医药业务员工作流程.doc

医药业务员工作流程 业务员销售工作流程 我单位是做网页的及医药图书销售的供大家参考 业务员销售工作流程 目的：让业务员明确自己的权利、责任、自由度、工作目标等，使业务成员有一个比较完整、规范的依据，有章可循，形成比较完整、形象的工作思路 接近-了解=说明-缔结=签约-配送-售后服务 （市场调查）准备工作信息收集是对对方情况初步了解：采取什么样的销售方式与销售技巧开展工作 信息收集：网络、电话号码簿、图书（中医药杂志）、政府文件 政府宏观调控政策类：医改信息、医疗机构统计数字、 调查步骤；一、网上进行医院网页/站调查，要获得网址、e-mail等信息及较为详细的网页/站形式、规模说明。 二、网上调查结果与根据医院黄页所选医院进行综合比较，确定电话调查对象，并进行调查。 三、对调查所得信息进行分析总结，写出分析报告，从网页制作和图书销售两个方面提出设想及建议，供开会分析讨论，以指导市场策略的制定。 所得市场信息的分析处理要达到何种要求？ 报告上必须显示出调查所的数据。调查信息要从不同的市场角度有层次的展示，至少从网页制作和图书销售两个方面进行可能性分析，最后提出自己的初步判断。报告写完后提交主管，开会时进行分析讨论，以指导市场策略的制定。 接近目的 接近就是自我介绍（开场白） 之一：老师您好我是南京.市场咨询的。可否能只要两分钟就两个问题。请问 了解目的：建立信赖关系 1、医院图书信息： 1、购书时间？平时购书渠道？（是还是在） 2、平时医院需求量比较大的书类？临床著名的编作者？期刊种类、？ 3、了解我们的竞争对手及当地图书市场情况：她们经营(怎样的服务方式？ 4、年购书金额（大该有2万还是3万）？你们医院藏书量、？ 5、各医院图书馆间是否有联系：是否有医药图书协会一类的组织（有是？） 6、老师我对你们那边不熟悉是否能告诉我？你们地区当地经济效益好、规模较大的医院？图书经济比较好的医院？姓名？电话？ 7、是否微机管理、采用什么系统、是否能上网、对网上信息发布是否有兴趣、地方经济文化、翻阅率高的医学杂志、中外/文期刊的订购比例 2医院机构信息： 1、图书馆负责人？宣传机构负责人的姓名、职务、电话、权力范围。 2、医院领导对图书馆重视的程度、对宣传重视的程度、尽可能了解到e-mail等。、 说明（从到已知是该变观念过程对我们了解的过程）销售技巧为主 目的产生共鸣 图书、网站两个角度；（功能、特色、利益、权威）见宣传页 图书馆的角度：生活化语言去讲感兴趣的话题 1、功能、特色:中国和平出版社是国家级出版社。我们跟许多医药出版社保持联系， 2、利益:提供图书分类我们将不定期举办我们将根据你的图书需求在第一时间内不定期提供书目。不过你不订书也没关系这是我们的服务 3、权威:目 做网页从医院专区角度见宣传页 全面展示公司所能提供的服务我们有那些服务，并且能对医院、医生产生吸引。 缔结（签约）话术运用的技巧（要求介绍客户） 二选一法：在签协议书已知订图书金额上书提出金额2万/3万供对方 /帮帮忙老师我有业务额完不成要 折扣：网站/我们专门聘请做网页技术人才的 /如果没有网站的维护费，不用你说 /你订一本书我们也送货上门。省得你跑来跑去有时还要你自己去拿！还不报销路费 /你在别处订还先寄款书什么时间到不知道？你还担心？我们先书后款 /对图书馆老师而每年有。 意向确立后，如何与医院紧密协作，做好后期的信息收集、网页制作、图书信息传送、院内宣传等工作？ 在有意向的时候首要对图书馆的老师沟通订书金额 将医院信息收集单递交并进行详细解释。同时说明信息收集的重要性（是医院最基础的资源，历来都没有被医院所重视。是一劳永逸的工作，能为医院许多方面打好工作基矗） 提出要求：最好能指派专人进行收集工作。（最好规定时间期限） 网页制作操作流程(三个部分) 1、根据客户要求设计好栏目，资料要求达到总信息量的百分之六十以上交后台做模式供客户提出建议 2、根据客户建议在原基础总信息量的百分之六十以上或能完成5-6个页面。其他需要补充的内容可以先作好框架结构供以后 3、由后台跟医院联系，业务员在做辅助性工作 业务员对有网站/网页和没有网站/网页的医院该如何区别对待？可以从哪些不同的角度进行宣传、洽谈？ 有网站的医院采取链接方式：收集信息交客户服务中心，主要以图书销售为主。 一是对图书馆进行重点图书推荐介绍和我公司网站图书服务宣传。 二是对医院医生进行服务宣传和网站信息宣传。 对有些目前有网页但效果不好的医院，尝试争取，按他的要求帮他修改重新制作。 对没有网页的医院最好能做网页。 其他： 配送： 网络在线订购由业务员负责图书？如没有信息反馈客户服务中心 图书发货、配送目前由业务员负责 售后服务 为完善售后服务要求所有客户资料齐全交服务中心 业务员要不定期跟客户联系 交流与总结 接受客户微笑认同客户点头感激客户谢谢赏识客户赞美同意客户不真辩 作好与医院联系人员的感情交流，要做生意，先做人情 转换角度和话题，转移对方注意力，去引导客户，缓冲客户的紧张心理。牵引客户的注意力是一个必须具备的技巧，否则难以达到自己的目的，反而会造成副面影响。 业务员工作重点 业务员注意收集重点图书著名作者等信息 出差回来，一定要详细写好出差工作总结。 市场分工合作关系 原则上每人负责一个地区。由于业务性质方面的问题，可能两个人同时出差要好一点。这样在任务上可以分配和交叉互相搭配。同时对某些方面的不可预测因素可能采取补救措施。对于出差费用方面可以进行适当预算，进一步评价。但不必要长期驻外。 医院信息内容是否有需要更新或添加的部分？各大类是否需要进一步细化？如何细化？ 基本信息 科室信息：科室分类、科室分布、 门诊：门诊时间、挂号金额、门诊专家 院方基本资料：医院全称、等级、院标、外观照片、医院介绍材料、学术动态、新闻动态、院方市场策略等 医生资料：姓名、职称、所在科室、照片、擅长、简历（含学历专长、研究成果、著名手术或门诊案例） 其他：公交线路、地址、咨询电话、邮编、特殊服务、 可选信息 留言板、咨询台、 如何做好医院、后台之间的信息传达，缩短制作周期？业务员能为公司网络、业务宣传做什么工作？ 以什么种类的图书（重点/教材/光盘/）为主打？ 外文