长松锦囊妙计之如何激发店铺的良性竞争.doc

长松就是系统 建系统找长松 长松锦囊妙计之如何激发店铺的良性竞争新年伊始，临近年关，我们的门店又将面临新一轮的业绩冲刺。那么，在门店的销售工作中，如何激发门店员工的良性竞争，挑战下一年度的目标新高呢？看看下面的案例对我们有什么启发吧。【案例】刘小姐加盟了一个著名的国内中高档女装品牌，这个品牌在其他地方的业绩都非常好，刘小姐以高昂的加盟费用拿到了代理权。新店开业前，公司总部就有区域经理过来查看位置，确认店面形象，并和刘小姐沟通，要求当地的店员一定要1.63米以上，形象气质佳，说这是公司的统一要求。另外，为了提高店铺导购的工作积极性，区域经理还特地将其他加盟商做得比较好的管理制度和心得体会带了过来，让刘小姐借鉴。新店开业的时候，公司总部也有督导过来，指导店铺工作，并带领导购一起做业绩。一个月过去了，店铺各方面已经比较稳定，公司的督导也回去了。刘小姐按照之前区域经理和督导留下来的制度继续推行。过了三个月，刘小姐家的店铺业绩还不错，完成了总部制定的开业任务，但刘小姐却发现出了新的问题。按照区域经理的提议，刘小姐给店铺的导购采用的是个人提成，每个人都有明确的销售任务，完成任务与完不成任务的奖金差额非常大。同时推行了多项奖励，如每单达到三件以上的单最多的员工，当月可享受丰厚的奖品。因此，导购之间的竞争非常激烈。但由于店铺里都是一些年轻好胜的女孩子，个个自身条件又都比较出众，你看不上我，我看不上你。结果没有多长时间，店铺里的导购员之间的矛盾就出来了。这不，前几天下午，店里的小凤就和小冉吵起来了。原来，小凤那天接待了一个一看就很有实力的顾客。那位顾客对店铺的商品赞不绝口，连续看了好几款衣服，拿了好几件试穿。结果在试穿过程中，发现其中有一件尺码不合适，隔着试衣间的门叫小凤，说这件不合适。小凤就赶紧进仓库帮顾客找合适的尺码了。小凤刚走开，顾客随后就穿着试穿的其他衣服出来了，刚好小冉站在试衣间旁边，而小凤还未从仓库出来，顾客就随口问小冉觉得怎样，小冉说不错，顾客马上就说，把我的衣服都打包，你帮我把这几件都开单吧，我穿着走。小冉喜不自禁，连声答应，手脚麻利的帮顾客开好了单，销售单上销售人员的名字写的是自己。顾客正在付钱的时候，小凤满头大汗地从仓库出来了，手里拿着顾客刚才想试的衣服，说终于找到了，这件衣服这个尺码就一件，又在角落里，好不容易才翻到。结果顾客歉意的笑了笑，说不用了，已经买单了。说完就打包走人了，剩下小凤一个人站在那里发愣，小冉则笑容可掬的把顾客送到门口。送完顾客，还没等小冉回过头来，小凤就气冲冲的冲上来了：“你什么意思？干嘛抢我的顾客？”“谁抢你的顾客，明明是这个顾客找我服务的嘛，又不是我找上门的。”小冉撇了撇嘴，不以为然。“你说什么？谁不知道刚才是我给这个顾客推荐半天，你倒好，趁我走开一分钟，挖我墙角，就把我顾客抢了？！”小凤火冒三丈，脾气越来越大。“有本事你不走开，自己没本事就不用怨别人。”小冉虽有些心虚，但也不甘示弱，翻翻白眼，顶了小凤一句。“什么，你再说一句！”小凤本来就是烈性子，眼看马上要火山爆发。俩人箭在弦上，幸亏这时店长过来把她们拉开，呵斥了几句，说这里是卖场，才把他们两个分开。类似的事件虽然也曾经发生过，但都没有这次的规模大，以往大家顶多也就是心里不愿意，底下发发牢骚，嘟囔嘟囔而已，这次却是公开在卖场发生争执，情节非常恶劣。分别处罚完小凤和小冉，并再三警告他人不可再犯之后，刘小姐陷入了沉思。长此以往也不是办法，怎样能让店员之间有竞争但又不是恶性竞争呢？是不是集体提成就会好些呢？无独有偶，该品牌另一城市的代理商杨先生最近也在犯愁。杨先生代理该品牌多年，以善于用人著称，业绩一直也算不错。虽然没有在公司大红大紫，但业绩一直稳定。杨先生在员工眼里是个老好人，脾气好，关心员工，员工的福利也不错，店铺的员工氛围也非常好。但就是因为长久以来都是这样的一种氛围，业绩也比较稳定，员工的收入也很平稳，店铺的员工已经习惯了，慢慢的斗志被抹煞掉了，每天来上班都很开心，但对于业绩却没有以前那种全力以赴去拼命做销售的劲头了。杨先生在想，怎样才能让店铺更有竞争呢？【分析】案例中刘小姐和杨先生的情况完全相反，却是常见的两种极端，值得我们去思索。由此我想起了著名的“鲶鱼效应”。很久以前，挪威人从深海捕捞的沙丁鱼，总是还没到达海岸都已经口吐白沫，渔民们想了无数的办法，想让沙丁鱼活着上岸，但都失败了。然而，有一条鱼船却总能带着活鱼上岸，他们带来的活鱼自然比鱼贵出好几倍。这是为什么呢，这条船又有什么秘密呢？后来，人们才发现其中的奥秘，原来他们在沙丁鱼槽里放进了鲶鱼。鲶鱼是沙丁鱼的天敌，当鱼槽里同时放有沙丁鱼的鲶鱼时，鲶鱼出于天性会不断地追逐沙丁鱼。在鲶鱼的追逐下，沙丁鱼拼命游动，激发了其内部的活力，从而活了下来。这就是“鲶鱼效应”的由来。 “鲶鱼效应”告诉我们，竞争可以激发人们内在的活力，在慵倦的人群中加进一个有威胁的人物、刺激人群的紧张度从而保持整体活力。动物如果没有对手，就会变得死气沉沉。同样，一个人如果没有对手，那他就会甘于平庸，养成惰性，最终导致庸碌无为。而一个销售人员如果没有对手，最终也会斗志消磨。一个团队如果没有对手，就会因为彼此的依赖和潜移默化而丧失生机和活力。一个行业如果没有了对手，就会因为安于现状而走向哀亡。沙丁鱼因为有了鲶鱼这样的对手，才长久地保持着生命的鲜活。美洲虎因为有了美洲豹这样的对手，才重新找回了逝去的光荣。一个人有了对手，才会有危机感，才会有竞争力。一个团队有了对手，才会能爆发能量，熔炼精神。一个行业有了对手，才会彼消我长，日新月异。有了对手，你便不得不奋发图强，锐意进取，否则，就只有等着被打败，被替代，被吞并，被淘汰但在这个过程中，我们也要注意对手的数量。如果我们在沙丁鱼的船舱里不是放的一条鲶鱼，而是十条鲶鱼，可能这个船舱就要失衡，最后沙丁鱼可能就会被吃个精光，而这十条鲶鱼在运输的过程中，也说不定会自相残杀，最后两败俱伤。所以一定要有个度的问题，竞争要有，但竞争的力度一定要好好把握。【锦囊一】： 双向结合常有学员问我，欧阳老师，到底是集体提成好还是个人提成好？个人提成吧，我们又怕员工关系不好，抢单太厉害；集体提成吧，又怕大家没有压力，没有积极性了。到底哪种更好呢？其实，这两种方式都有各自的好处。而采用哪种方式，关键是要看你的企业处在什么阶段。个人提成，比较适合团队发展比较成熟，大家也都互相了解，团队氛围没问题的阶段，为了激发团队的积极性，给团队放一条鳗鱼，那个人提成就是一种很好的方式。而集体提成，比较适合团队不太稳定，不成熟的阶段，首要是要稳定人心，加强配合，然后稳定下来之后才能再激发内部竞争。不然底子都不稳，就开始竞争，搞不好就鸡飞蛋打。当然，这两种方式各有利弊。现在也有很多企业采用这两种结合的方式。保留个人提成，另外在提成的比例上进行一些调整，其中一部分为集体提成。也就是说，个人提成，能体现导购个人销售能力的部分照样保留；但同时，店铺整体的销售业绩也和每个人紧密相关，导购也同样要对整体的销售负责，每一个人也要互相配合，促进整体的业绩，所以提成分为两部分。或者有的企业是采用集体提成，大家拿的提成比例都一样，但另外加入了绩效考评或个人单项考评的项目。例如每个月有最佳业绩奖或其他，也变相的加入了良性竞争的成分。所以，没有哪一种方式更好，关键是看你的企业现在处于什么阶段，目前最大的问题是什么，然后再有效的结合这些方式。【锦囊二】：巧用制度多店经营与单店经营的区别在于系统管理和人性化管理。第一，在开设第二、第三家店铺的时候，在整体的组织架构、人员的配置和岗位分配的划分上应该有明确的方向，然后逐一根据需要进行岗位调整、与升职的员工进行交流（做好员工的职业生涯规划）、沟通和激励，挑起员工工作企图心和上进心。第二，建立具有竞争力的绩