经营芳香精油,慧心女孩靠健康概念致富.doc

经营芳香精油，慧心女孩靠健康概念致富作者:丁 工日期:2006-2-21 11:22:49 (2005年08期) 一位年仅26岁的漂亮女孩，在不到两年的时间里奇迹般地创造了数十万元的财富。除了她有敏锐的经营头脑和脚踏实地的务实作风外，关键是她独具慧眼，选中了一个既符合现代时尚的健康概念，又极具发展潜力的冷门项目天然精油系列健身美容产品。切身感受 激发创业灵感 这位女孩叫晓月，地道的杭州人，大学毕业后进了一家外资公司。然而，外资公司超负荷的工作量让晓月整日疲惫不堪，皮肤也变得粗糙起来。 朋友见状建议她用一种香精油泡澡。效果还真神奇，一段时间后，晓月的睡眠得到改善，而且神清气爽，精力充沛。 一瓶小小的香精油，竟让自己的身体有如此大的改变，颇有心计的晓月陷入了深思。这种香精油非常适合都市里的忙碌人群尤其是白领女性使用，很有发展前景，而且这个项目在国内刚刚露头，迟早会风行起来。既然如此，自己为什么不抢吃这诱人的“头啖汤”呢？ 于是，她辞了职。她边联系货源边选店址，很快，一家名叫“依纯精油坊”的小店开业了。苦研精油知识，助产品销售 尽管晓月用过香精油，对香精油有一定的了解，但她觉得香精油种类繁多，使用方法也多种多样。要经营好这个独具特色的项目，必须对产品及其应用模式有一个相当透彻的了解，才能更好向顾客推介。为此，她专门买了两本被誉为是芳香疗法“圣经”的专著:法国香水专家雷内摩利斯盖特佛塞的芳香疗法和尚瓦涅医师所著的芳香疗法之临床应用，通过学习，晓月对芳香精油及其神奇功效有了进一步的了解:它是一种萃取自植物的花、草、叶、种子、果实、根或是树皮的挥发性芳香物质，精油中的芳香分子可以激发人体自然原始的活化能力，从而增强自动修护身体的能力。运用芳香疗法可以有效护理皮肤和改善身体不平衡症状，在皮肤护理方面，精油可起到保湿、嫩白、抗过敏和治疗粉刺、痤疮、皮肤老化等功效;在调节心理方面，有治疗忧郁、紧张、失眠、注意力不集中等功效;在生理医药方面，还具有治疗烧伤、伤口愈合、舒缓疲劳等神奇疗效。 如今的晓月，说起芳香精油的常识来俨然成了行家里手，她把所学的知识应用到产品的销售上，生意做得顺风顺水。特色营销业绩翻两番 曾经是外资公司金牌营销员的晓月很清楚，有了好的产品，还得有好的营销手段，只有主动去创造市场，才能真正创造出属于自己的财富。为此，她给自己的“依纯精油坊”设计了一系列富有特色的营销策略。 一是知识传授型销售。有一次，一位打扮入时的年轻女孩饶有兴致地走进依纯精油坊，浏览了一圈后，问晓月:“老板娘，你这里的香水怎么都这么贵呀？”晓月耐心地跟她解释，说这些不是香水，而是香油精。然后把香油精的特点和功效一一道来。那女孩才恍然大悟，买走了一瓶由薰衣草、花梨木和乳香萃取而成的“眼部护理精油”。原来这位女孩是一名芭蕾舞演员，由于长期在聚光灯下跳舞，眼部过早地出现了细纹。按照晓月介绍的方法，配合拉皮手法使用了眼部护理精油后，她的眼部皱纹很快就消失了。从那以后，这位女孩就成了“依纯精油坊”的常客，还替晓月介绍了不少新的顾客。这件小事对晓月的启发很大:要打开销售局面，必须先让更多的消费者了解并且接受芳香精油这种时尚而又健康的产品。为此，晓月摒弃了过去那种直接推销产品的做法，专门为自己量身打造了一套“知识传授型销售”模式，把功夫更多地花在精油知识的普及和推广上，以便让消费者能够更加全面地了解芳香精油的特点和功效，从而自愿地购买精油产品。这种通过普及精油知识来达到产品推销目的的“知识传授性销售”模式实施以后，迅速产生了效果，吸引了大批顾客。 二是通过顾客的口碑相传扩展市场。消费者要亲身体验到精油的妙处，才有可能口碑相传。于是，晓月不仅在自己的店里不定期地推出各种精油产品的免费试用活动，而且还经常利用节假日和大商场里的化妆品柜台联手推出精油美容免费试做活动。晓月说:“只要有顾客买上一点带回去尝试，我的目的就达到了，只要消费者试过我的产品，肯定就会喜欢上的！”靠这种免费尝试的做法，晓月很快就达到了口碑相传的目的，“依纯精油坊”的名气打响了，每月的营业额也开始直线上升。 三是保姆式贴身营销。通过对市场的认真研究和分析，晓月认为随着人们生活水平的日益提高，经营美容院有很大的发展空间，但这是一项专业性较强的行业，有些外行的投资者因此望而却步。针对这一现状，晓月设计推出了一种保姆式的贴身营销策略:那些具有资金实力、想开办美容院却没有精力管理，或者根本不懂业务的投资者可以将美容院的日常业务营运全盘委托给“依纯”，由“依纯”派出专业人员帮助投资者打理美容院，从而达到双赢的局面。这种“保姆式贴身营销”战略的实施，为晓月的依纯精油事业插上了腾飞的翅膀，在短短的一年多时间里，已经有16家美容院把日常业务委托给了“依纯”来打理，晓月的