江城文苑工作重点.doc

江城文苑案场工作重点拟定4月1日驻场，制定以下前期培训准备工作以及入场后案场的日常工作安排，分为专业化团队的组建，驻场前的专业培训，案场的日常管理制度等三大部分。具体步骤如下：一、组建专业化销售团队1、 初步设定案场销售经理1名，内业12名（1名为储备内业），销售主管23名（要有组织小组会议，分析组内客户，分担案场的部分管理工作的能力），置业顾问12人，公秘1人，共计1720人团队。2、 驻场前的专业培训一个专业化的团队，首要的就是要有超强的执行力，本阶段培训的重中之重就是培养团队及个人的执行力，执行力才是一个专业化团队的标配。1、根据驻场时间制定培训计划，计划分三大部分。第一部分：制定开发商说辞，了解开发商的企业文化，发展历程等，增加置业顾问对开发商的了解与荣誉感。第二部分：根据进场时间制定房地产专业知识培训计划，主要在专业名词，接待礼仪，销售技巧，团队合作，集体荣誉感，市调，标地，已经录入表格等科目培训，以增加团队的整体专业程度。第三部分：本阶段为考核阶段，对户型配比，产品分布，产品说辞，项目周边信息调研，标准作业流程，谈判技巧，销售道具的使用等进行考核，实行考核上岗制度即未通过考核的置业顾问在驻场时不允许接待客户。课程时间安排如下图：新人培训计划培训目的:专业性团队建设培训时间:培训人员:聂旷具体安排如下：日 期时 间内 容备 注1报到，自我介绍根据销售现场情况培训时间及培训人员还会稍有改动。2入职规则、企业文化、员工手册3个案附近生活机能与个案标地4标地情况汇总5房地产及建筑基本知识6个案开发流程介绍7个案产品介绍（结合目前销售情况）8个案优缺点分析（利多利空）9市场调查讲解10市调11市调表完成及点评12竞争个案产品分析13黄点制度、14销售风险防范15现场基本动作及礼仪16业务员角色定位17销控意义的讲解及示范练习18标准作业流程讲解（含销控）19品牌及物业20产品及项目规划培训21答客户问22接听电话礼仪和技巧23来电接听及来电表的填写与练习24来电追踪和技巧25来电接听与追踪练习26AB级卡记录标准和内容27接待来访客户的标准作业流程28建筑与风水29逼定30SP技巧31按揭方面培训32客户类型及分析、对策33有效工作-十个方法34房地产销售策略35房地产销售的十一个要素36客户异议的处理技巧37房地产销售中客户异议说服和排除干扰技巧38房地产一线销售的实践技巧39购房客户的消费心理40谈价、守价及放价41签约流程技巧，合同讲解及签订42熟悉使用各种表，单熟悉如何填写43ROLEPLAY分组练习(含答客问部分）44答疑45电话接听与追踪考核46销控考核47现场标准作业流程考核（进门-逼定）48考核49考核总结备注：每节课程时间为2小时。培训与说辞考核同时进行。现场接待的标准作业流程:前接待-标版区-模型区-谈判桌-样 板间-谈判桌-送客3、 驻场后的案场日常管理与制度主场后的标准作业流程：早会（布置任务）-客户到访（公秘分配轮排接待）-接待标准作业流程-日常销售SP-小组会（分析客户）-晚会（整理当日问题，分析当日成果,制定下一工作日早会内容）1、 首先制作本案数据库，制做客户来访、来电、成交、意向、台账等表格，对意向到访客户进行登记，建立到访客户数据库，对客户接待情况，意向等数据的实时掌握。2、 并通过前代理公司移交的数据，对已购客户，意向客户，未购客户等，分析客户成交原因，成交价值排序，客户主要关注点，客户区域分布，客户放弃原因等的卖点再次提炼，以及对放弃原因制定答客问。3、积极配合甲方对接人员的工作安排。了解甲方签约流程，尽快进入角色。4、制定每日，每周，每月任务指标，对任务完成程度跟踪。5、前期制定奖励制度，激发业务员工作热情。6、工地执掌制度的定制与执行。7、针对本案，与工程，合作银行等，进行产品信息及贷款方面的咨询。增加置业顾问的专业性。8、每日早、晚会，小组会内容的制定。9、根据日常接待过程中出现的问题对案场工作进行及时的调整。10、根据业务员再日常标准作业流程中发现的问题，进行指导与培训。11、育才、用材、留才，在案场的日常工作中，更多