酒店总经理必备的收益管理策略.doc

酒店总经理必备的收益管理策略 随着收益管理和消费者购买过程所发生的巨大变化，总经理只有了解收益管理原则，才能提升整个酒店的营收。下面，为大家分享酒店收益管理策略，希望对大家有所帮助! 客源组合定位 了解酒店最具价值的客户同样十分关键，酒店要将这些客户群作为优化营收的重要支柱。 要定位这些客户群，酒店需整合交易系统数据，出包括辅助开支在内的整体客户入住情况。食品酒水、客户服务、spa和礼品店的进出情况等都可记为辅助开支。 通过这些统计数据就不难定位出最具价值的客户群，酒店商可根据这些客户群来细分客源组合定位。 各家酒店都有不同的市场客源组合，那么评估最佳均衡的最好方式之一是SWOT分析法。对酒店而言，针对其市场客源组合进行SWOT分析，确立不同市场客源的量化评级，尤为重要。 酒店商还应制作各种图表，以帮助管理团队清晰地了解酒店过去现在和将来的市场客源组合，以定位优先客源。 衡量成功 收益管理早已不只是日均房间(ADR)及每间可用客房收益(RevPAR)那么简单，不过这两者依然十分重要。 新收益管理原则不仅适用于客房。举例来讲，多功能厅的营收状况可通过多功能厅的空间利用率，每间可用空间/时间收益(ProPAST)及每间使用空间/时间收益(ProPOST)来衡量。 酒店负责人同时还应确保每个部门销售和市场部，金融和运营部都统一使用标准化定义。 酒店商还应放眼更广阔的市场，了解市场动态。市场渗透指数(MPI)、平均房价指数(ARI)、创收指标(RGI)等其他衡量标准，都已日渐成为当今标准收益管理的衡量指标。 酒店了解正确的竞争对手各项指标，并定期检查自有指标，显得尤为关键。酒店商需关注地理位置、产品和服务，及顾客对他们的评论。 一旦界定准确的竞争指标，就可根据酒店入住率除以市场占有率得出MPI。 与之类似，将酒店的ADR除以市场的ADR即可界定ARI;酒店RevPAR除以市场RevPAR即可得出RGI。 虽然听起来比较复杂，但这种方法可帮助酒店精确了解经营情况，更有可能实现衡量成功。 获取正确讯息 基础收益管理始于数据收集和分析，而人工收集这些数据不仅耗时耗力，还伴随着出现人为错误的风险。 在最近兴起的闪购、移动营销和各式OTA中，酒店负责人很难快速辨认需求波动并及时做出调整，以从中获利。于是，自动化收益管理软件应运而生，软件可为管理者提供所需数据。随时需要，即可随时在操作简单的格式中查看。 酒店商制定标准化操作规程也极为关键，该标准能确保所有工作人员都遵照统一的市场细分原则，统一费用和信道编码。 准确预测 酒店能否准确预测其需求量和入住率，直接关乎生死存亡。准确预测有助于决定房价、员工分配、维修保养及其他一系列关键酒店运作。 在每次团队预订场景，酒店商都应自问，“如果接受了这次团体预订，我们是否会将可能在接近到达日期前进行预定的短途游客拒之门外?接受这次团体预订，我们仅为保持基本的业务运营?如果答案是后者，那么还要考虑开支会达多少?这又会对酒店总营收产生何种影响? 构建收益管理文化氛围 关注员工、流程及科技，有助于酒店构建强有力的收益管理文化。收益管理人员必须与高层管理团队密切合作，构建起能带动整个酒店盈利的企业文化。 要实现收益管理盈利最大化，优化整个酒店的营收，就有必要获得各部门高层的全力支持。销售部、预订部、食品酒水部及其他所