成都灯具行业现状和发展报告.doc

成都灯具行业现状和发展报告 成都灯饰销售的主要渠道还比较为传统，主要发源与传统的建材市场，如府河建材市场。一些具有品牌的家居卖场虽有灯饰，但品种单一，或以家庭标准等为主，不能满足顾客的多样化需求。而当前的灯饰专营市场经营管理方式也层次不齐，买灯要先砍价，服务相对滞后，以次充好是有发生。 未来的灯具行业会向大品牌，专卖店方向靠拢。一房地产业发展状况对成都灯具需求的影响 近年房地产行业的高速发展，带动了同一条产业链上装饰灯饰和商业照明的红火。尽管2008年以来，个地方房地产增长势头普遍放慢，2011年国家发布房地产打压政策，对房地产行业造成冲击，但国内乃至成都的城市化和群众消费水平和结构上的升级不会停止，灯具行业的需求空间还将持续扩大，灯饰照明的主要功能正在弱化，消费者更注重灯饰在居家中营造气氛，在选购灯饰是回优先在造型或材质上与自家的装修风格匹配。随着2011年成都会有30多个高档别墅、精装房开盘，对高档灯饰市场的需求也越来越大。灯饰正在从提供光源转变为工艺品方面发展。 在这样的背景下，消费者在选购高档灯饰时必然更加注重灯饰的品牌和质量，对决定灯饰内在价值的材质和制作工艺水平要求会越来越高。二成都灯具市场形态结构分析 灯具市场作为商业地产项目，从目前的灯具市场来看，连锁式、单陈市场式的灯具建材市场，多数还是采用只租不买的经营模式，如八一灯具城、金府灯具城一、二期、富森美家居等；从新开发的多层商场式的灯具市场采用了租售相结合的经营模式，如东恒国际灯具市场等。 1.集中批发零售市场：八一灯具城、金府灯具城、府河建材市场等，集中各类灯具品种，市场已经营批发零售为主，针对的消费群体广泛。市场以低价和大规模为经营机会点。但缺乏统一的管理，市场内分布凌乱，品质品牌信赖度不高。 2.连锁式灯具建材卖场：辉煌灯饰城、富森美家居。市场规划合理、统一经营管理、售后服务良好，推动灯具已建材市场不断向规范化方向发展。成都灯具市场细分分析 1.辉煌灯饰城及东恒国际灯饰城 辉煌灯饰城共有商家300多户，定位于中高端产品的零售和批发，地理位置优越。辉煌共有2店：辉煌一期、二期，是成都口碑较好的品牌灯饰城，目前一期商户120多家、二期90多家。该灯具城主要优势是在成都市内已有多年经营时间并拥有良好的市场口碑。在市场内一直以零售为主。入驻商家以伟光灯饰、美光灯饰、飞斯特、恒昌、雄伟好又亮、通达、蜀强为代表，铺面基本都是300400平米左右。入驻品牌有奇郎、诺克、木道访、百德斯特艾克斯顿等。朗能等，但多数商家还是以古镇杂牌和oem为主，如伟光、美光、恒昌等，大型灯饰品牌号召力不足。铺面租金为115/m，只租不售经营模式有比较健全的管理团队。（东恒国际140150/m，租售结合经营模式） 2.富森美家居 富森美家居共有南北两店，都主要针对高端零售，已富森美家居行业号召力形成良好的该段品牌市场。北门商家50户，南门10户左右。该灯饰市场主要优势是富森美家居行业龙头号召力并拥有很好的品牌口碑，针对高端零售为主。入驻商家已兴旺、豪门、奇迹、新瑞泰、华纳为代表，铺面平均在6001000不等，入驻商家都是成都灯具行业龙头。入驻品牌已国内国际大品牌为主，有金达.金达维沙华百特斯特、凯萨琳、艾克斯顿、帝洛、渴望、诺克、佰达丹顿等。铺面租金为150200/m，只租不售，拥有很健全的管理模式和团队，良好的售前、售后服务。但该市场灯具一直不及卫浴瓷砖等，主要是该市场高端卫浴、瓷砖厂家活动及广告至此力度远远大于灯饰，造成市场内的压制型局面。 3.八益灯饰城 成都市八益灯饰城位于三环路外，共200多户商家，在成都市依靠八宜家具成良好的品牌优势，已八益家具股den有限公司为基础，主要面向消费群体为中低端，2010年与2楼建立精品区，但卖场商家整体中和实力不够大，好品牌及一级代理商不多，与整个卖场难以融合。 4金府灯具市场 成都金府灯具城位于金牛区，主要面向中低端零售批发，主要以批发为主，共有商家500余户左右，该灯具城90%以上都是做灯具照明批发和工程，渠道网络健全，该灯饰市场的产品辐射整个西南地区，外观形象比较差，一期精品灯饰也缺乏竞争力品牌。三成都灯饰营销销售模式 坐销是绝大多数灯饰商家的销售模式，年初房地产打压政策出台，购房者都在观望，每个市场相比往年市场都相对冷清。这对坐商的销售影响相当大，现在很大一部分商家都在跟新自己的灯饰展销厅，通过展示悬挂的灯饰，坐等消费者上门看灯、选灯、订货。有部分是市场要求定期跟新自己店面形象、有些是想提升店面档次来吸引消费者。而建立自己的销售网络，又要建立组织业务人员的招募，又要管理，是复杂，而采用开拓新销售渠道的商家并不多，成都市知名的又只有雄伟好又亮、美光灯饰、伟光灯饰对于销售渠道的掌控有着独特的见解。其中有以伟光灯饰为代表。伟光灯饰灯饰在辉煌一期、东恒都有铺面，面积在400/m左右，老板余伟光是四川温州灯具协会会长，属于西南地区顶尖灯饰经销商，对于工程、家装、分销渠道有着极为良好的控制，处于行业领先地位。现每个市场的灯饰商家发展到100多家，相互的竞争日益激烈。而每个卖场的对于商家的支持又层次不齐；富森会每月搞一次大型促销活动，辉煌一年两次，八一、金府基本上没有活动支持。这样楼市的不景气对于坐商来说冲击回相当严重,所以现在的营销销售模式慢慢从坐商到渠道开拓开始转变。 现在每个市场基本上都会看到“同行谢绝进入”“同行没入，面斥不雅”的告语，主要是防止同行抄袭灯饰样式。这种情况主要是中山古镇大大小小的灯饰厂oem出基本一样的样式。成都灯具市场普遍存在经销一个品牌，其中夹杂很多杂牌，这基本是普遍现象，这体现了灯饰厂家自身缺乏品牌建设的观念，一个厂家研发出一款新灯，马上就有其他OEM来山寨，在八一灯具城和金府灯具城有一定实力的经销商oem的现象普遍存在，山寨产品的泛滥对于商场的定位有很大的冲击，因为山寨产品都采取商家自由定价，价格得不到有效控制，经常面价都会是买家的610倍，商场对于终端价格形式不能形成控制，背离市场定位，对于消费者对商场的可信度大大降低，在没有价格和品牌定位的商场商家的价格战打得十分严重，使商场的价格层次不齐。例如去年八一灯饰城开设精品区，入驻商家基本没有盈利，商场家里精品区初衷是提升卖场档次，丰富产品结构，但没有和一楼的杂牌有明显的区分，整个商场的定价十分混乱，一楼杂牌灯饰样式山寨精品区品牌灯饰比较严重，对精品区冲击比较大，这也使消费者对于商场的信任度大大降低。出现上述状况还有灯饰品牌在消费者心中的树立还很不够，墙面广告基本上都是大品牌商照占领，也是市场找不到能够提供主灯广告支持的厂家或者经销商，这也是整个灯饰行业不管是厂家还是经销商对于品牌的建设意识还比较薄弱。但近几年百德斯特、琪郎等大型灯饰龙头品牌已经开始建设品牌，对于广告投入也有很高的积极性，效果也比较显著，比如百德斯特在每个大型卖场的醒目广告位都有大型墙面、里面广告，已逐渐在消费者及行业内部建立起龙头高端品牌的概念。灯饰行业的格局还并未出现，最先开始品牌建设、厂家一级代理商直接进入卖场的品牌会慢慢建立龙头地位，专卖店、商场独家经营权，对于销售渠道良好的拓展控制等都是未来灯饰的发展趋势。四灯具行业和卖场未来发展分析商场寻找经营理念与卖场相同定位或相近的经销商，如有品牌意识，长远经营摆脱坐商销售模式的经销商，限定零售价的变动范围，来确定零售价的定位。品牌进入，制定合理零售价，配合品牌店面设计的装修风格来实现灯饰定位。要打造品牌灯饰的前提就是人消费者接触和认知品牌，店面装修配合和体现每一盏灯得设计买点，进而体现其价值。因此需寻找跟进品牌特许经营一级经销商或有品牌建设意识的厂家直接进入。近几年主灯之外的几大灯具分支：商照、电工等都在向专卖店、专卖店中店、厂家直营店方面发展。如雷士、美的、在每个市场建立独家直营店，厂家直接入股，对于品牌形象建设、价格保护做得都非常完善。电工方面西蒙每个市场都会开拓两家专卖店、店中店，天基也开始发展高端形象厂家入股直营店、及经销商店中店。这些灯具分支出的商照、电工都已开始把广告投入建设转向专卖店等隐性广告渠道建设上去，这都是选择灯饰经销商可以借鉴的地方，目前主灯上百德斯特、琪郎等大型灯饰龙头品牌已经开始建设品牌，对于广告投入也有很高的积极性，效果也比较显著。灯具市场建设应