网络营销整体规划.doc

广 东 交 通 职 业 技 术 学 院 毕业设计题目名称： 彩虹般的天堂 院 系： 计算机工程学院 班 级： 09网络1班 指导教师： 李琳老师 学生姓名：余采洪（42） 李雪锋（43） 孙添秀（02） 余家雄（21） 55摘要 网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合。以电子信息为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称，它是直接市场营销的最新形式。生活如此多娇的今天，网络购物将成为一种主流。本文通过网络购物的市场调研、环境分析、消费群体分析，确定了本店的营销目标，营销定位（包括产品、价格、消费群体等的定位），营销策略定位，营销方法定位；如利用了飞信、Q群等即时通讯技术、论坛、博客、邮件、SEO、FAQ、软文及友情链接等方式对网站进行推广。关键词：网络营销，营销策略，营销方法。Abstract:Network marketing is a business marketing practice and modern information and communication technology, computer network technology combined. Electronic information-based, computer network for the media and means to conduct various marketing activities in general, it is the latest form of direct marketing. Life is so rich in beauty today, online shopping will become a mainstream. This article through the market survey of online shopping, environmental analysis, consumer groups, ensures the marketing target and the positioning, including products, price, and consumer groups, etc., as far as marketing strategy positioning. The use of fly letters, Q groups and instant communication technology, the BBS, email, text or links such as soft on website promotion way.目录摘要I前言11.网络市场调研2 1.1了解网络购物-淘宝网.21.2市场需求调查分析21.2.1市场需求31.2.2消费者的购买行为41.2.3营销因素71.2.4竞争对手91.2.5 宏观环境分析92.网络消费者群体分析122.1消费者特征122.1.1消费群体的划分132.1.2目标消费群体分析142.2网络营销对象的购买动机142.3网络营销对象的购买行为172.4网络目标群体的客户关系管理方案183.网络营销策略193.1产品策略193.1.1收缩策略193.1.2创业策略193.1.3产品分类203.2定价策略223.2.1低价化233.2.2价格动态化233.2.3折扣价格策略243.3渠道策略253.4促销策略254.网络营销方法274.1网络营销方法274.1.1搜索引擎营销.27 4.1.2电子邮件营销.27 4.1.3即时通讯营销.28 4.1.4病毒式营销.28 4.1.5 BBS营销.28 4.1.6博客营销.28 4.1.7播客营销.29 4.1.8 RSS营销.29 4.1.9 SN营销29 4.1.10创意广告营销.29 4.1.11在B2B网站上发布信息或进行企业注册30 4.1.12事件营销.30 4.1.13口碑营销.30 4.1.14在新闻组和论坛上发布网站信息.30 4.1.15形象营销.30 4.1.16网络整合营销.30 4.1.17网络视频营销.30 4.1.18网络图片营销.30 4.1.19效益型网络营销.31 4.1.20交换链接/广告互换.31 4.1.21微博营销.315、网站推广策略（营销方法）325.1论坛（BBS）325.2 博客325.3 SEO325.4 电子邮件335.5 友情链接345.6 即时通信355.7 QQ群355.8 飞信355.9 FAQ355.10 软文365.11口头宣传366.结论377.致谢388.参考文献399.附录40前言 调查显示：截至2011年6月底，我国网民总数达到4.85亿，互联网普及率为36.2%，90%以上的企业都建立了自己的网站；互联网成为主流、网络营销是未来趋势。作为明智的新时代知识分子要跟上信息时代潮流；同时作为先知先觉的创业者或者企业来说，抓住现在的小孩、年轻人，也就是抓住了未来的消费主力，也就能顺利地占领未来的市场。实践才是检验真理的唯一标准。为了迎合市场的需求和满足消费者对商品的热爱，我们利用所学的专业知识和技术能开了本网店。而本次毕业设计最主要借助的是强大且方便的网络手段，以淘宝网为平台展开颇有影响力的C2C网络营销。在这次实践经验中检验自我，我们不仅都学到了坚持不懈和团队合作的精神，而且还让我们学会了做人要有信用的道理。 我们深入了解到网络营销有如下特点：跨时空、多媒体、交互式、拟人化、成长性、整合性、超前性、高效性、经济性、技术性等。综合网络营销的优势：有利于企业取得成本优势及未来的竞争优势、使消费者的决策更具便利性和自主性、有利于企业和顾客的良好沟通、有利于企业提供更优质的服务等；但同时还存在以下劣势：缺乏信任感、缺乏生趣、技术与安全性问题有待改进、价格问题愈加敏感、广告效果不佳、企业促销被动性加剧等。网络唯一不变的特性是“变化”，只有处于不断变化中才能立足于信息时代；科技的发展、消费者需求的上升及商业的激烈竞争要求网络营销不断趋附与紧跟。网络媒体和网络技术将在产品销售方面发挥更大的作用、有声技术在广告和顾客服务方面将备受关注、营销策略更趋理性化、小企业联盟的必要性、信息中心与互联网的结合、会员制营销日渐风行、导入客户关系管理等。 因此，本店要解决的问题就在于：一提高产品质量、做好售后工作；提供产品细节图，个别瑕疵在拍下宝贝前友情提醒客户，并保证公正合理处理售后问题以消除其疑虑，增强客户的信任感；二完善网站建设与商品美化，使呈现栩栩如生的画面；三利用网络媒体与广告做好推广工作；四建立完善的客户关系管理体系。1.网络市场调研1.1了解网络营销调查结果显示，目前中国网络购物的普及率仅为26.2%，而根据CNNIC (中国互联网络信息中心)的数据显示,中国网民平均每分钟就新增近100个网民,成为仅次于美国的全球第二网络大国，其中有25.5%的中国网民有过网购经历。截至2011年6月底，我国网民总数达到4.85亿，互联网普及率为36.2%，较2010年底提高1.9个百分点。现阶段网购市场的寡头格局令不少意欲进军网络的传统企业心存警惕，90%以上的企业都建立了自己的网站。不过，网购市场广阔的市场前景决定了市场后入者的机会仍然存在。尤其是科学技术、网络支付等行业的快速发展，使传统行业的进入和推广门槛也大大降低了，这是我国今后网络营销全面发展的铺垫。 淘宝网，亚洲最大网络零售商圈，拥有超级大卖场、会招募各种各样品牌的经销商入住卖场，以收取卖家的销售佣金或者卖家租金为收入的网站。淘宝是给网络商家提供一个免费展示自己产品的平台。由于淘宝创业有以下优势：低投入、低风险、低门槛、自由度高等，使得经过几年的迅速发展，这个平台就揽括了大到汽车，小到发夹等任何东西。作为淘宝的卖主，需要负责配送发货和售后服务，需要提供销售人员销售介绍宣传自己的产品，而各家的销售员会对自己的品牌产生偏好性介绍。另外作为淘宝的卖家不仅需要外战，还需要跟卖家之间进行内战。“黑眼圈的IN时代”属于淘宝卖主的分销店，属于销售员的性质。因为淘宝购物网站强烈的竞争，所以各卖主和销售员都必须了解清楚网络购物的现况、发展趋势和行业竞争状况，也需要制定适合的发展的营销策略。1.1.1网上问卷调查1.2市场需求调查分析 市场需求分析的定义就是以科学方法收集消费者购买和使用商品的动机、事实、意见等有关资料，并予以研究。使我们更加有针对性从有利的方面着手出发，同时还可以大量地收集消费者的需求心理和意愿等等信息。只有进行市场需求分析调查，才能让我们更加了解到消费者对商品的需求程度和他们购买商品的心理，进一步地走进消费者的身边，身同感受到他们的需求愿望。同时，为我们选择需要卖什么商品才是最好的选择，怎样才能获得更好的成功方式。这是开网店的必备知识。一旦，我们了解到消费者的需求愿望时，我们就会相应地采取措施，应合消费者的口味，从而，为我们网店成功开业奠定了一定的基础。1.2.1市场需求 市场需求是指一定的顾客在一定的地区、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下对某种商品或服务愿意而且能够购买的数量。可见市场需求是消费者需求的总和。根据我们在网上和网下市场的直接调查，了解到纯手工艺装饰品在人们的眼里颇受欢迎，而且，还成为了一种流行的趋势。但是，在市场里真正的纯手工艺装饰品店几乎是寥寥无几，而且在我校附近卖手工艺饰品的地方更少。这些情况都清楚地反映出纯手工艺装饰品对于市场来说是供小于求。因此，这存在一定的市场空间。装饰品，每个人都喜欢，不同的人会用不同的装饰品配搭，显出自我风采，衬托出与众不同的风格与个性。然而在众多的装饰品当中，当然少不了纯手工艺装饰品的影子，因为它迎合了大众的口味，赢得了人们的青睐。总而言之，纯手工艺饰品的市场需求量非常大，市场存在很大的发展空间。图1-1说明：从图中可以看出消费者对于纯手工艺的喜欢程度和需求热度。虽然，这里显示不喜欢的占有率大约为30%，但是相对而言，对于纯手工艺装饰品的喜欢的占有率却显示了优势。这不仅映射出消费者对纯手工艺装饰品的热爱，而且说明了市场存在一定的发展空间，有很大的潜在前景，这为本店传递了一定有价值的信息。小结：就是因为纯手工艺饰品具有巨大的市场发展空间，而且需求量大，但市场占有率却很低，这些都给本店铺创造了一个可以自由的发展空间和一个更好进入纯手工艺装饰品市场的机会。所以纯手工艺饰品是本店铺的最佳选择。 1.2.2消费者的购买行为 消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。商业营销通过对消费者购买的研究，来掌握其购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策略，实现其营销目标。根据调查报告显示，喜欢纯手工艺装饰品的消费者的男女比例相当，年龄一般大约在18周岁以上。而其中最为主要是以大学生群体为主。然而对这群人来说，他们的消费能力一般不会太高，对于那些高档、贵重的纯手工艺装饰品，他们一般不会去消费或者消费很少。而他们比较冲动，容易受到别人的影响，而且还喜欢一些比较好看、潮流、特色的商品，因为这些商品的配搭，让他们变得更独特、更潮流。他们常常回去网购一些自己想要的商品。因此，本店铺要准确地锁定这群特殊的消费群体，商品的定价必须要根据他们的消费能力而定，最好的合理价格一般会在050之间浮动，同时也要跟其他同行的店铺作比较，随时留意他们的动向，尽量维护店铺的自身利益，适当地合理地调整自己的价格，让本店铺在定价方面具有一定的优势，从而更加吸引消费者的注意，提高本店在市场上的地位。图1-2说明：从图中可以看出男女的比例相当。这也反映出纯手工艺品装饰品在人们的眼里是比较受欢迎的。因此，本店铺根据这样的调查信息对商品的分类进行有效的分类。虽然只有少部分是分男女的，但大多数都是男女皆宜。 图1-3说明：参与调查的消费者的年龄阶段大约在18岁以上浮动，而18岁以下的则占少数。从图中的数据显示出，青年的消费者占了大多数，这可以帮助本店所要锁定目标消费人群以及潜在消费人群的界定。 图1-4 说明：消费者大多以大学生为主，而公司职员的占有率也不可以忽视。这群消费群体不仅喜欢与众不同的东西，而且更喜欢紧跟潮流的步伐。因此，本店在划分目标消费群体的时候，将大学生以及公司职员划为本店的主流目标消费者，为了迎合他们特别的口味，本店尽量进行创新的构思，巧妙地编织出独特的商品。 图1-5 说明：这反映大多数消费者的收入一般。然而，他们的消费水平会根据收入的多少而不同。调查的数据为本店提供了一个更好地了解消费者的消费水平的渠道。了解到消费者的收入情况更有助于本店的定价方向。虽然800以下收入的消费者的占有大概为18%左右，但，我们也不能忽视，因为这群消费者也极有可能为本店带来一定的利润。1.2.3营销因素 (1)价格研究：因为本商铺的所有商品都是来自自己的收编织而成的。因此，成本相对其他同行业要低，处于有利的一方。并且商品的定价的范围比较小，价格比较低。在营销方面，具有一定的优势。本店铺一般的定价会在050之间左右，然而我们会在适当的时候，按消费者的需求合理调整价格，应合大众的要求，从而更好地为消费者服务，让他们感受到上帝般的服务。同样，也会为本商铺带来一定的销售量。 图1-6 说明：从图中可以看出，其中在050元的区间，所占有的比例大约为84%，这说明了消费者一般情况下愿意花在纯手工艺装饰品花费大约为050左右，从这里推敲，这群消费者的需求意愿和购买行为。因此，本店铺根据这数据会更加合理进行定价，我们把所有商品的定价定在050之间浮动。 (2)宣传促销策略：在无边无际的网络世界里，利用各种各样的方式进行免费得宣传，这样为本店铺的推广做出了大大的贡献，节省了大量的成本。如在本网店里进行拍卖、买一送一、打折、包邮等等。用这些来吸引更多的消费者，挑起他们的购买欲望。图1-7为了更好地说明促销策略的宣传，我们从网络营销的调查中可以了解到消费者对宣传的兴趣度。 图1-8 说明：从图中可以看出，包邮是消费者最喜欢的促销活动，其次是买一送一、低价拍卖以及打折。因为，包邮不仅可以让消费者享受物美价廉的优惠，而且，还可以享受到更好的服务。毫不犹豫，包邮最为吸引消费者的眼球，挑起他们购买商品的欲望。而另外三种优惠活动也颇受欢迎，用更少的金钱购买同样的商品，这也算是物美价廉。因此本店将会一一推出以上一系列活动，希望可以吸引更多的消费者。(3)广大的网络平台：我们利用了强大的网络技术在淘宝网的平台上开了网店。淘宝网为我们提供了各种各样的资讯，也让我们可以真真正正地拥有属于自己的网店，还可以进行有效的宣传。(4)潜在客户的基数大：网络技术的日新月异，让来自全世界不同地区、不同文化背景、不同信仰、不同年龄、不同爱好、不同学历等众多不同的人成为网络消费者，而且这些人往往是社会消费的主导者与决策者，足以影响整个时代潮流。(5)网络的无限制性：在发达的网络世界了，我们可以每时每刻地上网，不受时间、地理位置和其它因素的影响。在网上开店，我们可以不用担心不受时间的控制、店面的存无、库存的空间大小等等。(6)网络技术的便捷性：由于网络的发达，我们可以更进一步与消费者交流，掌握他们的基本信息，了解他们的意愿，更快更好地为他们服务。1.2.4竞争对手 鉴于在本次专项训练中，其中有两组都是买装饰品，存在一定的竞争压力，虽然，他们的商品都是为其他商家做代理，在商品的款式上，他们占了有利的方面。但是由于本店铺的所有商品都是自己制作，同时采取直销模式，在营销的成本上具有一定的优势。我们不仅局限于与这两组的竞争，还跟网上更多的同行进行了激烈的竞争，为的是能在网上争有一席之地，从而拥有更高的信誉和更多的顾客。为此，我们努力地分析了同行的各个方面，吸其精华，去其糟粕。竞争对手的存在，让我们感受竞争的激烈，但也让我们学会了更好地生存。没有竞争的世界，是不会前进的。所以，没有竞争对手，我们就无法获得成功。因此，竞争对手是我们走向成功之路的友好敌人。1.2.5 宏观环境分析宏观环境是指一个国家或地区的政治、法律、人口、经济、社会文化、科学技术等因素影响企业或者个人进行网络营销的宏观条件。分析网络对宏观环境各因素的影响，明确这些因素如何影响企业或者个人网络营销战略及其应用。这些因素主要包括政治法律环境、经济环境、社会环境和技术环境。(1)政治法律环境： 为了电子商务能更好地在我国发展起来，我国制定了相关的法律法规：1996年9月，联合国贸易法委会会通过了电子商务示范法；1999年通过了电子商务示范法统一规则和合同法；2001年3月公布了电子签字示范法； 2005年通过了电子签名法，这是我国电子商务立法的“里程碑”。这些电子商务法律法规解决了一系列的问题：电子商务平台的规范化、贸易主体身份的真实合法性的认证问题、电子合同的有效性，网上支付的合法性、网上消费者的权益保护、网上消费者的隐私保护、网络税收问题、网络知识产权的保护问题、网络经济犯罪问题。(2) 经济环境： 不同国家或地区的经济繁荣程度和竞争环境将决定每个国家或地区的电子商务发展潜力。经济环境在众多影响网络营销的因素中是最直接最基本的因素。经济增长推动了互联网的发展；随着社会的发展，居民日益增强的购买能力和迅速增长的网民数量为网络营销带来了巨大的市场空间。(3)社会人口环境：到2008年底，中国网民高达2.53亿，居世界第一位，网购人数达6329万人。到2009年底，中国网民高达近4亿，居全球第一。到2020年6月，总体网民规模达到4.2亿。截至今年2011年6月底，中国网民规模达到4.48亿，较2010年底增加2770万人，增幅6.1%，这说明了我国网民的数量正在迅速增长。网民每周上网的时间长，是潜在客户。人是营销活动的直接和最终对象，市场是由消费者来构成的。消费者对于消费市场有着明显的影响。图1-9(4)技术环境：网购存在一定的风险，必须用相关的技术支持，从而降低风险，安全技术有数字签名、数字认证等技术。2.网络消费者群体分析2.1消费者特征 注重自我 网络消费者的年轻化，要求越来越独特，而且变化多端，个性化越来越明显。 头脑冷静，擅长理性分析 对各种产品宣传有较强的分析判断能力，因此从事网络营销的企业应该加强信息的组织和管理，加强企业自身文化的建设，以诚信待人。 喜好新鲜事物，有强烈的求知欲 网络用户爱好广泛，对未知的领域报以永不疲倦的好奇心。 好胜，但缺乏耐心 搜索信息时，经常比较注重搜索所花费的时间，如果联接、传输的速度比较慢的话，他们一般会马上离开这个站点。以上这几点都是网络消费者群体的特征，这些有用的信息为我们提供了一定的参考价值。为了更加了解网络消费者的有关特征信息。根据网上调查显示，参与调查的消费者主要是以高中生，公司职员，大学生为主，其中在职人员的平均收入是以1500为主，男女比例相当，这说明了纯手工艺装饰品受到了很多年轻人的青睐。为此，本店更加确定要锁定这群特殊的消费群体。 图2-1 图2-2图2-32.1.1消费群体的划分 消费群体，指有消费行为且具有一种或多种相同的特性或关系的集体，统称消费群体。根据我们的网上调查显示，本店铺的消费群体根据不同的角度可以划分不同的群体。我们团队主要根据年龄的差异将消费群体分为四类：第一类：18岁以下，主要是高中生（不包括高中生）以下的青少年，儿童。这一类人群上网购物的时间比较少。几乎或者很少参与网购，消费能力一般不高，市场不大。第二类：1626岁，主要是高中生，大学生以及白领的青年一组。根据相关调查资料显示，网购的主流是以高中和大学生青少年群体为主。虽然，青少年的消费水平一般不会太高，但是，他们却常常喜欢去追求那些时尚的东西，喜欢购买独特风格的商品。而精美巧妙的手工艺品恰好地体现了青少年的特征，正是迎合了这一潮流的趋势。同时，年轻人更喜欢便捷的网购，网上的物美价廉更能吸引他们的注意力。正处于在1626岁的青春年龄阶段中，正好是年轻人的好奇心重，喜欢另类，喜欢打扮的阶段，即使，他们的消费能力一般。然而，这不可忽视的特殊消费群体是本店铺的目标客户之一。因为，本店铺的商品大多数是为他们量身而做。第三类：26岁以上的消费者（包括白领阶层），这类消费者比较理性，也热衷于网购，市场占有率比较大，这存在了一定的市场空间。所以，这类消费者也是本店铺的目标客户之一。第四类：中老年人。这一群消费者相对理性，而且一般不会进行网购的活动，但他们有可能热衷于纯手工艺饰品，这信息是不容忽视的，所以，他们是本店铺的潜在客户。综上所述，本店铺的消费目标人群锁定为1630岁的高中、大学生及白领阶层2.1.2目标消费群体分析 本店铺的主要消费群体为1630岁的高中、大学生及白领阶层。这群目标消费群体的文化程度相当，具有一定的消费能力，并且热衷于网购，上网时间长，常常尝试做一些另类的事情。而且，他们购买的商品重视“时尚”和“奇特”，突出个性，显出自我风采，好赶上“潮流”。他们总是去追求商品的超时、新颖、美观。而对于商品是否耐用等其他因素不大去考虑，还有比较容易地受外界的影响。2.2网络营销对象的购买动机当今企业正面临着前所未有的激烈，市场正由卖方垄断向买方垄断演变，消费者主导的网络营销时代已经来临了。在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，全面客观地把握消费者的购买动机，是网络营销的突破口之一。因此，认真地分析消费者的购买动机以及心理是非常重要的。然而，不同类型的人，他们的网购的目的就不一样。所以，我们要很合理地分析消费者的各种购买动机。大体上总共可以划分为以下的三类：第一类：基于理智动机。这种购买动机是消费者在反复比较各在线商场的商品后才产生的。因此，这种购买动机比较理智、客观而很少受外界气氛的影响。这种购买动机的产生主要用于耐用消费品或价值较高的高档商品的购买。本店铺的潜在客户（老年人）以及目标客户之一（26岁以上的白领阶层）有可能也囊括在内，针对这种情况，本店铺采取的措施是尽量在宝贝的介绍以及描述上下功夫，尽量地抓住他们消费心理，让他们了解到本店铺商品的好处，牵动他们的购买意向。第二类：基于感情动机。由人们的情绪和感情所引起的购买动机。这种动机可分为两种类型：一是由于人们喜欢、满意、快乐、好奇而引起的购买动机，它具有冲动性、不稳定的特点。另一种是由于人们的道德感、美感、群体感而引起的购买动机，它具有稳定性和深刻性的特点。而本店铺的目标客户之一：处在（1630岁）年龄阶段时期。正好处于一个好奇心重，时刻抱着幻想，想显出个性独特的阶段，而且喜欢追求时尚，比较容易冲动的时期。针对这一类人，我们店铺采取了特别的低价策略，如买一送一、包邮、打折扣等等一系列促销活动；另外还在宝贝的描述方面添加大量的术语以及引人入胜的精彩故事情节，从而激起他们的阅读兴趣，吸引他们浏览商品的欲望，引起大家的共鸣，进一步挑起他们的购买欲望，同时为本店铺创造了更多的消费者购买的机会；在客户的交流当中，我们尽量贴近目标消费群体的兴趣，诱使他们对本店铺的商品产生浓厚的兴趣，同时也可以打感情牌。图2-4从图中，可以看出这类消费者的购买动机大多数基于感情的基础上。图2-5这幅图可以看出本店商铺的所有商品都有精彩的描述语句，让消费者眼前一亮，更吸引他们的眼球。图2-6独特的故事情节引人入胜，大大地挑起了消费者的阅读兴趣，进而影响他们的需求心理，勾起他们的购买欲望。 说明：看到合适就买的消费者所占的比例大约有50%，而在纪念日购买的则占37%左右，这说明了本店的消费者大多数都是基于感情动机的，比较冲动。而本商铺的那些策略最为容易吸引他们，刺激他们的购买欲望，让他们很有可能地成为我们的客户。第三类：基于惠顾动机。由惠顾动机产生的购买行为，一般是网络消费者在作出购买决策时心目中已首先确定了购买目标，并在购买时克服和排除其他同类产品的吸引和干扰，按原计划确定的购买目标实施购买行动。具有惠顾动机的网络消费者，往往是某一站点忠实的浏览者。而本店铺采取针对的措施是在这类消费者第一次购买本店铺的商品时，提供周到的服务（包括买家必读等），让他们感受到不一样的待遇，享受爱心般的温暖，与这类消费者打情感战，进而给他们一个好的印象和好的开始，为提高这类消费者下次再来本店购买商品提供更大的几率。2.3网络营销对象的购买行为消费者购买东西的时候，总是会在想在哪里买，买什么，为什么要买，怎样买等问题。本店铺为了解决消费者的疑问，将会在店铺的介绍当中提供相关的资料。2.4网络目标群体的客户关系管理方案对于已在本店铺购物的客户，本店铺会为他们建立一个数据库，这样我们更有利于更好地掌握他们的基本资料和了解他们的最近网购情况，从而推测他们在纯手工艺装饰品的消费动向。同时也在一定程度上，进一步地加强我们与客户之间的交流。图2-7针对本店铺的目标消费群体，本店铺采取以下的措施：第一种（1630）：由于这一类消费者的上网时间比较多，情感波动比较大，一般比较好交朋友，容易与人相处，防备心一般不会太重。因此，可以跟他们多聊天，或许有可能跟他们做朋友。这样不仅可以进一步把他们变成本店铺的忠实客户，还有可能利用这类客户进行更深一层的店铺宣传，进而扩大本店铺的消费范围。而且，还更容易地促进本店铺与顾客的感情交流。第二种（老年人）：通常来说，老年人一般比较寂寞，比较重感情。虽然，他们上网时间比较短，网购的可能性也不大，但是，他们作为我们的潜在客户，我们不得不重视。对于这类消费者，我们需要采用一些特别的策略，给予他们特别的关怀，让他们感到亲人般的温暖。例如，在有空的时候，多给他们打打电话；跟他们聊天，增进感情等等。第三种：在节假日或许消费者生日的时候，本店铺会为在本商铺曾经消费过的消费者送上最亲切温馨的问候和最真挚的祝福。简而言之，本店铺针对客户关系管理就是采用了与客户交朋友，与客户联系以及客户提醒等等这些特别的策略。本章小结：本店铺的目标消费群体是以大学生为主，因此，根据不同类型的制定不一样的客户关系管理方案。从而，更容易地拉近我们与消费者的距离。同样，使本店铺获得更多的关注和更高的信誉度。3.网络营销策略 网络营销策略，英文翻译（Network marketing strategy）；以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。网络营销策略总共分为四种：产品策略（Prouduct）、定价策略（Pricing）、分销策略（Placing）、促销策略（Promotion）等等。根据本店铺的自身情况，本店铺采取了以下的相应营销策略。3.1产品策略所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。3.1.1收缩策略 本店铺的主打是手链以及手机挂物，主要目的是为了减少经营的范围，避免由于产品种类繁多而引起的各种问题，缩小经营的范围，可能更利于竞争。虽然商品的种类不多，表面看起来仿佛市场并不大，处于不利的状态。但是实际上并不是如此，因为产品专一，更有利于产品的创新，容易于打造属于自己的品牌，显示出本商铺的所有商品的独特之处，更进一步有助于本店铺获得更大的市场。3.1.2创业策略 创业策略是基于产生创业意识之后的，一种人为性的，基于目前资源形势的判定之后对远景的布置以及大体行动方法总纲。鉴于本店所经营的商品都是纯手工艺装饰品，都是本学校的专业人员经过精挑细选，全心全意地为消费者编织的，独特却不缺乏韵味。这些商品都是根据我们那独特的想法、精心的酝酿和创新的思维所编织出来的。这为那些专业人员有机会展示他们非凡的才华的同时，还可以为消费者带来全新的惊喜。3.1.3产品分类(1)根据商品的价格分类，分为三类：价格在9.9-19.9之间、在19.9-29.9之间、在29.9-39.9之间。 图3-1经过对比网上的同行网店的定价，本店铺发现这样的价格分类更容易吸引消费者的眼球，更让他们有点击的冲动。图3-2 说明：根据图3-2的调查结果显示，消费者对于纯手工艺手链的最理想的价格，则是大概在0-20元之间。因此，本店将本店商品的价格划分为以上三类，还利用临界价格，给顾客一个视觉错误，例如如果一件商品是19.9的，顾客就会鉴于心理的作用，可能觉得这件商品不满20元是很优惠的价格，挑起了他们的购买欲望。 (2)根据商品的大概颜色分类，可以分为四个系列：红色链上你系列、紫色链上你系列、绿色链上你系列以及多颜色链上你系列。 图3-3说明：顾客可以一目了然，根据自己的颜色爱好，挑选属于自己的颜色商品，这样不仅减少顾客的迷茫时间，有利于顾客的挑选。而且 ，还可以为本店铺的布局格式提供了整齐性，让顾客更享受地购物。(3)根据商品的特性分类：可以分为三类，分别是特创中国结、特色手链、传心小挂物。图3-4说明：顾客不用考虑怎么样去寻找所需要的商品，只要简简单单地点击这样的链接，立刻就可以进入相应的商品选区。他们可以随心所欲地购买商品。(4)根据商品的风格来分，可以分为“时尚风、传统风、混搭风”这三种截然不同的风格。图3-5说明：这样的特色分类，更利于消费者挑选他们所想配搭的商品。图3-6说明：根据图3-5所示，消费者喜欢传统以及时尚类型的比例相当，因此本店将此作为本店划分商品的另一依据。将本店的商品划分为“时尚风、传统风、混搭风”这三种，让消费者一目了然，节省寻找商品的时间。本商铺之所以设计这样的分类，是为了让消费者感受到我们全心全意的、真诚的服务。同时，也让本商铺的同一样商品被浏览到的几率更大。3.2定价策略 目前市场上同类产品样式各异，消费者有了更好更多的选择。而商家的竞争力也随之加大，而价格是市场上较为敏感的因素直接关系着市场对产品的接受程度，影响市场的需求和利润，所以面对如此大的竞争对商品进行定价是尤为关键。商品定价的方法有很多，是适合我们的才是最好的，不同的定价方法适合不同的商品和店主。这是一种营销的技巧，对于扩大销售也有促进的作用，用不高的价格卖最好的东西，最终的目的是使商品价值得以体现，而且顾客也能认可，并且心甘情愿地付费购买，从而有效地带动我们的销售量。采用不同的定价方法和方式可以制定出适应市场变化的商品价格。3.2.1低价化 本店铺的目标消费群体大多数都是以学生为主，这类的消费者一般会喜欢物美价廉的商品，而且他们的经济能力很低，消费水平不会太高。由于基于以上的因素，本店铺所采取的是低价策略，因为本店的所有商品都是自己编织，成本比较低，在定价时可能会比同一类行业的要低一些。所以，在价格上取得一定的优势。让这类消费者在对比价格的基础上，增大可能获得他们购买本店铺的商品的可能性。3.2.2价格动态化 无论是网上的市场还是网下的市场都是瞬息万变，然而本店铺也不能抱着一种“以不变应万变”的策略来应付市场的变动。因为市场的动态变化的同时，伴随而至的是商品价格的变动，若没有在恰当的时机合理地调整好适当的价格的时候，可能会有被市场淘汰的危机。因此，对于商品的价格，本店铺要每时每刻地留意市场的商品价格的动态走向，只有以万变应之万变，才有更多的生存空间。虽然没有绝对的价格，但是肯定会有相对的价格。鉴于这一点的角度出发，本店铺采取积极的措施是动态地变换自己商品的价格。这样的策略会让本店铺驻留在网上的市场的时间更久一些。每逢节假日，例如情人节、国庆节、圣诞节等有纪念性的日子的时候，本店铺会趁着时节，逐一推出打折、包邮、买一送一等等众多的促销活动，以此来掌握他们的消费心理作用，抓住顾客的眼球，吸引他们的注意力。 买一送一 图3-7 图3-8说明：在国庆推出八折促销活动，有助于商品的销售。更可以为店铺吸引人气。3.2.3折扣价格策略 所谓的折扣定价法，就是对商品的原价进行有条件的折扣，以此鼓励消费者购买，适度扩大销售量。具体的折扣方法有很多种，而我们正是采用了以下这一种。 图3-9 图3-10说明：推出买满80减10和满100享受折扣优惠的活动，有利于增加营业额。因为各个商品加起来，很难刚好满80或100元。3.3渠道策略 网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则摄制。为了在网络中吸引消费者关注本商铺的产品，为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、本商铺的动态，同时也为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，加大销售的可能。鉴于本店铺的商品都是自己生产的，所以走的是直销路线，直接与消费者进行沟通交流，省掉中间环节。从而大大地降低成本，在定价上具有优势。3.4促销策略 网络促销策略是指企业以利用各种信息传播手段来刺激消费者的购买欲望，从而达到产品可以营销出去的目的。使用这种定价策略就像现在很多的平价大卖场、平价大超市一样，选出一部分商品进行超低价销售，以吸引人气，而其它商品的价格却保持不变，总体保证了正常的利润。而本店铺现价段所采取的是赠品促销，通过买一送一、拍卖等活动来将本店铺的商品推销出去。 图3-11 说明：买一送一通常都是消费者的爱好，可以增加商品的购买率。吸引顾客的光临。 所谓的网络拍卖指的是网络服务商利用互联网通信传输技术，某商品所有者或某些权益所有人提供有偿的或无偿的互联网技术平台，让商品所有者或某些权益所有人在其平台上独立地开展以竞价、议价方式为主的在线交易模式。图3-12 说明：低价拍卖，在一定程度上可以提高商品的搜索率，同时也可以吸引顾客。顾客可以在享受拍卖的过程中，得到这件商品，无疑是最具乐趣的。本章小结：对于制定好的营销策略，是非常有利于店铺的经营，因为好的营销策略会带领本店铺走向成功经营的方向，为本店铺赢得更高的荣誉。本店铺采取的营销策略是低价策略，促销策略等策略，在一定程度上可以提高店铺的营销量。但本店铺的在营销方面仍存在一定的问题。4.网络营销方法网络营销的方法很多，主要包括网上调研营销、通用网址营销、网络黄页营销、搜索引擎营销、电子商务营销、电子邮件营销、论坛（BBS营销） 、社区营销、分类信息营销、呼叫广告营销、资源合作营销、网络体验营销、博客营销、威客营销、电子地图营销、电子杂志营销、网络视频营销、游戏置入式营销、RSS营销、3D虚拟社区营销、网络会员制营销、手机短信营销等等 网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。 网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。 网络营销讲究的不单单是技巧，更注重的是实际操作能力： 做好网络营销前提需要有足够的说服目标用户心理，扫清用户心理障碍 广告投放技巧管理 用户情况跟踪及关键字分析定位 良好的用户体验管理是促成交易的要点 做好网络营销售首先要具有网络营销十大基本能力：（1）文字表达能力（2）资料收集能力；（3）用户体验能力；（4）自己动手能力；（5）代码了解能力；（6）网页制作能力；（7）参与交流能力；（8）资源利用能力；（9）思考总结能力；（10）适应变化能力，这些是做好网络销售最基本的能力要求。 其次还要掌握网络营销的一些特点: （1）跨时目的空。营销的最终是占有市场份额，由于互联网具有超越时间约束和空间限制进行信息交换，因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。 （2）交互式。互联网通过展示商品图像，商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通 （3）超前性。互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。 （4）高效性。计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能因应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。 （5）经济性。通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。4.1.1搜索引擎营销搜索引擎营销分两种：SEO与PPC SEO即搜索引擎优化，是通过对网站结 网络营销构(内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构)、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。 PPC，是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的，各大搜索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不同而已。搜索引擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中，因此，搜索引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高。4.1.2电子邮件营销电子邮件营销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式。毕竟邮件已经是互联网基础应用服务之一。开展邮件营销需要解决三个基本问题：向哪些用户发送电子邮件、发送什么内容的电子邮件，以及如何发送这些邮件。邮件营销的优势：精准直效、个性化定制、信息丰富，全面、具备追踪分析能力。4.1.3即时通讯营销顾名思义，即利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。品牌建设，非正常方式营销也许获得了不小的流量，可用户不但没有认可你的品牌名称，甚至已经将你的品牌名称拉进了黑名单；所以，有效的开展营销策略要求我们考虑为用户提供对其个体有价值的信息。4.1.4病毒式营销 病毒营销模式来自网络营销，利用用户口碑相传的原理，是通过用户之间自发进行的，费用低的营销手段。病毒式营销并非利用病毒或流氓插件来进行推广宣传，而是通过一套合理有效的积分制度引导并刺激用户主动进行宣传，是建立在有意于用户基础之上的营销模式。 病毒营销的前提是拥有具备一定规模的，具有同样爱好和交流平台的用户群体。病毒营销实际是一种信息传递战略，低成本，是一种概念，没有固定模式，最直接有效就是许以利益