营销员如何做好夏日营销.doc

营销员如何做好夏日营销2012-05-30 09:07:34 来源:东方网 作者:苏洁 热点关注天气越来越热，对于保险营销员来说也面临着“炎热”的挑战，因为营销员的主要任务就是出去跑业务，拜访客户和回访客户，这个时期算是保险营销的特殊时期。夏季对于保险行业而言属于销售低谷时期，也就是我们所说的“销售淡季”，如何做好这个时期的保险销售，如何赢得客户的心，成为很多营销员关注的话题。针对这些疑问，记者采访了几位营销精英。本报记者 苏洁嘉宾：太平人寿秦皇岛分公司高级营销经理 郑志平生命人寿辽宁省阜新中心支公司营销经理 邓建武生命人寿辽宁省阜新中心支公司分区经理 王俊飞用心经营 营销无淡季记者：很多保险营销员有这样的体会，每到夏季就是产品销售的淡季。一方面，由于天气原因，很多客户不愿意出门，营销员上门拜访也不方便；另一方面，一年的业绩高峰时期已过，此时处于业务比较平淡的阶段，营销员的积极性也不高，难免有些懈怠。您认为如何做好这个时期的心态调整？郑志平：首先，我们应清醒地认识保险的特性（功用）。保险不同于其他商品，有季节性，保险不存在季节性。因为保险保障的是人们所面临的各种风险，没有风险，就不存在保险。也就是说，风险是不可避免、无处不在的。当我们认识到这一点，就明白了保险市场是没有季节性的。夏日的保险市场和其他季节完全一样，客户需求没有发生任何变化，销售也就应当没有任何变化，我们不能从心态上懈怠。其次，让我们了解一下这些年保险销售工作的发展变化。在我的记忆中，十几年前最先进的通讯工具是寻呼机，再后来是手机，现在是互联网（电子邮件、qq聊天等）。记得1999年，我从事寿险营销时的展业方式主要是陌拜、设点咨询，所有事情都要通过自己跑腿解决，当时为了打个电话都要到处找公用电话亭，现在联系渠道多了，较之以前方便多了。现在天气炎热，我们完全可以发挥现代科技的功用，通过电话、网络来营销。最后，用心经营。我们说，保险营销只要你用心，营销就无淡季。邓建武：海尔集团首席执行官张瑞敏曾经说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”我个人对这句话的理解是，淡季一样可以做市场，一样可以收保费，淡季是提升个人品牌的最佳时期。保险行业的人经常说“当别人休闲的时候，正是我们赚钱的时候”。有些人总感觉“大战”来临的时候保费像是信手拈来，其实在“大战”之外的时间里，我们已经做足了功课，正所谓“逆风飞扬，弯道领跑”。记得我最大的一笔单子期缴50万元就是在去年6月份达成的，那时是6月份，天气已经很热了，在这之前，我已经和这位客户面谈了3次，客户初步对保险产品表示认可。这位客户是一家酒店的老板，十分敬业，对她来说没有休息和节假日，每次去酒店都能看到她在大堂和顾客寒暄攀谈，征求客户意见，所以酒店生意十分红火。针对客户的这一情况，我就利用早晨在酒店大堂能与她闲谈的机会推介公司的企业文化，介绍公司的产品。炎热的天气并没有阻挡我前进的脚步，我的真诚、勤勉、敬业最终打动了客户。通过这件事，我总结了一点心得，那就是：在客户那里是没有淡季的，因为天气的炎热他们可能会稍微有点“闲”，这个季节客户的钱也会有“闲”，这正好为我们提供了沟通和促成的良好时机。“因人而异” 做好营销规划记者：夏日营销有何特点？营销员要从哪几个方面做好夏日营销？有什么诀窍吗？郑志平：“跟喜欢的人在喜欢的环境里谈论喜欢的话题”，这应该是营销的一种境界，也是我们寿险营销员的一种追求、一种向往。这不仅需要时间的沉淀、客户的积累、长期努力的结果，更需要我们去经营和规划。夏日营销更能体现一个寿险业务员的素养，跟自己志趣相投、彼此喜欢的客户，在茶楼、咖啡厅等优雅的环境里谈论人生、理财、保险等感兴趣的话题，想象一下，这是一件多么惬意的事情对于夏日营销的诀窍，我总结了以下几方面，供大家参考：第一，服务老客户。夏日里是服务老客户的绝佳时机，酷暑天也算是一种让人难以忍受的天气，正好可以创造一些和客户“共渡难关”的机会。比如，为客户提供避暑、饮食注意事项，提供外出休闲等旅游资讯，将客户变成朋友。第二，个性化营销。把保险营销融入自己的生活中，营销生活化。有的客户夏日里爱好游泳，那么游泳圈里的人就是主管开拓和客户经营的市场；还有的客户爱好露营、钓鱼等等。这些都可以建立个性化的营销模式，即丰富了生活，又拓展了市场。第三，举办座谈会。炎热的夏日里，举办座谈会不失为一种好的展业办法。不过需要精心地准备，特别是人性化的准备。比如，凉快的场所、合口的点心、愉快的氛围、轻松的话题等都是基础。王俊飞：对于营销员来说，夏日营销，首先要拥有同理心。同理心就是将心比心，同样的时间、地点、事件，将当事人换成自己，也就是要设身处地去感受、去体谅他人。针对夏日天气炎热的特点，面对不同的人群要采取不同的营销方式，方法灵活多样。“因人而异”，不但能够积累大量客户，联系客户感情，一样可以拿到保费。做好夏日营销，要注意以下几个方面：首先，保险进社区。可利用人们晚上到户外纳凉的特点，在小区内召开小型产说会，会议议题可围绕“夏日如何养生”“暑期小学生需要注意的事项”等大家感兴趣的话题展开；也可以借助投影设备放映一些电影来吸引人群，现场展开互动活动；针对电影内容设置有奖问答，借此积累客户名单，宣传公司形象等。需要注意的是，这样的活动要有一定的持续性，以增加人群的熟悉和认可程度。其次，组织一些活动。这时，你可以请客户去茶吧、冷饮店等舒适的环境消遣，花费不多却能消暑降温，令客户心情愉悦，从而达到事半功倍的效果，有利于保单的促成。每年的这个时候，我都会请一些客户到这些休闲场所消遣，这样的服务方式得到了客户的认可，也给客户留下了难忘的印象。最后，可以进行“职团开拓”。以分区为单位组织客户、准客户到海边旅游，拉近感情，交流心得。我的很多准客户就是这样最终成为我的客户，还有的客户受到这种文化的感染，最终成为与我并肩战斗的伙伴。牢记注意事项 提高签单率记者：夏日营销需要注意哪些事项？郑志平：第一，安排好展业时间。主要根据客户的生活习惯来安排。比如，夏日里一般人们都要午休，那么中午12时到下午3时就不是拜访约谈客户的时间，除非客户要求这个时间点。一般夏天在下午4时到6时是比较好的展业时间。第二，注意展业方式。夏日展业和客户面谈在时间上应该是“多频次段时间”，因为夏日人们的心情比较容易烦躁，尽量不要和客户聊太长时间，像往日和客户长时间的寒暄聊天感觉不太和时宜；另外，要事先给客户做好一份适合的计划书，至少也要准备好案例，这样讲解起来比较容易；还需要注意的是，要选择一个环境较舒适的场合面谈。第三，选择好客户群体。根据不同时间、不同职业来选择拜访不同的客户。比如，我所在的城市是个海边的旅游城市，夏天做旅游生意的人都很忙，而他们在冬天却很闲，像这群人最佳拜访时间应该是冬天。而像学校，老师暑期应该是拜访的重点客户群体。所以，我们应根据实际情况，选择正确的拜访群体。第四，着装要得体。由于夏日闷热，许多人穿着较随意，这将大大影响营销员的形象。因此，穿着一定要职业，可以多学学着装礼仪。王俊飞：第一，掌握合适的时间和环境。夏日天气燥热，人的情绪容易躁动，所以约见客户的时候应选择凉爽怡人、相对安静的环境，避开下午