（试题 试卷 真题）【进阶第二篇】客户摸底跟进及销售技巧

【进阶第二篇】客户摸底跟进及销售技巧有针对性的销售，对顾客摸底：这点很重要，在卖产品之前一定要做好售前工作，比如说你得先了解顾客的肤质，年龄，工作环境，职业，有几个宝宝，她的家庭条件怎么样啊等等，越详细越说明你们沟通越到位，越是相互的朋友，越容易成交，这些资料对于我们来说，也是有用的。然后说到产品，我们得知道她平常都用什么样的护肤品，以前经常用什么面膜啊。比如说这个顾客以前用俏十岁的，那说明她是一个质量非常高的顾客，大多不在乎钱，而是比较在乎产品的质量，在乎生活的享受。如果这个人平时用的是美丽日记，美即，八杯水，那说明这个顾客比较注重的是价钱，不太注重产品。这种人就会觉得贵，就会说他们以前用的面膜价格都没有这么高，我没有能力，怎么怎么样的。这个时候，你就得给她算一笔帐，你用八杯水，美即，或者美丽日记，你用五盒也不如用这个一盒。你算一下成本价钱，还有可能花的更多，花了时间和精力，问题是还达不到预期的效果，那你说是选择哪一个好呢？哪一种划算呢？你可能觉得我家的面膜价钱高，但是她能给你带来你满意的效果，各方面都是不一样的我们医采面膜98元，一盒5片，可以用差不多20天，一天不到5元钱（可以按你的产品价格，量化到数字），你只是每天省下来一碗面钱，一个冰淇淋钱，不到你老公的半包烟钱，再说了，吸烟伤心也伤身，我们护肤是美容养身，如果你敷面膜也能像你老公吸烟这么长期坚持，一个月就有一个美丽脸蛋，还有一份自信，一年，就可以有整形美容的功效，你还觉得贵么？现在市场上有很多面膜用在脸上，把脸用不好也用不坏，所以这帐一定要算好。如果你这个顾客是用俏十岁的，那这个就是高质量的顾客，你就跟她说我们面膜的性比也是很高，不比俏十差，因为我们的原材料都是比较好的，并且比俏十贵上两倍，绝对不会让你失望、后悔的。你放心好了，我们的面膜是比较注重品质和效果，要的是信誉，是口碑，人传人的口碑。还有小伙伴要问一下顾客为什么放弃之前的产品，因为顾客放弃一种产品是有原因的，或许是太贵了，或许是不好用，如果是太贵的话，我们就要强调我们面膜的价格是比较亲民的，如果之前的面膜是用不好也用不坏，没什么效果，那你就强调我们的面膜天然无化学成份的，效果绝对让她用了忘不掉。比如说有个顾客说她的脸上有痘痘，但是她咨询了好几天，但始终都没有购买，那么我希望你们就是可以发那个有痘痘的产品反馈，就是让她看到，脸上有痘痘的皮肤是非常不舒服，也很没有自信，所以说当她看到你发的这些东西的反馈图的时候，她会一直压抑着，克制着，但如果说连着几天发下去她始终会按耐不住的来找你的。这就是刺激她消费。还有，我们卖产品这前为什么要问顾客以前用的什么样的化妆品，了解它的功效，是不是功效类的产品，比如说祛斑、美白、焕肤等等，这样子的顾客，我们前期一定要有所铺垫，告诉她们用完以后皮肤肯定会有一个排毒过程，因为用了化学成份的功效型产品，皮肤会有很多铅汞成份在里面，看着皮肤好了，但是对产品有了依赖性，实际上皮肤是更坏了！用了我们产品，前期可能会爆痘痘，因为我们产品是天然的修复肤质型产品，会加速毒素的排出，把皮肤清理干净后，才可以正常的护肤。如果你前期做了这些铺垫的话，那顾客如果用完以后脸上有轻微的过敏，出痘她自己并不是很害怕，因为你之前已经给她打过招呼了，也就不会着急了。而且顾客不管出现什么样的情况，我们自己第一不能着急，自己要稳住，不要有害怕的心理，如果说你这时候处理的非常得当，到位的话，那么你的顾客将会比较依赖和信任你，觉得你很专业，能够第一时间帮助她处理问题，所以顾客就会进行二次，三次的购买，还会有很大的可能把你介绍给她身边的人。那我们在摸底的过程中，也要适当对顾客进行赞美，每个人虚荣心都是非常强烈的，你对她赞美，她就会飘飘然，如果你对她不赞美，她就会觉得跟你没什么好聊的，因为每个人都会有点装，要面子。所以你对她赞美是有好处的，那如果你不会赞美的，你可以这样说，我看着你很有福气，有魄力，买衣服，穿衣服都非常好看，也很有气质等等这样的话。特别注意一点哈，我们再对顾客摸底的时候不要为了摸底而去摸底，这样顾客就会对你存一定的防范心理，你看你又问人家年龄，又问职业，皮肤情况，还问人家收入，几个孩子，那对方肯定会很排斥，说你弄的跟查户口一样，问得人很烦。所以说大家在摸底的时候一定要避免这些问题，我们要为了摸底去和对方做朋友，去聊天，而在聊天的过程中去摸底，这样顾客就没有防备的。你想问什么就可以问什么啦，然后你掌握信息情况以后，你就知道我们的产品哪个适合她，是以什么样的价格给她。对吧？有句话叫做“知己知彼百战百胜” 对顾客进行摸底，了解你的竞争产品，了解你的顾客，比你单纯的做一笔生意有意义得多，为我们之后的销售铺路！大伙明白了吗？没问题我们就准备进入下一个话题！销售技巧：第一点，朋友圈消息不能省事，我发现我们很多小伙伴们不是一点的懒，初级课程中我就有讲到，朋友圈广告消息不要只是简单的复制、粘贴，这样做虽然是很省事，一条信息几秒就发送成功了，但是你有没有想过它为你创造的价值有多少？如果你把信息整合一下，融入自己或身边的故事，做一个软文广告什么的，那么效果又会是怎样的呢？所以说朋友圈能自己写尽量都自己写。当然，如果你没有那个脑细胞，那么请复制后，加一些自己的原创，以自己的口吻发出去，让朋友们看到才会觉得你是很真实的，如果单纯的转发，是毫无吸引力，估计很多人看都懒得看一眼，你自己想下，如果你的朋友圈几个人都发同一条消息，你是不是也会不去细看，如果整天都这样转发，你是不是有想删除掉这个人，或者屏蔽掉他的冲动，因为信息都一样的，我留一个就行了。所以大家在发朋友圈的时候一定要思考好，要不然即便你发了也没人跟你互动，评论，那就等于白发。我们团队有个小伙伴就做得非常好，她刚开始做的时候，送朋友的面膜，人家都会很积极的给她反馈图，然后她就会用自己的文字描述。一定要让朋友觉得看了这条信息以后还想看下一个，虽然没有买你的产品，但是她也可能成为你潜在的客户。我需要是你吸引我的目光，而不是你每天发广告，现在朋友圈的广告那么多，你都跟别人一样，那我留着你干嘛，随时随地都可以把你删除。第二点，朋友圈聊天反馈图，在初级课程中大家是否还记得，我让大伙以最真实的自己和最阳光，最正能量的一面示人！原因只有一个，就是因为你刚做微商，不可能做得有多好，收入有多高，就是让人觉得你真实可信，经过我们一段时间的磨练，到中级阶段，我要教你们学会适当的夸大自己，这个秘密是很多微商都不愿意讲，也不会承认的，也只有在我团队，我会告诉你们一个事实，真的会有这么多顾客把自己的图片反馈给某代理么，转来转去，全国都在用她的照片？当然啦，肯定是很多顾客不愿意让你公布照片的，也不会给你反馈，那么我们的反馈图来自哪里？答案是，很多微商们自己！有了其他微商的自拍照，那么我们还得配上聊天截图是吧？网上有句笑话说：真羡慕有两个手机的人知道了吧！用两个微信号相互聊天，然后截屏，自己制造反馈信息，头像和名称我们都可以随便换的对不对，只要有两个号，反馈就会源源不断！我们不用转载别人的反馈信息，自己就可以原创！不用打码，不用任何处理，真实可信，这样做的目的不单单只是吹牛B，就是让你的潜在顾客彻底打消顾虑，让她看到这么多人用都有效果，击垮她的心理防线。也许一次两次别人嗤之以鼻，但天天都有这么多的反馈，只要有购买意向，谁不会心动？有了源源不断的新顾客和新代理、还有代理们的进货，你还愁没钱赚么？你的客户群和团队壮大了，你吹牛的数字是不是也就会变成真实的了？好吧！有亲说自己吹不来牛，那么你就等着自己的顾客越来越少，代理一个个跑掉！记住：没有永远的顾客和代理，你得不断的补充新鲜血液，如果你整天都在叫客户做一个死一个，没赚到钱！试想，有谁愿意买你的产品，又有谁愿意跟你团队呢？第三点，搭配销售，我们知道优秀的服装营业员，喜欢把服装都成套的搭配起来，非常好看，但是单独拿下来，又不咋的，这样的话，顾客看中上衣，就可能连同裤子，鞋子，包包都一同买走，而不是单件衣服，拿我做的这个面膜来说吧，目前我们公司有几款面膜，而顾客肯定会纠结到底该买哪一款呢？我又适合哪款呢？平时我都是这样给顾客搭配的比如前段时间非常好卖的冰膜有修复、镇静的作用，使用以后肌肤就会非常的光滑和冰凉的、而且还有抗过敏和防晒伤的效果，然后天使蓝莓会起到高倍保湿的效果，并且适合所有的人。然后呢，我们每盒面膜都是10片，每片都有单独的包装，那么我就拆开来搭配销售，一盒中各配5片，顾客花一盒的钱，就可以买到两种面膜体验，这样搭配起来效果是很棒的。第三点，套餐销售，前面我们说拆包装搭配销售，接下来说每款的组合销售，比如说夏季首选的是医采，然后五羊补水，最后五羊美白面膜，按照这个方式去销售，为什么要这么说呢?首先夏季紫外线比较强，然后我们有时候外出回来，我们的皮肤就会发红发热，大家是不是都有这种现象？好，这个时候用冰膜发红发烫立刻就没有了，那医采连续用三天，可以一个礼拜用两贴。所有晒后的肌肤都会出现大幅度的缺水，补水有五羊珍珠补水，晒后严重的皮肤会脱屑，很粗糙，这是所有晒后都出现的，不可避免的。一个月以后，所有的肌肤会出现色素沉着，你会看到自己的皮肤比较黄，甚至有黑和斑的现象，这时候可以用五羊珍珠美白面膜，三天一贴，两个月下来皮肤就恢复过来啦。这是套餐的销售，那么我们的顾客买面膜或去更多的护理是为了让我们变得更美，如何花最少的钱获取最大的效益呢，是我们每个人都追求的，那我们换位思考一下是不是这样，当你能舍身处地的为客人着想，那她将会是你忠实的顾客第四点，返利型销售，有的顾客可能会说，你的价格还是贵了，能不能再优惠，我朋友都买成98等等，这时除了要强调你是正规授权经销商和正品外，要强调价格是公司统一制定的，不能乱卖，但是，目前我们在搞一个活动，比方说：你可以拿这次空盒子下次购买抵10或20现金，或者分享一条你敷面膜的照片到你朋友圈，都可以抵现金、介绍朋友来购买也可以返现等等。这样做有很多好处，除了可以保证自己的价格体系不被破坏，更可以维护好顾客，利于二次或三次购买，她为会了下次的优惠或则小恩惠，介绍更多的朋友来购买，帮你推广了产品，也大都会痛接受这次的原价，这样对拉拢客户的心提供好的方法。实体中运营的很多活动我们也可以搬到线上，大家肯定还有很多方法对不？比如猜骰子比大小，减金额，节日活动等