个单元176102户润泰苑1栋2个单元185180户润泰苑3栋1个单元18472户泽泰苑1栋2个单元1810（4/6）180户泽泰苑3栋2个单元183108户总户数1753户开盘推出约15个户型，户型情况：户型建筑面积()户型特点套数C1b-381.282房2厅1厨1卫，4.5米客厅景观阳台凸窗设计2梯6户51C2b-381.802房2厅1厨1卫2阳台，4.5米客厅面宽阳光花房5.4米大厨房35C2a-387.112房2厅1厨1卫，4.5米客厅凸窗设计101C2a-490.362房2厅1厨1卫2阳台，6.5米客厅+凸窗设计+L型大厨房53C2a-688.202房2厅1厨1卫，4.2米面宽大阳台阳光花房+凸窗设计70F-191.142房2厅1厨1卫1入户花园，入户花厅4米风景阳台4.5米客厅面宽36Ha-193.373房2厅1厨2卫,3.9米阳台阳光花房2梯4户7.1平米厨房164Ha-293.683房2厅1厨1卫,4.2米面宽显扩中庭双阳台5.8平米大卫生间2梯4户164C1b-1108.683房2厅1厨1卫,5米面宽4.6平米厨房L型景观凸窗274B-3120.973房2厅1厨2卫,4.2米面宽客厅L型厨房+凸窗设计34C1b-2121.253房2厅1厨2卫,双阳台4.3米面宽客厅全明室低公摊3.6米面宽卧室135B-1137.794房2厅1厨2卫,超大景观阳台低公摊4.2米面宽客厅3.6米面宽卧室196F-2141.234房3厅1厨2卫,四室方正简洁+超大景观阳台+入户花厅+6.1米面宽客厅72B-2108.513房2厅1厨1卫,4.2米面宽阳台+5.5米客厅+凸窗设计+3.9米面宽卧室196J-2144.724房2厅1厨2卫，四室方正简洁+24平米超大客厅+4.5米景观阳台+4.1米面宽卧室+凸窗设计36从上表可以看出此次推出户型15个，户型区间为80-145，分配比例如下:户型面积户型数套数（户）面积小计()户数比面积比8090425721980.4 15.9%13%91-1206887111060.6 54.9%65.8%121-145547335860.2 29.2%21.2%合计151617168901.2 从户型面积定位可看出该项目以二次置业客户为目标客户群。（附注：上表中的合计总户数是以户型数量统计而来，与推售单位总户数有136户差别，原因是开发商自留给员工内部认购。）3. 价格分析东骧神骏12月15日开盘价格栋数均价单价范围（元/m2）总价范围（元）楼层差（元/m2）瑞泰苑1栋45374248-4798367494-41507420-40瑞泰苑2栋49664594-5329519789-70460820-60瑞泰苑5栋53924983-5642627213-77628520-40铭泰苑2栋53695129-5579556547-76873020-40铭泰苑3栋50234998-5233474460-49844320-40铭泰苑5栋47844544-4997490524-60178820-40铭泰苑6栋49434703-5178405634-62136020-40润泰苑2栋48914429-5238394112-58727020-40润泰苑3栋50083848-5860335199-84805920-40泽泰苑1/3栋50234524-5476395019-65264620-40一期推售单位开盘均价4999元/ m2综上分析：一期推出单位均价为4999元/其中“瑞泰苑5栋”均价最高达5392元/平方米主要原因是位于一期中心位置，享受中央水景景观；其次为“铭泰苑2栋”均价次高达到5369元/平方米，主要原因是位于“瑞泰苑5栋”斜对面属于市区此好位置也可享受中央水景景观；“瑞泰苑1栋”均价最低为4537元/平方米主要原因是：位于项目较偏的位置，户型朝向西北，日照时间较短；近邻社区主要车道，无景观可言。最高均价和最低均价差价为832元/平方米。4. 解筹方式及购房流程万泰小区于2007年11月17日开始办理认购卡，认购卡2000元/张，开盘当天客户凭认购卡、身份证、缴纳诚意金单据到现场换卡处换取交易卡，按客户到场时间排号，将客户分A、B、C三组，每组300个号，客户在等候区等候叫号入场选房。每卡限入1人，入场后客户先进入选房区进行选房，选房时间为5分钟，选好房后进入交易区签订购房协议并缴纳订金2万元，开盘当天可享受2的优惠；在选房区未选中房子的客户直接领取复选牌出内场。价格在开盘前保密,待客户换排号牌进入交易区才可了解价格。5. 销售情况开盘当天预计成交约420套单位其中畅销户型为C2a-3/87.11/2-2-1-1和F-1/91.14/2-2-1-1 两个户型达到约100%销售率，两个畅销户型共有户数137套占推出总房源的7%，主要原因表现在以上两个户型无论是从户型设计、社区位置和朝向均好，加之由于受到面积限制总房价处于一个相对客户比较能接受的范围，所以销售情况最好，其余集中在面积80-90的经济性小两房，销售次好，主要还是受到单位总价的影响；在90120的面积段C1b-1/108.68/3-2-1-1的户型销售最好销售约190套占推出总房源的11%，主要原因房屋总价在50万左右，是客户接受的价格同时大部分单位朝向较好，景观较好。滞销的户型主要集中在130-140平方米的单位，主要原因单位总价较高，户型设计较差，没有特别吸引客户的核心卖点。至当天下午6：30分共销售约420套左右，由于当天销售速度较慢，次日继续销售截止12月18日销售套数约800套左右（含内部认购和团购）。开盘现场布局图售楼部舞台贵宾席（30个座位）等候区（162个座位）等候区（504个座位）这种布局明显的把区域分成两块，左边区域除表演外没有人气，右边的区域等待的客户看不到节目，不知道内场情况焦躁不安。沙盘收银 签约区 等（ 销 控 区 等候区（504个座位）等候区（504个座位）收银 复核 银 行等（选房区领复选卡 等（销售中心没有把空间利用起来，内场氛围轻松没有紧迫感，没有形成挤压的状况，主要交通通道设置在重要的区域前面，看房和签约的客户混在一期，内场一片混乱，很多置业顾问都不知道那些客户是签了约的，那些是新进场客户。先进场客户犹豫不决影响后进场客户选房的决心和速度。AM 8：00以前8：00时，凭认购卡换取选房序号进场，到场人数约300人，以家庭为主。AM 8：30正式开盘主持人宣布一卡仅限一人进场，现场短时混乱，A40号以前进场选房。AM 9：05A41号50号进场，成交9套。AM 9：15A51号60号进场每卡限2人进场，按10分钟一组进场。AM 9：24A61号70号进场，成交9套。AM9：34A71号80号进场。 已购买客户反映91.14的价格已经达到5000元/以上，5000元/以下的房源太少离开发商承诺4800元/的均价差距较远，现场有客户离开。AM9：45-10:10前A100号客户全部进场，成交27套。AM10：20-11:20A100A190号入场气氛松懈没有紧迫感，部分客户离开，成交41套。 AM11：20-12:20A组240号进场，等候区客户多数自行用餐，现场客户松散，没有开盘紧张的氛围。PM:1:30换卡客户已经换到B组80号，现场人员稀少，有部分意向很高的客户在等候区等待，此时B组50号以前的客户进场选房。此时交易区成交量为215套。PM：6：00由于销售速度太慢，部分换卡还没有进场选房，开发商决定次日8：30继续销售。6. 客户分析开盘当日早上8：00，到场客户约300余人，集中在外场的等候区等待选房，虽然开始时客户人数并不是很多，但是之后陆续赶来的客户一直持续到接近中午，估计到场客户已经超过1000人但与约2500张的认购卡的数量相比不到50%比列。现场客户主要是前期办卡客户，年龄主要在2740岁之间。以家庭为单位来购房的客户占绝大部分。由于外场没有置业顾问维持秩序以及讲解，客户普遍显得盲目和混乱。现场客户自发的在讨论，主要话题围绕户型、价格和前日临晨发放号牌的事。（1）、代表客户分析第一组客户：客户构成：两位女士（朋友关系）年龄：4550岁关注点：价格、朝向意向：8090平方米心理预期：4500以下 两位女士都在前期办理了认筹卡，目前购买的是第二套房子，首套房子位于青年路，这次置业主要是为了给儿子置办房产。从青年路到这边来买房，主要的原因是因为房子的价格，前期从置业顾问那里得知，东骧神骏可能均价3800-4500，因此办理了认筹卡。其次是因为对区域有一定的认同度，觉得东区未来的发展会优于西区和北区，因此觉得在东区置业会有一个较大的升值空间。但是当天听说前面选房者计算出来均价都已经超过了5000，两位女士开始觉得不安，后主动上前去询问，确定均价的确超过了她们的心理预期，于是就离开现场。 （2）、第二组客户：客户构成：一家五口（家庭关系）年龄：3060岁关注点：价格、朝向、户型意向：90-120平方米心理预期：5000以下 这一家人居住在东区，目前居住在金沙小区，主要是由于觉得跨区购买住宅的话，手续会很繁琐，同时对自己目前的居住区域的认同度较高。购买东骧神骏主要目的在于投资，但是由于前期置业顾问没有给她们做过详细的讲解和投资回报预估，她们的投资主要是依据自己的判断，认为东区以后将会成为连接呈贡和主城区的关键区域。 这家人的意向较强，当天已经带了现金作认购款，认为如果她们所选的户型房价在4000到4500之间就打算购买，如果达到5000的话，就需要考虑一下。由于牌号靠后，这组客户一直等到中午13：30左右还没有离开。（3）、第三组客户：客户构成：一家两口（家庭关系）年龄：45岁左右关注点：价格意向：90平方米心理预期：4000以下 这组客户目前居住在金马镇的城中村，主要以经营管材为业，选择东骧神骏主要是因为觉得城中村的居住环境已经不能满足他们目前的需要了，同时东骧神骏离他们的门店较近。他们对东骧神骏的区位较为认同，觉得有一定的升值潜力。 这组客户觉得东骧神骏应该属于郊区楼盘，价格不应该超过4000，如果超过4000的话，他们将不予考虑。（4）、第四组客户：客户构成：五个年轻人（一对恋人及其朋友）年龄：25-27岁左右关注点：价格、户型意向：80平方米心理预期：4500以下 这组客户为第一次买房，之前比较过金色俊园，觉得价格过高，选择东骧神骏的主要原因是认为东边的发展潜力较大，物业升值空间较大，以后换房会比较有优势。目前他们和父母一起居住在世博板块，双方都在中心区工作，但是目前他们拥有一部私家车，所以觉得东骧神骏的距离并不是问题，主要关注的是小区的户型和景观，对周边的环境备有过多的提及。当然价格要在4500以下，如果高于4500，他们将会重新同家里人进行讨论。7. 开盘总结1）此次开盘共销售单位约420套，销售率约24，解筹率约16.8。2）现场流程。外场控制相对混乱，没有专人控制秩序和传递信息，在等待区和选房区之间没有过渡空间，致使喊号入场的环节出现问题。内场人员分工不明，功能区域模糊，导致客户长时间往返和游离。最重要的是缺了逼定环节，似乎每个置业顾问都只是在简单的讲解，并没有特定的区域，也没有目的明确的进行逼定，导致客户选房时间较长。 3）现场氛围营造。首先，外场由于缺乏控制、引导和信息传达，导致客户情绪松懈，思想盲目，对于现场进行的选房活动完全没有感知和互动，导致选房活动出现脱节，很多客户甚至不清楚是否已经轮到自己选房。其次，内场气氛同样松懈，没有背景音乐，没有引导，没有讲解，也没有逼定，再加上前期没有为客户算价，客户在选房区多数客户显得茫然失措，情绪松懈，犹豫不决。置业顾问没有明确的工作范围划分，带着客户在选房区和沙盘之间往返比较，更造成了选房区的拥堵和无序。同时没有按时间对场内客户进行清场导致购房和未购房客户集在一起，几乎分不清谁是已购房客户谁是未购房客户，导致交易过长，客户相互影响，部分客户流失。第三，舞台表演距离客户等候区较远，无法形成互动，对于现场气氛的推动作用微乎其微。 4）现场区域划分。首先，外场区域划分将舞台区和客户等候区分开，使得客户根本没有办法看到台上的表演，表演成为了自娱自乐的环节很难和客户产生互动。在舞台与等候区中间相隔的“贵宾区”也显得十分多余。其次，内场划分没有形成一个有效的循环，客户之间不能形成挤压，人流循环缓慢且拥堵，同时存在很多空余的空间，造成众多客户游离在选房的人潮之外。5）工作人员的工作态度。现场工作人员从保安到置业顾问都显得十分懒散，内场约有20余置业顾问扎堆聊天，放着满场盲目的客户不闻不问，当客户主动询问是还显得很不耐烦。保安或坐或蹲，没有良好形象可言，相比之下，银行办理按揭的工作人员显得更为专业和积极，开盘效果令人遗憾。6）现场协调。在项目附近的道路上制作了横幅作为引导；外场除保安之外，还有警察、交警和城管部门的人员在进行维持，占用道路作为临时停车场；多家银行设点进行按揭现场办理等，体现了开发商较强的社会协调能力。8. 车量情况万泰小区开盘地点位于金马路边的项目处，在仅有的营销中心外的斜坡路面都被用来作为外场等候区。所以内部没有停放车辆的地方，所有到场客户的车辆都停靠在金马路的两侧；由于该路平时车流量较大，重车经过较多，造成当日交通拥挤严重。后有交警维持秩序，缓解部分拥挤状况。与其认筹客户数量相比，当天到场的客户的较少，先前估计的火爆场面没有出现，到场车辆经我司人员统计共170辆。时间节点为早上7：0010：30。统计如下：品牌车型数量（辆）品牌车型数量（辆）奥迪A6L1宝马7系2丰田皮卡车1北京现代雅特1凯美瑞2伊兰特5威驰2途胜1卡罗拉1北汽Jeep1普拉多2奔驰S6001福特嘉年华1本田奥德赛1福特福克斯2标志3075广本雅阁2别克凯越1飞度1别克君威6哈飞1别克荣御2海马汽车4长安奥拓7华晨金杯1长安奔奔2吉利2长安铃木1克莱斯勒300C1长城哈佛2雷克萨斯GS4301长丰猎豹1LS4301大众桑塔纳2000、30006马自达马61普桑3奇瑞QQ1POLO5旗云3Golf2瑞虎1捷达5起亚千里马3帕萨特6日产蓝鸟2东风本田CIVIC1日产骐达3东风日产帕拉丁2三菱帕杰罗1东风雪铁龙爱丽舍4微面19富康2夏利23萨拉毕加索2一汽威姿2凯旋1一汽大众速腾1菲亚特锡耶纳1一汽丰田锐志2其他3在所有车辆中，本地车辆占了主导，达154辆，省外车辆有4辆，地州车辆有8辆，公检法系统有3辆，部队有1辆，具体如下表：万泰小区开盘车辆统计表2类型本地车辆外地或其他车辆总计省外车辆地州车辆公检法车辆军队车辆数量154483117016比率90.6%9.4% 从以上图表说明：万泰小区目标客户仍是以昆明本地客户为主，部分地州经济实力较强的置业者，以及外地投资客户，所占比重不大。按到场车辆价格区段统计分析：万泰小区开盘车辆统计表3类型经济型（10万以内）中档（1020万）高档（2040万）豪华（40万以上）其他统计总量数量93432293170比率54.7%25.3%12.9%5.3%1.8% 根据以上图表分析：拥有经济型轿车的客户占到了近55%，如果加上中档轿车的持有客户，这两类客户的合计达80%。这很清晰的表明该楼盘主要吸引了城市有车一族中等或者中高收入家庭的购买。1、 按到场车辆排量区段统计分析：万泰小区开盘车辆排量统计表4类型小排量（1.6以下）黄金排量（1.62.0L)中高排量（23L）大排量（3L以上）其他总计数量766115153170比率44.7%35.9%8.8%8.8%1.8% 根据以上图表分析我们可以看出，中低排量的理性消费客户群占到总量的80%，而中高排量的高消费心理客户群仅占到客户总量的20%，也表明了该楼盘实际吸引购买客户群以中等消费的中高等收入家庭为主。根据以上数据总体分析，万泰小区开盘客户群有一下几个特点：（1）从价格我们可以看出该楼盘的目标客户为城市中高收入者，但是实际吸引的是中等或中高等收入家庭为主。在房价普涨的情况下城市中等收入家庭虽然收入有限，但是害怕以后涨更多，所以，现在勒紧裤腰带也要买房。（2）地州客户有少量出现，说明从该楼盘，并没有得到地州客户的认可。（3）外地投资客户出现较少。（4）出现了少部分的公检法国家公务员购买者。9、推售单位户型图此次开盘共涉及户型15种。（1）B-1户型：4房2厅1厨2卫参考建筑面积：13