大润发系统谈判策略1

大润发系统谈判指引 目录： 一 系统简介 二 门店布局 三 组织架构 四 销售数据 1. 销售费比情况 2. 产品组合 五 合同谈判 指引 1. 系统情况 2. 谈判策略 六 其他事项 一 大润发 系统简介 大润发流 通事业股份有限公司 有润泰集团成立与 1996 年，以最直接，最生活化的方式为消费者服务，网络优秀的经营管理人才，运用电脑化营运系统，快速的在台湾开店，目前在全台已成立 24 个服务站，为顾客搭建出完整的全台服务网络， 1997 年更在大陆成立上海大润发有限公司，结合成功的台湾经验进军大陆，在华北即华东地区以成立超过 60 家分店。 2001 年大润发与法国具有 45 年零售流通经验的欧尚（ auchan）集团合作，更为迈向国际化连锁事业跨进一步，在法国，西班牙，葡萄牙，意大利，波兰，匈牙利，俄罗斯，摩洛哥，中国大陆等的开设分店，拥有跨国联合采购能力的欧尚，使大润发的商品及服务更具竞争力。 二 门店布局 截止 2009 年 12 月 31 日在华共有门店 106 家。 系统名 销售单位 省份 汇总 系统名 销售单位 省份 汇总 大润发 华东 上海 10 大润发 浙江 浙江 11 江苏 30 浙江 汇总 11 安徽 4 龙西 黑龙江 4 华东 汇 总 44 龙西 汇总 4 华南 广东 11 东南 福建 1 湖北 2 江西 1 湖南 3 东南 汇总 2 海南 3 山东 山东 11 华南 汇总 19 山东 汇总 11 北京 河北 1 龙东 黑龙江 2 北京 汇总 1 龙东 汇总 2 辽宁 辽宁 5 陕西 陕西 1 吉林 3 陕西 汇总 1 辽宁 汇总 8 甘肃 甘肃 1 华北 天津 1 甘肃 汇总 1 河北 1 大润发 汇总 106 华北 汇总 2 三 大润发 的组织架构 总部设在上海 ，另外全国设立了华东、华北 、 华南、 华中、东北五个区域采购事业部，各事业部独立运作。 四 我司 09 年在大润发的销售数据 1.大润发系统 销售费比情况 大润发系统名称 门店数量 销售额（万元） 费用（万元） 费比 09 年全年销售 2010 年销售计划 2010/09年增长率 09 年合同费用额 09 年门店投入费用 09 年实际费用 2010 年合同费用预计 2010年门店费用预计 210 年费用合计 2010/09年费用增长率 09 年合 同费用比 09 年费比 2010 年费 比 合计 98 3055.93 3795.5 24.2% 139.92 62.74 202.66 160.14 88.3 248.44 22.59% 4.58% 6.63% 6.55% 门店 门店 门店 门店 门店 门店大润发总部商品部 财务部 人事部等东北区（采购中心沈阳）华中区、西北区（采购中心武汉）全国采购（及助理）华东区（采购中心上海）华北区（采购中心济南）华南区、西南区（采购中心广州）（统计数据为 98 家店的销售情况，占门店总数量的 92%；尚有 8 家店区域未能提供到数据。） 大润发销售费比2.我司各省在大润发系统的产品组合 省份 品名 包装 /规格 /箱 汇总 福建 奥古特 500 500ml*12 听 /箱 1 纯生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 金牌 600 瓶 600ml*12 瓶 /箱 1 金牌听 330ml*24 听 /箱 1 经典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 听 /箱 1 330ml*6 听 /组 1 经典 600 600ml*12 瓶 /箱 1 青岛金质 296 瓶 296ml*24 瓶 /箱 1 山水 330 330ml*24 听 /箱 1 330ml*6 听 /组 1 福建 汇总 11 海南 南宁 10 度青岛 2000(蓝版 )罐纸箱 (330*24) 330ml*24 听 /箱 1 南宁 10 度青岛普通罐纸箱(330*24) 330ml*24 听 /箱 1 山水 330 330ml*24 瓶 /箱 1 海南 汇总 3 黑龙江 纯生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 经典 330 330ml*24 听 /箱 1 经典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 黑龙江 汇总 3 湖北 纯生 500 500ml*24 瓶 / 1 箱 青岛啤酒冰醇大瓶 600ml*12 瓶 /箱 1 湖北 汇总 2 江西 淡爽听 330ml*24 听 /箱 1 经典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 青岛金质 296 瓶 296ml*24 瓶 /箱 1 江西 汇总 3 辽宁 奥古特 500 500ml*12 听 /箱 1 纯生 330 330ml*24 瓶 /箱 1 纯生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 经典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 355ml*24 听 /箱 1 经典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 经典 600 600ml*12 瓶 /箱 1 青岛啤酒冰醇大瓶 500ml*12 瓶 /箱 1 青岛啤酒冰醇罐装 330ml*24 听 /箱 1 辽宁 汇总 9 山东 奥古特 500 500ml*12 听 /箱 1 纯生 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 听 /箱 1 纯生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 经典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 听 /箱 1 经典 500 500ml*12 瓶 / 1 箱 经典 600 600ml*12 瓶 /箱 1 青岛金质 296 瓶 296ml*24 瓶 /箱 1 青岛啤酒冰醇大瓶 600ml*12 瓶 /箱 1 青岛啤酒冰醇罐装 330ml*24 听 /箱 1 山东 汇总 11 天津市 奥古特 500 500ml*12 听 /箱 1 纯生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 经典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 听 /箱 1 经典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 青岛啤酒冰醇大瓶 600ml*12 瓶 /箱 1 天津市 汇总 6 五 合同谈判策略 1. 系统情况 大润发的全国采购中心，名义上是负责全国合同及全国性活动的洽谈，以及通知各区域执行。实际各区域事业部采购，负责合同及所有具体事务的落实和执行。各事业部对管辖区域内的价格、促销、产品有独立的决策权。有独立的财务中心负责 各事业部的账款结算。总之大润发的操作是以各区域事业部为主的。 2. 谈判策略 建议合作谈判条款及方向： 2.1 鉴于大润发操作以区域为主的特性，建议合同下放到各区域自主谈判。中心 KA 部将协同各区域沟通好大润发年度合同条款。 2.2 根据我司区域提供的 10 家合同条款，和 09 年大润发销售费比情况来看。 09 年除去促销、特殊陈列或地堆的费用外，仅合同条款的平均费用率为 5.0%； 1 华东区大润发销售 额 1100 万元，约占全国的 36%，合同费用率为 8.7%； 2 山东销售 额 966 万元，约占全国的 31.6%，无费用； 3 华南区销售额 508 万元，约占全国的 16.6%，合同费用率为 5.0%； 4 华北区销售额 100 万元，约占全国的 3.27%，合同费用率为 7.0%； 5 辽宁区销售额 296 万元，约占全国的 9.68%，合同费用率为 0.01%； 2.3 鉴于上述情况，如果合同谈判的话，则建议平均合同扣点控制在 5.0%以内 ，帐期为票到月结 30 天 。具体明细如下： 管理单位 合作条款及项目 建 议费用点数 项目说明 费用承担 中心KA 部 1、新品、老品分销进场、节庆、店庆 1.50% 每店可分销条码不少于 12 个（具体情况区域可自己调整） 客户 2、客户开户及更换 可按我司要求更换或变更客户（一般会以固定费用形式出现） 3、新店进场 新开店产品进场销售（一般会以固定费用形式出现） 4、价格控制管理 0.50% 售价不低于我司要求，每周跟踪，每月维护 我司区域 5、促销员谈判进场 0.30% 按我司区域要求，门店上促销员（可每店不低于 1 名） 6、促销谈判管理 (邮报促销 ) 1.00% 2010 年 DM 不低于 4 期快讯，时间 6-10 月（我司确定），其中 3 档正常快讯， 1 档主题活动 7、数据信息 0.20% 1、每月提供给我司到产品到门店销售数据 2、每周提供到门店到品种的缺货率数据 3、每月提供断货率数据 8、陈列、生动化（ TG） 1.50% 固定门店主货架陈列图，配合年度 4 次全国邮报促销时间，保证促销资源有效（ 4 档配合 DM 地堆 或端架 陈列） 单位费用项目总计 5.00% 六 其他事项 1. 价格维护，大润