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打造“绿色主渠道”江苏邮政发展代理保险业务透视本报记者 朱桂峰自保险业问世以来，代理制是各国普遍采用的保险营销渠道，在保险市场上起着主导作用。在保险代理人队伍迅速壮大，各家银行纷纷抢占代理保险市场的形势下，让业内外人士始料未及的是，一贯“敲邮戳、送邮件”的邮政人也干起了代理保险这行当，而且还干得有声有色。从年的多万元，到年的多万元，再到年的亿元、年的亿元，四年来，江苏省邮政局代收保费金额以年均近两番的速度超常规增长，并始终保持着在全国邮政系统内的领先地位。今年月，江苏局累计代收保费亿元，同比增长，绝对值名列全国第一。其中，首期保费达亿元，占全省银行代理保险市场份额的。尤其令人刮目相看的是，江苏作为全国最大的保险市场，保费总额占全国市场的比重达近，而江苏邮政代收保费额则占全省的；在太平洋人寿保险公司南京分公司、中国人寿保险公司江苏省分公司，邮政已成为代销保险产品的主要渠道。观念是行动的先导。实践证明：只有观念到位了，思想重视了，才能取得事半功倍的效果。从无到有，从小到大，江苏邮政代理保险经历了一段不寻常的发展历程，打赢了一场又一场战役，而始终贯穿其中的则是思想认识的提高和观念的转变。年月国家局西安会议后，江苏局迅速贯彻落实会议精神，要求全省各局开展代理保险业务。但由于各局对代理保险认识不足，思想上不够重视，市场拓展缓慢。统一思想、转变观念势在必行，但绝非一朝一夕之功。而实践是检验真理的惟一标准。当年月，江苏局与华泰财险合作开发了保险明信片，面值元，其中元是保费，每张明信片在一年之内可以保元财险，结果全省累计销售近万张。年发大水时，在苏北地区响水县，所有购买保险明信片的用户都得到了赔付，赔偿金额累计达多万元。这不仅使邮政保险明信片家喻户晓、深入人心，也初次显示出邮政代理保险的潜力。年，华泰公司尝试销售“居安理财”储蓄型财产险，经与江苏局商谈，月份此产品在南京局主要的支局上柜销售，在没有刻意宣传的情况下一炮打响，得到了用户的热烈响应，一个月就销售了万元。此次销售的巨大成功不仅彻底转变了南京局对保险市场的认识，改变了对发展代理保险业务的态度，同时也让全省各局和各保险公司都看到了邮政完全可以做大代理保险业务的美好前景。在江都局，邮储一直是“拳头”业务，余额已达亿元，绝对值在全国县（市）局中名列前茅。但他们同时也深深感到，虽然目前邮储业务发展势头较好，但却面临着国家政策调整的巨大风险，必须尽快进行业务转型，寻找新的业务增长点。而保险市场空间大，前景好，经调研分析，他们发现，以前代理保险业务发展不快的原因主要是一些基层负责人和职工一怕麻烦，二怕保险会影响邮储的发展，还有人认为代理保险是“人家得大头，自己得小头”，因而积极性不高。症结找到后，他们立即召开了干部会，分析代理保险的重要性和效益，统一思想，指明方向，调动干部职工的积极性，全局上下很快形成了大力发展代理保险业务的良好局面。今年月，这个局累计代收保费万元，比去年同期增长了，市场占有率达。经过多年的洗礼，江苏邮政人普遍认识到：发展代理保险是调整业务结构，化解金融风险的需要，是增强企业发展后劲的需要。保险业在我国属于朝阳产业，有着广阔的发展前景。当前，全国城乡居民储蓄余额继续保持较快增长，而我国保险深度和密度都远远低于中等发达国家水平。中国入世后，国外许多保险公司均抢在第一时间与国内大型企业集团开办合资保险公司，这一切将有利于代理保险业务的发展，也将会有更多的公司需要借助邮政的销售渠道，有更多的客户希望从邮储（包括银行）柜面而不是个人代理人处购买保险，邮政企业抓住机遇、抢占市场时不我待。如今，代理保险已经成为江苏局十大重点业务之一，全省有多个网点开办了代理保险业务，各局在新险种开发和业务营销上已走上正轨并逐步深入。古人云：“若欲取之，必先予之。”面对抉择，短视者竭泽而鱼，收获了短暂的辉煌；有远见者则“放水养鱼”，收获的是长久的发展。刘安东局长曾指出，在邮政代理保险业务发展初期，各局应树立长远思想，要舍得投入，肯于“放水养鱼”，积极培育市场，正确处理好近期利益和长远利益的关系。据了解，在我国农村有万个保险代理代办站，代办人员近万人；在城镇，保险个人代理人超过万人。此外，几乎所有的商业银行都开办了代理保险业务。面对激烈的竞争，江苏邮政人深知：只有尽快做大规模，抢占最大的市场份额，邮政代理保险才能向更高层次发展。在市场经济体制下，靠单纯下指标、压担子已非长久之计。为此，从年开始，江苏局对代理保险业务实施“放水养鱼”策略，拿出一部分资金专门用于鼓励业务的发展，充分调动各方面的积极性。各局充分利用政策，经常举办各种促销奖励活动，并在不同时段采用不同营销手段，激发客户的购买欲并将潜在的保险消费者吸引到邮政来。经济杠杆的成功运用，撬动了市场，产生了“小河有水大河满”的效应。沭阳局采取公布计划、自行认购、分段奖励的策略，调动了职工的积极性，仅今年一季度，职工主动揽收的保费就达多万元。江阴局完善了代理保险业务经营考核激励机制，同时开展个人和支局营销业绩与相应奖励挂钩考核的劳动竞赛，鼓励职工快发展、多发展。结果，大部分局所都超额完成了计划，河塘支局有两位职工在短短的四个月内就销售寿险余万元。今年月，这个局共代收保费万元，同比增长。仅仅愿意卖保险显然还不够，还得会卖。保险产品条款复杂，专有概念多，大多数客户对保险的了解都不够深入，这就对一线销售人员提出了较高的要求。为此，各局不断对柜台营业员特别是网点销售人员进行周期性的培训，做到人人懂业务，个个能讲解，使他们成为保险专业的行家。实践证明，“放水养鱼”有效调动了各方面的主动性和积极性，为各局业务发展提供了足够的空间，增强了业务发展的后劲，为邮政代理保险业务迈上新台阶打下了坚实基础。从“多头发展”到全面合作、重点突破，发展思路的战略转折为江苏局代理保险业务的超常规发展奠定了成功的基础。经过几年的摸索实践，江苏局与省内各主要保险公司如太保、中国人寿、平安等都建立了合作伙伴关系，实行联席会议制度，共同推进保险业务发展。全省各局都有相对固定的合作公司，在省局统谈的框架内与当地保险公司商谈具体合作事宜，自主选择产品销售，形成了遍地开花的局面。年年底，为进一步加快代理保险业务发展，江苏局针对以往各局代理产品多但单项产品难成规模，全省难以形成营销合力的状况，适时提出了全面合作、重点突破的发展思路。一方面，国内保险公司的数量越来越多，各家公司在险种上，在培训、售后服务上均有所长，与各家公司都建立联系，能够取其所长，避其所短，为我所用，从而及时掌握市场动态，及时选择销售最好的险种，扩大客户选择面；另一方面，在全面合作的基础上，集中全省邮政的资源，实现重点突破，提升邮政的谈判地位，扩大单项保险产品的业务规模，从而提高代理保险手续费标准，最终提高经济效益。基于此思路，经过筛选，太保“红利来”两全分红保险成为江苏局发展代理保险锁定的重点。各局通过对指标进行分解，对网点人员进行培训，制定考核奖励政策，并找准市场定位，快速展开市场营销。如地处苏北的宿迁局把市场开发的切入点和着力点定位在农村乡镇，收效显著。罗圩支局创造了“一带一”的营销方法，首先发展村委会干部投保，再聘请已投保的客户为兼职营销员，让他们发展新保户，以此一户带一户，不断扩展，一个月就代收保费万元；泗阳中扬支局则主攻大户，列出大户名单，分头入户营销，仅春节前后就揽收保费多万元。经过努力，月，全省邮政累计销售“红利来”亿元，占全省销售总额的。“红利来”的示范效应在全省邮政乃至保险业产生了较大影响，形成了保险公司竞相与邮政合作的局面。如中国人寿江苏分公司主动找邮政洽谈做大“国寿鸿泰”业务，还主动提出把手续费率提高到，同时，双方在代收续期保费等领域开展了进一步合作。在双方的共同努力下，目前，江苏局“国寿鸿泰”销售额已达亿多元。谈及代理保险业务的发展，江苏局主管经营的副局长顾汶掩饰不