【房地产】2011年9月金湖汇金广场销售执行报告

单击此处编辑母版副标题样式 挑战与机会， 2011 汇金广场 销售执行报告 谨呈 : 江苏通联国际物流有限公司 周总 首先，胜楠非常感谢贵司的支持 ，作为一家专业的营销策划和销售代理公司，胜楠愿意持续为贵司提供完善的服务 ! 发展商如果有任何要求和疑问，可随时与我司相关负责人进行沟通，以便让我司更好了解贵司的需求，从而能够为贵司提供全面、优质和高效之服务。 专此奉达，顺颂商祺！ 注： 本方案为胜楠公司依据当前市场、资讯及项目现状所提出之建议案，不作为我司与贵公司所签定之代理合同的附件。 苏州胜楠房地产营销有限公司 二 0一一年 九 月一日 报告思路 客户分析 项目解析 市场分析 营销策略 推货策略 销售保障 第一部分 项目解析 项目认知 基本指标： 总用地面积： 66667.44m 总建筑面积： 66001m 集中商业面积： 28257m 配套商业面积： 28844.6m 办公楼面积： 5028.2m 仓储面积： 3871.6m 绿地率： 21.5% 建筑密度： 42.8% 容积率： 0.99% 项目解析 考虑到现阶段重点销售为一期，即如图所示区域，故本报告仅对一期做了详细销售执行。一期面积 28257m，约 500个铺位。 项目区位 城东核心商贸区 建材市场 金湖国际物流园 大商城 S332省道 农机城 农副产品批发市场 项目解析 现代、时尚的立面和 大面积的通透性利于 商业气氛的营造和商 业档次的提升；大面 积立面广告展示框的 预留，对于商家而言 是巨大的利好，而且 也极大的拉开了本项 目与其他项目的档次 ，能脱颖而出，走差 异化路线，降低同质 竞争带来的开发风险。 项目外观 项目解析 项目研究 项目具备较长的沿街面，利于商业价值的提升，但同时大面积的内街也带来了较大的销售压力。 项目解析 劣势 （ W） ： 区域内商业开发量过大 业已投入经营的建材市场 、 农机市场经营状况差强人意 距离金湖外联咽喉要道 S332省道尚有距离 ， 昭示性一般 减小劣势，避免威胁 发挥优势，转化威胁 利用机会，克服劣势 发挥优势，抢占机会 1、 分阶段展示 ， 价值最大化 2、 诚信宣言 ， 树立诚信形象 1、 理性入市 ， 火爆开场 优势 （ S） ： 客运站正对面 ， 人流巨大 整体布局合理 ， 利于开发节奏控制 位处金湖商贸中心核心地段 机会 （ O） ： 城东商贸中心定位规划处于初级开发阶段 ， 具备较大空间 城东居住人口的增加形成基础消费人群 ， 对本项目商业市场培育利好 金湖经济发展空间大 ， 速度快 ， 利于房地产快速发展 相较市区 ， 片区价格优势明显 威胁 （ T） ： 业已开业经营项目经营状况在一定程度上影响客户的投资需求 房地产调控 ， 尤其是利率水平的上升和银根收紧打击投资客投资热情 ，并影响其预期判断 我们的战略 1、 抢时间 ， 避免分流 2、 产品领先 /形象领先战略 凸出 1、 CBD生活价值挖掘 2、 远期价值展示 项目解析 核心价值提炼 项目卖点 客运站正对面，人流巨大 整体布局合理，利于开发节奏控制 位处金湖商贸中心核心地段 项目劣势 区域内商业开发量过大 业已投入经营的建材市场、农机市场经营状况差强人意 距离金湖外联咽喉要道 S332省道尚有距离，昭示性一般 核心卖点 地理位置优越 交通便利 外立面时尚，档次较高 项目解析 项目定位 金湖城东 强调项目区位属性。 新城市 项目所在的城东商贸区，是金湖县政府重笔打造之城市组团，是未来金湖人流物流信息流最为集中和频密的商贸中心。 BLOCK街区 BLOCK是 5个英文单词的缩写 :B Business(商业 )、 L Liefallow(休闲 )、 0 0pen(开放 )、 C Crowd(人群 )、 K Kind(亲和 )。 BLOCK是居住和商业的集中融合。街区，与其说是具备商业特征的商居城，不如说是应有尽有的生活城，以悠闲、诗意、活力和友善为特征，融合在人们的商居行为中 。 项目定位：金湖城东 新城市 BLOCK街区 项目解析 第二部分 市场分析 同片区楼盘分析 入市时间 3月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 4月 金湖大商城 2期销售期（首批 364套已售完，持续仍将有 600 700套） 咨询 农副产品批发市场 还剩 200套 金湖建材市场 剩余 300套 已售 551套 已售 564套 本项目 约 500套 认筹 1月 金湖农机市场 剩余 300套 已销售 377套 市场分析 金湖大商城 总建面 10000平方米左右 层数 双首层立体式 销售状况 现已售出 360多套。 项目概况 紧临 S332省道，是金湖和外界相通的必经之路。 总建筑面积 10万平米，占地 100亩，是市区老街市场异地安置的商业开发项目。 优惠政策 一铺一价 业态形式 以小商品批发市场为主营模式 价格 均价 5000 市场分析 营业面积 70000平方米左右 层数 双首层立体式 销售状况 内铺 60%开发商自主经营，可销售共 753套，现可签约 193套，即已售 560多套。 项目概况 淮安（金湖）农副产品、水产品批发中心位于金湖县城东金湖长途汽车中心站旁、与金湖建材市场、农机市场、小商品市场连成一体，是江苏省苏中地区最大的农副产品、水产品专业批发中心。 优惠政策 市场铺十年后 120%回购，内铺 60%开发商自营。 业态形式 农副产品、水产品、渔需物资、渔饲料、 粮食及蔬菜种子等 价格 正对汽车站位置商铺价格在 5500元 /平方 其他街铺价格在 4000-4500元 /平方米 内铺 2200-2600元 /平方米 农副产品批发市场 农副中心苏果销售中心 市场分析 金湖建材市场 营业面积 130000平方米左右 层数 主体三层，局部 4层 销售状况 一期售完，二期共 869套，已售 551套。现可签约的有 318套主要集中在东阳路附近。 项目概况 位于金湖新车站北侧，是政府规划金湖唯一建材家居大市场。该项目总占地面积超过 150亩，建筑面积 13万平方米，总投资 2亿多元 优惠政策 一次性付款可优惠 19999元。 业态形式 建材家居 价格 沿路铺，中间铺首层在 4600元左右每平方米 本案南，北部首层 4300元每平方，二层则在2200元每平方米（南北部地理位置相对偏僻） 金湖新车站北侧，该项目总占地面积超过 150亩，建筑面积 13万平方米，总投资 2亿多元。主体两层，沿街 4层，总建筑面积 70020平方米，其中市场用房 50000平方米，住宅用房 20000平方米，综合容积率符合规划设计要求，并相应配套建设停车、绿化、景观、活动场所等附属设施。是一个集产品展示、商贸批发、仓储物流、商业服务、配套住宅等多功能为一体的一站式大型建材市场。 市场分析 农机农资机电市场 营业面积 100000平米 层数 主体两层 销售状况 一期已售完，二期已销售 60%。共 617套，可签约 240套，即已销售 341套。 项目概况 金石农机农资机电城项目位于黎东河以西与金湖东路交汇处，项目总占地约 100亩，计划建筑面积 10万平方米，总投资1.8亿元，市场内将设农机办公区、农机检测服务中心、农机整机销售区、农业生产资料经销区、机电零配件商业街等 优惠政策 一次性付清房款 98折优惠 业态形式 农机销售，农资，工程机械等销售 价格 上下联体销售，每间在 28万 -38万元，面积在 65平方米 -82平方米。 市场分析 片区主要竞争对手 大商城 开盘推出 300套即销售一空，商铺面积小，地理位置佳，开盘价格相对合理诸多因素，都是其成功的关键所在 成功关键点 启示 客户能承受的面积相对较小，总价 控制在 50万以内。 老客户资源的维系及利用，成为 后期持续销售的保障之一。 前期咨询期、认筹期、销售期，高密集、高 力度的推广有利于建立知名度和影响力。 市场分析 小结： 1、随着“限购令”、征收房地产税等一系列政策出台，房地产市场低迷，房地产需求降低，使得竞争异常激烈，且银行利率也不断提高，市场将更加严峻。 虽然说像金湖这种三线城市目前还未有限购等政策，但还是有一定的影响。 2、我们只有努力营造项目的唯一性、品牌性、差异性，才能使自己更具有市场竞争力，从而达到快速销售、高价销售的目标。 市场分析 第三部分 客户分析 第一类：私营企业主、公务员、工厂高层管理人士 私企业主、企业高管、投资客等的圈子效应较强，圈层营销是项目积累客户的一大突破口。 启示 第二类： 公司白领企业中层为主，部分企业中高层，投资客户占有一定比例 第三类： 经济基础一般，但有较稳定收入及一定积蓄的工薪层和中小型个体户 第四类： 苏、宁、浙等外埠投资客 客户分析 目标客户群 项目 大商城 建材市场 农机市场 农副产品市场 客户群 县中心客户 县中心客户 县中心客户 县中心客户 附近周边区域客户、外地投资客 附近周边区域客户 附近周边区域客户 附近周边区域客户 启示 需要加强网罗县中心客户，同时通过低成本渠道挖掘周边城、镇区及外地投资客 客户分析 客户分类 需求主力 产品类型 购买抗性和障碍 购买的可能性 县中心本地人、及企业管理人员 中小户型 1、片区内其他项目分流 2、项目的商铺面积较大，无法承受 有一定积蓄的工薪阶层、小型个体户 中小户型 1、片区内其他项目分流 2、项目的商铺面积较大，无法承受 私营企业主、公务员 中大户型 1、片区内其他项目分流 2、对项目本身价值的考虑 投资客 中大户型 1、片区内其他项目分流 2、对项目本身价值的考虑 客户群定位 客户分析 第四部分 营销 策略 营销策略 入市时机 10月 18日开始认筹， 12月 28日盛大开盘，争取年前回笼一部分资金 营销策略 1、一般市场一年的销售节点，根据我们的销售经验，房地产市 场一年中销售旺季分别在 4-6月份与 10-12月份。 2、就目前项目各项工作的进度来看，进场时间最早在 10月份以后。 3、根据开发商对项目的期望和资金回笼。 营销策略 价格定位 就项目的品质而言，无论是在规划理念上，还是在项目区域的自然条件等方面，均是很多项目无法比肩的，但有鉴于金湖房地产市场竞争较为激烈，因为建议项目的价格策略如下： 根据市场比较法和租金返算法之定价准则，并参照本案状况，以及开发成本、获利要求、项目定位等诸多因素，本项目商铺销售标价为： 4200 4600元 / 营销策略 营销策略 价格策略 3大策略组合 收取 5000元意向金，取得 VIP资格 开盘享受 5000抵 50000的优惠政策 VIP卡客户再享受总价 98折的优惠 营销策略 蓄客 三部曲 第一部 以售楼部每天接待客户为基础 第二部 辅助每周金湖市区超市做巡展 第三部 针对金湖周边乡镇半个月做一次巡演，做深入挖掘 营销策略 蓄客策略 阶段划分及关键条件 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 10月 热销期 开盘期 12.18 项目营销节奏直接与工程进度、展示条件紧密相关 项目封顶，外立面成形，累计销售约 400-450套 目标：累计销售约 350-400套 营销 策略 2.1 9.30 12.28 认筹期 前期咨询期 9月 10.18 7月 8月 9月 10月 5日前，售楼处完成装修施工 尾盘期 6.30 12月 28日前取得预售证 营销策略 竞争策略 客户策略 推广策略 前期迅速建立高端市场形象； 在关键阶段增强推广覆盖面、强