《销售管理》集中实践教学大纲(严明).doc

南昌理工学院集中实践教学大纲课程名称： 销售管理集中实践制（修）订日期：2014年9月1日课程名称： 销售管理集中实践 课程编号： 课程总学时数： 实践学时数： 24学时 课程性质： 专业核心课 适用专业： 市场营销本科 一、课程性质和任务销售管理集中实践是为市场营销本科学生开设的营销综合实践训练，旨在帮助学生在专业学习的最后阶段，进一步巩固市场营销专业必须的基本知识和基础理论并融会贯通，提高营销实战能力。选择用友新道公司开发的“营销实战沙盘模拟软件”作为实训教材和工具，以企业真实营销业务流程与任务为主线，通过营销团队组建、角色分工和角色体验进行真实业务模拟，激发学生的参与兴趣和勇夺第一的好胜心理，并将市场分析、定位、渠道、价格、销售、竞争、交付、服务、销售管理等典型职业任务和相关知识融入其中，让学生能够在互动和现场体会到营销的奥秘与乐趣，深入思考、反思与感悟以建构自己销售知识与技能体系，做到“做中学”、“学中做”。二、实践目的与要求1. 实践目的通过实训，使学生能够达到：（1）了解企业营销组织架构及职责分工，掌握企业营销业务流程、主要内容以及任务要求。（2）领会在营销业务流程各个环节，提高营销业绩、控制风险的方法和策略，包括团队建设、市场调查与预测、市场细分定位、4P策略、交付管理、客户服务以及财务分析等环节。（3）了解营销团队分工合作，履行所担负的职责的重要性；掌握制定合理的营销计划，严格按计划行事但保持一定灵活性的技巧。2. 实践要求（1）每个学生应遵守实训纪律，听从安排，掌握实训内容、流程和要求，做好实训记录或日记。（2）指导老师负责学生分组（6-8人1组），每个小组内部协商确定各自角色分工。每个小组按照营销沙盘比赛的规则和流程，组建营销团队，明确分工与职责，组织开展市场调查与预测，制定合适的营销计划，按照比赛的要求完成任务，并在竞赛中取得好成绩。（3）每个小组针对本小组的实训内容、任务以及比赛成绩进行总结，完成1份小组销售管理集中实践报告（不少于2000字）；每个学生撰写完成2份个人销售管理集中实践报告（不少于800字）。三、实践方式及安排1. 实践方式将学生分成若干小组（每6-8名学生为1组），每小组组建一家企业的营销团队，每个学生在该团队中担任一个角色，如营销总监、渠道经理、市场经理、销售经理、交付/服务经理、财务经理等，以营销团队为单位，参加“营销实战沙盘模拟软件”对抗竞赛，根据比赛结果评定各个营销团队以及个人成绩。2. 实践安排（5天24学时）阶段项目内容提要学时备注1实训介绍以及营销团队建设（1）指导老师介绍实训目的、任务与要求，介绍“营销实战沙盘模拟软件”主要内容、竞赛规则以及流程。 （2）指导老师将学生分组（6-10人为1组），每小组作为一家企业的营销团队。（3）每个营销团队（小组）内部自行协商，以确定成员的角色分工（营销总监、渠道经理、市场经理、销售经理、交付/服务经理、财务经理等角色）。（4）指导老师指导学生掌握各个角色的任务和要求，保证学生顺利履行责任，完成任务。4第1天2第1期营销沙盘竞赛（模拟3年）以及竞赛小结（1）第1期营销实战沙盘模拟比赛（模拟3年经营），实训第2天进行，上下午各安排4学时，共8课时。（2）学生以营销团队（小组）为单位，按照竞赛规则和流程进行第1期营销实战沙盘模拟竞赛。（3）在指导老师指导下，每个营销团队（小组）对第1期营销实战沙盘模拟比赛（模拟3年）的竞赛结果进行分析。（4）每位学生按照自己在团队所担任的角色，撰写第1期实训的总结报告。8第2天3第2期营销沙盘竞赛（模拟6年）（1）第2期营销实战沙盘模拟比赛（模拟6年），从实训第3天开始到第4天结束，每天4课时，共8课时。（2）学生以营销团队（小组）为单位，按照竞赛规则和流程进行第2期（模拟6年）营销实战沙盘模拟竞赛。8第3-4天4第2期竞赛小结（1）在指导老师指导下，每个营销团队（小组）对第2期营销实战沙盘模拟比赛（模拟6年）的竞赛结果进行分析总结。（2）每位学生按照自己在团队所担任的角色，撰写第2期实训的总结报告。（3）每个团队（小组）针对本小组的实训内容、任务以及比赛成绩进行总结，撰写1份小组实训总结报告。3第5天5总结评价指导老师根据学生营销考核标准以及在营销实训的具体表现，包括完成竞赛结果、撰写个人及小组总结报告的质量等，对本次销售管理集中实践结果进行总结，对每个学生做出评价。1第5天四、实践考核1、考核方法（1）根据“营销实战沙盘模拟软件”评定标准进行考核，考核等级分：优秀、良好、中等、及格、不及格共五等级。（2）不合格的团队及学生必须重新参加实践活动并且考核合格，否则将按考核不及格处理。2、考核标准（1）完成预先规定的经营年限，将根据各组的最后分数进行评分，分数高者为优胜。 总成绩各年营销利润总值（1本组营销团队综合能力/各组营销团队综合能力总值）80% 应收账款20%团队综合能力取值=本队综合能力/所有团队综合能力总值罚分（2）营销团队综合能力考核标准如下：项目占比团队建设25%市场活动20%市场品牌10%销售工具3%销售费用25%服务经营手段15%上年末现金占总现金比2%（其他计算）上年总体市场占有率系数（其他计算）（3）罚分规则l 运行超时扣分运行超时有两种情况：一是指不能在规定时间内完成竞单前的运营；1二是指不能在规定时间完成当年经营(以点击系统中“提交数据”按钮并确认为准)。l 处罚按总分50分/分钟（不满一分钟算一分钟）计算罚分，最多不能超过10分钟。如果到10分钟后还不能完成相应的运行，将取消其参赛资格。五、实践教材或指导书1. 严明. 销售管理集中实践指导书M. 南昌理工学院.2. 用友新道公司. 营销实战沙盘IT行业设备版规则介绍M. 用友新道公司印刷. 3. 王新玲等. ERP沙盘模拟学习指导书M. 北京：电子工业出版社