客服关系期末试卷.doc

四、论述题1、你认为提高客户忠诚度的关键因素是什么？为什么？在提供高品质的产品、无可挑剔的基本服务，增加客户关怀的基础上，还需要下列因素提高客户忠诚度： 集中锁定客户范围 提供特色服务 成为以客户为中心的企业 增加与客户沟通 正确处理抱怨 2、试述客户生命周期的理论及企业对策。客户关系生命周期的概念是从产品生命周期概念演化而来的，指从一个客户开始对企业进行了解或企业开始准备对某一客户的开发活动起始，直到客户与企业的业务关系完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的整个时间段。该理论反映客户关系发展的动态特征，突破了对客户关系的静态化研究。根据企业的投入与客户对企业收益的贡献的不同，客户关系生命周期可分为潜在客户期、客户开发（突破）期、客户成长（维系）期、客户成熟期、客户衰退期、客户终止期和恢复期（重新进入成熟期）共七个阶段。3、 企业怎样在E时代更好地维系客户关系？在e时代企业只有做到CCPR（方便、关怀、个人化、立即响应Convenient Care Personalized Realtime）才能更好地维系客户关系。 让客户更方便（ Convenient）对客户更亲切（ Care）个人化（ Personalized）立即反应（ Realtime）4、试举例说明客户关怀手段的主要方式。客户关怀手段指企业与客户交流的手段，主要有主动电话营销、网站服务、呼叫中心等。1）主动电话营销指企业充分利用数据库信息，挖掘潜在客户。企业通过电话主动拜访客户和推荐满足客户要求的产品，以达到充分了解客户、充分为客户着想的服务理念，同时也提高销售机会。主动电话营销一定要有针对性。通过其他渠道精心挑选客户，针对不同客户的具体情况推荐可能符合其需要的产品与服务，不能千篇一律宣传同一种内容。同时，如果客户有回应，可能接电话的不是你，这就要求企业各部门协同工作。当你联系的客户把电话打到其他部门时，这个部门不应该说不知道，或做出与你不同的解释。2）网站服务通过网站上的电子商务平台，企业可以提供及时且多样化的服务。网站应该智能化，企业可以根据客户点击的网页、在网页上停留的时间等信息，实时捕捉网页上客户要求服务的讯息。企业将客户测览网页的记录提供给服务人员，服务人员可通过不同的方式来服务客户，包括电话交流、影像交谈、与客户同步划览网页以及与客户共享应用软件等方式，同时提供文字、语音、影像等，多媒体的实时功能使企业与客户进行互动或网上交易。3）呼叫中心电子商务时代的客户服务中心以拥有客户、抓住客户为目的，它必须与电子商务有机地集成。这意味着企业建立呼叫中心时，必须清楚其定义对因特网的基本需求，并且合理地与客户关系、工作流程自动化及因特网集成。基于三网合一、 IP语音、存储技术、统一信息服务的高集成度和面向垂直细分市场的呼叫中心成为企业服务客户的发展方向。5、试以忠诚度为基础的管理模式 为理论依据，举例说明实现客户、员工和投资者三位一体的价值创造过程。忠诚的客户对企业提供的价值感到满意时，会向企业提出再次购买的要求并向其他客户推荐，导致企业收入和市场份额的增长。其中最有利的客户是那些本身忠诚度很高的客户，因为他们了解并认同了接受企业所提供的价值，是企业宝贵的资产。忠诚的客户给企业带来了稳定的业绩增长，企业员工的工作自豪感和满意度也相应增加，员工流动率也开始下降。忠诚的员工在为客户创造价值的过程中不断学习积累经验，其客户知识越来越丰富，为客户提供的服务质量也越来越高。随着回头客购买频次的增加，忠实的客户和企业内部忠实的员工逐渐建立起良好的工作关系，双方的信任和亲密可以大大降低合作成本。附带的企业争取新客户、与新客户建立关系和代替老客户的开支也会大大降低。随着成本的降低和收入的增加，企业利润不断增长，这样就为提高员工报酬提供了有力的资金支持，同时企业还可以进一步投资于各项提升客户价值的活动。利润的增长导致股东价值的增加，从而可以进一步扩大企业交付价值的能力。 6、选择一个你熟悉的行业，分析企业如何为客户提供增值服务？客户服务，分为被动服务与主动服务两种。 被动服务是指企业应客户请求而提供的服务，比如产品咨询产品安装、产品维修等等。请求式服务提供的基本上都是基本服务，即所谓保修单上载明的服务。除此之外，客户认为企业可能不会提供服务，企业认为没有义务提供服务。因此，企业和客户似乎只有基本服务这么一点联系，而如果双方理解不一致，还可能就服务项目发生争执，影响客户关系。 主动服务是指企业主动为客户提供的服务，包括两个方面：一是提醒客户享受应得的服务；二是提供增值服务。 增值服务：增值服务是建立在基本服务基础之上，企业 “额外”提供的服务，让客户大喜过望，有利于赢得客户高度满意并建立客户忠诚。1、实施客户关系管理为企业带来了哪些优势？（10分）（1）全面提升企业的核心竞争力（2）提升客户关系管理水平：客户研究与客户挖掘、客户响应与交易记录、客户追踪与客户评价（3）重塑企业营销功能（4）提升销售业绩（5）降低成本，提高效率：管理的加强和成本的降低、整体效率的提高和成本的降低（6）利用整合信息提供卓越服务，提高客户忠诚度2、分析客户流失的原因要控制企业客户流失，可采取哪些对策？（12分）原因：（1）质量不稳定；（2）缺乏创新；（3）服务意识淡薄；（4）员工跳槽带走客户；（5）客户遭遇新的诱惑；（6）短期行为作梗。对策：（1）进行全面质量管理；（2）区分导致客户流失的原因，并找出那些可以改进的地方；（3）关注不同群体的客户流失率，形成不同客户群体的流失率分布图；（4）计算降低流失率所需要的费用；（5）增进与客户的沟通。3、简述数据库营销的战略意义？（11分）（1）帮助企业准确找到目标消费者群；（2）帮助企业降低营销成本，提高营销效率；（3）通过个性化的客户交流，维系客户忠诚；（4）为营销、新产品开发和市场预测提供信息；（5）选择合适的营销媒体；（6）与消费者建立精密关系，防止客户转向竞争者。4、简述CRM环境下企业业务流程面对的挑战。（7分）（1）交易效率极大提高。（2）要以满足客户的个性化需求为核心业务。（3）激烈竞争的市场对业务流程的综合适应能力要求提高。（4）业务流程有无限扩大的趋势。（5）知识管理要融入业务流程再造才能实现。二、简答题（10分/题，40%）1、简述客户满意度的概念。答：从管理的角度上看，指管理企业与客户之间的所有互动关系，重点在于管理及尽量延长整体客户的生命周期。优良的客户关系管理的目标和优点，在于透过获取新客户和更有效地满足现有客户的需要来扩大客户基础；从技术角度上看，指帮助企业有组织性的管理客户关系的方法、软件系统以至互联网设施等。2、简述客户忠诚度的概念。答：态度取向。态度取向代表了顾客对企业产品积极取向的程度，也反应了顾客将产品推荐给他身边的人的意愿。客户忠诚是指企业的营销行为或品牌个性与消费者的生话方式或价值观念相吻合，消费者对企业或者品牌产生情感，甚至引以为豪，并将它作为自己的精神寄托，进而表现出持续购买的欲望。 行为重复。行为重复是指消费者在实际购买行为上能持续购买某一企业产品的可能性，以顾客购买产品的比例、购买的顺序、购买的可能性等指标来衡量。这种持续购买行为可能出自对企业产品的好感，也可能出自于购买冲动或者企业促销活动或者顾客的购买习惯或者转移成本过高或者企业的市场垄断地位过高鼓励买不到其它产品或者不方便购买其它产品等与感情无关的因素。3、客户忠诚有几种类型以及它们的特征？ 答：垄断忠诚：企业或者产品在行业中处于垄断地位，消费者无论满意与否，只能长期使用这些企业的产品或服务。典型的例子就是城市居民用的自来水，以及电力服务等。 亲缘忠诚：企业的员工甚至员工的亲属对企业产品或服务的使用，在这种情况下，员工是基于企业文化的熏陶，因为忠诚于企业所以忠诚于企业的产品。即便他对产品不满意，但是他还是愿意使用，并且会向自己的企业提出产品和服务的意见 利益忠诚：这种忠诚源自于企业给予的额外的利益，比如，价格刺激、促销活动等。这种情况下，一般是价格敏感性的客户会对同质产品中价格相对低的企业所提供的产品服务表现出忠诚。 惰性忠诚：有些客户出于方便或者因为惰性会长期保持一种忠诚，如，很多人会固定地光顾临近的超级市场购物。 信赖忠诚：客户对产品或者服务满意，并逐步建立一种信赖关系，随着时间的推移这种信赖就成为了一种忠诚。这种忠诚相对可靠度、持久性高。这种忠诚是企业实施CRM所追求、研究的忠诚。4、如何提高客户的满意度？答：（1）倾听客户的声音。不仅是在调查或者受到投诉的时候，而应是每时每刻所有与客户间的日常接触。（2）对客户反映的事实负责并且采取行动。当客户对账单存有疑问时，要将它作为一次客户关系恶化的情况来处理因为你缺乏与客户间的良好沟通。（3）集中关注并把资源放在那些对客户有影响的项目上，从而达到提供更简单，快捷和有价值的服务。要找出深层次的原因，而不是表面现象。（4）用一套共同的指标来量度不同的项目成效。这些指标必须从客户立场出发。假如一段时间内客户对账单的质询大量减少，说明你们之间的沟通改善了（客户满意度也同样如此）。（5）调和部门之间的商业协助能帮助有关员工处理客户关系，要系统化的做出即时性的协作，而不是交换。三、论述题（15分/题，30%）1、应用所学的客户关系管理的理念，从客户关系管理的四个战略关键要素（细分客户、客户满意度、客户忠诚度、客户状态），选择你所熟悉的某个行业或者企业谈谈电子商务企业应该如何留住客户？答：（1）细分客户，识别核心客户；（2）关注客户的状态，建立流失预警机制，即时满足客户的需求；（3） 鼓励客户购后提高使用频率，提高客户忠诚度（4）提高客户的满意度-重视客户的需求；理解客户的期望；给客户予关怀；售后服务及时、有效的响应。 2、运营型CRM有哪些功能？ 答：运营型CRM使企业在网络环境中能够以电子化方式完成从市场、销售到服务的全部商务过程，主要包括以下五个方面的功能： （1）销售套件。销售套件为企业管理销售业务的全过程提供了丰富强大的功能，包括销售信息管理、销售过程定制、销售过程监控、销售预测、销售信息分析等。运营型CRM销售套件对企业的典型作用在于帮助企业管理跟踪从销售机会产生到结束各阶段的全程信息和动作。 (2)营销套件。营销套件为企业由始至终掌握市场营销活动的运作提供便利。提供从市场营销活动信息管理、计划预算、项目追踪、成本明细等功能，帮助企业管理者清楚了解所有市场营销活动的成效与投资回报。 (3)服务套件。服务套件帮助企业以最低的成本为客户提供周到、及时、准确的服务。提供包括服务请求及投诉的创建、分配、解决、跟踪、反馈、回访等相关服务环节的处理模式，从而帮助企业留住老客户、发展新客户。 (4)电子商务套件。运营型CRM电子商务套件是让企业商务过程“E”化的前台，它可以帮助企业将门户站点、各种商务渠道集成在一起，开拓新的销售渠道及商务处理方式。 （5）平台。运营型CRM平台是产品的基础核心平台，能实现产品的基础数据维护、安全控制、动态配置与工作定制等功能。简答论述（仅供参考）1、客户满意与客户忠诚之间的关系P25结合图1-10（1）高竞争度的行业在高度竞争的行业中，非常满意的客户远比满意的客户忠诚。在曲线右端，只要客户满意程度稍稍下降一点，客户忠诚的可能性就会急剧下降。因此，要培育客户忠诚度，企业必须尽力使客户非常满意。如果客户没有遇到产品和服务问题，接受调查时他们很少会做出不好的评价，而会表示满意。但是，如果企业的产品和服务过于一般，客户并未感到获得了较高的消费价值，就不易吸引客户再次购买。（2）低竞争度的行业在低度竞争的行业中，不满的客户很难跳槽，他们不得不继续购买企业的产品或服务，一旦有更好的选择，他们很快跳槽。企业应该居安思危，努力提高客户满意程度，否则一旦竞争加剧，客户大量跳槽，企业就会陷入困境。无论竞争激烈与否，客户忠诚度与客户满意度的关系都十分密切。只有客户非常满意，他们才会有较高的忠诚度。 2、客户关系管理的作用P44（1）客户管理统一化客户关系管理的首要作用就是打破各部门信息封锁的壁垒，整合原本属于各部门分散管理的客户信息，统一集成为一个信息中心，为员工的客服提供业务指导、协调各部门行为，为合作伙伴提供信息支持，保证供应、生产、销售、服务的良性运作。（2）识别企业的客户客户关系管理能有效的支持企业的客户商业价值分析，根据对不同客户的成本/利润分析，来识别企业的重要客户，并未企业对待这些不同的客户定制不同的策略。（3）提高客户的满意度企业能够向客户提供个性化的产品和服务，使客户的让渡价值最大化，从而最大限度的提高客户满意度。（4）实现企业目标从直接的目标层面看，一方面可以降低成本，提高运作效率；另一方面可以提高客户满意度，维持老客户，最终实现利润最大化。从深层次的内在动力看，使企业与其上游供应商和下游客户之间形成良性互动；最大限度挖掘和协调利用企业资源，拓展生存和发展空间，提升核心竞争力。3、CRM环境下客户服务于传统客户服务的区别P68（1）CRM系统中的客户服务是主动的，而传统的客户服务往往是被动开展的在卖方市场，产品供不应求，企业基本不需要开展客户服务；在当前买方市场，竞争强度加大，企业想要占有更多的市场份额，要积极与客户联络，甚至建立战略伙伴。（2）CRM的客户服务是聚合性的，而传统的客户服务则具有更多的分散性在CRM环境下，企业会主动展开客户服务，解决客户的问题和产品的缺陷，创造客户对企业的忠诚和对新产品的期望，发挥了一种内聚性质的作用；在传统企业客户服务中，企业没有便利、统一的服务渠道，并视付出的服务时增加了企业的成本，往往造成双方的摩擦和冲突，本质上具有分离和驱散客户的作用。（3）CRM系统的客户服务是集成的，而传统的客户服务则是单立的在CRM环境下开展的客户服务是与技术支持、市场营销乃至制造只能集成进行的；传统的客户服务，多以来维修工程师、技术人员进行，相对独立营销部门，从而缺少集成功能。4、实施CRM系统的基本原则P75（1）实施CRM系统必须遵循专业化、社会化和开放式的运作思路CRM系统的成功实施往往需要具有相当宽度和深度的技术和智力资源，企业与已有成熟产品和成功个案的专业电子商务解决方案提供商深入合作，或者聘请专业的第三方企业解决方案咨询公司进行咨询和研究，或者采用CRM外包的方式，建立开放的客户服务平台，交给社会力量，实现多赢。（2）实施CRM系统要专注于业务流程的研究、优化和重构，树立长期战略，分布实施要专注于业务流程的研究，在此基础上来选择合适的解决方案。同时，这是一项长期艰巨复杂的系统工程，必须做好长远的规划，分阶段分步骤地实施。（3）实施CRM系统要加强与相关的应用系统和渠道的集成工作首先，要能够实现对客户互动渠道的集成，其次，注重对业务流程的整合，再次，要实现与财务、ERP、SCM等应用系统的集成。（4）实施CRM系统要加强网络的应用能力 一方面网络作为电子渠道便利而且低成本，另一方面，可以实现业务流程和数据维护的集成化，减少了系统配置、维护和更新的工作量。 5、呼叫中心建设的模式-外包模式原因（1）从管理的角度看，选择外包有利于简化企业管理体系、优化管理水品，同时便于企业集中优势、专注于企业的核心业务（2）从技