商务谈判的经验总结.doc

四川大学专业硕士学位（MBA）平时作业（ 2006 至 2007 学年第 1 学期）课程名称 商务谈判 授课老师 吴永红 完成时间 07年3月31日学生姓名 郑新山 年级班别 06级广州班 学 号 S064314 成 绩 教师评阅意见：评阅教师签名：年 月 日麦当劳广州会展中心分店谈判过程记要及体会广州会展中心2003年移交中国对外贸易中心（集团）（下称“外贸中心”）经营管理，会展中心地处广州市东南郊区琶洲岛，配套有未完工的固定餐饮区。外贸中心方面从展会供餐服务及提高场地经营水平考虑，欲引进有一定档次及供餐能力的餐饮公司，同时拟由对方完成所租赁之固定餐饮区的建设。2004年初广东省三元食品麦当劳有限公司（下称三元公司）经现场考察后向外贸中心提出租赁固定餐饮区一分区设新分店的意向，双方就此展开谈判。一、初次会面：外贸中心考虑集团主营业务为展览，配套服务经营交由其下属子公司广交会进出口公司（下称广交公司）负责。广交公司负责谈判的为公司赵副总、财务林英、业务员刘祺负责记录；三元公司由地产部负责新店开拓，负责谈判的为经理沈惠、主谈判手为副经理樊文、记录为业务员马明。过程：1双方代表电话联系，约定时间地点见面；2相互介绍人员身份、单位产权等基本情况；3广交公司向对方了解麦当劳及三元公司的经营合作方式，并向对方提示：会展中心店一般情况下只能间性经营；4三元公司向广交公司了解其运作概况，提出合同由何方起草的问题。5双方约定下次会谈时间（下略）。二、实质谈判：经5次正式谈判，双方达成下列意向：1租金55元/M2，按室内面积计；广交公司入资200万元，占25%股份，并负责完成排气管道、380V/100A电缆敷设、排水设备投入及维护。厨房内部建设及就餐厅摆设三元公司负责，就餐厅原有装饰不得破坏。2中央空调使用费每日每平米8元；水电按市政收费；三元公司自行清理垃圾，室外公共卫生广交公司负责，麦当劳顾客可使用室外公共卫生间，卫生管理费2元/M2。3广交公司为三元公司厨房建设、招牌设置及其它经营管理业务提供方便，广交公司承诺1月免租期给三元公司装修。4会展中心店财务报表需报送广交公司，并自行办理分店各类执照。5合同期限10年。三、出现变故，重新谈判双方达成协议后，广交公司以独立法人身份拟与外贸中心签订承租合同（然后再转租三元公司）。外贸中心一方面对于广交公司与三元公司达成的协议存在疑问；另一方面考虑到展会餐饮经营的具体问题，从而决定由外贸中心下属展会服务部（下称服务部，系会展中心各类配套服务的管理及提供部门）代表该中心直接与三元公司谈判。（人员从略）三元公司对此表达不满，服务部澄清：一是直接与外贸中心合作对其管理与经营更有保障；二是原协议的精神不变，但三元公司原定位置、合同期限、厨房建设方式、招牌设置位置等关键内容，由于广交公司对展会餐饮运营了解不深，须作改动，改动的结果是双赢的。经5次正式谈判，双方就下列具体事项达成协议：1.分店位置由夹层改至一层，承租面积由原来的1800M2，扩至2300M2，以便在就餐高峰期容纳更多客人，并利于就餐区秩序管理，外贸中心方在租赁单价方面作一定让步，同时，新位置厨房面积从原1000M2减至750M2，其余250M2由外贸中心自行安排。2.外贸中心不作任何投入、也不参与经营分成，租金结合位置的变化一并给予适当让步。厨房建设由服务部与外贸中心下属技术保障部、保卫处、智能控制中心给予协助与指导。3.招牌设置不得影响展馆外观，服务部在导向系统中结合其它餐饮点的指示对麦当劳特有标识进行适当安排。4.考虑到会展中心二期建设的具体问题，合同期限减为5年，但外贸中心保证在同等条件下三元公司有优先承租权。5.对三元公司原定的排除其它竞争对手的条款进行修订，同意排除肯德基、汉堡王等与麦当劳同质的对手，但不得限制咖啡、中式快餐的进入。6.会展分店采取间隔性经营方式，明确2万平方米及以上展览分店营业，租金按月计，管理费、空调费按实际经营天数计。经营期间，服从外贸中心的管理，包括卫生、就餐秩序、广告牌设置等。7.其它条款基本同原协议。双方达成协议，并经双方总经理批准订立正式合同后，谈判人员退出，交由双方的经营（管理）人员负责。四、体会（一）谈判是一种特殊人生过程，要学会做人，要“与人为善”。1.谈判是寻求合作与共赢的过程，多适身处地地从对方的角度考虑问题，能更快地找到双方可接受的点。采用确切的数据与调查所得，或许能使对方“就范”，但是尽可能少用，本着“与人为善”的精神，给对方台阶下，会取得更好的综合性效果。2.正如优秀的外交官往往能帮助两国化解矛盾一样，优秀的谈判人员往往能通过个人关系与魅力促进谈判僵局的进展。3.“画留三分白，生气自然发”，当我们学会“与人为善”时，语言表达也就容易平和，不会说出一些刺激对方的话，同时，也不会把话说得过于绝对，时时留有周旋的余地。4.把谈判当然一种自然的人生过程，享受其间，欣赏其间，对于个人暂时的得失、荣辱，以及来自内部的责难，一切都欣欣然对之。（二）谈判前须作一些必要的准备，主要包括：1.谈判要点与顺序，谈哪方面内容？主要涉及哪些细节？这些细节的关键是什么？大概顺序如何开展？2.人员与分工，谁主谈？技术性条款由谁负责？谁记录并出会谈纪要？3.开展基础性调查，掌握一些基本数据与相关知识。4.其它，如时间、地点，着装要求等。（三）谈判过程应作记录。个人方面可记录会谈要点，有时一、两个关键词即可，多用时间听对方谈、观察对方反应、思考应对方式，如果个人不作简要记录，往往会漏掉一些必谈环节，降低谈判效率；负责记录的人员要求全面、准确，记录内容可忽略内容，只记达成的意向。会谈记录经双方核对后签字确认，以累积谈判成果。（四）各回合之间留有一定时间空隙，以便双方消化谈判内容，调整需求，并将谈判情况向上级作必要的报告。不提倡“疲劳战术”，不提倡让对方“后悔莫及”。（五）谈判过程要讲究诚信，如遇“后悔”事项，应向对方担白，解释清楚原因，争取对方谅解，但无需耿耿于怀而影响下一步的谈判情绪。由于谈判人员一般非最终决定人员，因此，表达的意向必须时刻留有余地，如：“我们应该可接受这条件，但必须请示领导后才能做最终确定”。（六）主谈手选择的基本要求：逻辑思维清晰、敏捷，有较好语言表达能力，有较丰富的相关知识，一般来说知识面越广、经验越丰富越好。对于有一定技术深度的题目，需技术人员参与时，要注意处理好主谈手与技术人员之间的协同关系，如内部出现矛盾提法时，淡化处理，并尽可能提早结束本回谈判或暂时搁置相关题目。所有谈判人员不一定着装整齐，但应当注意外在形象，毕竟代表单位出来，尤其是不应出现不适当的身体语言，如不雅的动作、不耐烦的姿态、在对方阐述过程中交头接耳等。（七）由于谈判的结果是形成协议或合同，因此，作出承诺或提出要约时，注意用语规范，气氛要活泼，但形成的意向应当严肃。为提高谈判的效率及系统性，往往会围绕某方提出的合同草本进行谈判，如果合同草本是对方提出时，应当把握好自身的利益关键点，以多种角度进行思考，避免按对方的思维模式考虑问题从而漏掉对己方有利的潜在条款。总之，对单位而言，谈判能够进行，是因为双方均有合作的需求，如果发现某一方不存在合作条件或意向时，继续谈判于事无补，应当终止，所以一开始双方都应当表现出合作的诚