C网微车之渠道开发跟进技巧.pptx

C网微车之渠道开发跟进技巧 培训部规划资源科 本课件仅适用于C网渠道从无到有的起步阶段 不适用于A网 2 3 区域经理 财务专员 开渠 铁三角 团队 渠道专员 跟进三原则真诚相待坚持双赢服务营销 1 初次拜访商家 4 1 熟读政策 准备应对预案 2 进店观察 了解商家软 硬件 3 以企业文化 微面定位 规划发展为主 4 赠送公司及产品宣传册 约定下次见面时间 注 初次拜访时可多与销售顾问交流 沟通 获得现有品牌的真实经营情况信息 2 第二次拜访商家 1 商家主动邀请二次拜访 意向明确商家 2 区域打电话预约二次拜访 意向不明确商家 技巧 a 按照开渠指导流程 稳扎稳打 b 以产品规划和厂家支持为主要谈论点 c 解惑答疑要务实 不丢筹码 技巧 以明确意向为主 推销品牌为辅 5 如果有以下两种人 你认为商家更倾向于与谁接触 A 投资顾问B 厂家代表 1 前景规划 渠道承诺 2 利益收支分析 3 给出最佳方案 3 扮演投资顾问角色 利益吸引 6 全面的需求分析解读投资管理报告给出投资方案 为了使商家尽快签约 跟进的频率多少合适 注意 跟进频率不宜过密 切勿使商家产生厌恶感 要做 财神 不做 瘟神 7 来深机遇化 接待特殊化 畅销车型 厂家返利 实际竞争者 后进门槛提高 引导来深有技巧 新能源 张总 G6 S6样车现在已经到达深圳基地 您现在过来的话 就能看到样车 另外 我下周四就要出差 您最好这几天就过来 还可以进一步谈一下合作细节 并现场试乘试驾体验一下新车 您看怎么样 8 如何快速促成签约 真实宣传 体验式营销 高规格 高标准 高满意度 9 思考 商家打保证金时会出现哪些突发状况 1 商家迟迟不打款2 商家主动诉苦 要求推迟打款或少打款3 直接告知取消合作 转而选择竞争品牌4 直接玩消失 失去联系 10 应对技巧 1 在最后期限前 不要主动和商家联系 2 提醒商家打款时 说明利益损失 3 可由第三方人员来跟进打款 情形一 商家迟迟不打款 应对话术 王总 按协议规定打款日到明天就截止了 明天如果你那边不打款的话 我们之间的协议就没有效力了 我们这边是希望你能履行协议按期打款 万一不能 那我们也还是朋友 以后保持联系 11 应对技巧 1 上市新车良好表现 市场巨大前景 2 利益再诱惑 让商家明白拿下这个项目的价值 3 公司规定 用厂家开渠相关规定来促使商家尽快打款 情形二 商家主动诉苦 要求推迟打款或少打款 应对话术 李总 你的情况我也理解 但是你也知道 公司是有规定的 我也做不了主 我刚才还专门帮你向领导申请特批的 也不行 现在公司政策要求必须按期打款 希望你也能理解下 再说现在正是旺季 你尽快打款 开始销售 资金很快就回笼了 你说是吧 12 应对技巧 1 表示理解 遗憾 2 促成面谈 再争取 3 定期联系 争取以后合作 情形三 直接告知取消合作 转而选择竞争品牌 应对话术 张总 对于您的决定我表示非常遗憾 我们的主力车型S6下个月就要上市了 您要是取消合作 那对您可就是很大的损失了 希望您再考虑下 要不我们见面详谈下吧 即使合作不成 也可以做朋友嘛对不对 13 14 谢谢观看 销售服务店 4S 费用利润估算表 说明 本表编制依据为预估 月销量60辆销量参考城市规模 4S的规模及数量 同类产品的销量 店面规划位置每辆车的销售毛利初步估计为 7 000 00元 案例 16 说明 下面有三处错误 找到它们并在它们下面划条横线 尽可能快地完成它 做完后就举手示意 限时两分钟 1 16 9 132 243 3 613 4 27 984 213 23 2 955 3436 242 12 3 2387 62 82 10000 互动小游戏 简单的算术测试 讨论 1 这些说明清楚和明确吗 如果是的话 为什么被曲解了 2 怎样才能有效的杜绝此类问题的发生 结合开渠拜访 17 1 哥斯尔摩德 2 特姆阿丹斯 3 宜斯诺布艾斯利 4 雅图西 5 波哥圣大菲 6 尔德格贝 7 斯布佩达 8 德马里 9 巴乌托兰 10 杉洛矶 11 本根哥哈 12 斯特马喀 13 斯兰伊堡 14 马地危拉 15 陀布直罗 16 堡翰内约斯 17 热约卢内里 18 齐鲁木乌 19 特尔蒙利 20 哥加尔达 下表为 排列错位的城市 试卷 请还原下列城市正确名称 限时1分钟 互动小游戏 18 1 斯德哥尔摩2 阿姆斯特丹3 布宜诺斯艾利斯4 西雅图5 圣菲波哥大6 贝尔格莱德7 布达佩斯8 马德里9 乌兰