交行行长牛锡明：财富管理是银行经营转型的方向.doc

交行行长牛锡明：财富管理是银行经营转型的方向展望“十二五”时期以至未来十年，中国经济金融市场将继续发生复杂而深刻的变化，为商业银行经营管理带来诸多全新的挑战和机遇。可以说，这一时期既是我国商业银行转变发展模式的关键期，更是商业银行夯实发展根基的重要战略窗口期。经营转型：商业银行转变发展方式的必然选择随着经济结构调整和发展方式转变上升成为中国经济运行的主旋律，中国商业银行经营环境新一轮变化的帷幕已然拉开，“高资本消耗、高信贷投放、高成本运营”的传统经营模式难以为继。经营转型和发展创新成为商业银行与时俱进、以变求存的共同选择。中国经济发展方式加速转变，商业银行外延增长的发展模式难以为继。中国金融业的成长，从根本上得益于持续稳定的经济增长和改革开放的良好环境。在高投入、高产出的经济增长模式下，中国商业银行走出了一条“融资放贷再融资再放贷”的典型外延扩张路径。这一发展模式的优点，是在好的经营环境下，商业银行能够实现高成长和高盈利，而缺点则是资本占用较高、风险相对集中，逆周期发展能力不强，可谓“成也信贷，败也信贷”。随着经济结构的调整和发展方式的转变，在地区差异趋于弥合、城镇化进程放缓、人口红利逐步消失、环境治理成本不断上升等因素综合作用下，不远的将来中国经济高投入、高产出的增长格局将发生根本改变。以科技创新和技术进步为主的“索洛剩余”在经济增长中的作用将不断扩大，资本和劳动等传统要素的贡献则相对降低。中国银行业长期以来经济高增长带动信贷高投放、以信贷高投放促进经济高增长的经营环境渐行渐远，“十一五”期间超常规规模增长的态势难以再现。商业银行必须顺应经济特征的变化，大力推动业务结构调整，实现向“绿色”、“低碳”增长的转变。利率市场化加快推进，商业银行以存贷利差为主的盈利模式经受挑战。长期以来，中国商业银行形成了资产结构以信贷为主、客户结构以对公大客户为主、收入结构以利息收入为主的“单一结构”特征。目前我国银行业收入80%以上来源于存贷利差，利差收入是目前我国银行业盈利的主要来源。“十二五”规划已明确提出“稳步推进利率市场化改革”，资金完全市场化定价将逐步成为现实。利率市场化将导致金融机构存贷款竞争加剧，利差收窄，并带来逆向选择、储蓄分流、债券资产缩水等风险。历史经验表明，无论是美、日等发达国家，还是巴西、智利等发展中国家，利率市场化过程中银行业都遭受了较大冲击，甚至有部分银行破产倒闭。考虑到我国商业银行贷款利率风险管理等经验不足，即将到来并可能加速推进的利率市场化改革，将使得商业银行强弱分化，甚至面临生死考验。金融市场深化发展，商业银行传统业务面临冲击。随着金融市场的完善和投资渠道的增多，金融深化的过程往往伴随“金融脱媒”，银行信贷占社会融资总额的比重逐步趋于下降。未来我国多层次、多元化的金融市场体系将进一步健全，融资结构将从间接融资为主向间接和直接融资并重的格局过渡，股票、债券等直接融资市场将继续加快发展。预计未来五年，我国直接融资比重将上升到30%以上，特别是企业债券融资比重将快速提高到23%，成为企业外部融资的重要途径。除此之外，第三方支付机构的崛起已开始挑战银行在支付领域的垄断地位，技术性脱媒的进程也在不断加速。商业银行面临优质客户分流、贷款增长受限、负债不稳定性增加等诸多考验，存、贷、汇等传统业务增长受到渠道分流的巨大挑战。审慎监管成为主流，商业银行外部资本约束日趋强化。此次国际金融危机的发生，使得审慎监管成为主流，巴塞尔新资本协议已大幅提高商业银行资本的最低标准。顺应危机发生以来国际监管体系的调整和变革，我国将在目前“一行三会”的分业监管体系基础上，逐步构建逆周期的金融宏观审慎管理制度框架，引入动态资本、流动性覆盖率、拨贷比、杠杆率和净稳定融资比率等监管新工具。特别是在当前环境下，治理通胀将成为未来较长时期的任务，宏观调控将着重把好流动性总闸门，引导货币供应总量增速和货币信贷向常态回归。资本充足水平要求事实上已成为宏观调控的重要工具，限制银行信贷增长能力，并倒逼银行优化业务结构和盈利模式，加大零售业务、中间业务等资本节约型业务的拓展力度。市场竞争不断加剧,商业银行同质化经营格局难以持续。纵观西方商业银行，既有像汇丰、花旗这样综合化、国际化能力较强的全能型“大块头”，也有像富国银行、纽约梅隆银行等在私人银行、资产托管等特定领域具有独特优势的特色银行。与之形成鲜明对比的，是中国商业银行无论规模大小，都具有很强的“做大做全”倾向，经营呈现高度同质化的特征。各家银行在业务范围、服务对象、产品技术上没有显著差别，竞争主要是靠价格战、规模战等“常规武器”来“贴身肉搏”，创新核心竞争能力亟待提高。这是在低压力市场环境下粗放经营的重要表现。在外部约束增强、市场主体扩容和客户需求多元化等因素共同作用下，银行市场竞争态势日趋激烈。常规作战方式已经无法左右战局，创新能力决定竞争地位。未来的中国商业银行，需要在做专业、做特色上做好文章，细分客户发展策略，加强产品服务创新，通过精耕细作来提高综合收益水平，逐步形成差异经营、错位发展的市场竞争格局。客户需求深刻变革，商业银行服务能力亟待提高。以客户需求为导向是商业银行经营的根本准则。商业经营模式的转变、组织管理形式的变化、产业链条的细化、金融市场的变革，使企业客户金融需求多样化、个性化趋势更为明显。财富快速增长、社会阶层结构变化、消费观念转变、人口老龄化加速等，也将带来零售客户金融需求显著变化，对财富保值增值、理财规划等高层次、专业化的需求增加。信息技术全方位改变生产、生活、沟通方式，无线网络和设备的普及将“信息化生活”变为现实。客户对便捷性、自助型服务的要求不断提高，如“3A”支付（即Anytime、Anywhere、Anyway）。商业银行亟需加快产品渠道创新，加强专业团队建设，来提升服务能力和效率，满足客户对银行服务需求由单一到复合、由标准化向定制化的重大改变。财富管理：商业银行经营转型的重要方向诸多的挑战也蕴含无限的机遇。商业银行唯一的选择就是因时而动，顺势而为，以主动“求变”来积极“应变”。财富管理业务以其高成长、高收益、低资本、低风险的特性，迅速成为商业银行的瞩目焦点和转型方向。首先，社会财富迅速增长，业务发展空间巨大。改革开放以来我国已经积累并正在创造巨大的社会财富，以前以劳力换收入的中国人开始以资本换收益。未来的中国，必将孕育出世界级的企业和世界级的企业家，中国的社会阶层结构也将向“橄榄形”结构加速演进。据瑞信最新财富报告显示，中国已成为全球仅次于美国和日本的第三大财富来源地，中国家庭财富总值达16.5万亿美元，预计2015年增长将超过1倍，达到35万亿美元。日益庞大的社会财富积累和加速演进的社会阶层结构，使得中国财富管理市场加速成长，面临巨大发展空间。与西方成熟市场相比，新兴的中国富裕阶层展现出独特的行为模式。首先是资产配置行为两极分化。一方面出于安全性考虑，对现金和流动资产高度偏好，其金融资产大约有60%以现金或存款的形式存在。另一方面却展现出投机性较强的特征，倾向于将大量资金投资于股市，并相信自己能在波动巨大的市场中获得高盈利。其次是投资渠道相对狭窄。偏好投资企业、房地产等有形资产，并主要以在岸投资的形式存在。第三是自主性较强。由于新兴富裕阶层很多都是白手起家的企业家，他们重视客户经理所提供的信息，但更加相信自己的判断力，并倾向于自行作出最后的投资决策，且由于中国经济的高速成长，对投资回报率有很高的期望。未成熟的市场状态，实际上意味着财富管理服务的价值尚未为客户充分认识。本轮国际金融危机的发生，使得人们对风险、对资产配置有了新的深刻的认识，某种意义上可以说给了银行开展客户教育的良机。随着投资渠道的日益增加和金融产品的日益复杂，这种亲力亲为的财富配置方式，必将为更为专业的专家理财方式取代，客户将更加依赖银行的专业支持，在更为广阔的市场进行更为分散多元的金融资产配置。代客户管理金融资产将成为商业银行的重要职能。银行与客户的关系将随之发生深刻变革，未来的银行将由管理信贷资产为主转变为管理客户金融资产为主，转型成为客户的全方位金融“管家”。其次，商业银行应准确把握客户诉求，赢取先发竞争优势。建立与高端客户的关系需要付出长时间的巨大努力，但也将获得显著的回报。在市场尚未充分发育的情况下，如果银行能够及时切入，培育引导客户需求，并通过优质高效的服务建立良好的信任关系，使客户充分认可自身服务价值，就有望与客户建立稳固关系，成为客户的主要财富管理机构，建立起巨大的先发优势。根据波士顿公司的调查报告，服务、产品、渠道是人们选择银行的主要标准。深入了解其现有和潜在客户，细分识别目标客户群，为其定义有针对性的价值定位，并充分利用自身竞争优势传递这些价值对银行至关重要。财富管理业务特色的形成，需要商业银行在以下几个方面加快转变，提高为客户创造价值的能力。功能定位:“专营商店”向“超级市场”转变。随着客户资产的增加，客户资产配置需求将体现出多元化、个性化两大特征，相应地，商业银行服务也将向综合化、定制化转变，最终成为金融服务的“超级市场”。一方面，客户资产配置需求将更趋多元、分散，突破业务领域和地理空间的限制。商业银行需要依托综合化和国际化发展“双轮驱动”，并不断加强与国际先进同业的合作，打造跨境、跨业专业服务团队，加强跨境、跨业产品服务创新，提高为客户提供一站式金融服务的能力。另一方面，在“一对一”的服务模式下，客户的个性化需求将得到充分尊重。满足客户需求的能力就是赢得信任、获取利润的能力。商业银行需要不断加强对资源、队伍的组织整合，以及产品、服务的组合创新，为客户提供多样化的金融解决方案选择，提高对客户需求的响应速度和效率。经营模式:“存量持有”向“流量交易”转变。银行传统信贷业务的盈利模式是“放贷-持有-收息”，只要规模增长、风险可控，利息收入就能稳定成长，主要是依靠存量规模的扩大来实现利润的增长。而财富管理业务的实质是代客管理资产，商业银行赚取的主要是咨询顾问费、交易佣金、手续费收入等中间业务收入，利润在很大程度上来自于业务流量的放大。这就要求商业银行准确研判市场，持续为客户提供具有增值价值的投资建议和产品，引导并帮助客户实现交易行为，在为客户服务的过程中赚取利润。在当前信贷增长受到约束的形势下，通过发展资产管理池业务，实现由做“存量”向做“流量”的转变，对商业银行更具有多重意义。一方面，银行可以通过对信贷存量的置换，有效满足客户新增融资需求，维护拓展客户关系。另一方面，银行可以通过不同收益、期限结构的资产管理池产品，为客户资产配置提供更加多样化的选择。服务渠道:“钢筋水泥”向“三位一体”转变。在信息化加速推进的情况下，银行网络与企业网络的对接、银行网络与银行网络之间的对接、银行电脑与家庭电脑的对接、手机银行与信用卡的融合等都将深刻影响银行服务方式。未来银行服务的发展方向，将是依托人工网点、电子银行、客户经理“三位一体”、超越时空限制的全方位一键式服务。银行网点将不再是客户为了办理业务才不得不来的场所，而将成为客户和亲朋好友、事业伙伴沟通交流的社交“俱乐部”。银行的服务团队将随时在线回应客户需求，并在全球化布局和专业化团队的支持下，为客户提供全方位的定制服务和专业化的分析咨询服务。通过便捷强大、无处不在的全渠道电子交易平台，银行将实现对客户交易行为的全方位介入，进而实现与客户关系的深度绑定，银行服务将无限延伸，家庭银行、企业银行、随身银行将成为未来银行服务的主渠道。打造中国一流财富管理银行作为较早开展财富管理业务的中资金融机构，交通银行以成为中国财富管理市场的领跑者为目标，始终致力于深耕财富管理这片“沃土”。确立财富管理战略地位。早在深化股份制改革之初，交行就提出了把握发展潮流、推进零售转型的思路。其后又在深入分析经营环境、系统总结发展经验和借鉴同业先进实践的基础上，不断完善转型思路，最终形成了“走国际化、综合化道路，建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团”（“两化一行”）的发展战略，将财富管理业务确立为全行战略转型的主攻方向。2010年，交行将“交通银行，您的财富管理银行”确立为新的主广告语，推出了以财富管理为主题的企业形象广告，并面向社会发布了交银中国财富管理指数，财富管理专业品牌形象得到市场广泛认同。打造跨境跨业财富管理平台。交行紧跟中国企业“走出去”步伐，大力完善海外服务网络。已在香港、纽约、东京、新加坡、首尔、法兰克福、澳门、胡志明市、伦敦、悉尼、台北等国际和区域金融中心设立分行或者代表处，下一步还将考虑对伦敦、悉尼、台北等代表处进行升格，在旧金山等地新设机构，初步形成了“以亚洲为主体、欧美为两翼”的经营网络。2010年，作为中国银行业投资保险公司的首家试点，交行控股的交银康联人寿保险顺利挂牌，并依托银保合作优势迅速成长。至此交行已建立起全面覆盖银行、基金、保险、信托、租赁、投行等领域的综合业务平台。与此同时，交行努力加强集团与子公司联动、境内外联动、离岸在岸联动，将租赁、信托、保险、投资银行等业务融入母行业务发展，致力打造全行一体化的“精准营销、交叉销售、分层服务”营销管理体系。完善客户分层服务体系。2006年，交通银行推出以“丰沃共享、厚德载富”为寓意的“沃德财富”高端客户服务品牌，并在此基础上先后推出面向中端客户的“交银理财”品牌、面向大众客户的“快捷理财”品牌，以及面向超高端客户的“沃