直读光谱仪销售简单介绍.doc

直读光谱仪销售简单介绍其实我入行也很浅，经验也不多，现在还是需要不断的向领导及其他同事学习，我就将我工作中的一点点经验和大家交流一下，希望对各位有一点帮助。客户在哪里？我们大型的仪器有10种，基本就是围绕元素检测及表面检测两大类。而我们最经常接触到的产品，主要是直读光谱仪和X射线荧光光谱仪。两种设备各有特点，也有共通的地方，能相辅相成，也能独当一面。目前我们代理商都以直读光谱仪为主，特点主要是客户面广，金额相对较少，成交迅速，技术也相对容易掌握。我负责的区域是东莞、深圳、惠州、湛江、阳江、茂名，因为刚刚接手，所以对各个地区的产业结构还不够了解，还需要与各位多多交流。因为直读光谱检测的样品必须是金属元素，所以我们的目标客户肯定是金属生产的相关行业，金属主要分为黑色金属（钢铁）、有色金属（铜、铝、铅、锌等）为主，我觉得在广东主要是钢铁、铝、铜为主，铅锌应该不是太多。从企业的生产内容来看，主要分为：1、钢铁：如湘潭钢铁在阳江的新基地、未来宝钢在湛江的新基地，都是我们区域内的重点项目。主要特点是购买力较强、需求仪器的种类多，行业影响大。广东地区还有不少不锈钢厂，虽然有些规模不大，但还是有一定的购买能力和意向，不容忽视。2、铸造：金属加工里面占比例最大的一块。铸造主要以钢、铁为主，铜和铝也有。按照生产工艺及产品要求来说，应该是每个铸造车间都必须配备直读光谱作为在线分析以控制产品内各元素的含量，以符合零配件的需要。但因为企业规模、产品种类、客户要求、资金等问题，很多铸造厂都没有配备，一般都是采用简单的化学分析、碳硫分析、元素分析仪等方法解决。这一部分客户将是我们客户资源积累的重要组成，随着行业的不断发展，要求的不断提高，这个行业具有很大的潜力。3、机加工和组装：比如说汽车零配件加工，整机组装等，因为这一部分客户数量不是很多，分布也比较散，因此我们主要是寻找当行业内或者当地规模较大的企业作为突破口，顺着主流企业再寻找一些相关企业，这种方法我认为会比较有效。主要是用直读光谱检测原材料。4、其他金属材料加工：我将这一部分作为一个整体，主要是考虑到一些金属生产企业的独特性、技术性、专业性比较强，虽然数量也不多，但往往技术含量高，配备检测仪器的可能性也很大，比如一些新型金属材料生产、研发等等。如何寻找客户？寻找客户每个人都有自己的方法和习惯，我就不乱发表意见了。如何与客户进行初步的交流？与客户初步的接触，主要是简单的介绍和情况的了解，介绍我下面会说到，我们更多的是需要去了解客户的情况，每个行业和产品需要了解的东西可能会有点区别，但是大致上相通。我们为了确定客户的需求，以推荐相应的产品，主要要了解以下信息：1、 客户主要做什么类型的产品？2、 有没有行业检测标准？什么标准？3、 原料主要是什么材料？4、 了解一下该客户的供应链情况。产品主要卖给什么企业，是否名企，在行业内的地位是怎么样的等。5、 产品是内销还是出口？6、 有无检测仪器？什么仪器？没有仪器的话用什么方法应对？7、 如有直读光谱的话，是什么品牌的，什么时候买的。8、 如果暂时还没有仪器，是什么原因没有购买？要求不高？资金不够？9、 有没需求意向。等等有些问题不是一次两次接触就能了解到的，可能需要多次的拜访，特别是对手的用户，往往一开始不会说出真实的情况。每个客户的喜好都不同，问什么样的问题也没有一个定式，我只是提供一个方向，具体情况我们可以再具体讨论。如何突出岛津的特点？如果我们找到一个客户，既没有设备，又有购买意向，我们如何先入为主的介绍产品使他接受呢？我觉得可以将这种客户分为两类：1、 仅仅是知道直读光谱这类仪器，而没有接触其他厂家的客户。2、 正在评估直读光谱仪，已经与多家对手联系过多次。第一类：也可以分为两小类，一种是曾经在其他地方使用过或者接触过直读光谱，对于这种客户，我们一定要虚心多请教，多听，看看他对直读光谱的了解程度如何，比如说：以前在哪里用过？什么品牌的？什么型号？什么时候？感觉如何？操作、服务、质量如何等等。然后看看他心里有没自己的喜好或者排名，不管他怎么说，都不要一口气反驳。如果他对岛津有意见，最好是能具体的问是对哪里不满意，一点一点的正面回应，不清楚的可第一时间打电话询问，给客户一个答复。与客户建议一个信任的关系，进而才能了解目前这个客户的购买情况，作出合理的应对。还有一种是从来没接触过直读光谱的，我们可以做一个简单的技术介绍，边介绍边沟通，看看他对直读光谱了解多少，适当的突出岛津的特点，比如说：1、 历史悠久，专业的技术背景，全面及时的售后服务。（1875年成立，2002年田中耕一获得诺贝尔化学奖，强大的技术队伍-售前市场部、安装维修部、分析中心应用）2、 最早的直读光谱仪，最早进入中国市场。（与日本的钢铁行业共同发展，新日铁）3、 简单的软件操作。（中文）4、 对环境要求低。（接地电阻30欧，环境温度、湿度影响小，抗震抗电磁干扰）5、 突出强调光电倍增管的优势。（精度高、稳定性好，技术成熟，目前全国各大钢厂、有色企业统统采用光电倍增管技术。）6、 唯一可现场增加通道。（其他公司也说可以加，但还没有见到成功的案例）7、 完善的培训。（安装时培训操作人员，2-3个月后，应用工程师上门培训应用，可协助完善、开发新的检测方法，定期在分析中心（北京、上海、广州）有用户培训班，可邀请参加，提高水平，与其他用户交流心得，共同提高）8、 完善及时的售后服务。（广州和深圳都有分公司，广东4名专业的售后工程师，及时响应，上门解决问题。）如果客户当场就提出异意，比如说售后服务没有你说的那么好，我们要认真对待，比如说询问是从何而知，知道的我们要第一时间给客户解释，不清楚的地方可当场打电话询问。以上仅供参考，看各位的发挥。第二类：客户已经接触了多家对手，这类情况非常复杂，我觉得各位（包括我）先去的话，不要做过多的技术介绍和交流，一来客户已经被洗脑，很难接受我们的理论，二来情况不明，多说无益。我觉得最好多问客户的情况，如果可能的话，见多几个相关部门的人，尽可能了解最真实的情况，然后安排专业工程师上门做技术交