房源的开发与维护(完整版)_王雷.doc

房源的开发与维护我们这个行业有三个方面是我们必抓的，第一个：人员，第二个：盘源，第三个：客源，人盘客。我们为什么第一个先讲盘源呢？正常情况应该先讲人，可为什么在中宇先讲盘呢？举个例子，我们招聘的人当中有新人，新人他要想的是我在北京要生存，在北京要生存需要多少钱？如果是北京人，1000元每月没有问题；如果是外地人则要租房，这个生存成本就上去了，起码要2000元，但我们的经纪人才1200元每月，他挣的钱是远远不够的，他就要考虑了，公司提供的资源，能不能使我挣到钱，首先公司得教挣钱的方法，第二个我们的盘源和客源，但更重要的是盘，有了盘你就不愁客，有了客但没有盘你就不能成交，所以是盘大于人，在公司发展初期盘大于人，在公司发展中后期人大于盘、客，也就是怎么留人。我们中宇现在不是留人，而是留盘。只有有了盘，才能让我们招到人。中宇目前招不到，就不会有盘客，因为没有去收集盘客。所以大家在今天要回忆大家在盘上开发的情况，一定要多了解。讨论阶段房源开发的渠道分为直接渠道和间接渠道，直接渠道是直接的、最容易把握的。间接的渠道比如每天广告，还有就是说我们外面的一些传媒广告，之所以称其为间接的媒体广告是因为其覆盖的人员情况要小、被翻看的几率要小，所以其效果比直接的渠道所取得的效果要差一些。概括来说只要你主动去疏通的渠道就是直接的渠道，以贴条为例，如果你想贴条这条开发渠道通畅，你就要疏通贴条人的意识，和他说明贴条是有效，为什么有效，这样他再去做的效果比起你不和他说要好。所以对于直接的渠道，你一定要讲明白，经纪人才会去做，并且做好。间接的渠道比如：网络、转介绍、同行共享等，它们的管理相对于直接渠道的管理更为复杂，因为它距离我们又远了，那我们的管理半径就大了。我们的端口管理部门是帮我们协调端口网站的，我们发给业务员端口，发出去上房的渠道，但这个渠道是不是有效的，这是个关键的问题。一个项目的业主他看到什么样的帖子他会高兴呢？第一个是看到和自己房子同面积的房子高兴。比如我想卖房，我的房子是72平米，我上网一看有一个同小区也是72平米的房子我会关注，然后我就会关注这个价格，实际上谁卖房都是有心理预期的，看到的价格和心理预期的价格相差不大，那么我就会找这个发帖人的联系电话，询问相关问题，如果他对你表示信任，他就会告诉你他也有一套这样的房子，看你能帮他卖个什么价钱。那么这个渠道就通了。假如我们的员工不懂，一味发便宜的房子，这样是吸不上来房源的，所以我们在发房源信息时，要注意不仅吸引的是客源，还要吸引房源，不要单纯的只吸客户，吸房源的是很重要的。第二点，在网络上发布房源信息这种间接渠道的管理重点在于信息的了解，举盈泰中心为例，我爱我家、链家、中原都知道这套房源，都在网络上发帖，那么你作为管理者或者业务员知道他们发的价格么？作为店经理要教会业务员识别这些信息并采取相应的行动，如果我爱我家发的价格是200万、链家发的价格是180万，那我们发的价格应该是多少才能把客户和业主吸到你这里呢？这就是店经理应该考虑的问题。所以作为店经理应该查看经纪人在端口上发布的信息，而不是天天责问经纪人上没上客户，我们要做的就是确保这条路管理通畅，确保经纪人发布的信息具有吸引客户和业主的能力。至于具体发布的房源的价格，要比竞争对手发布的高，但要稍微高一点就可以了，或者稍微低一点就可以了，这就体现了可信度，比如你比对手低了一万，有的客户真的会找到你，因为你这就能帮他谈下一万来。或者在房源的备注里面注明，这套房源是你独家锁控的，其他的信息都是我的合作者，以此来管理好这个间接的渠道，所以作为各位经理来说，渠道并不重要，重要的是管通几个渠道。如果你有十二个渠道，如果你能管通一个，那么你很棒！如果你能管通三个，那么你赚钱有望！如果你能管通一半，那么你应该是个区总。这就是同行没同利的原因所在，关键就在于渠道开发上你能管通多少，这是作为管理者角色要提高的、意识要提高的。那么就意味着，你知道的渠道你要派人去做，并且你还要管通它。咱们再看一下房源开发的一般方法，门店接待、上门拜访，这些都是直接接触，你和卖家、买家都是要直接见面的；还有通讯询问，我曾经就在小区里发过致业主的公开信，在信中说明我们的业务类型、我们的成交量，让客户产生信任，然后挨家寄信；还有就是电话询问，挨家询问。在我们公司，我也听过很多人打业主电话，出现了很多问题，比如：我就听过有的业务员就这样说：您好！我是中宇慧通的！这其实是错误的询问方式，原因在于介绍自己不全面，你既然报出了公司的名称，那还吝啬自己名字么！正确的方式应该是：您好！我是中宇慧通的王雷，我们以前见过面！或者说，我们以前打过电话。你应该确保每条渠道是通畅的，经纪人既然在做电话询问，那你就应该确保这条路是通畅的，不要让这条路是半通不通的，或者就是不通，要不然就等于在浪费电话费。而且给业务员造成的印象是：我给业主打电话了，他不卖啊！实际上是业务员打电话的方法、询问的方法有问题，业务员没有真正了解业主的需求，而且业务员也没有挖掘出、开发出业主的寻求，开发就意味着从零开始、开发就是要挖掘，业务员需要调动业主出售的心态，所以只是“我是中宇慧通的，你有房子要卖么？”这样的话是远远不够的，我们要学会询问的方法。询问的方法有开放的、有封闭的，我们希望获取更多的业主信息，那么使用的一定是开放的询问方式。如果我们只想让业主回答“是”或“否”的话，我们就会使用封闭的询问方法。所以我们在获取房源的时候，一定要问的是：我们上次讲的房子的事情，现在怎么样了？那么答案有很多种可能，他会问：什么房子的事？或者他会问：我没有房子卖啊！其实还有更多的回答。如果你只问：您的房子买不买啊？两个回答：卖！不卖！或者第三种：神经病！或者再打我投诉你！所以我们的业务人员在渠道开发的使用方法上就是店经理的管理体现。如果我们的业务员使用错误的开发方法，而店经理视而不见，你认为你会是称职的店经理么？实际上你失去了成交的机会！很可能业务员运用正确的询问方法拿到了一个你正需要的房源。这就意味着信函内容、电话询问方法是我们的管理半径，方法是我们的管理，之所以一个组要有一个经理，就是因为需要有一个经理管理好工作，如果不通了，就要疏通它。这个行业不是靠自觉性存在的，而且这个行业方法是千变万化的，因为我们的工作是对人的，人是没有说明书的，所以我们要教会我们的业务员，教会我们的自己有千变万化的管理途径，但这些都是需要练习的。现实情况中，我们很多店经理不坐店，一天到晚找不到人，那他的业务员网络开发等开发的方法谁看着呢？没有业绩是必然的！所以，当你的人员没有像你一样优秀的时候，你一定不要离开他，一定要教会他如何做业务。有很多业务员，自己一个月可以做五十万业绩，但当了经理以后就没有业绩了，原因就在于他有做五十万的本事，但他下面的人没一个会这个本事。所以店经理一定要把能做五十万的本事教会下面的人，那你的五十万就是倍增的，七个人就是三百五十万。所以，店经理在业务员没有学会之前不要离开他，教会他房源开发的方法。网上的互动，有的经理区搜房做访谈，介绍自己的区域，这也是上房源的一种渠道。有的业主听到了可能就给店里打电话询问，提供房源信息，让我们帮助其卖房。案例：我在09年的时候上过北青报，因为做了百万组别，我那个店做了八百多万业绩一年，然后北青做了正版的报道，这之后我的店房源的上房量激增。很多人到店里去找我，原因在于业主觉得我能帮他把房子买出去，并能卖个好价儿。这就是互动的结果。如果北青不报道我，谁会认识我。所以我们要积极地去做这些工作。尤其是我们的街坊店，很多街坊买菜天天路过，这时候你一定要天天和他们互动，这个渠道是很有效的，并且是带来效益很直接的方法。当你总在那里和他们互动，“下班啦！”、“买菜啊！”总是沟通，渐渐地就他们就熟悉你了，就打开了沟通的屏障，他们自然就接近你了。你天天和他问好，他就会觉得不好意思，他就可能说：张三啊，昨天我回家的时候我们邻居问我房子多少钱，他可能要买房，你问问他吧！这就是对你天天问好的直接回报。如果我们的业务员天天在店里坐着，门关的死死的，有客户路过也不打招呼，那这种上房源的路就是不通的。还有我们的人际关系，客户介绍等等。比如有的人做独家是无须上钱的，是因为其服务好，人格魅力好，全北京独家。谁看过电视乔龙江，百发百中，打日本鬼子很厉害。后来被共产党收编了，几十人的队伍就自己会，别人都不会。共产党让他练兵、训练都不干，他认为没必要。几十人都不能近身，后来演变为几百人，不行了。也就是说，作为管理者，你自己对于渠道的了解多、少不重要，重要在于你组别的人员对于房源开发的意识和他所做的路径通不通，最终决定了盘源开发的路径通不通。下面我们来看一下盘源开发的原则。原则一定是以“性”结束的，它是标准，也就是我们的管理半径的标准。当初毛主席为解放军设定了原则，或者说是纪律三大纪律，八项注意，这就是他的管理原则。不拿群众一针一线，这就是标准。开发房源也是如此，是有原则、标准去约束你的。第一点就是它的及时性。很多公司那在那里做驻守，来了一个拎菜的老太太，只有我们公司的人主动上前，“大妈，我帮您拎吧！”是不是体现了及时性。“您好面熟啊！上次上您家看房去，您没在家！”老太太说：“你认错人了吧！姑娘！我没房子买啊！”。“哦！那是上你家对门了？”获取房源是一定要有及时性在里面的，包括养成一个好习惯，上班打开我们的房友，看有没有你需要的房源信息。如果你早上来之后吃饭、上厕所，到下午才去关注，那就不及时了。很有可能你的潜在客户就在你吃饭的过程中买了那套你本应该上午就关注的房子。我们的员工没有录入房源的习惯，拿来房源装进兜里，经理也不管，或者经理干脆就不知道。如果以后每家公司都强调市场占有率的时候，这样的经理就难保啦，同样的地方别的经理都开单，但就你不开单。其实这不是你能力的问题，就是及时性没有掌控，业主第一时间就把房源报过来，却让经纪人装兜里了，导致最后不开单。这里还要强调各种渠道的及时性，做到心中有客，脑中有房，新人进公司后应该先教这句话。让新人养成看到房子就想客，看到客就想房的习惯。第二点就是真实性，如果你搞一个房子，说业主在英国，找了很多客户看房，最后要签合同了，业主回不来。这个业主的真实性是值得质疑的。凡是不符合正常的成交流程的情况，我们都需要核查其真实性的。当你拿到一套房子的信息时，你需要先查验其真实可靠性，再去谈别的适宜，不如此的话会伤客户的。举例来说：最不好卖的就是便宜的房子，因为你掌控不了它的真实性与及时性，因为业主常常变，有时候我们业务员对此都很无奈，伤害了我们的真实客户。第三点是我们的持续性。你需要告诉你的员工，你只有经过坚持不懈地努力，你才可以获得你的绩效、获得你的收入。新人进来后先告知此点。你只有不间断地站在这个地方，你才有可能接到馅饼。前八天在这里，第九天掉馅饼，结果你跑了。有的业务员卖三个月以前的房子，他卖好几个月都不跟进的房子，不卖刚录的房子，因为刚录的房子的业主会接太多的电话，但是这个房子放了半年就没人理了，因为我们这个行业懂的持续性跟进的人太少了。所以关于持续性，作为店经理，一定要时常地提醒你的经纪人，叮嘱你的经纪人。尤其是你主区的楼盘。比如说：有一个业主说在英国，半年后才回来，那我什么时候打电话联系？像这种盘源需要持续不间断地跟进，半月、一月、两月的跟进。而且通过跟进你还可以达到促进他来回的目的，“现在的市场是最好的！以后不会再有这样的市场了！”是一种促进；“现在又一个业主是全款，而且可以到英国去成交。”也是一种动力，但实际上去英国成交有什么用啊，过户还得回来过。要在持续性的沟通里面推动他往回走，业主是在变化之中的，很可能业主这时候做生意就要用一笔钱，如果你给他电话，他就会想用房子的钱，如果你不给他打电话，他可能就用了别处的钱。还有种情况是业主就不想买房，但是你持续地跟进，他有可能就打算卖了；或者你说现在股市很好，你的朋友都赚钱了，很有可能他正在关注股票，你推动了他一下，他在股票投资上就更加深了记忆、加深了动力，然后他的举动就会询问房屋的价格。假如我们只是简单地打电话询问是否卖房就挂掉了电话，是体现不出持续性的，像上述房源，谁持续，谁就有机会开单。这就是原则， 业务员需要坚持的。假如你在盈泰中心下面开门店，那么这个楼盘的持续性周期就是一个月，每一个月就要洗一次，重复去洗盘。有的项目更新速度是很快的，像富力城，换手速率非常高，买业主资料都没用，你刚买了，业主又换了，这也就导致了该区的业绩很好。但关键是你们知道那里的业务员是怎么做持续性工作的么？他们每个月要请客户喝茶、打高尔夫、打台球，陪自己的时间做持续性的跟进，进而获取信息。另外他们还和保安建立关系，只有通过这样持续性地跟进才有可能有业绩。还有很关键的一点是你的员工有没有这个本事，因为我们持续性的打电话，会导致业主很烦，说些不好听的，这时候我们就要告诉经纪人，是你沟通的方法有问题，导致业主不愿意你讲话。这个行业有这样一句话：我们是卖房子的，但我们和客户不讲房子，我们是收佣金的，但我们和客户不将佣金。我们之所以不讲这些，我们是要讲业务的利益，你只有成全了他的利益，他才会满足你的需求。利益都是价值观的平衡，你只有让业主获得更高的利益，他才会让你帮他办事。所以说，持续性很重要，持续性可以让业主记住你，可以让他对你产生好感，产生信任。第四点就是集中性，有的经理说房源不适合散打。有很多老业主，不聊客户，跑房子，还有很多老业务，不聊房子，聊客户，他老聊一头儿。这就是集中性的体现，但是这种方法不适用了，现在适用的是在人员上要集中，在资源上要集中，在客源上也要集中，才叫集中火力。你只有精，才能成功。目前的市场是卖房的人多了，这个卖房的人指的是经纪人，经纪人多了。买房的人少了，很多人在卖一套房子；再一个，你对这个项目就不熟知，买房子的人要知道这套房子的优点，你说不上，你平衡不了他的利益，平衡不了他的价值观，那你怎么才能把这套房子卖出去啊。你是不是了解这套房源，业主叫什么，家住哪里，会带着什么（家具等）卖、后期成交过程中有没有优势条件，只有告知客户这些，客户动心的可能性才大。如果你卖的房子不集中，你也没有太深的阅历，导致房子的优势你说不出来，假如来了一个比你能说出这个房子优势的人来，那他买出这套房子的可能性就大。反过来，针对业主，你不给业主说明你买过这里的房子、买过多少套这里的房子，业主是不会放盘的。所以我们一定要集中，就像港资公司所为的精耕一样，港资公司03年就开始精耕了，实行封地、封侯、封盘制，这个项目就交给你了，你对这个项目必须了若指掌，假如一共有1980户，1000户在住，800户在租，这些信息都是需要了解。而且更细致的信息包括：谁在这里住、谁家里是说明情况都需要了解的。我们有中情形是，来了一个客户，就想要这个区的楼盘或这号楼的盘，还得那个户型，那这个时候谁对这个项目最了解，谁知道有可能卖房的业主在哪里，那他成交的可能性就大，假如你说明都不知道，那你只能从零开始，但是如果你集中了以后你就有可能成交。假如我们的门店设在盈泰中心下面，那么上门的客户基本上都是冲着盈泰中心来的，很少有人来问大兴房子的，这就是所谓商圈的概念。之前讲的都是为了说明集中性的重要性，也就是说你需要先探明可成交的范围是什么，那你就先要把信息搞准，你再搞客户、业主，这就是原则。包括你的人员，假如你下面就一个人，那也不怕，这行是一个人干一个人的活儿，两个人干两个人的活儿，这时你就要挖掘他的专一性在哪里。比如他就熟知那个项目，那你就跟他啃那个项目，一个项目里的一套房子我们可以录入一百遍，我们在端口上录入房源是希望被客户点击的，我们录入五十套不同房源，和一套房源录入五十遍，它们被点击的概率是不同的。在一套房源录入五十遍中，有两个不同的人点击了这套盘源，那这套盘源被点击的概率是200%；你录那五十套不同的房子，其中一套被点击的概率是2%；前一种方法有一个窍门是你录入的图片必须是不一样的，如果你登的图片都是一样的，那就是一套房子，如果图片不一样，那就是五十套房子，因为没有人可以同时把你那五十套房子点开，即使客户进你的门店问也不用怕，我们就可以有这多房子。还有就是我们的主动性，之所以开课的时候我们讲了很多话，就是为了调动大家的学习主动性的，但是到现在，我们还有10%的人不主动，这和你们的潜质是有关系的，有调动也只能在你原有潜质上调动一分、两分，你原有的潜质就是两分，我调动也只能调动你两分，最后有了四分。有人潜质就是十分，我调动两分，最后就是十二分。如果这个人多盘源开发就重视，我就相信在座就有经理今天我讲了方法他就回去做，他就会开单，因为他就差一点点，我今天讲完了他就通了，他回去就一点点地调整，就出业绩了。回到我们的人员招聘， 我们要招的业务员一定是主动性强的人，这个行业有句话叫：让你做你就做，你一定会成功；让你做你不做，而你还不知道为什么，就永远成功不了。主动和被动在这个行业是差距很大的，所以这个行业一定是在为你做生意，就是你自己在做，公司就是给了你一个平台。为什么老板都喜欢早来晚走的、勤奋的、谦虚的人，因为他是有主动性的，这时候盘源不用经理去安排，我们的业务员自己去安排了。要想成功，你就一定要主动，如果别人让你做你才做，你已经是二等人了，一等人是不用别人说，就能做好，二等人是别人说了才能做好，三等人是别人说两遍才能做好，四等人是说了好几遍也不做，五等人就是失业的。所以，一定要做一个主动性很强的人，不用别人说就能做好，而且多行业的了解非常快，我们在座的人就有，干一年比别人干两三年都强，就是因为主动、谦虚，他的晋升就跟坐直升机一样快。还有就是我们的可查性，在我们开发盘源的过程中一定有可查性，意思就是半径不要太大。这个房源信息我们从链家张三那获取的，但是业主电话却在李四那，这个半径就大了，这个盘源的可查性不够，即使你的客户再靠谱，你成交的机会也不大。你绕一个地方，你出错的可能性就大了，所以可查性就意味着你自己要掌控着业主的信息、成单条件，你可成交的机会才大。所以房源信息，你一定要录入业主的，你不能录入中介的，我们第一时间可以得到这个盘源。我们录入的业主信息一定是具备真实性、可查性的，这个条件缺失的话，我们就掌控不了我们的盘源，当我们掌控不了盘源的时候，即使我们再主动，再及时，但是管理的却是一套假盘源，我们的工作还有意义么！最后就是有效性，为什么有些便宜盘源不好卖啊！就是因为他的有效性随时缺失，如果业主说急用钱，那有可能出现不急用，可能随时出现，还有第二点就是他不了解市场，那就有随时了解市场的可能，还有其他的情况。也就是说可变性非常大。所以卖房子的有效性，尤其是掌握业主卖房子心态的有效性很重要。我们卖有些业主的房，但实际上我们是在洗他的脑，让他不要再听别人讲什么了，因为别人一定会告诉你房子卖便宜了，源于他们不了解这个市场，不像我们已经在这里很多年了，市场信息、客户我们都掌握。下面是房源信息的更新，有周期性回访、有回访信息的积累、有房源信息的循环获取。既然是更新，那就有速度，所以开发和更新的速度一定是围绕它的原则。我们有朋友介绍、电话拜访、物业资源、上门拜访、老客户开发、异地推荐，这些都是我们更新的渠道，但是我们前面讲了，更新的渠道和方法有很多，但是我们终归做一件事，管通！把这些通道管理通畅，你才能获取到有效盘源。以朋友介绍为例，你们八年都没见面了，他有可能给你介绍么！要时常的、集中地和朋友联系来获取信息。我们上午讲的是通路，假如你修的路像长安街那样十道宽，你们店里有十个业务员，会十种方法，一样的宽，一样的通畅，方法明确、主动性强、作战方法掌控，发财那就是必然！下午我再给大家分享四句话，在你的人生仕途上，这四句话是和你分不开的，你认为你自己行，是信心，第二句话有人说你行，如果在你的人生仕途上需要有人发现你，如果在座的各位里有未来中宇的总裁，那么你会提携我的，也就是说你行的人要行，各个岗位、层级的人说你行，你往上走的机会才大，第四句话，身体要行，没身体担当不起。这四句话在这个行业尤为突出。这个行业的晋升大家都认为是凭业绩，但中宇就没业绩，中原、链家都成了规模，不愁业绩，就不同业绩说了，你怎么晋升？到底行不行，是靠你的言语和行为去突出的，下午讲的房源维护就是突出的言语和行为。集体讨论与分组发言阶段在我们维护之前，要学会一样事情，就是我们维护的目的。我们每个人都会说话，都认为自己很会说话，但我们在销售过程中，不论是房源还是客源，都要有我们的目的性，这就是为什么我先和大家探讨维护房源的目的性。我们上午解决的问题是找到路，修路，并确保路是通畅的，确保我们拿到了资源，但是拿到资源后并不是一劳永逸的，因为有及时性存在，如果不及时，那这套房源就会被别人卖掉；还有我们的真实性，如果这个盘源不真实，我们花了很多的力气和精力，我们就真正获得不了它，也就没办法用它的价值去完成我们的利益，所以我们获得盘源后要去维护。要了解维护，先了解“维”和“护”，有理论才有实践，有实践才有理论的升华，维有恭维的意思，所以我们在和盘源方沟通的时候，是不是有一个目的性，我们和他讲好话、呵护着他的目的就是获得他的资源，让他谁也不认，只认自己，但是为什么人家就认你不认别人呢？这就是第二个目的，他需要知道你是保护他利益的人，你想获得他的唯一授权，那你一定是他利益保护的唯一人，你才会得到互等的条件，所以我们在维护盘源之前，前提你要了解，让盘源方了解你在为他服务，而且你为他做的服务是别人不愿意干的，你只有去维护这个目的，你才会获得这套盘源。众所周知，我们中介行业赖以生存的基本条件就是客户和盘源，由此可以看出，盘源对于我们来说是及其重要的，占我们生存之本的50%，我们每天都会从渠道中获取盘源，但是这些盘源会出现很多问题，例如：有的房源是其他中介的、有的房源报价不对、有的房源暂时租和买不起来，这样就给我们的业务操作带来很大的不便，大大削弱了我们的工作效率，所以房源维护的重要性也就体现了出来。当我们获得房源的一瞬间，由于渠道的不同决定于成交结果的不同，所以我们在得到这个盘源以后要迅速地维护它，以此来解决我们在成交过程中可能出现的障碍。比如说真实性不具备，我们获得不了业主的电话，我们就不能迅速地匹配和带看，也就不可能迅速地成交，这里面获得问题都需要我们去解决。但是去你们在座的各位去维护么？维护这种事情是大家去做的，维里面是有群众的意思的，一个人是维不了的，他一定是一个团队、一个群体去维，这个维护由大家去做的意思在里面，你所有团队里的人都要去维护这个房源。我们讲的不是针对某一套房源，这所以我们要有量化，有很多量化是无效的，有很多类似于“业主不接电话”、“电话无效”等信息打入跟进信息，它其实是无效的，但有的经理认为是有效的，到底有效无效，有讨论这个问题的功夫，还不如去跟业务员讲讲房源维护的目的性，如果你在量化考核里没有去跟他要你需要每天跟进十五条、二十条，她回去打那个电话没人接么！那你可能就说了，你就不安排条了，那可能就不安排干活了，原因在于他们不知道房源维护的目的性。实际上针对维护房源的目的性，打电话的意义并不大，但为什么这么多公司都效仿打电话、打跟进，很多业务员是反感打电话的，尤其是老业务，但是他知道房源维护的目的，就是不喜欢做。如果我们全都知道房源维护的目的，但就是不去做，是无意义的。所以一个真正良性的门店，是要有维护房源的动作的，也就是说在门店里，业务员在没有带看、没有签单、没有其他工作的话，那就应该坐在那里进行房源、客源的维护，就不会有别的工作，一定是在那里打电话的。我到一个门店很快就知道这个门店有没有业绩，假如这个门店的气氛很好，它的业绩应该是不在话下的，去了以后这个门店的工作氛围很差，就没有人打电话，也没有人去谈与这个房源有关系的事情，这家店业绩好不了，这就是很直观地就可以看出来。假如你的门店没有三分之二的人坐在那里安安稳稳地打电话，那这家的业绩无从而来，因为没有人核准盘源，我们刚才讲了，我们要核准到就是要拿来能成交，这就是目的，我们要成交有很多的目的、有很多的成交条件在，第一个成交条件是产权、产权人，这是最关键的，房产证上的这个人是不是同意卖，如果他不买，那所有人拿这个房产证来卖，是不可能成交的。要保证业主愿意，并且能够在我们身边，随时能够签单，这是第二个成单条件；第三个条件可以尽可能地满足看房，所以这里面又出来了钥匙，我们在核准盘源的过程中是不是需要要钥匙，要到钥匙我们就成功一半了。这些东西都是你在知道其目的之后才去做的，它的目的不仅仅是需要我们在座的人知道，而且我们的业务员也需要知道，因为这不是一个人能完成的。原来有一个业务员明确标准不想去某家公司，只是因为到了那家公司只有他一个人维护盘源，别人都不维护，没什么开单，只有实实在在打跟进，确保房源的真实性、可靠性才有可能成交。像我们公司系统里，来了个客户找房子，找一个重盘，找一个盘源找不到客户，这客户烦了这些都是不能成交的条件，没有这些条件是不能成交，我管理团队从来不逼业绩，业绩是多重条件汇总的，如果你不懂得把客源、盘源搞到成交条件成熟你就永远成不了单，逼死也没有用，开会到天黑都没有用，还不如把开会的时间省出来做盘源维护了。所以在我们盘源维护方面一定要加深加深，但实际上它并不复杂，就是核准，关键是怎么核准，你要教给我们的业务员。我们有十项要核准的条件，比如说业主有贷款，很多人讲话讲不到底，讲不到位，就像安排工作，你安排了，但是你安排到位了么？你跟业主聊了么？聊到位了么？有没有贷款？有！多少钱啊？忘了问了。200万没还清呢。哪个银行啊？又忘问了。北京银行。什么时候还啊？又忘了问了。实际上业主如果有贷款，你需要知道的是最快什么时候他可以还掉解压，来成就你的成单条件，往下走。难道上述的哪些事是要在谈判桌上解决的么？我们上了谈判桌了，才知道有贷款没还清呢！这些事情都是平时去做的。这么多的房子，你会有闲的时候么，业务员怎么就有闲的时候呢？他不可能是应该有闲的时候，他一定是坐在那里打电话，核实盘源信息。所以我们维护盘源的目的非常简单，就是为了成交。关键是怎么为了成交，做管理是修路的，但你还有检查的义务和责任，但你检查发现问题时你还有修理的责任、补救、核准的责任，所以当你知道盘源维护的目的的时，你的业务员却什么也不做，那你的业务员就是失职的。还有就是你带看之前就应该知道这个房源应该核准到什么程度，哪些条件具备了我们才能去带看，因为带看了就有可能成交，加入你的成交条件不具备，你的成交目的就达不到。如果你做的盘源维护做的非常好，那你就继续维护，如果你做的盘源维护做的不好，把成交条件罗列出来，你就知道哪些盘源你是可以成交的。我来中宇之后和一个高级店经理聊，我说你手里掌握多少可成交的盘源？他很无辜地看着我，然后我又问他：如果这个月你只成交一套房，你知道是哪套么？他更无辜地看着我，然后我问：你是听不懂还是什么情况啊？他说如果是这个月底卖出去的话，而且是哪套，我不知道。原因就是他对盘源没数，他对他所掌握的盘源就没数，他就不知道哪套盘源可以为他生钱，他就不知道哪套盘源是为他掌控的，哪套盘源在某个时间内把它消化出去，他连个计划都没有，他承担不得累死啊！你说你去逼这种人成单，摆明不就不想要他了么！所以作为管理者，这种话就不用说了，你只要告诉他维护盘源的目的是什么，然后再去说别的。房源维护的目的我们要深刻地体会，然后把它放大十倍，再放到你的业务员的思想和观念当中去。我们现在管理上漏洞是这样的，总裁哪里的力度是一百，到了区总就成了八十五了，到区经就成七十了，到经理那成六十了，刚合格，到业务那成四十了，从总裁到业务六十没有了。原因在于业务员做的事情是一个人的，我不挣钱就不吃饭就完了，他的责任要小于总裁，如果你把这个业务员要求成总裁那是不可能的事情，所以我们的业务员就不会去主动，他没有责任和义务，那你就要把你的力度放下去，把你的管理力度放下去，你要说一不二的，你要有威信的，你要造人树人，你培养出来人以后是你的鼎力支持者。我们现在很多人，为了搞团伙，不惜迁就业务员，挣的越来越少，频繁跳槽，没有任何意义，你真不如把他培养成有用的人，培养成企业的栋梁，你的价值自然就起来了，而且他会感恩你一辈子，因为你帮助了他，辅助了他，养活了他一家人。所以我们的店经理在教业务员目的时候，一定要更深刻，然后掌握成交条件越细越好，因为如果你要求他掌握八项他可能就掌握四项，所以作为经理，工作当中的严谨是必须的。我带过无数业务员，业务员最愿意你帮他做的就是帮他挣钱。你教他挣钱，他就认你好。人家跟你半个月钱没挣到，你再好也不好。人家都奇怪，你跟他干嘛啊不挣钱。一个成熟的团队，区经是看堆儿的，看好这几个经理的心理状态就可以了，真正管理基层盘客的还是经理，可是现在我们所有的层级都是下移，家家公司都这样，这就体现和团队的不成熟，经理做的跟奴才一样，旁边都是大爷，因为这样的经理没有教会下属，教和教会还差很多。我带过一个团队，有一年半了，我去那个团队拿一张试卷考试，基本税费都算不清楚，经理说业务员：我不是教过你么！也就意味着这个经理平时是没有检验的，他认为它教了，他就会了，我问这个业务多长时间没开买卖单了，他说一年了。一个原因是没有实践，第二个是经理没有教会，所以如果他带户，他得天天跟着跑，他有户了，你要跟他去，那就叫你经理离场，离场后店里不成熟的人怎么办？这个时候我们门店来了最准的客户，我们最专业的经理离场了，这单子能成么？对我们这些业务，一定要有力度地去要求他，错了你就帮他更正，你只有把他从思想到意识、到言语和行为都要求正确了，你盘源就获得的多，那你这个团队的成交能力就强。它的重要性就显而易见了，你没盘就成交不了，有多少客户都没用，08年前说是得房者得天下，08年因为低迷，又说得房低价者得天下，开始竞争激烈的时候，你只要有房子，你会匹配，谈单，速成就成功。但是到了市场低迷，成交量低的时候，那谁的房子最便宜谁就可以卖出去。那我告诉你们，现在的市场又是得放低价者得天下，这就是必然，你谁得房了还不行，你还得得房低价，所以这个光你明白不行，你的业务员也要明白，你要去监控他们。房源开发与维护房源维护周期知道重要性和目的后呢，我们就要去维护它，那我们多长时间维护一次呢，（PPT内容）这个维护周期，5天、2天、3天中间还要穿插什么？每次带看后要回访，其实我们的人员无论是真看假看，只要你看完房就是跟业主一次交流的机会，维护里面有我们的目的性，成为业主唯一授权人，做到这个的过程是什么啊，为什么每次带看之后都要跟进业主呢，我们带看两种情况，一种有钥匙，一种没钥匙，有钥匙的不用说了，反馈业主或业主代理人，那没钥匙的，就会出现业主来了，业主代理人来了，业主亲戚来了，所以每次带看后腰回访业主，而不是代理人，跟代理人说再多都没用，除非是做主的人。看完房给业主打电话：李先生，我们刚从你们家出来，客户就在我身边，（在不在没关系，假谈无处不在），您屋那个家具不错，客户看上了，而且您家装修的风格跟客户的喜好非常吻合。（李先生案例，要完整的）你们知道为什么这么说吗，记住我们维护的周期是有长短的，为什么要因人而异，有人就非常聪明，教3次准过关，有人悟性稍微差一点，教6次才可能过关，有人就不适合这个行业，教8次还不明白说啥呢，是不是人的改变速度不一样啊。所以说业主也是一样，改变速度是不一样的。所以维护也是同样道理，根据变化速度给予变化方法。比如这个房价非常高，在同房源里是最高的，那就得找出他为什么卖这么高价钱的原因。第一个我们的房源是有差异化的，楼层、外立面等形成差异化，差异化产生就会有差异化的价格，小区就他一家朝阳，价钱自然高。同样的房子，但是这家的家具是从德国空运来的，原价要几百万，现在可能10万就卖给你了，因此把差异化的东西找出来了，找出来后用这个差异化的东西获取好感，你是识货的人，谁都愿意跟识货的人说话，我现在就愿意跟瞪眼听我讲课的人说话，好感是互通的，所以业主也是一样，因为价格高，我们不能谈价格了，最烦便宜点的话了，直接问他如果卖房子这些家具带着怎么样，现给予好，那么业主就会告诉你家具是怎么来的，多少钱。你就要说我们看出来了，真是这么回事，把这个条件先交换过来吗，业主说行吧，他要是给我多少钱。实际上他说的这个钱，已经不是原来的报价了，如果以前报600万，现在他会说我把家具一起，590万都给他，你跟别人别说，但是你得告诉我你报了多少家啊。家家业务人员可素质不一样啊，我会讲的，我会维护你的利益，那其他人是不是也这样想，我这客户很准的。为什么这么说？业主都希望找到诚意买房的人，我们用客户的诚意换取业主对我们的专一，用这个道理告诉业主可能其他家的客户就不准，别人家在给你胡乱打电话；那么经纪人沟通到这里就要防止业主去别的家询价，经纪人就要说如果你给别的家报价，说的高一点好不？有些行家为了吸引客户，报得比590还低，怎么卖。让业主明白，对我专一而获得相当的利益。所以维护房源时根据周期来的，我说完一句话后，对方或业主的反馈很重要，他的反馈决定于我们的维护周期，如果你说完以后，他特上道，我们放下电话，就冒充别的公司打给他，成610了，那这业主太上道了。那我们对他的维护周期就得加速，可能后面我们要带几名假客户上去了，让业主看到我们真有客户，可能中间还要有假谈，最终谈的就是他的价格，你的价格太高了，用客户的口跟业主议价，用假看，假谈达成对房源的维护。我们让业主看到别人家不再打电话，因为报价高了，那咱们就得理，让业主觉得我们很热情，尽跟我说实话，业务员问570行不行啊，业主咬咬牙，或许会卖。实际上我们没有客户，你下面得还有词，说行，我现在马上把他叫过来，打一假电话，那边说行，我先交10万定金，但是我们是拆迁户，客户得先把东西放到房子里，明白什么意思吗？因为我们得房底价着得天下，如果放的这个价没有客户跟上，那就不叫底价，所以我们要继续打压，怎么打压，我们就得设置障碍又一重障碍，设置障碍不能接受，那就得降价，明白了吧。如果说这个人不上道，换人打电话，就报590，那业主就是谁给卖都行。 这种房源的业主，毁了就对了。房子登400万，登出去，把业主搞疲惫，没人搭理了吧，然后我们再去，这就是周期。所以得盯住了，核准业主心态，当后期再沟通的时候，你会发现业主的心态再慢慢改变。改变有可能是去信心了。有很多事卖了房再买房，但是卖得这个价，他买不成房，你说他还卖吗，他就真不卖了， 还有很多种情况和变化，所以你不去维护他，不去掌控这种节奏的话，成单的机会就错过去了，可能你卖方呢，业主那边做着抵押贷款呢，有没有可能。维护房源的维护，一定要懂，这个维护时保障利益，满足需求的，在保障利益，满足需求的前提下做到维护，为什么很多人有数次的成交机会，就是因为他懂得做当期的跟进，他会在周期的跟进里创造成交条件，成单条件很重要。不要想得简单，没客户可以找客户，没条件可以找条件，我们这行，什么市场都不重要，重要的是你能不能让不卖的业主卖，让不买的客户想买，这是业务员的本事，作为业务员就不能问客户是不是嫌贵，这是在强化客户认识，同时也反映出，你也嫌贵。关于房源维护的周期，如果没思路没方法，就用传统的方法，5天把正常房源维护一次，话术：周姐，我是楼下中宇慧通小王，是这样的，公司举办了一次为客户服务的活动，如果您家里有什么事啊，比如搬东西，保洁啊，我们可以帮你，无偿服务的，我们是帮你做的，我们做的街坊生意，您也帮我们宣传一下，我们就在楼下，我们是一家什么样的公司。我不给你讲卖房子的事情，他也不会让你去保洁的。但是为什么这么说呢，就是一个契机嘛，搭建沟通的桥梁，还有，我们的跟进里面写着，业主不同意卖房，业主价格是多少，像这样的房源维护，我们业务员就不要看，一定要自己定位为一个自然人，什么叫自然人，你在中宇慧通做房源维护，看见这条跟进，人家链家做维护，看不了这条跟进，人家用另外的话术讲，这就是我们会设限，因此做房源维护有很多种方法，就说你怎么去获得这个房源，后期维护过程中怎么拿到房源信息真实性和成交，很多方法在里面。在维护过程中，有太多的技巧和方法要讲，但是周期是因人而异的，跟你上道就快一些，不跟你上道就慢一些。那么如果业主上道比较快，那业务员维得空间大还是护的空间大，想过这个问题吗？业主特上道，我们教什么他就怎么做，容易成交，那么在教他的过程中，当他更上道的时候，我们要学会替他做主，落定为安。因此周期，上道的人尽快，不要过夜，粘住了，能第一分钟做不第二分钟做，落不了定，我们也得收意向。对于不上道的业主，就要展开多种方法，让他上道，骂打追喊，苦肉计等，哪套上道了，用哪套。结果还是成交，这就是我们的维护周期。快慢由你定。还有个问题是，业务员跟进维护的时候，经理是不是该监督了解啊，但是我发现经理在了解的过程中，把很多的房源就错失过去了，业务员会避重就轻，经理也就不去仔细追究了。这就是误区，正确的做法是，在不能肯定业务员有独立成单能力之前，匹配的房源，带看过的房源，出价了，经理都要亲自核准。不然就会丢在你的疏忽上。如果业务员业务能力比你还高，独立 成单能力强，你相信他，没问题。也就说管理团队只管4件事，带看，因为带看是最直接的，还有钥匙，为了保证带看量，还有就是意向，促使业务人员临门一脚；所以管理者要的几项内容都是最贴近成交的。但是所有这些的前提一定是房源维护，不然不会做到。买卖的房源，根据上道不上道，租赁房源周期很短，对等条件就可以了，价格最低，可以押一付一，全套家电家具，还是学区房等，买卖也是一样，国家设定政策，一套二套，不就是限制成交吗？那我们在筛选房源的时候，有针对不同客户的销售周期区分吗？在卖方处获得的成交条件越宽松，在买方处成交可能性越大。想要有业绩一定是找主要条件，一定从业主那里去获得，但是反过来，老让业主给条件，客户部给条件也不行，就得知道业主最喜欢什么，给钱快，说话好听（千万别说房子不好，就说没钱）；互换条件是双方去做的，但是这些互换条件要让他们知道是你在正确的，你就成了唯一了。你要抢在前面去争取，如果手里是个全款客户，就告诉业主，现在基本没有全款客户，我尽量帮你找一个全款的客户，那么你就是最棒的。房源维护的方法与技巧PPT内容，前期维护主要是指（PPT内容），后期维护（PPT内容）（1）房源还在不在，我们去问这些东西也是有方法的， 例，李姐我有一个客户要看房，您看您在家吗，那你看上午还是下午啊，您看您现在安排还是定个时间呢，我们不用去问他房源在不在，有房自然看，没房自然不看，为什么不问房子在不在呢。上午我们讲过了，那是封闭式问题，因为核盘的人太多，业主会应付你，但是业主最喜欢的是客户，客户要看房（2）价格有没有变化我们也不要直接问价格有没有变化，业主说明天就来吧，我在家呢，你就说我这个客户是全款，首先你要把业主最喜欢的东西告诉他，而且钱就在手里，而且不挑剔，但是我没看过你这房，如果你的房条件跟他吻合的话，他今天就能成交，您的价钱是不是580万啊。不要问他报价多少，这个580万一定是比他的报价低10-20万，不要问原价，他可能在别的地方已经放价了，只是没放到你这里。如果他说了，我什么时候卖过580万。你说您真的忘了，不是有一个先生580万全款，但是他着急住，那您现在想多少钱卖？您不580,590吗，那业主现在就回告诉你卖多少钱，那么下面你就要问，你问什么定这个价格，你说这个话以后，他积极也好不积极也好，都不重要，重要的是你问的这个为什么，能让他检讨一下自己的定价。沟通的力量是很大的，会问话，就会调出内心的一些真实想法，比如有些业主就想卖那多钱，那么客户就不能跟他砍价。还有租售的情况下还有没有其他房源出租，还有身边的朋友和同事有没有房子出租，但这个前提是你有客户还需要这样的房子，你有客户还想租，买不到就租，调动业主。关注地形，地标建筑等能搭上话，否则不会跟你说真话。租赁市场好的时候，我们就要学会把卖不出去的房子转为租，如果售房市场好，就要鼓励租赁的房子转为售，租转卖肯定是卖的利益比租的大，反过来也一样。所以在后期维护上，经理的管理思路就很重要了。因为你的业务不知道方向在那里，你告诉他就可以了。执行力，没有执行力，我们就得先知道执行力是什么，执行力是有前提的，每个人做事是有目的的，实际上今天站在这里讲课，我也有我的目的，这是我在中宇慧通讲的第一课，我会很认真讲，而且会不遗余力的讲，我希望你们出去宣传，我也希望获得新的朋友，从你的立场什么有用，我就会讲；那么目的有潜在目的有显性目的。那我的执行力，杜总就看到了，王雷培训执行力很强呢。那么上级对我的执行力就认可。那么你下属执行力的好坏，你用什么去判断呢，我们很多时候都用业绩来判断，这个行业用业绩来判断的团队，一定是在这个团队里有一半的人对这个行业很了解的，而且在这个行业沉淀时间也不短，2年以上，3年以上，而且独立完成过组别高效业绩，这样的团队才叫有执行力。尤其区经级别的，你没有做过销冠，那你做区经也一定做不好。为什么呢？因为在管理组别和复制的过程中，没有好好的复制，你也没有经验，那么这样的团队的执行力就不用去讲了。你调动不了他的欲望，你调动不了他执行的欲望，我执行是为什么，再加上这个行业里很多负面的东西，负面的声音比正面声音大，他回去执行吗？所以说执行力是人人都想要的，所以想要有执行力，一定要调动欲望。我们行业的欲望无论新人老人都是为了生存，新人挣钱的欲望一定比发展的欲望大，所以新人挣钱欲望比老人强，所以执行力强，他也不知道对错，可是为什么老人的执行力差呢，是因为老人在听了你的话，做了你说的事，没有得到结果，他就不会做了。执行力跟本身的东西也是有关系的，我们在招聘新人的时候，到底要招聘什么样的人，什么样的人我们能把他打造出来，现在中宇什么人都要，因为没人嘛。而现在是要开发人力渠道，就跟开发房源一样，你得知道从哪儿能来人，那不是靠人事部来完成的，我们现在都愿意挖人，简单嘛，但是都是骗过来的，这样能有业绩吗，能有执行力吗，所以执行力一定是来源于对等的条件，我喜欢招爱说的，口若悬河，为什么，他爱表达自己，你可以猜的透，很容易，你可以后期再教。年龄上我要求23-30岁之间的，现在可以放大到35岁，实际上28岁到35岁时最好的，他有社会经验，而且他懂话，能听懂。做销售是一切皆有可能， 在这个行业里比一比，赛一赛谁在面对困难时，更有方法，办法总比困难多。盘源录入，哪怕就驻守，把它做通，可以吧。做通一条，再做下一个。对于业务员，就